电销培训1.ppt

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DoNotCall!

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电话营销渗透到各行各业电话营销渗透到各行各业电信业保险业IT业其他行业l新的资费套餐推广l新业务推广（彩铃、彩信、GPRS等）lARPU值提升l新客户获取l预防性客户挽留l挽救型客户挽留l陌生拜访l与其它行业合作l销售产品：

意外险、健康险l后续环节、流程需要配合紧密l配合媒体营销的800呼入营销方式l拥有CRM系统l产品选择l渠道管理lXX书友会l每年550万呼入/呼出、100万直邮为什么我们酒店不能有电销呢？

2010年有十家大型银行已经或筹划开展呼入营销工作国内的一组电话营销数据国内的一组电话营销数据国内的一组电话营销数据国内的一组电话营销数据宅易购保健品公司宅易购保健品公司20092009年营业年营业额超过额超过66千万人民币千万人民币国内的一组电话营销数据国内的一组电话营销数据2009年中国从事电话营销人员预估至少超过10万人你客户营销成功率越来越低你的客户不在你的电话渠道购买但会买其它公司的产品！

一线城市已经被过度骚扰了吗人们其实喜欢电话营销只是不喜欢在电话上被营销！

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电话营销已经是产业的趋势酒店行业选择电话作为销售渠道的理由酒店行业选择电话作为销售渠道的理由直接即时成本相对较低覆盖面广高效服务还是营销高效销售法一书中说，销售工作中的最大秘密是：

告诉人们他们最需求什么，然后他们就会想尽一切办法去得到它！

消费心理学消费心理学潜在需求明确需求如果客户还没有意识到对自己现况的不满，他的需要就是潜在需求投诉产生的原因分析投诉产生的原因分析原因需求未被满足？

人们其实喜欢电话营销只是不喜欢在电话上被营销！

第二篇第二篇电销的特点和电销员的基本条件电销的特点和电销员的基本条件电话行销的构成要素名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供）关系-名单拥有者与客户之间的关系，比如餐饮客户、会员客户等产品-电销产品价格低、内容简单易懂需要-任何产品对于客户来说都是需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。

电话行销与面对面销售的成交量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10%每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话行销3%每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用电话行销的特色1电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大；电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快；电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著1.你必须认清电话行销的特性就是你必须认清电话行销的特性就是【量大、量大、速度快速度快】电话行销特色2电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率电话行销客户的接受与拒绝比例图准客户群准客户群接接受受拒拒绝绝3%97%电话行销的特色3所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。

1.电话行销拒绝率高电话行销拒绝率高千万不要太快放弃千万不要太快放弃你所有的放弃都是在你所有的放弃都是在给你的竞争对手积给你的竞争对手积累客户累客户1.电话行销需要不断的自我挑战和学习电话行销需要不断的自我挑战和学习2.找出这份工作的价值并说服自己找出这份工作的价值并说服自己电话行销的特色4从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。

你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭体验到更好的生活，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。

这就叫做人生的信仰。

电话行销的特色5了解形形色色的客户及客户可能担心的问题如：

价格问题，服务种类，同行业公司比较等等问题。

丰富与客户的话题如：

阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻增加自己的可信度如：

了解公司产品、了解公司历史文化、了解产品优势亮点。

了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见