采购订货管理.ppt

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第四章第四章采购订货管理采购订货管理学习目标学习目标知识目知识目标标1.了解采购市场调查的方法与技术2.熟悉采购管理策略3.掌握采购预算的编制方法与流程技能目标技能目标1.能够进行采购市场调查并撰写调查报告2.能够制定采购认证计划与订货计划3.能够编制采购预算学习安排1.采购市场调查2.采购订货策略3.采购计划与预算第一节采购市场调查共同分享几个故事共同分享几个故事

（一）关于喝茶的故事

（一）关于喝茶的故事南南院院（Nan-inNan-in）法法师师，是是日日本本高高僧僧。

他他曾曾经经接接待待一一位位研研究究禅禅宗宗的的大大学学教教授授。

闲闲聊聊片片刻刻后后，法法师师随随即即上上茶茶招招待待客客人人。

他他把把客客人人的的杯杯子子倒倒满满后后，还还继继续续向向里里倒倒茶茶。

教教授授盯盯着着溢溢出出来来的的茶茶水水，终终于于忍忍不不住住了了，叫叫道道：

“杯杯子子太太满满了了，再再也装不进去茶了。

也装不进去茶了。

”南院法师说：

南院法师说：

“你就象这杯茶一样，头脑里装满了自你就象这杯茶一样，头脑里装满了自己的判断、见解和推测。

如果你不倒空你的杯子，我怎么己的判断、见解和推测。

如果你不倒空你的杯子，我怎么向你揭示禅的真谛呢？

向你揭示禅的真谛呢？

”开篇就讲这个故事，是开篇就讲这个故事，是希望大家在学习的时候，能够希望大家在学习的时候，能够放下成见。

放下成见。

你们在过去的学习中取得了很大的成绩，并由你们在过去的学习中取得了很大的成绩，并由此形成了自己独特的认识、观念和思想。

但是面对不断发此形成了自己独特的认识、观念和思想。

但是面对不断发展的新观念、思潮、理论，展的新观念、思潮、理论，如果你们不能倒空你们的杯子，如果你们不能倒空你们的杯子，放下成见和排斥心理，你们怎么有兴趣和精力去接受新的放下成见和排斥心理，你们怎么有兴趣和精力去接受新的东西呢？

东西呢？

同时，我们从事的市场研究工作，也要求我们必须做同时，我们从事的市场研究工作，也要求我们必须做到到放下成见，以动态的思维去认识、分析快速变化的市场。

放下成见，以动态的思维去认识、分析快速变化的市场。

（二）

（二）熊出没熊出没有两个人在森林里过夜。

早上，森林里有两个人在森林里过夜。

早上，森林里突然跑出一头熊来，两个人一个忙着穿突然跑出一头熊来，两个人一个忙着穿球鞋，另一个见状不解地问：

球鞋，另一个见状不解地问：

“你把球你把球鞋穿上有什么用鞋穿上有什么用?

我们反正跑不过熊啊我们反正跑不过熊啊!

”!

”忙着穿球鞋的人说：

忙着穿球鞋的人说：

“我只要跑过你我只要跑过你就行了。

就行了。

”启示启示：

我们面对的世界是一个充满变数并且竞争我们面对的世界是一个充满变数并且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键。

与失败的关键。

（三）狗鱼的故事（三）狗鱼的故事有有一一种种鱼鱼叫叫做做狗狗鱼鱼。

狗狗鱼鱼很很富富有有攻攻击击性性，喜喜欢欢攻攻击击一一些些小小鱼鱼。

科科学学家家们们做做了了这这样样一一个个实实验验：

把把狗狗鱼鱼和和小小鱼鱼放放在在同同一一个个玻玻璃璃缸缸里里，在在两两者者中中间间隔隔上上一一层层透透明明玻玻璃璃。

狗狗鱼鱼一一开开始始就就试试图图攻攻击击小小鱼鱼，但但是是每每次次都都撞撞在在玻玻璃璃上上。

慢慢慢慢地地，它它放放弃弃了了攻攻击击。

后后来来，实实验验人人员员拿拿走走了了中中间间的的玻玻璃璃，这这时时狗狗鱼鱼仍仍没没有有攻攻击击小小鱼鱼的的行行为为这这个个现现象象被被叫叫作作狗狗鱼鱼综综合症。

合症。

狗鱼综合症状的特点是什么？

狗鱼综合症状的特点是什么？

狗鱼综合症状的特点：

狗鱼综合症状的特点：

q对差别视而不见对差别视而不见q自以为无所不知自以为无所不知q滥用经验滥用经验q墨守陈规墨守陈规q拒绝考虑其他的可能性拒绝考虑其他的可能性启示：

启示：

作作为为管管理理层层，思思维维定定势势一一旦旦形形成成，有有时时是是很很悲悲哀哀的的。

这这也也是是我我们们要要不不断断学学习习新新知知识识、新新观观念念的的原原因因之之一一：

形形势势在在不不断断变变化化，必必须须关关注注这这些些变变化化并并调调整整行行为为。

一一成成不不变变的的观观念念将将带来毫无生机的局面。

带来毫无生机的局面。

人们常说21世纪是知识经济的时代，其最大的特征就是信息信息成为一种重要的社会资源，而市场营销调研则是获取市场信息、进行市场营销和现代化管理的一种重要手段。

随着我国市场经济的发展和市场采购观念的深入人心，市场采购调查作为一个行业、一个产业、一门科学逐步发展成熟起来。

根据美国市场研究机构对大批企业新产品开根据美国市场研究机构对大批企业新产品开发的统计研究表明，产品失败有以下原因发的统计研究表明，产品失败有以下原因:

1.1采购市场调查概述p定义定义：

采购市场调查就是指运用科学的方采购市场调查就是指运用科学的方法，有系统有目的地搜集市场信息，记录、法，有系统有目的地搜集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场现状及其整理、分析市场情况，了解市场现状及其发展趋势，为市场预测提供客观的资料。

发展趋势，为市场预测提供客观的资料。

p功能1）是企业进行经营决策的基础2）是调整采购计划执行情况的重要依据3）是改善企业经营管理的重要工具1.1.11.1.1采购市场调查概述采购市场调查概述采购市场调查调查的程序采购市场调查调查的程序11、确定调查目标、确定调查目标调查什么问题、解决什么问题、调查对象22、确定调查项目、确定调查项目对调查目标的价值、资料获得难易程度、费用进行对比分析，确定调查项目。

33、确定调查方案、确定调查方案方法、地点、时间、次数、44、设计调查表格、设计调查表格根据主题要求，设计调查问卷及统计表格55、搜集调查资料、搜集调查资料原始资料、间接资料（公报、海报等）原始资料、间接资料（公报、海报等）66、分析整理、分析整理筛选筛选:

去粗取精、去伪存真去粗取精、去伪存真77、编写调查报告、编写调查报告采购市场调查的方法采购市场调查的方法指市场调查人员在实施调查过程中收集各种信息资料所采用的具体方法。

可以分为：

询问法、观察法和实验法。

1）询问法调查者用被调查者愿意接受的方式向其提出问题，得到对方回答，获得所需资料的方法。

问卷调查法：

根据调查目的，制定好调查提纲的基础上，制定出简明易填的调查问卷。

把问卷交给或邮寄给被调查者，请被调查者自行填答后交回或寄回。

面谈调查法：

由调查人员直接与调查对象见面，单面询问或举行座谈会，相互启发，从而了解历史和现状，收集信息，取得数据。

电话调查法：

调查人员根据抽样规定或样本范围通过电话询问对方的意见。

22、观察法、观察法这种方法就是调查人员通过观察被调查客户的这种方法就是调查人员通过观察被调查客户的情况，以及事件发生场所的情况来收集需要的情况，以及事件发生场所的情况来收集需要的资料。

资料。

常用的观察法有：

直接观察法、亲身经历观察法和行为记录法。

例如，物流企业的调查人员可以四处走访、观察，听一听客户是如何议论各物流公司的。

另外，公司调查人员也可使用其他竞争对手提供的物流服务，了解各物流公司的服务质量，倾听客户的反馈意见。

这种方法的优点是收集的资料比较客观真实，准确度高；缺点是耗费时间长，花费资金多，需要具备一定的调查工具，只能了解一些表面情况，无法深入了解问题的实质。

33、实验法、实验法实验法是指从影响调查对象的若干个因素中选择一个或几个因素作为实验因素，在保证其他因素均不发生变化的条件下，观察实验因素的变化对调查对象（因变量）的影响程度，企业的营销决策提供参考依据。

实验的目的在于寻找变量之间的因果关系。

实验法在搜集市场研究资料中应用很广，特别是在因果关系的研究中，实验法是非常重要的工具案例：

肯德基飞进北京城肯德基进入中国已有肯德基进入中国已有2424年了。

年了。

肯德基成功的奥秘之一就是每肯德基成功的奥秘之一就是每开辟一个市场，必先进行周密的调研，绝不盲目上马。

开辟一个市场，必先进行周密的调研，绝不盲目上马。

19861986年，年，公司派出一位执行董事来北京考察投资环境，这位董事在北京一公司派出一位执行董事来北京考察投资环境，这位董事在北京一方面带人出入主要街道，拿秒表测算客流量，又做出炸鸡样品请方面带人出入主要街道，拿秒表测算客流量，又做出炸鸡样品请500500多个不同年龄、职业的人品尝，并向他们详细询问了炸鸡的多个不同年龄、职业的人品尝，并向他们详细询问了炸鸡的味道、价格、店堂设计和用餐方式等方面的意见味道、价格、店堂设计和用餐方式等方面的意见;另一方面，又另一方面，又深入考察了现在和将来北京提供的鸡源和各种原料的情况，而且深入考察了现在和将来北京提供的鸡源和各种原料的情况，而且将各种原料（包括油、面、盐、菜等）样品带回美国做化学分析，将各种原料（包括油、面、盐、菜等）样品带回美国做化学分析，再应用计算机汇总各种数据，最后才得出在北京前门大街建立一再应用计算机汇总各种数据，最后才得出在北京前门大街建立一家世界上最大的炸鸡店的结论。

这家分店于家世界上最大的炸鸡店的结论。

这家分店于19871987年年1111月月1212日开业，日开业，不到不到300300天，赢利就达天，赢利就达250250万元，大大缩短了投资回收期。

万元，大大缩短了投资回收期。

采购市场调查技术11）调查表设计）调查表设计调查表指系统地记载需要调查的问题和调调查表指系统地记载需要调查的问题和调查项目的表格。

查项目的表格。

调查表的构成A、被调查者的基本情况B、调查的内容C、调查表填写说明D、调查表编号设计调查表的步骤拟定调查提纲列出调查项目清单设计调查表格实验性调查修改调查表形成最终调查表2）询问调查技术自由回答法：

根据调查主题提出问题，由被调查者自由、不受任何约束地回答问题。

二项选择法（是非法或真伪法）：

所提问题只允许在两个答案中选择一个的提问方法。

多项选择法：

调查人员事先对所提出的问题，拟定若干个答案，供被调查者从中选择一个或多个答案的方法。

顺位法：

多项选择的基础上，由被调查者根据自己的认识程度，对所列答案排出先后顺序的方法。

评定法：

要求被调查者表示自己对某个问题认识程度的方法。

3）抽样调查技术抽样调查：

根据一定的原则，从调查对象的总体中抽出一部分样本进行调查，从而推断出总体情况的方法。

设计三个问题：

A、合理确定抽样方法（随机抽样和非随机抽样）B、合理确定样本的大小C、判断抽样调查的误差。

A、简单随机抽样随机抽样的常用方法B、分类随机抽样C、分群随机抽样非随机抽样的常用方法A、判断抽样B、配额抽样1.2采购市场调查报告的编制1.采购商品的战略定位依据：

P54A.采购物品在企业中的重要性（消耗量）B.对供应商的依赖性（供应风险）不同物品的采购战略选择P55表4-4补充阅读：

联想战略物品的采购策略补充阅读：

联想战略物品的采购策略影响影响/供供应应/机会机会/风险比率风险比率支出支出80%的项目的项目=20%的价值的价值20%的项目的项目=80%价值价值ITCMHNL瓶颈瓶颈一般一般关键关键杠杆杠杆2.2.与供应商的关系目标及实现策略与供应商的关系目标及实现策略：

（松散关系）（松散关系）（紧密关系）（紧密关系）对立对立关系关系松散型松散型关系关系交易交易关系关系较紧密的较紧密的战术关系战术关系外包外包关系关系战略战略联盟联盟伙伴型伙伴型关系关系单一供应单一供应源关系源关系共同命共同命运关系运关系现货采现货采购购定期定期采购采购无定额无定额合同合同定额合定额合同同合伙合伙关系关系合资合资企业企业内部供内部供应应3.3.采购市场调查报告的编制采购市场调查报告的编制原则；1.表达出想表达的东西2.让别人可以看的懂结构：

1.标题2.前言3.主体4.结语写作技巧：

表4-7洛南县疾病预防控制中心设备采购的市场调研报告近年来，公共卫生突发事件与急性传染病频发给基层疾控中心建设提出了新的任务，也体现出了实验室在疾控工作中的重要性。

我中心设备更新缓慢、检测措施滞后、投入资金相对缺乏。

为不断完善实验室建设、规范计量认证、提高测试的