采购原理与战略考试重点.docx
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采购原理与战略考试重点
2014年11月采购原理与战略考前重点
1.“五个合适”的内容是：
1.合适的数量（TheRightQuantity）
2.合适的质量（TheRightQuality）
3.送到合适的地点（DeliverytotherightPlace）（合适的供应商）
4.在合适的时间运送/交付（Delivery/PerformanceonTime）
5.合适的价格（AttheDesiredPrice）
“合适”通常是由职能（需要物品参数）部门确定的
合适的质量
2.质量的定义是：
1.符合规格2.适合用途3.满足顾客现在和将来的
3.质量的内涵：
1.性能质量和一致性质量（使用价值+外观价值）
采购者关注质量的两个主要方面：
1.设计或者性能质量2.一致性质量
2.属性和变量
3.质量控制（QC）和质量保证（QA））
质量控制：
检验活动以及其它涉及确保缺陷（或者潜在缺陷）能被及时发现的各种作业和活动都可以归为质量控制过程。
质量保证包括：
质量是被设计出来的
设计，包括检验和测试（质量保证活动首先就是设计）
规格必须清楚不能模糊，特别是对服务产品的规格要求
.对供应商进行评定，保证其能完成任务
激励所有相关人员
教育和培训供货人员
检验和检测
进行反馈
4.获得合适的质量：
既不低于规格也不高于规格时，就获得了合适的质量
引起质量不适当成本的因素有：
1.高于规格2.低于规格3.供应商未能符合规格
5.规格（沟通是通过规格实现的）
定义不同产品和服务的质量的方法有
.必需的性能
符合规定的尺寸、误差或者标准
生产过程中使用的工艺
可靠性
6.管理供应商质量的方法
1.检验和/或认可设计方案和/或质量保证体系和/或文件
2.生产中检验：
在生产过程中关键点的检验
3.验收检验：
最终产品或服务的检查
4.在购买产品的情况下进行进货检验（会给企业增加成本，为减少成本实施JIT作业）
7.采购质量管理的基本原则包括：
1.质量：
质量不是越高越好，但必须符合生产要求，要适当地处理好质量与成本之间的关系。
质量过高会导致质量过剩，使成本大大上升；质量过低虽然采购成本较低，但是质量低劣的物料会导致很多行为的发生，并产生大量的额外成本或不必要的成本（如检验费用……）
2.供应商：
供应商选择和评估认证是采购人员面临的首要任务
3.时间：
采购人员要根据企业要求监督供应商按照约定的时间准时交货
4.数量
5.地点：
不同地点的供应商供货的成本和时间都会有差异
合适的数量
8.采购部门的订购政策有:
1.期限合同结合取货订单2.确定一系列的交货日期和数量的期限合同3.现货合同和期货合同相结合4.开放性购买和类似的提前预定系统5.综合订单6.短期平衡法7.按生产量预定8.经济订货批量（EOQ）
9.备库存的原因：
1.需要时可方便得到2.降低成本；防止预测错误、不准确记录的影响3.防止计划中错误的影响4.为销售或生产波动进行储备
10.减少库存的方法：
1.安排货物及时交付，而不是为了防止需求增加而进行的储存
2.设计减少订货成本、组织成本以及交货周期的方法，以便是库存最佳数量更小
3.将预测做的更准确些，保证记录的准确性，以及安排更好的计划
11.折扣的类型：
1.数量折扣（数量打折、小额累加）2.即时支付（现金支付、时间限制）3.特殊折扣（季节性的、促销性的）4.地位折扣（转售、优先客户）
合适的价格
12.如何向采购人员报价
1.使用通用的价格清单
2.按需报价，以客户得不到的内部价格清单为主
3.按需单独报价，以特殊准备的估价为基础
4.提交密封投标或估价单
13.确定成本（采购组织的购买成本）：
总拥有成本=采购价格+购置成本+运营成本+处置成本
1.总拥有成本包括购买产品或服务的所有成本
2.采购价格时指提供产品或服务的供应商同意的价格，包括所有交付安排
3.购置成本是与获得产品或服务有关的成本（包括确定规格的成本、招标的成本等是人员的时间成本）
4.运营成本包括诸如电费或经营所需其他公用设施的费用，外加维护、零备件和修理等费用）
5.处置成本包括处理产品或停止服务有关的所有成本。
14.供应商价格：
价格=供应商的原材料成本+供应商的劳动力成本+供应商管理成本的分摊+供应商的利润
15.影响供应商定价的因素有哪些:
1.生产成本：
供应商将花费多少钱来提供产品或服务？
包括原材料、劳动力以及间接费用分摊等成本
2.所需产品的确定程度：
供应商应该在价格上对任何未预见到的成本预先作出安排
3.竞争程度：
如果处于竞争激烈的市场，价格的高低可能更多地取决于竞争对手的价格水平
4.市场情况：
如果需求超出了市场供应能力，那么价格将上升；反之亦然
5.客户所感觉的价值：
如果知道客户认为产品或服务有价值，那么供应商将可以按溢价收费
6.客户的业务对供应商的吸引程度：
客户的采购水平，付款方式等都会影响供应商的定价
价格分析和成本分析
16.判断价格是否合理的方法有：
1.与其它的价格相比
2.与以前支付的价格相比
3.与目前采用的价格相比
4.与替代品的价格相比
17.产生供应商较低报价的原因有：
1.出于得到新客户或新的供应商争取一次机会等原因而作出低的报价
2.在供应商犯错误或无能为力时也会采用低价
3.供应商产能足够大，足以平衡一般管理费用
4.供应商工作量不足，
5.长期合作的供应商可能会报一次性低廉的价格
在采购价格判断中，一定要回避：
以低价决定供应商
18.买卖双方在市场交易中，影响交易价格的因素有：
1.数量因素：
大量的采购数量可以获得更多的折扣
2.支付方式：
如果在较短的时间内向供应商支付货款，供应商可能提供如折扣的好处
3.时间因素：
要求供应商支付的时间越短，价格可能会越高
4.质量因素：
5.运输及配送因素：
与供应商距离的远近会影响到运输及配送成本，最终会影响到交易的价格。
第二章确定要求
19.规格的定义：
对供应的产品或服务需要满足的必要条件的陈述
20.规格的类型（性能规格和一致性规格）
1.性能规格（较少说明性的规格）：
是对目的、作用、应用的一个清楚表示。
双方对供应原料或服务的期望性能进行沟通，且允许或鼓励供应商提供适当的产品。
规格的细节掌握在供应商手里
2.一致性规格（高度说明性的规格）：
是买方提出明确的且必须达到的要求，是产品规格而不是应用规格，是必须的。
21.规格应当符合的条件：
1.清楚/明确2.简明3.综合（根据规格类型不同，综合程度有所不同）4.一致（整个规格内以及与其他规格之间）5.容易交流
22.规格的常见问题：
1.根据特定的（通常是已知的）产品来写规格，因此阻碍了竞争。
2.当有可用的可接受的标准产品时，却寻找定制的产品
3.指定某种市场上不存在或很难找到的产品
4.过分要求，例如不必要的精度要求或不需要的额外功能
23.采购与供应部门在准备规格中的作用
1.发现并防止（23）常见问题的出现
2.在了解供应市场的基础上就产品和规格的选择进行沟通
3.对采用合适类型的规格提出建议
24.购买者在进行国际采购时需要考虑的因素
1.语言及不同语言中某些术语的不同意思2.国际标准、规章和行为准则、法律要求
25.供应商在准备规格中的作用：
1.帮助制定规格2.可能会发现降低成本的机会
26.不清楚或不正确的规格会导致：
1.质量存在缺陷，且不容易被发现2.产品或服务供应的中断和延迟3.由于产品或服务不能执行所要求的任务而引起的额外费用
产品规格
27.规格的类型有1.品牌2.样品3.技术规格4.设计规格/图纸5.成分规格6.功能和性能规格
规格类型
使用范围
优点
缺点
注意
品牌
适用于日常经常使用的产品和服务，或者知名品牌可以使你公司的产品有别于其他产品
1.可以就所需物品进行清楚和明确的沟通交流2.质量值得信赖
1.品牌产品比无品牌产品更昂贵2.一般会限制竞争，可能只有一家供应商能够供应3.供应商可以改变基本规格而不改变品牌或不将变化告知客户
1.有时需要具体到品牌下的规格和型号2.限制竞争一般视为不合格规格描述
样品
可以是印刷的目录或者图案布。
关键问题是确保随后的供应品与最初提供的样品相同
1.允许购买者在采购前评估适用性2.在难以规定产品的地方很有用
1.采购者必须检验实际供应是否与样品相同2.供应商可能可以生产质量比样品更好的产品
不能作为一个独立的规格来描述产品必须辅以一定的描述材料进行说明
技术规格
1.所购品项必须与现有相对接2.采购组织拥有很多专业设计知识
1.能够正确的陈述购买者所需的物品2.可以检验所供应的物品是否满足所有条件
1.可能包括大量的生产精力2.当标准物品不能做修改时，可能会增加成本3.可能会限制能够满足规格的供应商的数量4.购买者要承担不能达到所需要性能的设计风险
采购方需要具备足够的设计能力和技术实力，购买的产品是否一定要详细的技术界定
包含的内容
1.必需的性能2.物理特征3.详细设计4.原材料5.制造的程序/方法6.维修要求7.操作要求
设计规格/图纸
主要用于机械零配件和建筑物
设计图纸可以避免过多的描述性文本
需要专家来制定设计图纸
需要具备设计能力和技术实力
成分规格
在安全很重要的地方或原材料性能很关键
1.允许对所需成分进行试验或检验2.可以使用独立的第三方负责实验和检验
需要专家来制订规格和从事试验
1.采购方需要对成分非常清楚2.对产品能够进行成分鉴定
功能和性能规格
工程物品
1.供应商可能开发出最低成本的最佳解决方案2.制订功能规格较轻松3.由供应商承担不能满足所需的风险4.可以使用更多的潜在供应商
1.可能很难评价供应商的报价是否适当2.增加供应商价格比对的工作量
采购方最终是否能够和容易的判断功能的实现与否
功能规格包括的因素有：
1.要实现什么2.过程投入3.工作环境/操作环境4可用的公共设施的详细资料5界面细节6质量水平7.安全水平8.衡量绩效的准则
28.服务的类型有：
运输，广告，景观美化，工资管理，安全，金融，公共饮食业，培训，设计服务，管理咨询
29.服务的特点（主要方面）：
1.服务是无形的2.服务包括活动或任务的绩效3.服务不能被拥有4.样品不能在购买之前被看到5.一些服务不能遥远的执行6.由人提供7.服务是一个过程
30.服务水平协议：
服务提供商与客户之间的一种协议，用于量化。
31.服务水平协议应该包括哪些方面：
1.
2.4使用标准
2.4.2应用范围
1.依据标准的应用范围，可将标准细分为：
个别标准，企业标准，协会或行业标准，国家标准，国际标准，其他标准
2.标准的特征：
A.标准的术语和符号汇编B.尺寸标准C.确定适当的性能、质量和安全标准D.确定技术要求E.标准的试验办法F.指明可接受的或者被推荐的各种实践准则
3.标准的优点：
1.简化供应商报价的比较2.可以促进供应商之间的竞争3.对需要些什么可以取消不确定性4.购买者可以不用为标准中所包含的物品制定规格5.促进标准化，可以减少库存
4.标准的缺点：
1.任何标准的本性都是折衷的2.能反映最近的要求，但是可能不能反映最新的技术或实践
2.5标准化
定义：
制定并采用标准的系统过程。
标准化的好处有：
1.减少库存2.可供选择的供应商增多，谈判范围大3.可获得大订单且价格有望降低4.品种减少，交付工作简化，效率提高5.设计和采购部分工作简化成为一些简单的例行工作6.供应商减少，容易管理7.一些订单，调拨单和其他文件的简化8.减少特别解释的需要
标准化给采购带来的好处有：
1.明确规范，并消除了采购过程中不明确的地方
2.有助于提高可靠性和降低成本
3.节约时间和费用
4.缩短了成品的生产时间
5.对报价可以做精确的比较
6.减少了对专业供应商的依赖，为商务谈判提供了更大的余地
7.减少了差错与矛盾，进而增强了供应商的信誉
8.通过参照ISO标准，方便国际采购
9.减少库存种类，从而降低了库存成本
10.减少了对基础设施备用品的投资
11.标准的使用降低了物质材料装卸的费用
12.免除了采购昂贵价格的名牌的需要
13.对非标准设计的非常规采购也可以一目了然
缺乏标注化的原因：
1.规格制订者更喜欢生产他们自己的物品
2.规格制订者没有努力去证实组织内是否有类似的物品在使用
3.组织的信息系统难于确定哪些物品已经被使用
缺乏标准化带来的成本
1.额外的库存成本和处理成本
2.不必要的管理成本和加工成本
3.较小的采购量不能吸引好的价格
4.可能造成较低的质量
5.采供双方交流较难，难以在性能、质量等方面达成一致
第三章合同
3.1导论
合同：
合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更终止民事权利义务关系的协议。
合同的要素：
1.合同标的2.价款或酬金的计算以及支付时间和方式3.数量4.履行义务的时间、地点5.验收标准以及验收时间和地点、验收异议提出的时间期限及提出方式的规定6.违约责任7.争议解决
3.1.1合同定价类型：
成本加价、目标成本、固定价格
3.1.3合同的作用：
确定买卖双方的权利和义务，阐明协议中的详细内容，说明所依据的法律，明确买卖双方的责任
3.1.4准备合同对买方的意义：
1.买方应该相当了解合同法，并且在多数情况下能够协商有效的合同
2.如果买方知道供方有某些弱点且这些弱点会给组织带来风险，那么合同就应该增加保护买方不被这些弱点影响的条款
3.买方在合同签订前就将所有能想到的问题进行磋商，以争取对自己最有利的条件
3.2形成一份合同、报价和接受
3.2.1条款之战：
签订合同时买卖双方都希望使用他们自己的合同条款这就导致了条款之战。
（要约，承诺，对价，设立法律关系的意图，法定资格——合同要素）
关于报价（要约）要注意的问题：
1.买方必须阐明完整的规格以及必需的合同条款
2.报价不应该含糊不清，否则各方的意愿将会不清楚
3.应该交换报价
4.在报价期限内可以在任何时候撤销报价
5.如果报价没有截至日期，那么报价将在一个合理时间之后终止
关于接受（承诺）要注意的问题
1.必须是赞成或同意一份报价的所有条款
2.无条件的接受
3.接受必须得到沟通
3.3陈述和条款
陈述：
是由一方作为提出报价或接受报价的诱因而作出的声明
条款：
构成协议的细节
明示条款：
当事人之间明确同意的，实际上总是记录在合同中
默示条款：
没有必要由当事人讨论，但是仍然构成合同的一部分
条件：
是至关重要的条款，涉及一份合同的实质
保证：
是合同中次要的条款
3.3.4违约责任
对违法条件的补偿
解除合同（也就是恢复到各当事人未履行合同时的状态）
确认合同终止履行（也就是使合同中未履行的责任和义务无效）
具体履行（也就是促使违约一方履行他们的合同义务）
损失赔偿金（含违约金，定金），作为违反的赔偿
3.4常见合同条款（主要条款，一般条款，附近）
3.4.1主要条款包括的内容：
1.双方当事人的名称
2.双方地址
3.合同的名称和编号
4.法人的法定代表人或合法代理人的姓名
5.主合同文本的份数
6.有效期限
7.签订合同的时间
3.4.3一般性条款包括：
1.所有权、财产（是指所有权或者货物所有权）和风险（存在于财产之中）
2.商品的名称及相关问题
1.包括商品的名称（注册牌号或商标）、品种、型号、规格、等级等
2.数量和计量单位（数量条款由：
供方提供商品的数量、计量单位、计量方法以及允许的正负尾差、合理磅差、超欠幅度、自然损耗等因素组成）
3.质量条款
4.缺陷责任
5.价格条款
6.合同涉及的标准
1.产品的包装标准和包装物的供应与回收
2.商品的验收标准及方法
7.合同的交付条款（包括交货的期限、交货地点和交货方式的界定）
8.支付条款（要素）
1.付款方式（如：
支票、银行转帐、汇票）
2.付款阶段（对于高价格合同）
3.发货单结算条款（如：
30天）
4.付款地点（如：
一个专门的银行账户）
5.支付货币
9.违约条款
10.违约金：
购买者应预先评估供应商不履行合同特定条款的可能后果。
当用货币单位表示的时候，称为“违约金”。
1.违约金必须是对可能损失的真实评估，而不是任意数字。
2.违约金条款指的的是合同价格的一个百分比。
11.分包条款（没有购买者的同意，供应商不能将合同的任何部分进行分包。
这一限制不适用于在合同中已经指定的制造商。
供应商将对分包商所做的所有工作负责）
12.变更（购买者或者供应商两者都不能对采购合同做任何变更，除非依据书面协定进行变更。
13.终止。
终止合同有哪些方式：
1.双方都按合同履行了各自义务2.双方协商一致解除合同3.法定解除4.约定解除5.债务相互抵消
3.5合同的标准形式
3.5.1合同的样板形式：
如英国采购与供应学会（CIPS）、土木工程学会和各行各业协会都公布了合同的样板形式（建设部制定的房屋买卖合同）
3.5.2公司标准合同（这种合同一般固定了大部分条款，如争议的解决、商品的质量等）
3.6解决纠纷
方法：
协商、调节、仲裁、诉讼
第四章道德规范
4.1导论
为什么合乎道德的行动很重要
1.不道德的行动会损害个人名誉和企业的形象
2.要为组织内的其他人树立榜样
3.引导供应商和企业其它部门的信任
采购应遵循的道德行为方针的原则有：
1.对雇主忠诚
2.公正的对待你要接触的人
3.忠于职守
4.2商业礼物和款待
购买者应申报的利益冲突有：
1.供应商是亲密朋友会亲戚
2.在供应商那儿持有股份
4.3处理供应商
如何公平的对待供应商：
1.购买者应该注意向供应商所提供信息的机密性
2.购买者不应该误导供应商
3.购买者不应该从事“荷兰拍卖（减价拍卖）”
4.购买者不应该不公平的对某一供应商施加压力
5.应该透明的邀请特定的供应商参与报价或投标
6.供应商选择决策标准应该是透明的
7.如何根据标准评标以及如何选择成功的供应商应该是透明的
8.应该公平的对待所有的供应商
4.4制度和程序
怎么样设计制度和程序防止不道德行为：
1.应该把订购、接受和批准付款的职责分离，即由不同的人员来执行
2.一种进一步的安全措施是职责轮换，定期由不同的人员来执行特定的职责
3.应该有一套审计制度，检查是否正确运用了制度和程序
1.5CIPS道德准则
第6条：
会员应当遵循下列行动指南
1.利益申报——可能影响或被他人视为影响会员在履行职责时公正性的任何个人利益都应该申报。
2.情报的保密性和准确性——在履行职责的过程中所得到的情报应当保密，绝不用于个人私利。
在履行职责的过程中所提供的情报应当诚实而清晰
3.竞争——与供应商的合同和商业关系的特性和持续时间可能根据具体情况而发生变化。
这些应当始终确保可交付成果和收益。
应当避免那些从长远来看可能会妨碍公平竞争有效运行的行为
4.商业礼物——除了实值很小的物品比如商业日记本或日历之外，不应当接受任何商业礼物
5.款待——接受者不应该是自己由于接受了款待而在商业决策中受到影响或被他人视为受到了影响。
所接受的款待的频数和规模应当公开地、慎重地进行管理，不应当大于会员雇主所能酬答的频数和规模
4.6遵循道德的供应来源
供应商不道德的行为有：
1.雇佣童工
2.强迫劳动
3.不合理的低工资
4.恶劣的工作条件
5.缺乏安全和健康保护
6.威胁保护权利的工人
7.等等
第五章公司战略和采购与供应
5.1公司战略
定义：
指企业达到长期目标的方法
影响组织目标的因素有
1.盈利能力
2.市场渗透力
3.销售量
4.资金回报
5.客户满意度
6.环境保护
7.社会价值
8.保持就业
公司战略的实质
1.与组织活动的范围有关
2.将这些活动与环境相匹配
3.要符合它的资源能力
4.对资源的影响是重大的
5.可能影响运营决策
6.根据企业能权利人物的价值和期望所形成的
7.很可能影响组织的长期方向
8.本质上通常很复杂
竞争优势的关键因素有：
1.产品或销售价格更便宜
2.更加有特色
3.可获得性
4.产品或服务的支持
战略形成的步骤：
1.分析环境
1.产业结构分析
2.三种战略环境分析办法：
1.SWOT（强势、劣势、机会、威胁）
2.PESTL（政治、经济、社会、技术、法律）
3.五力模型（新加入者威胁威胁、买方议价能力、买方议价能力及现存竞争者之间的竞争）
3.产业竞争中的政府作用力
2.为制定战略生成各种方案（三种基本战略）
1.成本领先战略
2.差异化战略（设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、使自己在几个方面都标新立异）
3.目标集中战略：
是主攻某个特定的顾客群、某产品链的一个细分区段或某一地区市场。
前提是：
公司能够以更高的效率、更好的效果为某一狭隘的战略对象服务
3.筛选方案
4.选择方案：
1.使命陈述：
企业对自身经营目的、经营业务、顾客、市场、宗旨等的陈述
2.愿景陈述：
一种描述组织目的、使命和未来理想状态的浓缩“企业蓝图”
5.2公司战略结合采购与供应
企业三种活动的概念
1.直接活动——直接涉及为客户创造价值的活动，包括生产和运输
2.间接活动——用以支持直接活动，包括维修和管理
3.质量保证——在其他活动中保证产品质量的活动，包括检验和检查
企业的职能部门包括：
1.直接部门
生产——将采购的物料转为成品，或者在服务组织中为客户提供服务
质量保证——保证公司的最终产品或服务满足客户的需求和组织自身的标准
营销——定位新市场并推广组织的产品和服务
销售——处理客户订货过程
配送——安排将成品运输给客户
客户服务——为客户提供维修和修理服务，或为客户提供技术咨询
2.支持部门
财务会计——执行和记录所有财务账项往来、准备财务账目以达到法律要求，帮助组织计划和制定明智的财务决策
研究和开发——设计和开放新的产品和服务
公司战略/商业计划——在规模较大的组织内帮助高级管理人员和利益相关者设定未来方向
信息技术——为了运作的需要安装和支持计算机硬件和软件系统并提供管理信息
设施——组织的厂房、建筑和设备的维修
人力资源/人员——协助招聘新人并且维持提供的水准和提供服务的条件
5.3采购与供应对组织的贡献
5.3.1影响组织采购与供应战略的选择的因素有：
1.该业务在其供应链中的地位
2.公司的供应市场中有效的原料来源地的数量
3.在供应和终端市场中的技术发展速度
4.供应和/或终端市场的变动性
5.政府对市场的干预程度
6.采购公司管理战略的能力
5.3.2有效的供给市场战略
有效的供给市场战略实施步骤的基础是
1.对供应链分析，以便找到竞争优势的关键和存在的不利因素
2.理解特定战略对供应市场的潜在影响，并能够想象出可能会发生的重新调整，已经竞争对手的反应
3.充分思考各种可选途径，选择出可能最有力的方法
4.以合理的精度预测出这样的战略所产生的后果
5.确保商业范围内的有利条件达到最优
5.3.5购买战略
购买战略的关键内容
1.供应源的稳定性和竞争力：
需要考虑供应品质及供应风险
2.纵向一体化的最佳程度
3.合格供应商之间的购买分配：
在供应商中订
升级会员 