浅山岛游艇度假村经营思路.docx
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浅山岛游艇度假村经营思路
浅山岛游艇度假村2010年4月1日——
2011年4月1日年度经营思路
随着市场经济的发展，社会需求的日益多样化、个性化，以及不断更替的新陈代谢化，餐饮服务业已越来越超越了做饭吃饭的传统范畴，而是为特定的社会群体提供和创造某种消费方式，满足人们身心两方面的多种需求。
服务产品也不再仅仅单指菜品本身，而是延伸涵盖至设施配置、环境营造、氛围渲染、人文构筑，乃至人情关怀、人性满足等相关的诸多领域，由此产生的服务产品须包括物质形态和精神内涵两个方面，是形、神兼备的复合体。
发
现、挖掘潜在需求，激发、创造新的需求，并率先以相应的产品去迎合、引导和满足这一需求，是制胜市场的基本法则。
我们已准备运用我们在这个领域的专业知识，来打造华皇集团这一先进的商业模式。
成功源于对市场的先知先觉。
对于我们来说，本项目面临着怎么做？
什么时候做？
等一系列问题。
对于浅山岛游艇度假村而言，我们既要看清市场已有的、现有的，更要看见未知的、未来的——彻底了解宏观及区域的餐饮服务市场的状况，为该项目的整体推动寻找市场依据和切入口，制定我们切实可行的策划方案。
产品是餐饮服务业的灵魂。
现代社会中，产品是一个具有三个层次的整体概念，它是在营销实践中逐步发展起来的，其顺序为附加产品――有形产品――核心产品。
餐饮业的核心产品为：
满足各层次需求的菜品，因为民以食为天。
没有什么商品比餐饮业的附加产品、有形产品更丰富，其具有市场大、使用周期稳定、产品多样性、诉求点众多等特点。
对于我们而言，为浅山岛确定最满足目标客户需求的各项服务产品特征是此次策划的重点。
一．产品定位
1．定位前的思考
2产品方面
2．定位思路
以市场供求为定位基础，从提升产品品质出发，贯彻“同质性差异化”定位思路，结合服务产品的特质，分析区域市场可能的需求取向和需求容量，以“崂山家常菜和本地小海鲜”定位的初始模型，如崂山拳头菜、咸鱼饼子、崂山蘑炖小鸡、地瓜面大包、海冻菜凉粉、王哥庄大馒头、海水豆腐、铁锅杂鱼等严格的原料筛选，保证出品的精致与考究；永不停滞的创新精神，赋予四星级餐馆全新的内容；专业热情的服务，给予客人难忘的体验。
点菜区改造成明档点菜，海鲜品种繁多。
由此，浅山岛度假村将餐饮不论从食物的质量和品味，到用餐的环境和服务，都将提高到一个前所未有的新水平。
“引领一种全新的的消费风尚”，以满足和引导服务产品最终使用者的需求为目标，赋予产品全新的消费（时尚、绿色、健康、味美、文化）概念和消费者的“五感+一动”概念，形成一个复合型的新型精品时尚四星级餐馆，将服务产品的个性完全释放出来，才是浅山岛度假村最有力的定位方向。
◎全方位四季体验
全方位——我们提出“五感+一动”的全新消费概念，即调动全身细胞及感官，完全投入放松的主动式消费方式，强调人的参与性，与环境的互动性，这种消费观必将引领一种风暴式的餐饮消费风潮。
四季——挖掘餐饮消费季节，通过分析春、夏、秋、冬四季的季节特点挖掘出全新的消费情趣，如“春到浅山岛游艇度假村与鲜氧为伴”、“夏到浅山岛度游艇假村与海浪为舞”、“秋到浅山岛游艇度假村与鸟儿同乐”、“冬到浅山岛游艇度假村与山、海相亲”等一系列的主题式消费方式，创造一种全季节消费理念。
2）概念延伸
◎意欲完善“四季消费”概念，扩容“春季、夏季、秋季、冬季浅山岛游艇度假村”概念，让人们体验一个新的，更全面的高端时尚的服务，将浅山岛上升到城市名品的高度。
一．营销策略
1．战略思想
1）概念营销――确定销售目标
做大会议节庆市场，突出休闲度假亮点，培育核心客户（附近驻青部队、崂山区委区政府、崂山风管委、沙子口街道办、重点行业企业单位、各大高校等），维系长期合作（广电网络媒体、重点旅行社、会务会展公司、婚庆企业、公益组织等）。
2010年四月份以端午节和春季踏青为主题，五月份以黄金周和母亲节为主题，六月份以儿童节为主题，七月份中式情人节为主题，八月份以建军节和啤酒节为主题，九月份以教师节和中秋节为主题，十月份以国庆节为主题，十一月份以记者节和感恩节为主题，十二月份以圣诞节为主题，2011年一月份以制作年货和单位年会为主题，二月份以年夜饭套餐和情人节为主题，三月份以三八妇女节为主题。
2010年五一劳动节到十一国庆节期间在广场露天烧烤并举办少数民族舞蹈表演和篝火晚会，特色烤全羊、烤螃蟹、烤海螺，并燃放多彩烟花，
2010年7、8、9三个月在烧烤广场举办百日电影节
A
百日电影百年回忆
浅山岛游艇度假村电影节倾情演绎美丽人生
观中外佳片游浅山岛游艇度假村
B
好戏连台带你进入电影世界
精彩回放百日电影节
佳片有约陪你共渡浪漫之夜
C
记得那些看露天电影的日子……
记得那些回味无穷的影片
百日电影节重温流金岁月
D
观中外佳片游浅山岛游艇度假村
经典影片经典回忆
百日电影节放送真情无限
E
记得那些看露天电影的日子……
好戏连台带你进入电影世界
浅山岛游艇度假村百日电影节
佳片有约陪你共渡浪漫之夜
F
记得那些看露天电影的日子……
记得那些回味无穷的影
百日电影百年回忆
2010年7、8、9三个月室外泳池经营泳衣、泳裤、饮料、小型遮阳伞销售，泳圈、防护衣的出租，免费游泳教练。
2）产品主义――对准
分析产品有力卖点，出击市场。
3）销售促动――造势
不断形成新闻热点，渲染造势。
4）和雨林谷、青岛第一熊牧场等合作
凡持有以上门票的顾客来浅山岛消费，菜品85折，客房75折
5）每月举办一次顾客答谢会
对我们的固定客户和团队客户每月进行一次团拜答谢宴会
6）有奖征文
与半岛都市报或青岛晚报举行‘我心目中的浅山岛游艇度假村’有奖征文，
7）不断总结、循环和提高
通过日常总结和会议，不断提高自己，让优质的服务和良好的出品形成一个良性循环，通过良性循环不断提升我们的服务标准。
3．营销思路
1）十六字作战纲要
◎三大版块：
考虑宣传重点在装修后期和五一黄金周之前：
本案的主要营销推广由“预约浅山岛”、“感受浅山岛”、“体验浅山岛”三大版块构成。
第一版块：
“预约浅山岛”
本阶段任务是树立项目形象，告知项目主题
第二版块：
“感受浅山岛”
本阶段任务是阐述项目主题，解读“浅山岛”内涵
第三版块：
“体验浅山岛”
本阶段任务是去化项目产品，在实地向客户灌输项目主题
◎二线作战：
打破手段单一的营销方式，突破时间的壁垒，创造立体营销模式
活动营销：
公关活动、GRO促销活动
广告宣传：
概念解读、媒体宣传、软硬结合
◎三线一体：
通过三线一体（销售人员、事件营销、广告宣传）的传播途径，缩短消费者的心理距离，锁定有效目标客户。
一线——人际线：
现场销售人员的营销和推广及内部口碑，以人为载体
二线——活动线：
以事件为手段，使消费者产生放松心理，进行隐蔽、有效的传播
三线——广告线：
以报纸、电视为载体，进行软硬配合的宣传攻势。
◎点线结合
以点和线组成面进行传播推广：
公关活动及SP活动结合“时点”开展，宣传线按“推广线”软硬两方面系列展开。
2）推广策略
抢时机。
前期宣传应当全面而到位，造成先声夺人的市场影响力。
和崂山区委区政府、崂山风管委进行战略合作，促进浅山岛的社会效益和经济效益。
造概念。
华皇集团的操作不是简单的单一性酒店发展，而是创造一个与现代时尚接轨的有文化底蕴的精品时尚绿色健康的生活方式和高消费概念为主体。
作地段。
由于浅山岛的地段被消费群认同是绿色的餐饮天然消费地段，因此在结合崂山风管委造势时应尽量把进山交通干道和停车、就餐、住宿、会议服务作为宣扬的主方向。
树品牌。
解决好生活方式和地段概念，在餐饮服务迅速增加、营销战愈演愈烈的情况下，在先抢占制高点方面具有现实意义。
营销传播中争取更高的手法，树立品牌形象无论对前期还是对项目都大有裨益！
[解决品牌传播的要点]
二．广告策略
硬性
软性
感性
价格、地段、产品、环境、质素等
绿色健康、管理、个性服务等
未来趋势、餐饮文化、品位、身份象征等
1.餐饮广告推广大致分三大类：
硬性、软性和感性（如下）。
1）香蕉现象：
市场越成熟，创意就越软
市场越开放，竞争越激烈，消费者经验越多，创意便越多在硬性之上加上软性、然后在软性之上加上感性。
这个逻辑是越是感性的东西便越难模仿，越是独特，越能在市场上制造新的高度。
硬性不等于硬道理。
因为无论创意、美术、文字、情调都脱离了一般的感性触觉，不知不觉中直达消费者对生活期望的理想境界。
2）羊群现象：
越多人高端消费，创意便可越感性
有些人为了商务请客，根本没有看过现场，已经把房间订下来。
对于这样一批消费者，广告应返璞归真，硬性为主，感性辅之，正如：
雪中要送炭，锦上才添花。
3）月球现象：
产品价格越高，消费者越要知道要多
大家都没有上过月球。
离得远，摸不到，令人类对它无知。
消费市场也一样，我们接触的机会太少了，这令我们无知。
结论：
广告最重要的是有强大的促销功能，所以消费者对服务产品资料的追求特别强烈。
这解释了为何在调研里面常常的发现消费者渴望看到那些令平面广告乱七八糟的位置图、环境、价位、地段等等；这也解释了为什么无论广告做得多么感性，也要塞满资料的平面广告及其他平面素材去巩固消费欲。
同时我们目标客户群往往把广告也看成酒楼素质的一部分，只有精美的广告才会吸引他们的目光，只有加强这种印象，才能取得消费者认同。
所以平面表现才更多美学更多品位与一般促销手法迥异。
一句话，每个项目具体的消费者和市场，决定了具体的广告取向。
结束语：
全面提升浅山岛游艇度假村知名度和影响力，努力将浅山岛游艇度假村打造成半岛之旅“游在青岛，玩在崂山”的第一目的。
以上是本人浅见，不足之处敬请指正
董纪杰
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