第六章商业模式.ppt

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第六章第六章商业模式设计商业模式设计从“北大才子”到“猪肉大王”案例分析1.“养猪行行业总是走不出三年一个周期循环的怪圈”，这个“怪圈”是什么？

为什么出现这一“怪圈”？

答：

答：

多年来，猪肉价格就像过山车一样大起大落，年初猪肉价格跌破警械线，年终却不明白的上涨，入冬以来又开始下跌。

上涨-下跌-再上涨-再下跌，循环往复，对行业的破坏性随着涨跌幅度的变化而各异，所以养猪行业总是走不出三年一个周期的怪圈。

这里的“怪圈”是肉价格涨跌周期。

2006年，刚好是养殖周期的低俗和上升期，就会发现这一“怪圈”。

2.传统养猪行业主要存在那些制约其发展的困境？

这对整个行业的发展有何影响？

答：

内部困境：

猪病。

外部困境：

价格。

饲料价格就是粮食价格，受天气、国家政策影响很大。

再就是猪肉价格是国民消费的重要指标，受物价变化的连带影响及国家政策（比如工资调整）的影响很大。

传统的养猪技术不能就地利用一些有机物料，成本高，花费大量人力，经济效益也不太高。

3.陈生选择创业的动机有哪些？

大学教育对他产生了怎样的影响？

答：

陈生是广东湛江人，与1980年以优异的成绩考入北京大学经济系。

大学毕业后，他顺利考上公务员，先后任职于广州市委办公厅听湛江市经委。

然而出人意料的是，任职3年后，陈生竟然放弃了公务员这个“铁饭碗”毅然决定下海。

陈生最终步了陆步杆的“后尘”，将目光锁定在猪肉行业。

他在一次卖菜时发现，市场上一般卖猪肉的档口不仅没有品牌，连员工的标志都没有，但却构成了一个非常庞大的市场。

在上街打拼了多年的陈生突然意识到养猪卖肉应该大有文章可做。

他兴奋地说：

“这个山上既没有老虎，也没有猴子，现在我是个小猫，我也能在这里面当个大王”。

4.陈生是如何发现创业机会的？

他为什么会选择养猪行业?

答：

当时他的食品公司生意红火，饮料和酒都在市场上走红，因此他奇特的改性方法让所有人惊呆了，遭到员工们强烈的反对，而这越来越厉害的异议却增加了他的信心和决心。

他认为，很多人不愿意养猪造就了非充分竞争的猪肉行业和鲜肉市场，而避开竞争就是最好的竞争。

5.传统养殖流通模式存在什么问题？

陈生在进入行业时为什么要寻找新的商业模式？

答：

陈生选择建市场和建猪栏同步进行，他认为在养猪行业生产与流通是割裂的。

传统的生猪养殖流通模式是传统的生猪养殖流通模式是农民样，猪贩子收购，城市生猪批发，半垄断的屠宰场屠宰，城市个体户零售，环节多，费用大，并且存在食品安全隐患。

而且他调查发现，我国的生猪品质存在一个不可思议的地理分布规律，就是生活水平高、对优质猪肉需求大的城市，反过来卖的都是质量比较差的“快大行”瘦肉猪，而比较穷的中小城市特别是农村卖的是传统的优质土洋杂交猪。

6.能否描述陈生的商业模式?

这一模式为什么能够获得成功？

7.陈生选择、制定并执行现有的商业模式的主要依据是什么？

他的商业模式主要受到哪些因素的影响？

答：

陈生选择，制定并执行现有的商业模式的主要依据是全国所有行业基本上都进入了品牌竞争时代，唯独养猪这个行业还没有进入品牌竞争，分散的农户为主的生产模式和低水平的城市居民生活，对满足生理需要的猪肉的品牌要求不是很强力。

但是，随着城镇居民生活水平提高，大家对食品安全和食品品质提出了更高的要求，传统的分散居民不可能到城里来做品牌，大企业由于近年来的日子加上转型也不是容易的事，所以成本导向的模式应该是他们最好的选择。

8.和传统的、已有的商业模式相比，陈生创业活动中提出的商业模式有何独特之处？

答：

在陈生来看，他的商业模式其实很简单就是通过品牌经营，打通被割裂的生产流通环节，就是城市居民获得优质安全的品牌猪肉。

传统的生猪养殖流通模式是农民养，城市生猪批发，城市个体户零售，环节多，费用大，并且存在食品安全隐患。

9.在处理与农户关系时，陈生遇到的最辣手的问题是什么？

他是如何解决这一问题的？

答：

在处理与农户关系时，称生遇到的问题是没有人愿意跟着养猪，这让陈生不已。

原来农户们是担心担心给陈生养猪到时候会卖不出去。

这种情况下，陈生想出了一个解决办法：

养猪的钱全部由陈生来垫付，农户只需要腾出地方来，出个人手儿就可以。

这些优厚的条件吸引村民们纷纷加入，连最不相信养土猪能赚钱的村民开始了土猪养殖，并且不到两个月时间就把存栏量提高到多头10.在创业之初，陈生采取了怎样的营销方式？

有何独特之处？

答：

第一，选择优质品质第二，品牌经营第三，采用“公司+基地+农户”的模式来保证农民受益。

第四，连锁经营，建市场与建猪栏同步。

在陈生看来，他的商业模式其实很简单，就是通过品牌经营，打通被割裂的生产流通环节，使城市居民获得优质安全的品牌猪肉，但他也坦言：

这个商业模式自己可以复制，别人别人模仿却很难。

除了模式本身，陈生要求员工们每个环节都尽可能做到最好，这也是成功的主要秘诀。

11.为什么在前两个月，猪肉卖出去了，公司却亏损了？

陈生如何应对这一困境？

产生了怎么样的影响？

答：

陈生原来设计整个营业中的10%的利润，但是没有设计怎么样对客户服务的方案。

陈生经过市场调查，指定一套“猪肉分割手册”并每一个店铺都严格执行。

通过猪肉销售的精细化管理，他的店铺终于扭亏为盈。

在两年的时间里，他发展了130多家店铺，年销售额达到2亿元，“壹号士猪”的牌子和“猪肉大王”的美名。

12.陈生办起了“13.关于他的商业模式，陈生说他自可以复制，别人模仿却很难。

为什么？

由此进一步思考，商业模式的成功运营需要具备哪些条件？

答：

在陈生看来，他的商业模式其实很简单，就是通过品牌经营，打通被割裂的生产流通环节，使他也坦言除了模式本身，陈生要求员工们在每个环节都尽可能做到最好，这也是成功的重要秘诀。

商业模式的成功运营需要具备的条件是以下：

客户细分，价值主张，渠道道路，客户关系，收入来源，核心资料，关键业务，重要伙伴，成本结构等14.陈生对未来的主要设想是什么？

这将会对其现有商业模式带来怎样的影响？

答：

答：

陈生的主要设想是他认为现在任何一个职业，从业者超过100万人都应该有学校，但猪肉行业虽然有几百万的从业人员，干的一个讲技术的活，却连培训机构都没有。

所想创办屠夫学校。

创办屠夫学校后，学习市场操作流程，超市管理制度，猪肉营养烹饪等多门课程。

这将会对现有商业模式是企业如何赚钱的故事。

这商业模式设计是有效的运行了需要人物，场景，动机，地点和情节。

最重要的是情节充分的展示了新产品和服务为顾客带来价值和利益，同时为企业创造利润了。