推销实务教案推销准备.docx
《推销实务教案推销准备.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销实务教案推销准备.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
推销实务教案推销准备
第四章推销准备
通过本章学习了解推销环境对推销活动的影响；了解推销产品应准备的内容和要求；熟悉所要推销的产品和公司的情况；掌握顾客的类型及特点；学会如何制定推销计划。
【教学重点、难点】
学会如何制定推销计划
【教学用具】多媒体
【教学过程】
引例
1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入香港市场。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：
要在香港开设50至60家分店。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起消费者的注意。
声势浩大的宣传攻势加上独特的烹调方法和配方，顾客们都乐于一尝。
而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
看来肯德基在香港市场的前景光明。
但是肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家快餐店停业，只剩下4家坚持营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基快餐店“全军覆没”，全部关门停业。
当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为，家乡鸡首次进入香港的失败，败在对香港环境文化未能深入了解。
正如英国市场营销专家史迪尔先生所说：
“当年家乡鸡进入香港市场，是采用与美国一样的方式。
然而，当地的情况要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求。
产品的用途和接受，受到当地的风土人情的影响。
食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。
当年的鸡类产品不能满足香港人的需求，宣传概念亦不得当。
”
引例说明，推销活动必须重视对推销环境的分析和研究，并根据推销环境的变化制定有效的推销策略，扬长避短，适应变化，抓住机会，从而实现推销目标。
曾经有人问过700名日本最佳推销员：
“你同顾客见面时，特别注意的是什么？
”79%的人说：
“先收集好情报和有关知识。
”充分说明了准备工作的重要性。
可以这样说，推销成功的机率与准备的程度成正比。
一般说来，推销准备主要包括以下几个方面：
了解推销环境、产品准备、熟悉公司情况、分析顾客状况、制定推销计划。
第一节了解推销环境
推销环境，也即商品销售环境，是指与企业推销活动相关的所有外部力量和相关因素的集合。
影响企业推销活动的环境因素有两种：
一种是宏观环境；另一种是微观环境。
推销环境中的各个因素都会影响消费者的购买行为，进而影响企业的推销活动。
一、宏观环境
企业宏观推销环境是指那些直接或间接作用于企业微观推销环境，并因此造成市场机会或足以影响社会的力量，它主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等六大因素。
这六大环境因素体现为比较庞大的社会力量，是企业难以控制的因素，其变化速度远远大于微观环境的变化速度。
（一）人口环境
人，即使产品的生产者、劳务的提供者，同时也是产品和劳务的消费者。
现代市场营销学认为，市场是有购买意愿和购买能力的人群的集合，这种集合越大，市场的规模就越大。
人口环境要素包括人口总量、人口结构、人口迁移、人口增长等细分要素。
一方面，世界人口数量的增长意味着社会对商品和劳务的需求量有不断增加的趋势。
另一方面，人口结构等细分要素的变化会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的推销策略和推销活动的内容和形式。
再者，随着人们需求的个性化特征的日益明显，由此派生出来的细分市场呈现多元化、可变性的特点，这在一定程度上使推销人员面临了更大的困难和挑战。
（二）经济环境
经济环境指企业推销人员在推销过程中所面临的社会整体经济状况，社会经济发展状况及其运行态势会直接或间接地对企业的推销活动产生影响。
具体说来，影响推销的社会经济因素包括以下三个方面：
一是消费者收人水平的变化，因为消费者收入水平的高低直接决定消费者的购买能力和消费结构。
二是居民储蓄和消费信贷的变化。
消费者储蓄和信贷状况是影响消费者现时购买力和潜在购买力的重要因素之一。
三是消费者支出模式和消费结构的变化。
（三）社会文化环境
社会文化是人类在长期的社会生产和生活中形成的，独特的生活方式、行为规范、价值观念、对事物的态度和看法、审美观以及时代相传下来的风俗习惯、语言文字等。
每个人都生活在一定的社会文化环境中，不同的社会文化环境下，消费者的需求和行为会有很大的差异，推销人员应做到“入境随俗”，采取不同的推销策略。
不同国家，不同地区有不同的自然条件、生产力水平、价值观念和文化习俗，推销人员在一个地方洽谈生意时，必须事先了解该地域的风俗习惯、商业习惯和历史文化传统，避免造成双方误会，影响成交。
（四）科学技术环境
科学技术是第一生产力，它对推销活动的影响主要体现在以下两个方面。
第一，新技术革命有利于改善企业的经营管理模式，提高推销效益。
目前，一场以微电子技术为基础的信息技术，促成国际互联网络的形成，加速了全球市场一体化的进程，使得企业的推销领域无限扩大，从而推销方式也发生了很大的变化。
第二，新技术革命会影响零售商业结构和人们的购买习惯、购买行为。
随着科学技术的发展，传统的、古老的商业机构——百货商店的统治地位逐渐削弱，新的商业机构不断涌现。
如超级市场、邮购和电话订购、网上订购零售业、自动售货机销售形式、特级市场、现代化的购物中心，这些新型零售机构的兴起与发展，大大方便了顾客的购买。
同时，新技术革命对消费者的购买习惯和购买行为也发生着积极的影响作用。
随着电话、电视、网络系统的普及，出现了“网上购物”“电视购物”这些新型的购物方式。
这些科学技术的发展，一方面为顾客提供了大量不同类型、不同档次的商品，另一方面，又唤起了顾客个性化消费的欲望，是他们不再满足于消费大众化商品，而是渴求消费能体现自身个性的商品。
推销人员应了解这些变化，并采取相应的对策。
（五）自然环境
自然环境的内容包括，一是自然地理状况，如阳光、雨水、地形、地貌、气候、温度等，这些因素决定了处于不同地理位置，不同经纬度地区的居民会有不同的商品需求，因此，推销商品必须因地制宜；二是自然资源状况，包括国土资源、水环境、矿产资源、植物资源、动物资源等。
自然资源受自然地理条件的限制，在不同国家和地区存在着明显的资源差异，某些自然资源短缺或即将短缺，既可以给一些产业或行业带来机会，也可以造成威胁，势必影响到某种或某类商品的销售。
如一些资源的代用品，节能设备将具有良好的销售前景。
（六）政治法律环境
政治法律环境是指对企业经营活动具有现存和潜在的作用与影响的政治力量，同时也包括对企业经营活动加以限制和要求的法律和法规等。
政治法律环境对推销活动的影响主要体现在以下几个方面。
第一，政治局势的变化。
政局稳定，推销活动就能正常开展。
在国际市场商品销售中，一个国家政治局势的变化，会刺激或抑制某种商品推销。
第二，政治、经济体制的变化。
在不同的政治、经济体制模式下，商品流通的调节方式、管理方法、决策体系各不相同，经营机制的不同，必然会影响推销活动。
我国由计划经济体制向市场经济体制的转变，推销工作也必须转变观念，以市场需求为出发点，一切为顾客着想，为顾客服务，这样才能获得长期的推销效益。
第三，各种法律、法规、方针政策的连续性和稳定性。
政府的方针、政策是随着政治经济形势的变化而变化，并具有较强的阵地型，对商品推销活动产生各种直接或间接的影响作用，尤其是财政、金融、税收、价格、购销等各项政策，对商品推销具有更加显著的直接作用。
二、微观环境
微观推销环境，是指对企业的产品和服务及其目标市场构成影响的各种力量，包括：
企业内部条件、供应商、购买者、竞争者以及与企业具体业务密切相关的组织和力量等，是企业可以通过自身的行为去影响或部分控制的直接环境。
因此，在制定销售计划时，企业的能动性对直接环境具有较大的影响。
（一）企业内部条件
企业进行推销决策，制定推销计划，开展推销活动，无一不以企业的内部环境条件为基础，无一不与企业内部各方面的工作保持着直接的联系。
企业的内部环境条件，涉及到人员条件、技术条件、生产条件、资源条件、管理条件、企业文化等。
这些内部环境条件共同决定着企业综合素质的状况，形成了企业的自下而上与发展能力。
由此可以看到，推销工作主要是企业市场营销部门的职责，但推销工作的成败，从根本上来说最终将取决于企业的综合素质和整体工作状况。
（二）供应商
供应商是影响企业营销的微观环境的重要因素之一。
供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。
供应商所提供的资源主要包括原材料、设备、能源、劳务、资金等等。
供应商对企业推销活动的影响主要表现在：
1．供货的稳定性与及时性。
原材料、零部件、能源及机器设备等货源的保证，是企业营销活动顺利进行的前提。
供应量不足，供应短缺，都会影响企业按期完成交货任务。
而这在某种程度上也会间接影响到推销活动的顺利进行。
2．供货的价格变动。
毫无疑问，供货的价格直接影响企业的成本。
如果供应商提高原材料价格，生产企业亦将被迫提高其产品价格，由此可能影响到推销人员的销售量和利润。
3．供货的质量水平。
供应货物的质量直接影响到企业产品的质量。
企业产品的质量状况会直接影响到推销人员推销产品和服务时表现出来的态度。
推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的信心和热情，将直接影响顾客对产品的态度，顾客既会被推销员对产品的热情与自信所吸引，也会因为推销员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。
试想一下，如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的信心，又怎么能够说服顾客信任你的产品，顾客又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？
（三）购买者
购买者是对企业有重要影响的微观环境因素。
企业的产品和推销活动能否被消费者认同和接受，是关系到企业生死存亡的大事。
购买者是企业产品的职级俄购买者和使用者，顾客的不同态度意味着企业市场的得失，分析并掌握顾客需求变化的趋势是企业的重要工作。
对购买者的分析可以从质和两个方面进行。
市场规模是量的指标，顾客需求是质的指标。
1．市场规模。
顾客对产品的总需求决定着行业的市场规模，从而影响行业内所有企业的发展边界。
市场规模由于受到各种因素的影响，会不断发生变化，企业要随时掌握这种变化趋势。
2．顾客需求
根据美国心理学家马斯洛的需求学说，人的需求分为五个层次：
生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。
当消费者的生理需求被满足后，一般会产生安全需求，安全需求被满足后，会进一步向满足社会需求发展，依此类推，消费者需求层次由低级向高级不断上升。
消费者徐其除了层次性以外，还具有差异性，会因时、因地、因人不同而不同。
（四）竞争者
孙子曰：
“知己知彼，方能百战不殆。
”因此，推销人员必须不光考虑购买者，还要考虑竞争者。
如果你只了解你自己，知己而不知彼，那么你只做了一半，你必须知己知彼，你的强势、弱势在哪里，然后要进行变化这才行，所以这是一种很实际的做法。
在日益激烈的市场竞争环境中，推销员必须十分注意它们的竞争对手，首先推销人员必须深入了解现有的竞争者。
竞争对手的数量有多少，分布在什么地方，其市场定位如何？
其年销售额和市场占有率如何?
它们的优势和劣势是什么？
其次要找到谁是主要的竞争者？
他们对本企业构成的威胁主要是什么？
最后，推销员必须随时分析竞争对手的动向，把握市场竞争的态势。
依据对这些解，推销人员就可以制定出有针对性的推销策略。
需要注意的是，竞争对手并不是单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包括那些能满足顾客同样需求的替代产品生产商。
如果两种相互可以替代的产品，其功能实现可以带来大致相当的满足程度，但价格却相差悬殊，则会给推销员的推销活动带来了较大的难度。
因此，推销人员必须熟悉这些企业产品和服务具有哪些优缺点，以便找出自己企业产品和服务的竞争优势加以发扬，找出自己的竞争弱势加以补强。
（五）社会公众
这里所说的社会公众，指的是所有实际或潜在地关注企业的生产经营活动，并对其实现目标的能力具有一定影响有组织或个人。
由于企业的生产经营活动影响着公众的利益，因此政府机构、金融组织、媒介组织、群众团体、地方居民乃至国际上的各种公众必然会关注、监督、影响和制约企业的生产经营活动。
这些制约力量的存在，决定了企业必须遵纪守法，善于预见并采取有效措施满足各方面公众的合理要求，处理好与周围各种公众的关系，以便在公众中树立起良好的企业形象，这是企业适应和改善微观环境的一个重要方面的工作。
【小案例4-1】
美国洛杉矶推销员斯坦福。
布卢姆以25万美元的价格，购买西半球公司一项专利,生产一种名叫"米沙"的小玩具熊,用作1980年莫斯科奥运会的吉祥物。
买下后的两年里,布卢姆先生和他的伊美治体育用品公司致力于"米沙"的推销工作,并把"米沙"商标的使用权出让给58家公司。
成千上万的"米沙"被制造出来,分销到全国的玩具商店和百货商店,十几家杂志上出现了这种带4种色彩的小熊形象。
开始,"米沙"的销路良好,布卢姆预计这项业务的营业收入可达5000万到1亿美元。
不料在奥运会开幕前,由于前苏联拒绝从阿富汗撤军,美国总统宣布不参加在莫斯科举行的奥运会。
骤然间,"米沙"变成了被人深恶痛绝的象征,布卢姆的赢利计划成了泡影。
【分析提示】
这则案例充分说明了环境因素对推销工作的影响是何等重要。
因此，只有认真研究商品的推销环境，善于识别环境变化带来的机会和威胁，及时调整推销商品的目标、方式，调整推销商品的时间和空间，才能使商品推销工作适应各种环境的变化，从而掌握推销商品的主动权，提高推销效益。
第二节进行产品准备
了解产品是成功的秘诀，没有比推销员对自己的产品不熟悉更容易让本来想购买的顾客逃之夭夭了。
不能要求顾客是产品专家，因为顾客没有那么多的时间去了解各种商品，所以推销员就要做好一个优秀顾问的角色，在充分了解产品的基础上，对产品做细致分析，明确以下几点：
一、了解产品的特性与功能
（一）了解产品的特性
每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是他的特性。
产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的，如原料。
最常见的产品特性有：
1.尺码——体积、重量和容量
2.颜色或光暗面
3.款式或型号；出产季节或年份
4.成份——原料或组成部分
5.功能——产品可做什么或怎样运行
6.品牌——制造商、生产线或设计师
7.价格
就是因为产品的特性，才可以让顾客把你推销的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。
一位优秀的推销员应认识各样他所推销的产品及其有关他们的一切特性。
【小思考4-1】
由于产品和服务种类繁多，要认识所有关于他们的项目并非易事。
那么推销人员是从那些渠道获取关于产品的信息呢？
答：
获取产品信息的渠道会因不同的企业和产品而异，不过有几个资料来源却是你可以信赖的：
◆标签包装和说明书
◆制造商或供货商
◆推介讲座、内部刊物和同事
◆公司举办的各种相关的训练课程
◆公司的推销会议
◆公司的新产品展示会
（二）了解产品的功能
人们购买产品的最根本目的是为了满足其某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能。
一件产品在使用中能给顾客带来多种利益，包括使用的基本利益、经济利益、美学利益、方便利益，而功能正是满足顾客最基本的最核心的利益。
推销员只有真正把握了产品的各项详细功能以及各种功能对于不同类顾客的价值，才能因人而异地以最吸引人的方式展示给顾客。
通常，只有亲自使用过产品，才能真正把握产品的功能及其优缺点。
以一个消费者的身份去切身体会自己的产品，无疑是推销员获取最可靠的第一手资料的途径之一。
【小案例4-2】
创建于1886年的雅芳公司，其业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万人，年销售额达几十亿美元，对公司的推销人员（即“雅芳小姐”）有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。
这并非强制性地扩大自己的销量，而是要每个推销员都懂得真正认识商品、了解其性能的重要性。
【分析提示】
推销人员只有真正了解商品，才会对顾客所提出的与商品本身密切相关的问题心中有数、应对自如。
切身体会无疑是推销人员最具说服力的资本，只有亲身使用，以一个消费者的角度去检验自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信息带来每一次推销中，用这种信息去感染每一位顾客。
（三）了解产品的保养措施
在一般情况下，顾客购买一件产品，都希望能用的时间长一些，所以，对产品的必要保养，可能会很感兴趣，希望能够掌握一定的保养知识，以延长产品的使用寿命。
如你的产品需要何种维护与润滑？
需要采用特别保养吗？
如果需要服务的话，顾客需要采取什么样的行动呢？
产品本身附有什么保证吗？
面对这些问题，推销员必须事先了解产品的功能以及所需要的保养措施，以避免回答不上顾客的问题而显得不知所措。
二、判断产品的心理属性
根据产品心理属性的不同，产品一般分为三种：
理性产品、感性产品集中性产品。
所谓理性产品即消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品，如药品以及一些价值较高的产品如电器、汽车等。
所谓感性产品即消费者在购买该产品时的消费心态是不需要深思熟虑即可达成购买的产品，如小食品、饮料以及一些价值较低的产品。
所谓中性产品即介于感性与理性之间的产品，如皮箱、手提包等价格中档，购买频率不太高的商品。
对于不同类型的商品，推销员所采用的推销技巧也应是不同的。
具体说来，对于理性商品，由于人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间长、顾虑多，推销员不能光赁连珠炮式的轰炸，这时推销员还应该是技术员和咨询员，你所掌握的专业数据会显示出它的威力。
而对于感性商品，推销员最好是动之以情、晓之以礼，此时推销员的个人魅力就显得尤为重要了。
对于中性商品也许你会感到手足无措，不妨采用一个最简单的办法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的推销法。
三、了解产品结构与顾客需求之间的关系
现代产品的概念是一个整体的概念，它由三个层次组成：
核心产品、形式产品、附加产品。
顾客购买产品是为了满足自己的需求，不同层次的产品与顾客需求具有密切的关系核心产品及是指产品，它是顾客需求的中心能内容，是顾客购买产品的目的所在，是顾客追求的效用和利益。
比如购买空调的顾客其实在购买适宜的室内温度，购买自行车的顾客并非仅仅是把它存放在家里，而是为行路、购物、工作之方便快捷。
形式产品是产品的实体本身，它包括产品的品牌、质量、款式、规格、包装，是对目标顾客某一需求的特定满足形式。
要满足顾客追求的核心利益，必须通过形式产品表现出来。
附加产品是产品设计者提供的附加服务和附加利益，通常指各种各样的无形服务，如保证、送货、维修、技术培训等等。
推销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，找出隐藏在产品整体概念中的产品利润核心点，赋予你的顾客足够的利益，使之购买你的产品。
四、了解产品的差别优势
尽管你所推销的产品具有使用价值，但能否说服顾客购买你的产品而不是竞争对手的产品，关键在于你的产品是否具有差别优势。
产品的差别优势不一定是产品自身最好的部分，而是同竞争产品相比，比其优秀的地方。
推销员在推销产品时，应强调产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买。
五、相信、热爱自己的产品
推销员一定要相信自己的产品能满足特定顾客的特定需要，同时还要热爱自己产品，相信自己不仅是在推销产品，而且在帮助顾客解决生产和生活中的实际问题，“推销员是播撒幸福的人。
”试想如果推销员对自己推销的产品都不感兴趣、不相信，又如何能去感染别人，打动顾客呢？
所以，要说服顾客，必须先说服自己，让自己相信所推销的产品能够给顾客带来利益，这样才能信心十足地把产品推销出去。
日本丰田成有个不成文的规定，凡是丰田人必须驾驶丰田车，凡是非丰田牌汽车驶进丰田成给人们的刺激就特别强烈，在丰田成看见这车的丰田人就很不高兴。
【小知识4-1】
自己对自己的商品不能入迷，则打不动顾客的心。
——日本最佳推销员
【小案例4-3】
有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。
对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。
而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
【分析提示】
这则案例从正反两方面证明了推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论顾客问什么都要解答如流，不要给顾客这么一种印象：
自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？
有的推销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得顾客信任的机会都没有，谈什么争夺顾客？
第三节熟悉公司情况
对于顾客来说，推销员就是公司。
既然推销员代表着公司，就有责任熟悉自己的公司情况。
推销员应该对公司有一个全面的了解，包括公司的诞生与发展沿革、公司的职能机构、公司的发展规模与业绩以及今后的发展规划以及公司的企业文化等。
虽然顾客不一定会向你打听你所服务公司的全部情况，但是你必须未雨绸缪，做好准备，以防万一。
一、公司的发展历程
了解公司的过去和发展历程，可以获取很多有价值的公司背景资料。
这些有关公司的知识，对推销会有很多好处。
能够巧妙回答有关公司情况问题的推销员，通常都会给顾客留下深刻而良好的印象。
这些资料具体包括：
（一）企业创立的时间和地点。
（二）早期的生产规模、销售状况和产品种类。
（三）企业名称或商标的出处。
（四）对企业发展有重大影响的领导人。
（五）新产品的发明日期和发明过程。
二、公司的组织结构
一次推销活动的顺利完成，仅靠推销员一个人的三寸不烂之舌是不够的，还需要企业多个部门和个人的配合。
满足顾客需要、履行供货、送货、维修等职责，往往是很多部门的共同任务。
这些部门包括财务部门、运输部门、生产部门和销售部门。
每家公司都有自己特殊的组织结构，推销员应该对那些与销售有关的关键部门和直接负责人十分熟悉，以便在在自己的推销工作中遇到困难或有突发的状况时，推销员可以及时地找相应部门和负责人来解决例如，当一位顾客对产品有特殊的要求时，你可以直接找负责这方面的领导者。
三、公司的发展规模与业绩
推销员要了解公司目前的发展规模，如生产能力和供应能力等指标，以及业绩状况如行业地位、竞争能力、市场占有率等指标。
这些信息是顾客所关心的，对于推销活动具有很大的帮助。
顾客了解了公司的生产能力，就对产品的性能与技术水准有了大致的了解，即对产品的品质比较放心；推销员了解公司在同行中的声望与评价，就能根据具体情况去推销产品，扬长避短，灵活地进行推销活动。
四、公司的长期发展目标
长远发展目标即未来的发展计划。
了解公司的未来发展计划，可以帮助推销员沿着推销之路勇往直前。
推销不是盲目的，它是推销员将特定产品销售出去的过程。
推销员必须了解公司的未来发展计划，以满足顾客日益增长的需要。
五、公司的企业文化
企业文化是一个企业在长期经营实践中所凝结起来的一种文化氛围、企业精神和经营理念，并体现在企业全体员工所共有的价值观念、道德规范和行为方式中。
推销员只有了解并真正认可了公司的企业文化和经营理念，才可能对自己推销的商品充满信心和热情，并把这种信心和热情带到每一次推销中，而推销员的言行中体现出来企业文化也会深深地感染每一位顾客，让顾客不仅相信了你的产品，更相信了你的公司。
六、公司的运行方针及程序
为了成为一位高效率的推销员，使顾客对你有信心，除了了解公司的历史沿革与过去取得的成绩之外，也必须熟知公司现行的运行方针与程序。
了解了公司现在的运行方针以及未来的长远目标，就熟悉了公司正在生产什么、生产多少、怎样生产、生产能力以及今后将要生产什么样的产品。
在面对顾客时，推销员可以应付自如，不至于惊慌失措。
此外，推销员还需熟悉公司有关价格、折扣、信用条件、产品运送等程序，以及在推销过程中不可缺少的其他任何信息，这样，推销员就不会向顾客做出超越其职权范围以外的承诺。
七、公司的社会责任活动
每个公司进行的生产经营活动，都会对外在环境产生影响。
你的公司是否订有社会责任政策？
该政策是否包括在社会责任活动当中呢？
社会责任活动
升级会员 