寿险营销督导管理手册.docx

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寿险营销督导管理手册

寿

险

营

销

督

导

手

册

总公司寿险营销部

二○○二年一月

第一部分:

人管分册

第二部分:

业管分册

第三部分:

企划分册

第四部分:

综合开拓分册

第五部分:

组训管理分册

第一部分:

督导手册人管分册

机构人管室工作职责

1、考核

按时进行全省业务人员晋升、维持考核

定期进行考核预警

2、佣金

佣金的提取、发放

业务员佣金的查询

人员管理

LBS系统人力维护

3、日常管理

档案管理

差勤管理

加扣款的管理

4、资格管理

组织代理人资格考试的报名

组织投连资格考试管理

5、人力分析

人力发展分析

考核分析

6、品质管理

业务员违反《基本法》品质管理规定的处理

接受业务员的投诉

7、其它

《基本法》的解释、宣导

对三级机构人管的培训、管理

对总公司营销部人管室相关政策的执行

人管检查内容之一：

业务员档案管理检查表

具体内容与选项

说明

（1）是否制定了业务员档案管理制度？

是（有请呈报）□否□

（2）全体业务员建档的比例：

25%以下□

25%（含）-50%□

50%（含）-75%□

75%（含）-100%□

100%□

（3）档案何处保管？

何人保管？

中心城市：

三级机构/营业区：

（5）离职档案的保存期：

（6）档案的更新频率：

（7）业务员档案所保存的人事资料包括：

合同书□资格证书□展业证书□身份证复印件□担保人材料□入司申请表□风险抵押金收据□学历复印件□体检证明□面试、培训合格通知书□奖惩记录□升降级记录□

其他

各级机构应制定业务员档案管理制度

为每一位业务员建立独立的二级档案是《基本法》的要求:

100%建档为优

75%-100%为良

50%-75%为合格

低于50%为不合格

各级机构的业务员档案必须存放在所属机构的人管室，应由人管或营业区组训统一管理。

档案管理凡有不符合上述任何一要求者为不合格。

离职业务员人事档案至少应保存两年以上:

保存三年以上为优；两年为良；一年及以下为差。

档案更新:

每月或每季为优；半年一次为良；一年一次为中；不更新为差。

1、2、3为关键资料；

4、5为重要资料；

7~一五为一般资料。

全部资料齐全为优；

缺少一般资料为良；

缺少任一重要资料为中；

缺少任一关键资料为差。

档案管理总体评价：

人管检查内容之二：

业务员差勤管理检查表

具体内容与选项

说明

（1）是否执行业务员考勤制度：

是□否□

（2）机构平均出勤率：

90%（含）以上□80%（含）到90%□80%以下□

（3）业务员考勤谁负责？

部经理□部内勤□组训□机构人管□其他

（5）业务员考勤表的保存期？

三个月以下□三个月以上□未保管□

（6）一般业务人员请假的审批流程：

（7）七天以上的请假条保管处？

部经理□区、部组训□

机构人管室□其他

（8）七天以上的请假条的保存期？

一个月以下□一到三个月□三个月以上□未保管□

（9）兼职业务员的管理办法：

各级机构应该比照《基本法》制定相应的考勤管理实施办法。

此处出勤率由机构报，督导如有条件可以到营业职场抽查实际出勤率。

考勤表是考勤扣款的重要依据，应当保存三个月以上以备查询。

长假请假条应当妥善保存在区部组训或人管室处。

长假请假条表应该保存一个月以上以备查询。

督导人员应询问机构是否有兼职业务员？

兼职业务员的差勤是如何管理的？

差勤管理总体评价：

人管检查内容之三：

《基本法》考核管理、佣金发放检查表

具体内容与选项

说明

（1）考核预警的频率

半月一次□每月一次□每季一次□未预警□其他

（2）考核预警的对象：

全体业务员□业务主任及以上□

（3）系统自动除名的挂零人员的处理情况：

（占比）

做离职处理恢复代码

（4）若恢复代码，原因：

请假□契约原因未能及时承保□其他

（5）如果业务员达到了晋升条件而没未晋升，原因是：

违反品质管理条例□其他

（6）主任晋升培训时间：

无□晋升前□晋升后□

（7）对业务员进行《基本法》宣导的方式包括：

新人培训□小册子□职场内海报□其他方式

佣金发放检查

（1）佣金发放是否有人员复核？

（2）佣金查询有否专人负责？

有□无□

（3）、佣金预提时间：

（4）是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响业务员底薪、转正、考核、税收等情况，是如何处理的？

有□无□

（5）若有请统计平均每月的数量，请写出处理办法：

考核预警应做到至少每季一次，预警时间在每考核季末前两周。

考核预警对象应是全体业务员。

考核预警没达到上述1、2项要求的机构，督导提请改正。

写出两种处理方式所占的比例。

请着重注意未能正常晋升的原因，并详细列举。

正常培训时间应为晋升前。

请注意各机构对业务员进行《基本法》宣导的方式，收集列举。

佣金发放应专人进行复核。

人管应该有岗位负责佣金查询。

请特别注意各机构是在每月10号之前还是10号之后预提佣金。

总体评价：

人管检查内容之四：

加扣款管理、人力分析、品质管理检查表

检查项目

具体内容与选项

说明

加扣款管理

人力分析状况

品质管理状况

（1）加款事项包括哪些？

退回多扣款项□因佣金发放错误而退回□其他

（2）进行加款履行何手续、流程？

（有则选择）

本人申请□部经理签字□区经理或组训签字□人管签字□营销部经理签□营销副总签字□机构负责人签字□

（3）加扣款手续何处存档？

营销岗财务岗其他

（4）考勤扣款是如何运用的？

部费用□区费用上缴公司统一使用□

（1）人力报表的频率：

每月□每季□不定□无□

（2）佣金报表的频率：

每月□每季□不定□无□

（3）制式人力分析报告的频率：

每月□每季□不定□无□

（4）是否有考核分析报告？

是□否□

（5）机构为营业区提供什么样的人力分析服务：

人力报表□佣金报表□考核报表□人力分析□考核分析□无□其他

（1）是否制定了品质管理制度？

否□是（请呈报）□

（2）业评委组成：

机构或销售负责人□营销部经理□人管□区经理□部经理□其他

（3）业评会每年开会次数：

０次□３次以下□３（含）次以上□

（4）业务员违反规定处理程序：

人管直接处理□人管提出意见负责人定夺□业评会开会讨论□

（5）最近一次三、四级机构投连资格考试进行过何种形式检查？

无□培训检查□考卷抽查□其他

其他加款事项请列举。

需要的流程请选择，特别注意进行加款最后需何级领导把关：

加扣款手续应存档在各级人管处以备查。

重点考察考勤扣款的运用是否明晰化、制度化。

人力、佣金报表应每月制作。

总公司营销部规定：

每月需制作人力分析报告并连同当地同业的人力发展状况上报。

重点了解二级机构人管室为三级机构以及营业区提供的人力分析服务的种类、作用、效果。

各机构应根据《基本法》规定制定相应的品质管理实施规则。

重点关注业评会组成人员是否随着机构的人事变动及时调整。

重点关注业评会是否定期开会？

是否发挥作用？

各个机构在业务员品质管理处理程序上可能有所不同，请注意实际程序，并记录在册。

重点关注二级机构对投连资格的管控有何动作。

总体评价:

人管检查内容之五：

龙腾部经理运作检查表

具体内容与选项

说明

（1）龙腾营业部行政助理是否到位？

是□否□

（2）龙腾营业部职场配置是否到位？

是□否□

1234

电话□□□

空调□□□□

沙发□

茶几□

工作台□

打印机□□

传真机□

复印机□□

电脑□□

DDN专线□□

考勤钟□

业务员柜　□

物品柜□□□

活动白板□□□

桌□□□□

椅□□□□

主管桌□

音箱□□

话筒□□

VCD□

电视□

实物投影仪□

投影幕□

讲台□

（3）、龙腾部经理发挥了何种作用

龙腾营业部的职场配置分为四部分：

1、营业部经理办公室；

2、营业部内勤办公室；

3、营业部职场；

4、营业部小教室。

请在缺少的项目上打钩，如果各机构有自定的龙腾部配置方案请上报。

督导评价：

龙腾营业部经理的发展状况及发挥的作用？

部月保费平台

部均人力

营业部主任人均FYC

正式员工人均FYC

试用员工人均FYC

月均增员率

月均脱落率

3个月转正率

业务员月考核维持率

----------------------

季度考核晋升维持状况：

总体评价：

第二部分:

督导手册业管分册

机构业管室工作职责

•建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营

决策提供支持

•年度、阶段业务计划的拟订与达成分析

•营销业务阶段发展评估、趋势研究及策略提出

•月度业绩分析及报告的制作

•营销激励方案的拟订及实施

业管检查内容之一：

机构业务报表体系调查表

检查日期：

具体内容

评定说明

督导备注

营销部：

1、日报

有■无□

2、周报

有■无□

3、月报

有■无□

4、其他报表

（1）

（2）

（3）

5、营业部有无自行制作报表

有■无□6、所需报表支援：

有□无■

注：

请收集报表样本。

-送达单位：

总公司营销部■主管领导□

三级机构/营业区■营业部■

-时效性：

当日■滞后1天□滞后2天□

-数据来源：

电脑系统■人工上报□

-统计单位（上报单位）

三级机构/营业区□营业部□营业组□

-送达单位：

总公司营销部■主管领导■

三级机构/营业区□营业部□

-制作（送达）时间：

1星期

-数据来源：

电脑系统■人工上报□

-统计单位（上报单位）

三级机构/营业区□营业部□营业组□

-送达单位：

总公司营销部■主管领导■

三级机构/营业区□营业部□

-制作时间：

每月5日前■5日-10日□10-一五日□

-数据来源：

电脑系统■人工上报□

-统计单位

三级机构/营业区■营业部■营业组■

-送达单位：

（主要内容、使用原因……）

总公司营销部□主管领导■

三级机构/营业区■营业部■

-制作时间：

每日

-数据来源：

电脑系统■人工上报□

-统计单位

三级机构/营业区■营业部■营业组■

年月日调查人：

业管检查内容之二：

MIS系统与机构业务分析报告调查表

检查日期：

年月日调查人：

具体内容

评定标准

督导明示

1、总公司开发的MIS系统

2、有无自行开发数据系统：

有■无□

3、非制式业务数据提取能力

4、业务分析报告

-有无业务分析报告：

有■无□

5、机构有无数据系统需求：

有□无■

注：

请收集分析报告样本

-安装层级：

营销部■营业区■营业部□

-使用频率：

经常使用□偶尔使用□不用■

-提取速度：

好□一般□差■

-         提取数据完整性：

完整□部分■不完整□

-某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率■

-某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率■

-某月、某三级机构/营业区新增人力产能情况追踪■

-某三级机构/营业区分职级产能情况■

-某三级机构/营业区分年资产能情况■

-某三级机构营业区分险种销售情况■

-送达层级：

总公司营销部□主管领导■

三级机构/营业区■营业部■

-制作频率

日□周■月□不定期□

-如有，请注明：

（1）

（2）

（3）

总体评价：

业管检查内容之三：

机构业务竞赛方案追踪调查表

检查日期：

年月日调查人：

具体内容

评定标准

督导明示

1、总公司业务竞赛方案

长期业务竞赛方案

（MDRT、高峰会议等）

阶段性业务竞赛方案

（季度竞赛方案等）

2、分（支）机构业务竞赛方案

有无竞赛方案：

有□无□

竞赛的激励点：

3.竞赛存在的主要问题

4、对总公司业务竞赛方案的建议

有□无■

注:

请收集竞赛方案

-是否宣导到竞赛对象：

是■否□

-宣导形式：

宣导大会□海报、宣传画■

文件下发■其他

-追踪形式：

业绩报表□其他数据抓取并及时通知

-追踪频率：

每日□每月□不定期■

-是否宣导到竞赛对象：

是■否□

-宣导形式：

宣导大会□海报、宣传画■

文件下发■其他□

-追踪形式：

业绩报表■其他

追踪频率：

每日■每月□不定期□

-是否宣导到竞赛对象：

是■否□

-宣导形式：

宣导大会□海报、宣传画■

文件下发■其他□

-追踪形式：

业绩报表□其他

-追踪频率：

每日■每月□不定期□

-兑现状况：

及时兑现■拖延兑现□未兑现□

如有：

（1）-----------------------------------------

（2）-------------------------------------------

（3）---------------------------------------------

如有

（1）-----------------------------------------

（2）-------------------------------------------

（3）---------------------------------------------

总体评价：

第三部分：

督导手册企划分册

机构企划室工作职责

市场调研

   了解公司在当地市场占有率的变化情况。

     了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况、业务队伍稳定性、基本法和营销策略。

   了解公司新产品的市场适应性。

   了解公司最近的营销新举措

   了解业务员对公司商品的需求

行销支援

   制定和执行机构辅助品管理规范。

   设计新商品行销辅助品。

   设计行销手册。

   调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司。

   调查业务员对行销辅助品的需求

企划调查内容之一：

机构市场调研分析工作调查表

具体内容

评定标准

督导评价

        人员

w人员配备

w工作态度

w工作技能

w岗位流动性

        岗位职责

        工作计划

        工作执行状况

        调研相关资料管理

-2人及以上□；1人□；无□

-积极√一般□差□

-好□一般□差

-过低□正常√过高□

-有无明确的书面表述√

-是否合理、明确√

-有无市场调研分析计划有□无□

-计划制定是否明确、详细

非常详细、明确□一般□较差□

-调研计划执行情况

完全执行√部分执行□没有执行□

-调研执行效果

很好√一般□不满意□非常不好□

-调研对营销企划工作的作用

很大促进√作用一般□没有任何作用□

-调研总结

均形成总结报告□部分有总结√均没总结报告□

-调研资料是否存档有√无□

总体评价：

检查日期：

年月日检查人：

具体内容

评定标准

督导评价

        人员

w人员配备

w工作态度

w工作技能

w岗位流动性

        岗位职责

        工作计划

        工作执行状况

        调研相关资料管理

-2人及以上□；1人□；无□

-积极□一般□差□

-好□一般□差

-过低□正常□过高□

-有无明确的书面表述

-是否合理、明确

-有无市场调研分析计划有□无□

-计划制定是否明确、详细

非常详细、明确□一般□较差□

-调研计划执行情况

完全执行□部分执行□没有执行□

-调研执行效果

很好□一般□不满意□非常不好□

-调研对营销企划工作的作用

很大促进□作用一般□没有任何作用□

-调研总结

均形成总结报告□部分有总结□均没总结报告□

-调研资料是否存档有□无□

总体评价：

另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况：

（由机构提供）

1、当地各家保险公司的市场份额、人力。

2、当地市场的产品销售状况？

其中销量在前几名的产品是哪些？

3、当地市场在近期是否有比较大的波动？

波动主要来自于哪家公司？

原因是什么？

4、当地同业最近的较大举措？

5、同业近期规模较大的企划案？

6、同业近期新商品上市情况？

企划调查内容之二：

机构行销辅助品管理体系检查表

检查日期：

年月日检查人：

检查具体内容

评定标准

督导评价

        人员

w人员配备

w工作态度

w工作技能

w岗位流动性

        岗位职责

        工作流程

        工作效果

        档案管理

-2人及以上√；1人□；无□

-积极√一般□差□

-好√一般□差

-过低□正常√过高□

-有无明确的书面表述√

-是否合理、明确√

-制作的行销辅助品是否经总公司审核是√否□

-分公司内部是否有严格的审批流程？

是√否□

审批流程为：

---------------------------------------------------

-主要制作过什么样的行销辅助品？

产品彩页√产品建议书√新产品海报√产品汇编√

增员手册√健康手册√理赔手册√保全手册□

培训手册√其他：

公司品牌、时事、调查问卷等等

----------------------------------

-业务员分公司制作的辅助品是否满意（可通过访谈获得印象）非常满意√一般满意□不满意□

-是否征订并使用总公司设计制作的行销辅助品？

是√否□

-业务员总公司制作的辅助品是否满意（可通过访谈获得印象）非常满意√一般满意□不满意□

-行销辅助品样稿是否存档？

是√否□

-档案管理状况如何？

很好□较好√一般□较差□

请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品

（

总体评价：

企划检查内容之三：

机构行销辅助品已开发种类及开发需求表

检查日期：

年月日检查人：

开发数量

开发名称

是否满足需求

急需开发的辅助品

        增员类

        行销类

        商品类

        增员管理类

        礼品类

        其他类别

督导手册综合开拓分册

1、二级机构营销部综合开拓室（岗）职能

2、检查点

3、其他动向咨询的收集

二级机构综合开拓室（岗）的职能定位

一、年度综合开拓预算的制订

二、综合开拓计划的分解

三、每月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标的分析并提出改进报告

四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理

五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训

六、每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税、费用的划拨等

七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案

八、对各营业区、部的综合开拓业务进行日常督导工作

九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应性调研

十、与产品方综合开拓部门及