东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719doc.docx

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东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719doc

一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础

◆可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；

◆针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。

二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓

◆终端基础工作：

绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）

◆终端培训工作：

培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）

◆终端公关工作：

公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推广代表）

◆终端包装工作：

产品陈列、店面宣传等（推广代表）

◆终端空间规划：

区域划分、责任到人等（推广专员）

◆终端维护工作：

日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）

◆相关人员考核：

考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）

三、终端工作的管理措施

1.按照所列考核内容计算总分，其中：

◆终端控制数量10分

◆终端控制责任50分

◆终端控制任务40分

2.达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”）

四、终端控制、责任考核内容

1.有效终端数量（至少50个）10分

2.终端控制责任（评分标准请见附件）50分

（1）铺货状况（以综合铺货率为准）20分

◆A类终端铺货率（要求4个品种铺货到位）

◆B类终端铺货率（要求3个品种铺货到位）

◆C类终端铺货率（要求3个品种规格铺货到位）

（2）产品陈列10分

◆陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）

◆陈列面—可以看见正面的包装盒

◆陈列量—在柜台上的陈列数量

◆陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置

（3）店面宣传5分

◆单张（折页）

◆灯箱

◆横幅（条幅）

◆立牌

◆展示盒（模拟盒、常规盒）

（4）营业员合作情况15分

◆对产品了解程度

◆对我司产品推荐程度

◆对我司推广人员的熟悉程度

3.终端控制任务40分

（1）终端定期走访（A：

2次/周，B：

1次/周，C：

1次/2周）6分

（2）终端质量自评报告（每月一份）12分

（3）进销存报表（每月一份）12分

（4）执行市场活动（按照统一安排）10分

附件：

“终端控制责任”评分标准

一、“综合铺市率”考核与评分方法（20分）

（1）销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数

（2）销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员A、B、C三类终端的铺货率

（3）按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分（以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）

得分

终端

城市

A类终端（8分）

B类终端（8分）

C类终端（4分）

总计（20分）

推广人员一

推广人员二

推广人员三

注：

（1）每个推广人员的总计得分=8×A类铺货率+8×B类铺货率+4×C类铺货率

（2）综合铺市率=（总计得分/20）×100%

（3）如A类终端的铺货率低于60%，B类终端的铺货率低于40%，则不得计发考核工资

二、产品陈列（25分）

1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）

⏹陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置3分

在非视平线位置2分

在货柜底层1分

⏹陈列品种每个品种0.4分

有4个或超过4个品种2分

⏹陈列面每个品种每个陈列面0.4分

每个品种最高分为2分，总分最高不超过4分

⏹陈列量每个品种每盒0.1分

每个品种最高分为0.2分，总分最高不超过1分

三、店面包装（25分）

⏹灯箱0.5分/个，最高分0.5分

⏹单张（折页）0.25分/品种，最高分1分

⏹台卡0.5分/个，最高分1分

⏹立牌1分/个，最高分1分

⏹展示盒0.3分/个，最高分1.5分

有4种以上POP加分2分

四、营业员（15分）

1.对产品熟悉程度

对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各得2分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各得2分，共8分

2.能积极推荐者，4分

3.对推广人员熟悉的，3分

抽查办法:

A类终端2家/代表·月

B类终端4家/代表·月

C类终端2家/代表·月

美文欣赏

1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。

秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。

秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。

清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。

秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。

2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。

聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！

3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。

让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。

我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。

4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。

人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。

5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。

月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。

人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。

沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。

6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。

阑珊灯火，映照旧阁。

红粉朱唇，腔板欲与谁歌？

画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。

舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。

风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？

7、经年，未染流殇漠漠清殇。

流年为祭。

琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。

冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。

寂寞琉璃，荒城繁心。

流逝的痕迹深深印骨。

如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。

邂逅的情劫，淡淡刻心。

那些碎时光，用来祭奠流年，可好？

8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。

你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。

生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。

生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。

9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。

我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。

这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。

10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。

四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。

有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。

她温和的把头发理顺。

又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。

她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。

流到眼角，纺织进长长的。

麻花辫。

阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。

女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。

11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。

青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。

不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。

那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。

12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。

谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。

13、终于，心痛，心碎，心成灰。

终于选择，在月光下，被遗忘。

百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。

爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。

14、世界这么大，能遇见，不容易。

心若向阳，何惧忧伤。

人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。

人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。

再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。

再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。

15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。

孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。

当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。

16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。

人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。