销售人员回款技巧.ppt

销售人员回款技巧.ppt

《销售人员回款技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员回款技巧.ppt（41页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1、回款的意义2、赊销的原因3、促使赊销的几种情况4、掌握回款的主动权5、客户回款的顺序6、良好的回款心态7、掌握合适的回款技巧回款的意义1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳2、成交成绩发展效益3、销售业绩个人价值4、销售的目的是：

得到现金！

5、企业的保障是现金流量赊销的原因赊销的原因1、销售人员的急功近利，压库加磅2、客户总是正确的，客户总是有理由的3、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”促使赊销的几种情况促使赊销的几种情况1、急于抢占市场，铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求5、销售人员的素质掌握回款的主动权掌握回款的主动权几点要求几点要求1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位客户回款的顺序客户回款的顺序1、对单位贡献的利润大小2、客情关系的维护程度3、代理产品在其心目中的地位大小4、代理产品的销售金额的多少5、厂家对货款管理的松、紧程度良好的回款心态良好的回款心态1、加强回款信心的培养2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意3、结合时间、地点等，做出合适的安排掌握合适的回款方式掌握合适的回款方式1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。

对新市场，产品数目不宜过大对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生牵涉领导变更的市场主管领导有其他想法的市场2、签定严密的合同签定严密的合同明确交易条件，先小人，后君子写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章所有交易必须有书面的约定，并加盖公章3、收款时候注意事项收款时候注意事项约定收款日期一定提前拜访有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。

约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。

4、把好自身的监督关把好自身的监督关1、延迟约定的付款期限2、本公司进货减少，竞争对手进货增加3、前期催促进货，后期却冷淡进货4、超过信用额度，进货压货5、其他信息，换人，其他厂家5、正识催款的心态正识催款的心态1、强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价2、直接说明目的：

不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。

6、催款催款丢失客户丢失客户1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。

2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。

3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高4、赊销回款现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提7、合适的收款时间合适的收款时间1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。

2、货物销售80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。

3、月底。

一般下面会把钱打入，这时候会有钱。

同时月底还款彼此会过得去。

8、养成定期催款的习惯1、培养客户及时结清货款的习惯2、要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。

9、催款态度要硬1、要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。

否则你会被公司罚的心痛。

2、要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。

3、有款没货，有货没款。

在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。

10、不要牵谈其他公司1、不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目的。

2、不要说“我还要别的地方去要款”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠11、不要滥用同情1、现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。

2、不要盲目听从客户的说教，滥用同情。

3、不要欠客户的认清，以免到时候拉不下脸。

12、耐心守侯1、在回款的时间，客户面对众多的厂家，会躲，常常不在办公室或者其他理由推脱，所以有恒心的会结到款。

2、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。

13、态度和措辞要拿捏准确1、不卑不恭，有礼有节2、不要讲太多的话。

3、表情要严肃，不可嬉笑4、不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话14、利用各种关系1、人情关系。

和客户关系处理的很好时候，尽力说服对方讲人情，重友谊，看发展。

2、上下级之间的关系。

在负责人那碰钉子的时候，可以考虑到主管领导那说明理由，让领导认识到结帐是必须的。

15、做好催款的全面计划1、依据需要付清货款的多少、客户的信用度、人情情况等因素，做一个详细的回款计划。

并以文字形式让客户盖章认可。

2、文武兼用的回款形式。

文：

做工作，帮他催要下面的货款，并帮他消化库存武：

拉货，断绝合作形式16、死缠硬赖1、收款不畅时，不要逃避，增加拜访次数，反复走访本人或者上级领导。

2、做客户的影子，蹲点守侯3、天天去要，坐办公室不走17、避免被客户要求折让1、降价，降的是服务2、打折，折的是利益18、充分了解回款所涉及事项1、了解清楚合同所规定的还款日期。

2、核对货款数额3、确认付款的形式（现金、支票、汇票）4、准备齐全的材料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）19、以牙还牙1、如对方发牢骚，那么你也把自己收款的烦恼给对方说清楚。

2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回来，只说本公司合作事宜。

20、围魏救赵1、款不好要时，暂时搁置，但强调“带款要数”2、做工作消化库存，扩大市场占有率，形成其难以割舍的销售局面。

21、因势利导巧妙施压1、彼此合作很好，对公司产品很倚重，可以告诉公司的新产品，效果好，销路好，但必须结帐好的单位才允许销售。

2、公司新的促销措施，规定还清货款的单位才可以执行。

3、对于信用不好，恶性操作，公司准备放弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。

22、请领导给他面子1、特别难要的客户，可以请领导出面协调。

2、领导出面可以给足其面子3、领导在其职权范围内，可以答应客户的特定要求，以做为还款的代价。

23、态度冷静1、对待客户态度一定要好。

2、即使其再过分，也必须冷静处理，不可与客户争吵24、不被其迷惑1、注意一些模糊性的语言：

这几天还，等领导回来就签字等。

2、一味讨好你，让你发货3、冷静分析其“最充分”的理由，并用自己的方法处理。

“如领导不在，钱没到位”25、一诺千金1、答应客户的事情一定要办到，超过自己权限的不要答应。

“返点、回扣、旅游等”2、该落实的政策一定要落实3、在平常工作中，对客户的投诉等问题一定要及时处理。

26、诱饵诱惑1、激励政策2、领导建议：

为其在上级领导面前说好话3、远景规划：

更好的合作，有更多的利益4、个人得失：

个人的名利27、不要说自己的待遇1、问个人待遇，回避或者说差不多可以生活。

2、你的工资是公司给你的报酬，是公司给你的待遇，不是客户。

3、还款是客户应尽的义务，你不是赚客户的钱。

28、检查自己无法拿到货款，应检查自己1、外表，必须表示尊重客户2、谈吐，有礼有节3、应对：

要合适4、准备：

要充分29、拿到钱之前不谈生意1、会以货款做筹码讨价还价2、满足不了其要求，会拿“货款”刺激你一下3、让其认识到：

还款是唯一的事情。

目的就是收款4、意志坚决，只有还款，才可以有以后更好的合作或其他事情30、应收完整1、如果不是协商好的数额，应马上提出纠正。

2、对协商好之外的余额，应督促其制订还款计划。

31、无款无货对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。

32、建立良好的客情关系1、多沟通，建立良好的个人关系2、动脑子，为客户提供良好的销售思路3、用各种方法培训其销售技巧4、厚以做人，诚以待客5、多介绍公司相关的产品情况，同时结合当地特点介绍起市场情况。

6、引入先进典型经验供其参考总结1、做好人，做好事，做好市场2、想其所想，为其所为。

3、有利就有理，有力4、有情就有为5、所有的钱必须入帐，不能进个人口袋，做好自己该做的，他也就没有理由不给钱。