销售人员回款技巧.ppt

1、 1、回款的意义2、赊销的原因 3、促使赊销的几种情况4、掌握回款的主动权5、客户回款的顺序6、良好的回款心态7、掌握合适的回款技巧回款的意义1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳2、成交成绩 发展 效益3、销售业绩个人价值4、销售的目的是：得到现金！5、企业的保障是现金流量赊销的原因赊销的原因1、销售人员的急功近利，压库加磅2、客户总是正确的，客户总是有理由的3、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”促使赊销的几种情况促使赊销的几种情况1、急于抢占市场，铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求5、销售人员的素质掌握回款的主动权掌握回

2、款的主动权 几点要求几点要求1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位客户回款的顺序客户回款的顺序1、对单位贡献的利润大小2、客情关系的维护程度3、代理产品在其心目中的地位大小4、代理产品的销售金额的多少5、厂家对货款管理的松、紧程度良好的回款心态良好的回款心态1、加强回款信心的培养2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意3、结合时间、地点等，做出合适的安排掌握合适的回款方式掌握合适的回款方式1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。对新市场，产品数目不宜过大 对信用程度不好的老市场，时刻注意 坏帐的产

3、生 牵涉领导变更的市场 主管领导有其他想法的市场2、签定严密的合同签定严密的合同 明确交易条件，先小人，后君子 写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章 所有交易必须有书面的约定，并加盖公章3、收款时候注意事项收款时候注意事项 约定收款日期一定提前拜访 有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。4、把好自身的监督关把好自身的监督关1、延迟约定的付款期限2、本公司进货减少，竞争对手进货增加3、前期催促进货，后期却冷淡进货4、超过信用额度，进货压货5、其他信息，换人，

4、其他厂家5、正识催款的心态正识催款的心态1、强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价2、直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。6、催款催款丢失客户丢失客户1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高4、赊销回款现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提7、合适的收款时间合适的收款时间1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。2、货物销售80%的时候，态度要坚决，他

5、考虑下次进货的问题，一般会付一部分。3、月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。8、养成定期催款的习惯1、培养客户及时结清货款的习惯2、要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。9、催款态度要硬1、要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。否则你会被公司罚的心痛。2、要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。3、有款没货，有货没款。在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。10、不要牵谈其他公司1、不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目的。2、不要说“我还要别的地方去要款”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠11、不要滥用

6、同情1、现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。2、不要盲目听从客户的说教，滥用同情。3、不要欠客户的认清，以免到时候拉不下脸。12、耐心守侯1、在回款的时间，客户面对众多的厂家，会躲，常常不在办公室或者其他理由推脱，所以有恒心的会结到款。2、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。13、态度和措辞要拿捏准确1、不卑不恭，有礼有节2、不要讲太多的话。3、表情要严肃，不可嬉笑4、不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话14、利用各种关系1、人情关系。和客户关系处理的很好时候，尽力说服对方讲人情，重友谊，看发展。2、上下级之间的关系。在负责人那碰钉子的时候，可以考虑到

7、主管领导那说明理由，让领导认识到结帐是必须的。15、做好催款的全面计划1、依据需要付清货款的多少、客户的信用度、人情情况等因素，做一个详细的回款计划。并以文字形式让客户盖章认可。2、文武兼用的回款形式。文：做工作，帮他催要下面的货款，并帮他消化库存 武：拉货，断绝合作形式16、死缠硬赖1、收款不畅时，不要逃避，增加拜访次数，反复走访本人或者上级领导。2、做客户的影子，蹲点守侯3、天天去要，坐办公室不走17、避免被客户要求折让1、降价，降的是服务2、打折，折的是利益18、充分了解回款所涉及事项1、了解清楚合同所规定的还款日期。2、核对货款数额3、确认付款的形式（现金、支票、汇票）4、准备齐全的材

8、料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）19、以牙还牙1、如对方发牢骚，那么你也把自己收款的烦恼给对方说清楚。2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回来，只说本公司合作事宜。20、围魏救赵1、款不好要时，暂时搁置，但强调“带款要数”2、做工作消化库存，扩大市场占有率，形成其难以割舍的销售局面。21、因势利导 巧妙施压1、彼此合作很好，对公司产品很倚重，可以告诉公司的新产品，效果好，销路好，但必须结帐好的单位才允许销售。2、公司新的促销措施，规定还清货款的单位才可以执行。3、对于信用不好，恶性操作，公司准备放弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。22、请领导给他面子1、特别难要的客户，可以请领导出面协调。

9、2、领导出面可以给足其面子3、领导在其职权范围内，可以答应客户的特定要求，以做为还款的代价。23、态度冷静1、对待客户态度一定要好。2、即使其再过分，也必须冷静处理，不可与客户争吵24、不被其迷惑1、注意一些模糊性的语言：这几天还，等领导回来就签字等。2、一味讨好你，让你发货3、冷静分析其“最充分”的理由，并用自己的方法处理。“如领导不在，钱没到位”25、一诺千金1、答应客户的事情一定要办到，超过自己权限的不要答应。“返点、回扣、旅游等”2、该落实的政策一定要落实3、在平常工作中，对客户的投诉等问题一定要及时处理。26、诱饵诱惑1、激励政策2、领导建议：为其在上级领导面前说好话3、远景规划：更

10、好的合作，有更多的利益4、个人得失：个人的名利27、不要说自己的待遇1、问个人待遇，回避或者说差不多可以生活。2、你的工资是公司给你的报酬，是公司给你的待遇，不是客户。3、还款是客户应尽的义务，你不是赚客户的钱。28、检查自己无法拿到货款，应检查自己1、外表，必须表示尊重客户2、谈吐，有礼有节3、应对：要合适4、准备：要充分29、拿到钱之前不谈生意1、会以货款做筹码讨价还价2、满足不了其要求，会拿“货款”刺激你一下3、让其认识到：还款是唯一的事情。目的就是收款4、意志坚决，只有还款，才可以有以后更好的合作或其他事情30、应收完整1、如果不是协商好的数额，应马上提出纠正。2、对协商好之外的余额，应督促其制订还款计划。31、无款无货对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。32、建立良好的客情关系1、多沟通，建立良好的个人关系2、动脑子，为客户提供良好的销售思路3、用各种方法培训其销售技巧4、厚以做人，诚以待客5、多介绍公司相关的产品情况，同时结合当地特点介绍起市场情况。6、引入先进典型经验供其参考总 结1、做好人，做好事，做好市场2、想其所想，为其所为。3、有利就有理，有力4、有情就有为5、所有的钱必须入帐，不能进个人口袋，做好自己该做的，他也就没有理由不给钱。