第五次拜访.ppt

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第五次拜访市场部王慧彬案例背景湘潭市中心医院ICU-产品试用阶段，客户关系较好打算购买输注泵，老板给了客户一个远期承诺，客户不满意，经销商引入竞争厂家停止使用我们的产品，客户也不听我们解释，老板表态放弃这个市场继续拜访，持续时间半年，发现需求，创造价值开始使用，争取公司资源，占领90%市场销售流程准备与分析准备与分析设定目标设定目标挖掘挖掘/创造需求创造需求创造价值创造价值主动成交主动成交危机处理危机处理成功的销售需要多少次有效拜访？

第一次被拒绝正常营销专家赫伯特特鲁对美国推销员做过统计，第一次拜访有98%的人被拒绝。

第二次被拒绝也正常有44%的推销员就此打住，不再拜访或打电话，也就是说，有56%的推销员将要进行第二次拜访。

第三次被拒绝也正常有76%的推销员就此打住，不再拜访或打电话，也就是说，有24%的推销员将要进行第三次拜访。

原因：

他们心理确信，这些人没有购买欲望，或认为再拜访是浪费时间。

第四次被拒绝也正常有86%的推销员就此打住，不再拜访或打电话，也就是说，有14%的推销员将要进行第四次拜访。

原因：

继续拜访的人心理确信：

只要对方做生意就是想赚钱，只是没有认识到我们的产品能够帮助他们赚大钱而已。

第五次被拒绝有点不正常有6%的推销员将需要进行第五次拜访。

但是再次拜访之前，要反省自己，方法思路是否要做出调整经历了四次拜访，有大约10%左右推销员能够成交，其他84%的人员已经放弃。

对被推销对象调查有60%以上的被推销对象是在推销员在至少第五次拜访以后，才决定购买他们的产品。

被客户拒绝4次，你还能第5次上门，你就是销售的王中王。

北美洲一家公司的调研数据表明：

第一次与客户见面，就能实现销售的只有7%，第二次见面能够成功的也只有12%，第三次成功的占17%，第四次见面特只能达到21%，但是第五次拜访的成功率-56%4+1=？

非常简单的一道算术题，但是在这里，它反映的是量变到质变的过程。

前面已经讲到，能够坚持到第五次的人数只有总数的10%，但是正式这10%的营销人，创造了80%的销售业绩。

小结也就是说，坚持到最后的6%的推销员，能拥有60%的市场，而提前放弃的94%的同行，却要苦苦拼抢40%的市场成功的推销员，并没有超群的才能或特殊的关系，他们仅有一个优点坚持不懈与陌生人打交道，我们渴望越早推销成功，我们的推力越大，对方的反抗力也越大，推销难度反而加大了坚持不懈仅凭一腔热血？

成功道路上的9只拦路虎“驱虎”才能“上山”成功的推销员/topsales坚持不懈克服拦路虎空杯心态，各位共勉之谢谢！