太平人寿新人衔接培训8三讲课程强化与范本讲解讲师手册.docx

太平人寿新人衔接培训8三讲课程强化与范本讲解讲师手册.docx

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太平人寿新人衔接培训8三讲课程强化与范本讲解讲师手册

衔接培训讲师手册

课程名称：

《三讲》课程强化与范本讲解

教育培训部/个人业务部

2010年6月

课程规划表

培训名称

衔接培训

课程

《三讲》

课程强化与范本讲解

授课方式

讲授、示范

课时

110分钟

课程目的

通过课程回顾与讲师示范、讲解，强化新人对“三讲”重要性的认识，帮助新人进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”技能，并学会使用《聚焦太平》提升讲解效果。

课程大纲

一、《三讲》课程重点回顾：

20分钟

二、福寿连连“三讲”范本讲解：

40分钟

三、福禄双至“三讲”范本讲解：

50分钟

讲师备课

提前一周：

⏹熟悉岗前135课程：

《三讲》课件及讲师手册；

⏹熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；

⏹熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；

⏹熟悉本课程课件及讲师手册。

教学工具

1.课程投影片；

2.讲师手册；

3.《聚焦太平》；

4.福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件。

学员工具

1.《聚焦太平》；

2.福寿连连年度分红对账单；

3.福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。

注意事项

班主任和讲师必须熟悉岗前培训《三讲》课程、衔接培训《福寿连连

销售流程讲解》及《福禄双至销售销售流程讲解》课程、《聚焦太平》内容及使用方法，正确理解和把握本次授课内容。

讲师手册

投影片

操作要领

时间

讲师介绍

❑操作说明：

班主任介绍讲师。

PPT01

❑内容重点：

－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；

－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。

1′

PPT02

❑内容重点：

－讲师按投影片介绍本次课程安排。

1′

PPT03

❑操作说明：

－讲师一带而过。

PPT04

❑内容重点：

－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；

－讲师讲解投影片内容；

－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？

就是面谈的内容不同。

2′

PPT05

❑内容重点：

－讲师展示投影片；

－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？

请选择其中三项；

－对，4、5、6三项。

1′

PPT06

❑操作说明：

－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。

2′

PPT07

❑操作说明：

－讲师按投影片结合案例讲解；

－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。

3′

PPT08

❑操作说明：

－讲师一带而过。

PPT09

❑内容重点：

－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；

－让客户明白：

保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；

－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。

1′

PPT10

❑操作说明：

－讲师按投影片进行讲解。

1′

PPT11

❑操作说明：

－讲师一带而过。

PPT12

❑操作说明：

－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。

1′

PPT13

❑操作说明：

－讲师按投影片讲解。

1′

PPT14

❑操作说明：

－讲师按投影片结合案例进行讲解；

－讲师强调：

新人面对缘故客户，更要先讲“三讲”，再介绍产品。

3′

PPT15

❑操作说明：

－讲师按投影片结合案例进行讲解。

1′

PPT16

❑内容重点：

－讲师按投影片进行讲解，并对课程回顾部分做总结。

2′

PPT17

❑内容重点：

－接下来我们一起解读福寿连连三讲范本，帮助大家进一步理解并掌握。

1′

PPT18

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.这段话重点是异议处理公式：

认同＋反问＋引导；

2.客户的任何异议都要用这个公式处理。

这样既尊重客户，缓和谈话氛围，又便于对客户进行正面引导。

－学员齐声朗读投影片内容。

❑操作说明：

－课前，班主任下发福寿连连和福禄双至三讲范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。

3′

PPT19

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.三讲范本实战版中红色字体部分，是重点语句，一定要讲到，请大家用笔在自己的三讲范本缩印件上标注出来；

2.重点强调：

保险人人都需要；

3.讲自己以“我就决定到太平人寿来……”结尾，自然过渡到讲公司。

－学员齐声朗读投影片内容。

5′

PPT20

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.福寿连连是一款理财类产品，讲公司可以从公司历

史、股东、投资收益几个角度进行；

2.结尾一定要落脚在“2009年给客户的分红红利就达到

4.5亿元”。

这样既强化太平人寿的理财优势，又能顺利引出后面的福寿连连销售理念。

－讲师提醒两点：

1.及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配盈余”的描述；

2.讲公司和讲保险时，如果客户想进一步了解或有疑义时，可以运用辅助工具，如《聚焦太平》来讲解，既客观，又具有说服力。

3.使用《聚焦太平》时，需要熟悉其内容，快速找到相应板块，进行展示说明。

例如讲公司历史在第1-2页，讲公司股东在第3-4页，讲公司投资优势在第18-19页。

－学员齐声朗读投影片内容。

6′

PPT21

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.人们往往都有从众心理，用“很多人”强调普遍性；

2.用“3个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆。

－讲师提醒两点：

1.边说边用笔引导客户看分红对账单；

2.简单介绍一下分红对账单上客户的保障权益后就开始“讲保险”，即福寿连连的销售理念。

－学员齐声朗读投影片内容。

3′

PPT22

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.要用“积累了多少财富”，而不是“攒了多少钱”。

因为大多数人听到“攒钱”，就认为是存钱。

而这里强调的是理财；

2.结合实际案例说明。

－学员齐声朗读投影片内容。

4′

PPT23

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把

话题落脚在“这个理财项目非常适合孩子”上。

－学员齐声朗读投影片内容。

5′

PPT24

❑内容重点：

－扩展点是对实战版中部分知识点的拓展。

一方面帮助我们进一步理解实战版内容；另一方面，拓展三讲的知识点，提高新人的专业水平；

－扩展点部分大家也要熟练掌握，灵活运用；

－谈到理财，客户往往会与他常用的理财方式进行比较；

－讲师按投影片结合案例进行讲解。

4′

PPT25

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事；

2.讲完这三个理由后，要及时导入产品说明。

－学员齐声朗读投影片内容。

4′

福寿连连三讲范本

整体回顾

❑内容重点：

－用“认同＋反问＋引导”异议处理公式，引出三讲；

－讲自己：

强调“保险人人都需要”，以“我决定到太平人寿去……”,导入讲公司；

－讲公司：

主要从公司历史、股东、投资优势几个角度展示公司优势，用“很多人都是基于3个理由来选择这款产品”导入讲保险，也就是福寿连连的销售理念；

－三个理念以孩子为落脚点，强调给孩子投资，幸福一辈子。

顺利导入福寿连连产品说明。

4′

PPT26

❑内容重点：

－接下来，我们再一起解读福禄双至三讲范本。

PPT27

❑操作说明：

－讲师一带而过。

PPT28

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.讲自己要突出从事保险工作的意义；

2.同样以“我就决定到太平人寿……”结尾，自然过渡到讲公司。

－学员齐声朗读投影片内容。

5′

PPT29

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历史、股东、产品优势几个角度展示公司优势；

2.同样用“很多人”强调普遍性。

用“3个理由”激发客户好奇心。

－讲师提醒两点：

1.讲公司时同样可以使用辅助工具，如《聚焦太平》增强说服力，讲公司产品优势时，展示第40页；

2.介绍公司之后，同样要及时导入讲保险。

－学员齐声朗读投影片内容。

5′

PPT30

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.强调健康才是我们最大的财富；

2.“三高一低”具体内容要牢记；

3.结合生活中的案例讲解。

－学员齐声朗读投影片内容

5′

PPT31

❑操作说明：

－讲师按投影片讲解。

1′

PPT32

❑操作说明：

－讲师强调要记住72.18％这个数字。

1′

PPT33

❑操作说明：

－讲师按投影片讲解。

－讲师强调：

1.这只是治疗费，不包括护理费、疗养费等其它开支；

2.生大病不可怕，没钱才可怕。

1′

PPT34

❑操作说明：

－讲师按投影片讲解。

－讲师强调：

随着科技发展，重疾不等于绝症，没钱才真成了绝症。

1′

PPT35

❑内容重点：

－这些都是因重大疾病英年早逝的名人，我们身边也不乏这样白发人送黑发人的悲剧。

1′

PPT36

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.用“三三法则”，即三种发病原因、三种应对态度、三种解决方法讲福禄的销售理念，简单易懂又好记；

2.（举例说明）三种发病原因；

3.阐述三种应对态度：

第一种，宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。

就象我们父辈，省吃俭用，辛辛苦苦攒了一点钱，有病也舍不得花，硬扛着。

有很多病人不是治不好，而是因为舍不得花钱而放弃了治疗。

第二种，宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。

为治病，花光了了家中本来准备给孩子上学、外出旅游、购买房子、甚至养老的钱，病人难安心。

第三种，就算生病，也是一种享受。

同样花了几十万，但是由别人支付，感觉就完全不同。

－学员齐声朗读投影片内容。

6′

PPT37

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解

1.用“三种解决方法”激发客户兴趣；

2.阐述三种解决方法：

第一种，一次性存上30万解决后顾之忧，无论出现任何状况都不能动用。

第二种，20年不间断地定期存款，存到30万。

这期间必须保证不能发生任何意外状况或健康问题。

谁能保证呢？

而且随着存折上的数字增加，人们花钱的欲望也会不断增长。

像外出旅游、装修房子、换个车子、或者炒炒股……看来也不可靠。

第三种，从您交上第一笔钱开始，就已经拥有30万保障。

－学员齐声朗读投影片内容。

4′

PPT38

❑内容重点：

－讲师按投影片做示范。

－讲师讲解：

1.三种解决方法让客户自己做选择，客户更容易认同；

2.讲保险之后，同样要及时导入福禄双至产品说明。

－学员齐声朗读投影片内容。

4′

福禄双至三讲范本

整体回顾

❑内容重点：

－讲自己：

强调做保险“既能帮助别人又能成就自己”，从“我就决定到太平人寿做保险了”过渡到讲公司；

－讲公司：

从公司历史、股东构成、福禄双至产品优势几个角度展示公司优势，由“很多人都是基于3个理由来选择这款产品的”过渡到讲保险，也就是福禄双至销售理念；

－讲保险：

先讲健康重要性，再谈“三高一低”，引起客户对重大疾病的关注。

要记住几个关键数据，用身边真实例子讲，客户感受深；

－再用“三三法则”阐明三种发病原因，三种应对态度和三种解决方法，让客户做出选择。

这样自然点明：

客户选择的就是保险，导入福禄双至产品说明。

3′

PPT39

❑操作说明：

－讲师按投影片讲解。

2′

PPT40

❑内容重点：

－介绍《聚焦太平》的作用：

能帮助新人轻松讲公司、讲保险，提升讲解效果；

－简要介绍《聚焦太平》，带领新人快速熟悉板块内容

1.《聚焦太平》分为两大版块：

公司篇和保险篇：

2.公司篇：

从股东构成、竞争力、发展力、投资优势、三高团队、八大体系、服务支援、社会责任八个方面充分展示了公司专业经营能力及强大的生命力；

3.保险篇：

从三个方面以全新的视角阐释了保险内涵，说明了保险在生活中不可或缺的作用；同时，针对人们对于保险的常见误区进行了深入浅出的解答，见解独到，发人深思。

－讲师强调：

1.新人课后须认真阅读《聚焦太平》，熟悉各板块内容

2.能够针对客户的问题迅速找到相应内容,展示并讲解

7′

PPT41

❑操作说明：

－讲师按投影片明确训后要求，鼓励新人增加市场实战，熟练掌握三讲。

2′

PPT42

❑操作说明：

－讲师按投影片讲解。

1′

PPT43

❑操作说明：

－班主任提醒学员，下节课携带两个产品三讲范本缩印件、《聚焦太平》及上年度福寿连连分红对账单参训。