7-客户开拓-缘故接触训练.ppt
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客户开拓客户开拓客户开拓客户开拓缘故接触训练缘故接触训练缘故接触训练缘故接触训练2训练目标：
训练目标：
掌握缘故接触说明的技巧要领掌握缘故接触说明的技巧要领缘故接触之异议处理原则与技巧缘故接触之异议处理原则与技巧话术内容：
话术内容：
缘故接触道明来意话术缘故接触道明来意话术约访时的异议处理约访时的异议处理训练方法训练方法：
演示、演练、通关及情景扮演演示、演练、通关及情景扮演3课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排4易接近易接近易获得客户的资讯易获得客户的资讯成功的概率较高，成功的概率较高，不容易受打击不容易受打击累积销售的经验累积销售的经验缘缘故故接接触触缘缘故故接接触触的的优优势势的的优优势势5课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排6（一一）缘缘故故接接触触11、寒暄及资料收集寒暄及资料收集利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让客户打开话匣子，跟他聊聊孩子、成就、忧虑或客户打开话匣子，跟他聊聊孩子、成就、忧虑或其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想法、经济状况和保险需求等。
法、经济状况和保险需求等。
722、缘缘故故接接触触道道明明来来意意导导入入话话术术专员：
专员：
*你好！
好久不见你好！
好久不见（寒喧）（寒喧）朋友：
是，你最近忙什么呢？
朋友：
是，你最近忙什么呢？
专员：
在偶然的机会下我进入中德安联工作专员：
在偶然的机会下我进入中德安联工作,主要的工作任务是为客户服务及帮助客户做风险理财主要的工作任务是为客户服务及帮助客户做风险理财咨询，咨询，在这过程中我们接受了一系列训练，并且通过在这过程中我们接受了一系列训练，并且通过了国家考试。
了国家考试。
（带着喜悦与兴奋带着喜悦与兴奋）学习过程中，我学会了一套家庭风险理财规划方案，学习过程中，我学会了一套家庭风险理财规划方案，感觉非常受用，在学习中我就在想这么好的讯息要与感觉非常受用，在学习中我就在想这么好的讯息要与谁分享，突然想到您，因为在我众多的亲朋好友当中，谁分享，突然想到您，因为在我众多的亲朋好友当中，就属您的头脑最有灵敏、最能够接受新的讯息，好想就属您的头脑最有灵敏、最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。
（导入收集资讯）与您一起分享。
（导入收集资讯）8要求：
要求：
要求：
要求：
一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户内容：
道明来意导入话术内容：
道明来意导入话术内容：
道明来意导入话术内容：
道明来意导入话术时间：
每人时间：
每人时间：
每人时间：
每人4444分钟分钟分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议缘缘故故接接触触导导入入话话术术缘缘故故接接触触导导入入话话术术演演练练演演练练9这房子很漂亮（装修或环境），这房子很漂亮（装修或环境），这边的房价应该不便宜？
这边的房价应该不便宜？
是按揭还是一次性购买的呢？
是按揭还是一次性购买的呢？
这样月供会有压力吗？
这样月供会有压力吗？
平时家里最大的开销是什么？
平时家里最大的开销是什么？
您比较偏爱哪类的投资？
您比较偏爱哪类的投资？
提问例句：
提问例句：
33、资、资料料的的收收集集每次客户回答问题后专员都需给于肯定及赞美或再提问每次客户回答问题后专员都需给于肯定及赞美或再提问10（二二）准准客客户户应应具具备备的的必必要要条条件件11、有经济基础的人、有经济基础的人22、有爱心、责任感的人、有爱心、责任感的人33、身体健康的人、身体健康的人44、容易接近的人、容易接近的人11要求：
要求：
要求：
要求：
一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户内容：
寒暄、赞美、提问（收集四大条件）内容：
寒暄、赞美、提问（收集四大条件）内容：
寒暄、赞美、提问（收集四大条件）内容：
寒暄、赞美、提问（收集四大条件）时间：
每人时间：
每人时间：
每人时间：
每人5555分钟分钟分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议缘缘故故接接触触导导入入话话术术缘缘故故接接触触导导入入话话术术演演练练演演练练12课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排13（一一）缘缘故故接接触触异异议议降降压压你不要跟我谈保险你不要跟我谈保险,我对保险没兴趣我对保险没兴趣：
您不要误会，好象我在做保险就要跟我买保险；如果您不您不要误会，好象我在做保险就要跟我买保险；如果您不能知道买保险的好处和功能能知道买保险的好处和功能,这样是会浪费你的钱，而我也这样是会浪费你的钱，而我也会有很大的压力会有很大的压力,因为这是人情保单因为这是人情保单,我会觉得没有成就感。
我会觉得没有成就感。
（降压）（降压）今天来的目的只是希望你听听、多知道一点理财讯息和概今天来的目的只是希望你听听、多知道一点理财讯息和概念，买不买我绝不会勉强您的。
念，买不买我绝不会勉强您的。
最重要您是我的好朋友，最重要您是我的好朋友，和你讲讲可以锻炼一点本事。
而我多讲一次，就会多一次和你讲讲可以锻炼一点本事。
而我多讲一次，就会多一次熟悉。
因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？
熟悉。
因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？
（接收集资讯接收集资讯）14我在保险公司学习我在保险公司学习,老师要求我们找个好朋友分享我老师要求我们找个好朋友分享我的学习成果的学习成果,我希望您能听一听多知道一点保险理财讯息我希望您能听一听多知道一点保险理财讯息,而我讲讲而我讲讲,也可以多一点本事也可以多一点本事,因为我多讲一次就多一份熟因为我多讲一次就多一份熟练练,在这过程中如有不对的地方在这过程中如有不对的地方,您能给我一些指点您能给我一些指点,告诉告诉我那里说的好或不好的地方我那里说的好或不好的地方,并帮我填写学习反馈卡并帮我填写学习反馈卡,我会我会非常感激您非常感激您,因为陌生人是不会给我这种学习成长的机会因为陌生人是不会给我这种学习成长的机会.如果您听了也觉得有道理如果您听了也觉得有道理,也可以为自己做个理财转存规也可以为自己做个理财转存规划划.好吗好吗?
谢谢您谢谢您!
（二二）缘缘故故接接触触反反馈馈卡卡的的话话术术导导入入15要求：
要求：
要求：
要求：
一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户内容：
异议降压及反馈卡降压话术内容：
异议降压及反馈卡降压话术内容：
异议降压及反馈卡降压话术内容：
异议降压及反馈卡降压话术时间：
每人时间：
每人时间：
每人时间：
每人3333分钟分钟分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议缘缘故故接接触触降降压压处处理理缘缘故故接接触触降降压压处处理理演演练练演演练练16（三）研讨（三）研讨:
缘故接触时的异议问题处理公式缘故接触时的异议问题处理公式以及异议处理话术研讨：
以及异议处理话术研讨：
11、近期没钱、近期没钱22、把资料留给我、把资料留给我33、浪费你的时间、浪费你的时间44、很忙、很忙,没时间没时间时间时间:
10:
10分钟分钟17公式：
赞美认同公式：
赞美认同+提问提问+回答回答客户：
我不需要保险客户：
我不需要保险专员：
很多人也和你有相同的想法，（认同）专员：
很多人也和你有相同的想法，（认同）请问您有做风险规避计划吗？
（提问）请问您有做风险规避计划吗？
（提问）客户：
我单位给我保了社保。
客户：
我单位给我保了社保。
专员：
拥有社保是一件很好的事，代表你单位的福利做专员：
拥有社保是一件很好的事，代表你单位的福利做的不错！
其实社保与商业保险是不冲突的，它就的不错！
其实社保与商业保险是不冲突的，它就像我们拥有了一件衬衫后，如果还能拥有一件外像我们拥有了一件衬衫后，如果还能拥有一件外套，在天冷的时候可以更多的保护着我们免于受套，在天冷的时候可以更多的保护着我们免于受寒！
商业保险就是那件外套！
（回答）。
寒！
商业保险就是那件外套！
（回答）。
（四四）缘缘故故接接触触异异议议处处理理公公式式18课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关演练及情景扮演研讨、通关演练及情景扮演行动计划行动计划19
（一）情景案例
（一）情景案例（11）和你的一位表哥和你的一位表哥姐联系姐联系:
年年龄：
龄：
3300单位状况：
私企单位状况：
私企业务部主管业务部主管经济状况：
经济状况：
45004500元元/月月婚姻状况婚姻状况:
已婚已婚家庭状况：
无子女家庭状况：
无子女拒绝问题：
拒绝问题：
11、近期没钱、近期没钱22、还不着急、还不着急寒暄寒暄+赞美赞美+提问提问+异议处理异议处理（异议问题由扮演者决定）（异议问题由扮演者决定）20因购买而认识的朋友因购买而认识的朋友:
年年龄：
龄：
3535单位状况：
个体老板单位状况：
个体老板经济状况：
约经济状况：
约1000010000元左右元左右/月月人际关系：
广泛人际关系：
广泛家庭状况：
三口之家家庭状况：
三口之家客户习惯拒绝问题：
客户习惯拒绝问题：
11、把资料留给我、把资料留给我22、很忙、很忙,没时间没时间寒暄寒暄+赞美赞美+提问提问+异议处理异议处理（异议问题由扮演者决定）（异议问题由扮演者决定）
（一）情景案例
（一）情景案例（22）21缘缘故故接接触触时时缘缘故故接接触触时时-通通关关通通关关请在评估表上记分：
请在评估表上记分：
优优AA良良BB可可CC劣劣DD要求：
要求：
要求：
要求：
一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演服务专员一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户一位扮演准客户内容：
寒暄内容：
寒暄内容：
寒暄内容：
寒暄+道明来意道明来意道明来意道明来意+降压降压降压降压+异议处理异议处理异议处理异议处理时间：
每人时间：
每人时间：
每人时间：
每人8888分钟分钟分钟分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议伙伴演示完毕请给聆听后的建议22缘缘故故接接触触小组派代表上台演示小组派代表上台演示（角色自选角色自选,但不可重复但不可重复）要求要求:
寒暄寒暄+道明来意道明来意+降压降压+异议处理异议处理（二二）情情景景扮扮演演23课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲缘故接触的优势缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演研讨、通关及情景扮演行动计划与安排行动计划与安排24晚晚间间行行动动计计划划安安排排晚晚间间行行动动计计划划安安排排个人确定拜访方案，确定缘故拜访名单个人确定拜访方案，确定缘故拜访名单,并要求客户填写练习卡并要求客户填写练习卡将行动计划报组长处将行动计划报组长处共同讨论合理拜访方案共同讨论合理拜访方案组长提交本组行动计划组长提交本组行动计划晚上填
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