第六章商业模式.ppt

1、第六章第六章 商业模式设计商业模式设计从“北大才子”到“猪肉大王”案例分析1.“养猪行行业总是走不出三年一个周期循环的怪圈”，这个“怪圈”是什么？为什么出现这一“怪圈”？答：答：多年来，猪肉价格就像过山车一样大起大落，年初猪肉价格跌破警械线，年终却不明白的上涨，入冬以来又开始下跌。上涨-下跌-再上涨-再下跌，循环往复，对行业的破坏性随着涨跌幅度的变化而各异，所以养猪行业总是走不出三年一个周期的怪圈。这里的“怪圈”是肉价格涨跌周期。2006年，刚好是养殖周期的低俗和上升期，就会发现这一“怪圈”。2.传统养猪行业主要存在那些制约其发展的困境？这对整个行业的发展有何影响？答：内部困境：猪病。外部困境

2、：价格。饲料价格就是粮食价格，受天气、国家政策影响很大。再就是猪肉价格是国民消费的重要指标，受物价变化的连带影响及国家政策（比如工资调整）的影响很大。传统的养猪技术不能就地利用一些有机物料，成本高，花费大量人力，经济效益也不太高。3.陈生选择创业的动机有哪些？大学教育对他产生了怎样的影响？答：陈生是广东湛江人，与1980年以优异的成绩考入北京大学经济系。大学毕业后，他顺利考上公务员，先后任职于广州市委办公厅听湛江市经委。然而出人意料的是，任职3年后，陈生竟然放弃了公务员这个“铁饭碗”毅然决定下海。陈生最终步了陆步杆的“后尘”，将目光锁定在猪肉行业。他在一次卖菜时发现，市场上一般卖猪肉的档口不仅

3、没有品牌，连员工的标志都没有，但却构成了一个非常庞大的市场。在上街打拼了多年的陈生突然意识到养猪卖肉应该大有文章可做。他兴奋地说：“这个山上既没有老虎，也没有猴子，现在我是个小猫，我也能在这里面当个大王”。4.陈生是如何发现创业机会的？他为什么会选择养猪行业?答：当时他的食品公司生意红火，饮料和酒都在市场上走红，因此他奇特的改性方法让所有人惊呆了，遭到员工们强烈的反对，而这越来越厉害的异议却增加了他的信心和决心。他认为，很多人不愿意养猪造就了非充分竞争的猪肉行业和鲜肉市场，而避开竞争就是最好的竞争。5.传统养殖流通模式存在什么问题？陈生在进入行业时为什么要寻找新的商业模式？答：陈生选择建市场和

4、建猪栏同步进行，他认为在养猪行业生产与流通是割裂的。传统的生猪养殖流通模式是传统的生猪养殖流通模式是农民样，猪贩子收购，城市生猪批发，半垄断的屠宰场屠宰，城市个体户零售，环节多，费用大，并且存在食品安全隐患。而且他调查发现，我国的生猪品质存在一个不可思议的地理分布规律，就是生活水平高、对优质猪肉需求大的城市，反过来卖的都是质量比较差的“快大行”瘦肉猪，而比较穷的中小城市特别是农村卖的是传统的优质土洋杂交猪。6.能否描述陈生的商业模式?这一模式为什么能够获得成功？7.陈生选择、制定并执行现有的商业模式的主要依据是什么？他的商业模式主要受到哪些因素的影响？答：陈生选择，制定并执行现有的商业模式的主

5、要依据是全国所有行业基本上都进入了品牌竞争时代，唯独养猪这个行业还没有进入品牌竞争，分散的农户为主的生产模式和低水平的城市居民生活，对满足生理需要的猪肉的品牌要求不是很强力。但是，随着城镇居民生活水平提高，大家对食品安全和食品品质提出了更高的要求，传统的分散居民不可能到城里来做品牌，大企业由于近年来的日子加上转型也不是容易的事，所以成本导向的模式应该是他们最好的选择。8.和传统的、已有的商业模式相比，陈生创业活动中提出的商业模式有何独特之处？答：在陈生来看，他的商业模式其实很简单就是通过品牌经营，打通被割裂的生产流通环节，就是城市居民获得优质安全的品牌猪肉。传统的生猪养殖流通模式是农民养，城市

6、生猪批发，城市个体户零售，环节多，费用大，并且存在食品安全隐患。9.在处理与农户关系时，陈生遇到的最辣手的问题是什么？他是如何解决这一问题的？答：在处理与农户关系时，称生遇到的问题是没有人愿意跟着养猪，这让陈生不已。原来农户们是担心担心给陈生养猪到时候会卖不出去。这种情况下，陈生想出了一个解决办法：养猪的钱全部由陈生来垫付，农户只需要腾出地方来，出个人手儿就可以。这些优厚的条件吸引村民们纷纷加入，连最不相信养土猪能赚钱的村民开始了土猪养殖，并且不到两个月时间就把存栏量提高到多头10.在创业之初，陈生采取了怎样的营销方式？有何独特之处？答：第一，选择优质品质第二，品牌经营第三，采用“公司+基地+

7、农户”的模式来保证农民受益。第四，连锁经营，建市场与建猪栏同步。在陈生看来，他的商业模式其实很简单，就是通过品牌经营，打通被割裂的生产流通环节，使城市居民获得优质安全的品牌猪肉，但他也坦言：这个商业模式自己可以复制，别人别人模仿却很难。除了模式本身，陈生要求员工们每个环节都尽可能做到最好，这也是成功的主要秘诀。11.为什么在前两个月，猪肉卖出去了，公司却亏损了？陈生如何应对这一困境？产生了怎么样的影响？答：陈生原来设计整个营业中的10%的利润，但是没有设计怎么样对客户服务的方案。陈生经过市场调查，指定一套“猪肉分割手册”并每一个店铺都严格执行。通过猪肉销售的精细化管理，他的店铺终于扭亏为盈。在

8、两年的时间里，他发展了130多家店铺，年销售额达到2亿元，“壹号士猪”的牌子和“猪肉大王”的美名。12.陈生办起了“13.关于他的商业模式，陈生说他自可以复制，别人模仿却很难。为什么？由此进一步思考，商业模式的成功运营需要具备哪些条件？答：在陈生看来，他的商业模式其实很简单，就是通过品牌经营，打通被割裂的生产流通环节，使他也坦言除了模式本身，陈生要求员工们在每个环节都尽可能做到最好，这也是成功的重要秘诀。商业模式的成功运营需要具备的条件是以下：客户细分，价值主张，渠道道路，客户关系，收入来源，核心资料，关键业务，重要伙伴，成本结构等14.陈生对未来的主要设想是什么？这将会对其现有商业模式带来怎样的影响？答：答：陈生的主要设想是他认为现在任何一个职业，从业者超过100万人都应该有学校，但猪肉行业虽然有几百万的从业人员，干的一个讲技术的活，却连培训机构都没有。所想创办屠夫学校。创办屠夫学校后，学习市场操作流程，超市管理制度，猪肉营养烹饪等多门课程。这将会对现有商业模式是企业如何赚钱的故事。这商业模式设计是有效的运行了需要人物，场景，动机，地点和情节。最重要的是情节充分的展示了新产品和服务为顾客带来价值和利益，同时为企业创造利润了。