美菱销售总公司预诊报告.ppt

美菱销售总公司预诊报告.ppt

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深圳市采纳营销策划有限公司2000年9月绳结的启示绳结的启示绳结的启示绳结的启示绳子纠缠在一起就会形成一个个难绳子纠缠在一起就会形成一个个难以解开的绳结，假使我们不能找到绳头，以解开的绳结，假使我们不能找到绳头，一味急躁而忙乱地撕扯，那么其结果只一味急躁而忙乱地撕扯，那么其结果只能是越扯越乱能是越扯越乱而如果我们耐心地寻而如果我们耐心地寻找到那根绳头，由此及彼、由外而内，找到那根绳头，由此及彼、由外而内，并且讲究科学的方法将绳结轻轻解开，并且讲究科学的方法将绳结轻轻解开，即使一团乱麻也会变成一根为我所用的即使一团乱麻也会变成一根为我所用的绳子。

绳子。

目录前言前言一、美菱聚焦一、美菱聚焦总论总论二、美菱特写二、美菱特写11、关于公司的组织架构与作业流程、关于公司的组织架构与作业流程22、关于美菱的品牌规划、关于美菱的品牌规划33、关于美菱的市场推广、关于美菱的市场推广44、关于网络渠道的建设、关于网络渠道的建设三、美菱广角三、美菱广角综合诊断综合诊断四、画外音四、画外音初步的建议初步的建议五、蒙太奇五、蒙太奇访谈精彩片段回放访谈精彩片段回放前前言言前言（前言（11）：

任何事物的诞生和消亡，总是与其当时所处任何事物的诞生和消亡，总是与其当时所处的生存环境紧密相连。

灿烂的阳光和湿润的雨的生存环境紧密相连。

灿烂的阳光和湿润的雨水能赋予一株植物蓬勃向上的生命动力；严酷水能赋予一株植物蓬勃向上的生命动力；严酷的朔风和冰雪却能使她美丽的生命走向衰亡的朔风和冰雪却能使她美丽的生命走向衰亡当大雁选择避开冬天的时候，柔嫩的小草却当大雁选择避开冬天的时候，柔嫩的小草却以自己的毅力，在季节的演变中渐渐适应了恶以自己的毅力，在季节的演变中渐渐适应了恶劣的环境，她们是强者，因为她们征服了自然劣的环境，她们是强者，因为她们征服了自然前言（前言（22）：

美菱美菱作为一个家电品牌，在国人的心作为一个家电品牌，在国人的心目中早已耳熟能详，据有关方面权威评估，美目中早已耳熟能详，据有关方面权威评估，美菱的品牌价值已经达到了菱的品牌价值已经达到了36.6736.67亿元！

难怪当亿元！

难怪当我们一走下飞机，就被美菱那无处不在的灿烂我们一走下飞机，就被美菱那无处不在的灿烂光晕所感染，我们感觉到这里的每一寸土地，光晕所感染，我们感觉到这里的每一寸土地，每一棵街树，每一缕微风，都在向我们展示着每一棵街树，每一缕微风，都在向我们展示着美菱的迷人风采，即使一个普通的的士司机，美菱的迷人风采，即使一个普通的的士司机，也会自豪地向我们讲述美菱这么多年来的辉煌也会自豪地向我们讲述美菱这么多年来的辉煌历程历程前言（前言（33）：

“中国人的美菱中国人的美菱”！

这句豪迈的口号，激！

这句豪迈的口号，激励着整个集团公司的员工，激励着合肥乃至全励着整个集团公司的员工，激励着合肥乃至全省人民的民族之心。

我们是怀着与美菱人一样省人民的民族之心。

我们是怀着与美菱人一样的心情走进了美菱的心情走进了美菱接受美菱集团销售总公接受美菱集团销售总公司的委托，对整个销售公司进行内部诊断。

我司的委托，对整个销售公司进行内部诊断。

我们一行三人在公司的大力协助下，经过两天半们一行三人在公司的大力协助下，经过两天半时间的紧张访谈，终于圆满完成了公司上下的时间的紧张访谈，终于圆满完成了公司上下的内部预诊工作，并得出了一些初步的结论。

内部预诊工作，并得出了一些初步的结论。

一、美菱聚焦总论导语（导语（11）：

）：

美菱集团公司的前身是合肥第二轻工机械美菱集团公司的前身是合肥第二轻工机械厂，厂，19851985年正式转产家用电器，经过十五年的年正式转产家用电器，经过十五年的艰苦奋斗，美菱在激烈的市场竞争中不断壮大，艰苦奋斗，美菱在激烈的市场竞争中不断壮大，如今已发展成为多元化经营的大型企业集团。

如今已发展成为多元化经营的大型企业集团。

美菱家用冰箱的销量在整个行业中位居第三。

美菱家用冰箱的销量在整个行业中位居第三。

今年在整个家电行业整体滑坡的形势下，美菱今年在整个家电行业整体滑坡的形势下，美菱依然能稳中有升，这是令我们感到十分欣慰的。

依然能稳中有升，这是令我们感到十分欣慰的。

我们知道，美菱在市场上取得的可喜成就，是我们知道，美菱在市场上取得的可喜成就，是销售总公司创新管理和全体销售人员辛勤努力销售总公司创新管理和全体销售人员辛勤努力的结果。

的结果。

导语（导语（22）:

而现任领导班子并不满足已取得的成就，而现任领导班子并不满足已取得的成就，主动提出还要改进管理架构，理顺工作流程，主动提出还要改进管理架构，理顺工作流程，把握市场趋势，我们从中看到了美菱更加辉煌把握市场趋势，我们从中看到了美菱更加辉煌的明天！

的明天！

但是正如每一个事物总是由正反两方面的但是正如每一个事物总是由正反两方面的构成一样，美菱销售总公司在不断向前发展的构成一样，美菱销售总公司在不断向前发展的同时，也存在着许许多多与整个企业战略发展同时，也存在着许许多多与整个企业战略发展不协调的因素。

不协调的因素。

导语（导语（33）：

）：

顺着公司管理和销售人员真诚的叙述，我顺着公司管理和销售人员真诚的叙述，我们看到了这些隐藏在成就背后的不和谐音符，们看到了这些隐藏在成就背后的不和谐音符，就象人体的某些病变细胞，虽然不至于威胁到就象人体的某些病变细胞，虽然不至于威胁到生命，但如果不及时加以根除，也会使整个企生命，但如果不及时加以根除，也会使整个企业的步伐受到严重的影响，并且逐渐失去市场业的步伐受到严重的影响，并且逐渐失去市场的竞争能力。

的竞争能力。

导语（导语（44）：

）：

美菱销售总公司的主要问题，集中体现在美菱销售总公司的主要问题，集中体现在公司组织架构的不合理、销售管理的薄弱、品公司组织架构的不合理、销售管理的薄弱、品牌的整体策划能力以及人力资源的匮乏和企业牌的整体策划能力以及人力资源的匮乏和企业内部管理制度的不健全等方面。

内部管理制度的不健全等方面。

为了美菱集团公司更健康地向前发展为了美菱集团公司更健康地向前发展,我们我们将本次访谈中发现的问题一一剖析，并试图找将本次访谈中发现的问题一一剖析，并试图找出这些问题的症结所在出这些问题的症结所在,以便对症下药解决问以便对症下药解决问题题,这便是我们深圳市采纳营销策划公司为美这便是我们深圳市采纳营销策划公司为美菱销售总公司所做营销诊断工作的心愿所在菱销售总公司所做营销诊断工作的心愿所在!

总论之一：

总论之一：

综合来看，美菱公司是一家综合来看，美菱公司是一家拥有强大产品技术创新和销售能力的生拥有强大产品技术创新和销售能力的生产型企业产型企业从现代市场营销的角度看企业，可以把企从现代市场营销的角度看企业，可以把企业分成生产型、销售型、营销型、社会业分成生产型、销售型、营销型、社会+营销营销型四种。

型四种。

美菱原来是一家连年亏损的生产型国营小美菱原来是一家连年亏损的生产型国营小厂，由于及时抓住了时代赋予的发展机遇，现厂，由于及时抓住了时代赋予的发展机遇，现在已发展为一家集家电、电子、塑料等为一体在已发展为一家集家电、电子、塑料等为一体的生产的生产+销售型国家大型重点骨干企业。

销售销售型国家大型重点骨干企业。

销售力量的加强和重视在这一过程中功不可没。

力量的加强和重视在这一过程中功不可没。

但客观地讲，美菱现在的销售还只是停留但客观地讲，美菱现在的销售还只是停留在产品推销的阶段，没有形成真正意义上的消在产品推销的阶段，没有形成真正意义上的消费者导向的市场营销观念。

因此也没有形成自费者导向的市场营销观念。

因此也没有形成自己的品牌个性和独特的推广方式，整个企业还己的品牌个性和独特的推广方式，整个企业还停留在以产定销阶段，而不是真正的以销定产。

停留在以产定销阶段，而不是真正的以销定产。

这种生产这种生产+销售型的结构在目前竞争激烈的卖销售型的结构在目前竞争激烈的卖方市场，在消费者需求日益个性化和众多品牌方市场，在消费者需求日益个性化和众多品牌纷纷以鲜明的形象进入市场的今天显然已不能纷纷以鲜明的形象进入市场的今天显然已不能适应需要，美菱近几年发展的困顿而始终无法适应需要，美菱近几年发展的困顿而始终无法进入一个新的台阶与此不无关联。

进入一个新的台阶与此不无关联。

美菱的发展方向应该是从生产美菱的发展方向应该是从生产+销售型企销售型企业向营销型企业努力迈进。

建立真正市场导向业向营销型企业努力迈进。

建立真正市场导向的组织架构和业务流程，在发展战略上应考虑的组织架构和业务流程，在发展战略上应考虑加大企业自身的整合营销传播能力，并以此为加大企业自身的整合营销传播能力，并以此为核心形成我们的品牌规划和发展策略，带动美核心形成我们的品牌规划和发展策略，带动美菱集团快速而健康地向营销型以至社会营销型菱集团快速而健康地向营销型以至社会营销型企业发展。

这应该是美菱以后一直都要坚持的企业发展。

这应该是美菱以后一直都要坚持的发展方向。

发展方向。

总论之二：

总论之二：

公司的改革在核心层确实形公司的改革在核心层确实形成了一定的凝聚力，但这种凝聚力的辐成了一定的凝聚力，但这种凝聚力的辐射感随着一层层的向外延伸而逐渐减弱。

射感随着一层层的向外延伸而逐渐减弱。

今年年初公司新一轮领导班子上任并开始今年年初公司新一轮领导班子上任并开始对美菱的销售体系进行了大胆的改革，由于顺对美菱的销售体系进行了大胆的改革，由于顺应了民心，得到了公司上下的广泛认同，并且应了民心，得到了公司上下的广泛认同，并且逐渐形成了一定的核心凝聚力。

但这种凝聚力逐渐形成了一定的核心凝聚力。

但这种凝聚力只在核心层产生作用，随着一层层地向外延伸，只在核心层产生作用，随着一层层地向外延伸，到了中层以下或者市场一线，它的辐射感就已到了中层以下或者市场一线，它的辐射感就已经相当的微弱。

这也许是公司高层所没有想到经相当的微弱。

这也许是公司高层所没有想到的。

的。

总结论之三：

总结论之三：

公司对员工的业务素质提公司对员工的业务素质提升不够重视，几乎没有系统化的培训计升不够重视，几乎没有系统化的培训计划和实施。

划和实施。

营销机构是企业整体经营中的关键部门，营销机构是企业整体经营中的关键部门，营销人员的业务素质直接影响到销售业绩的提营销人员的业务素质直接影响到销售业绩的提升与否，但美菱销售公司的员工却普遍反映缺升与否，但美菱销售公司的员工却普遍反映缺乏系统的业务培训，员工的个人素质难以得到乏系统的业务培训，员工的个人素质难以得到有效的提高，尤其是一线人员，常常感到力不有效的提高，尤其是一线人员，常常感到力不从心，疲于应对市场的变化多端，这对美菱这从心，疲于应对市场的变化多端，这对美菱这么一个大的知名企业来说，确实有些不可思议么一个大的知名企业来说，确实有些不可思议。

而员工个人素质的提高对一个现代企业来而员工个人素质的提高对一个现代企业来说，是一个非常重要的战略问题，针对市场一说，是一个非常重要的战略问题，针对市场一线人员来说，如果自身不具备现代意识的市场线人员来说，如果自身不具备现代意识的市场营销观念和极强的市场营销理论与实践的知识，营销观念和极强的市场营销理论与实践的知识，是很难把握好企业的产品市场，对经销商、零是很难把握好企业的产品市场，对经销商、零售商以及消费者的服务水准也会因此而减弱。

售商以及消费者的服务水准也会因此而减弱。

公司领导也已经意识问题的严重性，但总忙于公司领导也已经意识问题的严重性，但总忙于日常事务，觉得难以安排出足够的时间进行日常事务，觉得难以安排出足够的时间进行培培训。

训。

总结论之四：

总结论之四：

公司管理机制的比较教公司管理机制的比较教条，已经影响到了员工创新意识的正常条，已经影响到了员工创新意识的正常发挥，难以适应现代市场的激烈竞争。

发挥，难以适应现代市场的激烈竞争。

公司对各部门的控制显得很强，使管理人公司对各部门的控制显得很强，使管理人员的凝聚力得到了加强。

但由于这种管理大都员的凝聚力得到了加强。

但由于这种管理大都出于控制的目的，而不是激励大家把事情做好，出于控制的目的，而不是激励大家把事情做好，使得员工的创新意识受到压抑；另外部门主管使得员