第五章商务谈判前的准备.ppt

第五章商务谈判前的准备.ppt

《第五章商务谈判前的准备.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第五章商务谈判前的准备.ppt（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

第五章第五章商务谈判前的准备商务谈判前的准备l第一节商务谈判的信息准备l一、谈判信息的作用1、确定谈判战略与战术的依据。

2、是控制谈判过程的手段。

3、市双方沟通的媒介。

4、是谈判取得成功的必要条件。

日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密l1964年，中国画报的封面刊出这样一张照片：

大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。

当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。

然而，上述由官方对外公开播发的极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片，在日本三菱重工集团信息专家的手里变成了极为重要的经济信息，揭开了大庆油田的秘密。

l其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。

l其依据是：

唯有中国东北的北部寒冷地区，采油其依据是：

唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才必须戴大狗皮帽和穿厚棉被。

又根据有关工人才必须戴大狗皮帽和穿厚棉被。

又根据有关“铁人铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。

据百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。

据此，他们便轻而易举地标出大庆油田的大致此，他们便轻而易举地标出大庆油田的大致方位。

方位。

l其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。

l其依据是：

可从照片中王进喜所站的钻台上手其依据是：

可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。

又根据，又可基本推算出油田的大致储量和产量。

又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。

定油田已出油。

l其三，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，中国必定要大量引进采油设备。

l于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。

果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。

l分析：

一张宣传照片成为一条极为重要的经济信息，从而使三菱重工揭开了大庆油田的秘密，进而领先获得了中国巨额的石油开采设备的订单。

结合上述材料，分析说明信息收集、信息分析的基本要求。

二、谈判信息的内容l

（一）相关环境的信息l11、政政治治状状况况国国家家对对企企业业的的管管理理程程度度、经经济济的的运运行行机机制制、对方政局的稳定性、政府与买卖双方的政治关系。

对方政局的稳定性、政府与买卖双方的政治关系。

l22、政政策策法法规规国国家家法法规规：

经经济济法法、贸贸易易法法、税税法法；行业法规：

行业法规：

l33、财财政政金金融融状状况况该该国国的的外外汇汇储储备备情情况况、货货币币是是否否可可以以兑换、适用税法是否有免税待遇兑换、适用税法是否有免税待遇l44、社社会会文文化化主主要要宗宗教教信信仰仰、衣衣着着称称呼呼习习惯惯、人人们们对对荣荣誉名声的重视程度、誉名声的重视程度、妇女地位妇女地位。

l55、商商业业习习惯惯企企业业决决策策程程序序、该该国国文文字字的的重重要要性性、律律师师在在谈谈判判和和签签字字中中的的作作用用、保保密密问问题题、贿贿赂赂问问题题、调调查查与与几几家家公司同时谈判的可能性公司同时谈判的可能性、业务谈判常用的语言。

、业务谈判常用的语言。

l66、市市场场情情况况国国内内外外市市场场分分布布情情况况、市市场场商商品品需需求求信信息息、市场商品信息、市场竞争信息。

市场商品信息、市场竞争信息。

l伊斯兰教之前阿拉伯妇女的地位和状况l在伊斯兰教前，阿拉伯人过着游牧生活，居无定所，远离文明，弱肉强食。

当时的阿拉伯人歧视妇女，如果妻子生下的孩子是女婴，他们感到有一种耻辱感，因此，有的人就把自己的亲生女儿活活埋葬，史书上把伊斯兰之前的阿拉伯称之为蒙昧时代。

阿拉伯人的蒙昧思想，对妇女也产生了一定的影响，致使她们认为，自己生来就应为男人当牛做马，因此，她们总是逆来顺受，根本不敢为争取自己的权力而斗争。

伊斯兰在阿拉半岛诞生后，阿拉伯人才看到了文明的曙光，妇女才得到了拯救，在家庭和社会上得到了应有的权力。

伊斯兰教给予妇女应有的地位。

就此古兰经指出，人类无论男女都是真主创造的，在真主那里享有同等的品级，在真主看来，性别的差异并不重要，重要的是人的善功，真主将以最美好的享受报酬敬畏真主和行善做好事的男女仆人。

鉴于此，行善、敬畏和有知识的女士，比作恶没有知识的男人强得多，伊斯兰教的这一观点完全否认了古代男人至上的思想。

此外，伊斯兰教给予妇女独立的权力，她们可以为自己的未来命运做出决定，也可以拥有自己的财产。

伊斯兰教的到来完全改变了阿拉伯世界，乃至全人类关于妇女的观点，在伊斯兰教的影响下，后人才提出了男女平等的口号，人类才开始重视妇女在社会上的作用和地位。

间谍l间谍既指被间谍情报机构秘密间谍既指被间谍情报机构秘密派遣到对象国（地区）从事以派遣到对象国（地区）从事以窃密为主的各种非法谍报活动窃密为主的各种非法谍报活动的特工人员，又指被对方间谍的特工人员，又指被对方间谍情报机构暗地招募而为其服务情报机构暗地招募而为其服务的本国公民。

广义来说，间谍的本国公民。

广义来说，间谍是指从事秘密侦探工作的人，是指从事秘密侦探工作的人，从敌对方或竞争对手那里刺探从敌对方或竞争对手那里刺探机密情报或是进行破坏活动，机密情报或是进行破坏活动，以此来使其所效力的一方有利。

以此来使其所效力的一方有利。

又称又称特务特务、密探。

、密探。

l间谍的主要任务之一，就是采间谍的主要任务之一，就是采取非法或合法手段、通过秘密取非法或合法手段、通过秘密或公开途径窃取情报，也进行或公开途径窃取情报，也进行颠覆、暗杀、绑架、爆炸、心颠覆、暗杀、绑架、爆炸、心战、破坏等隐蔽行为。

被派遣战、破坏等隐蔽行为。

被派遣或收买来丛事刺探机密、情报或收买来丛事刺探机密、情报或进行破坏活动的人员。

或进行破坏活动的人员。

l根据工作目的地不同，间谍大致分为军事间谍和工业间谍（或称根据工作目的地不同，间谍大致分为军事间谍和工业间谍（或称商商业间谍业间谍）。

有时间谍为敌对双方同时服务，称为）。

有时间谍为敌对双方同时服务，称为“双料间谍双料间谍”，又称，又称“双面间谍双面间谍”。

l心战：

所谓心战：

所谓“心战心战”，是指某些国家或政治集团利用宣传工具和宣，是指某些国家或政治集团利用宣传工具和宣传品，对敌对的国家或政治集团进行的旨在扰乱其武装力量和居民的精传品，对敌对的国家或政治集团进行的旨在扰乱其武装力量和居民的精神状态和心理状态，煽动其内部的不满情绪，瓦解其士气的一系列谋略神状态和心理状态，煽动其内部的不满情绪，瓦解其士气的一系列谋略活动。

活动。

l密写：

间谍最早的联络方法之一。

即利用某些有机化合物或无机化密写：

间谍最早的联络方法之一。

即利用某些有机化合物或无机化合物对纸张的潜隐性能，在纸上写出眼睛看不见的文字，再通过一定的合物对纸张的潜隐性能，在纸上写出眼睛看不见的文字，再通过一定的光、热、蒸气和化学的作用显示出字迹来的一种秘密的通信方法。

密写光、热、蒸气和化学的作用显示出字迹来的一种秘密的通信方法。

密写的具体种类主要有：

溶液密写、复写密写、干写、压痕密写以及潜影密的具体种类主要有：

溶液密写、复写密写、干写、压痕密写以及潜影密写等。

写等。

l勾联：

间谍情报机构派出人员对对象国或地区的人暗中勾引与之联勾联：

间谍情报机构派出人员对对象国或地区的人暗中勾引与之联络。

络。

l安钉子：

在对方内部安插为已方起颠覆、破坏、刺探情报等特殊作安钉子：

在对方内部安插为已方起颠覆、破坏、刺探情报等特殊作用的人，称用的人，称“安钉子安钉子”。

在间谍情报领域，。

在间谍情报领域，“安钉子安钉子”也叫渗透也叫渗透。

l内线：

指间谍机关安插在目标国家、地区的有关组织、机内线：

指间谍机关安插在目标国家、地区的有关组织、机构内部的能够接触到对方内部核心机密，及时了解对方内部构内部的能够接触到对方内部核心机密，及时了解对方内部情况的人员，也叫内线关系、接密关系或接敌关系。

情况的人员，也叫内线关系、接密关系或接敌关系。

l内奸：

暗藏在内部，配合敌对势力从事破坏、提供情报内奸：

暗藏在内部，配合敌对势力从事破坏、提供情报等活动的奸细、敌对分子。

等活动的奸细、敌对分子。

l双重间谍：

又称双重间谍：

又称“双料间谍双料间谍”、“逆用间谍逆用间谍”、“两面两面间谍间谍”，即具有双重间谍身份的间谍。

其中主要是一国间谍，即具有双重间谍身份的间谍。

其中主要是一国间谍情报人员因某种关系，如接受贿赂、受胁迫、思想信念动摇，情报人员因某种关系，如接受贿赂、受胁迫、思想信念动摇，或投降等，为另一国反间谍机关服务。

发展运用双重间谍成或投降等，为另一国反间谍机关服务。

发展运用双重间谍成为反间谍活动典型的手段。

另一种双重间谍是外国情报机关为反间谍活动典型的手段。

另一种双重间谍是外国情报机关企图征募本国公民为其执行任务，而这个公民把上述情况向企图征募本国公民为其执行任务，而这个公民把上述情况向本国反间谍部门报告，反间谍部门对这类人员加以运用，伪本国反间谍部门报告，反间谍部门对这类人员加以运用，伪装为外国服务，实际为本国效力。

这种双重间谍价值更大。

装为外国服务，实际为本国效力。

这种双重间谍价值更大。

担任双重间谍的人需要某些特殊才能，他必须头脑机敏，能担任双重间谍的人需要某些特殊才能，他必须头脑机敏，能言善辩，镇定自若，具有某种八面玲珑的本领，而且还要能言善辩，镇定自若，具有某种八面玲珑的本领，而且还要能忍受各种复杂环境所带来的刺激。

从长期战略目标出发，经忍受各种复杂环境所带来的刺激。

从长期战略目标出发，经营管理一大批双重间谍，就形成了双重间谍系统。

营管理一大批双重间谍，就形成了双重间谍系统。

（二）对谈判对手的调查l11、对对手所在企业的调查、对对手所在企业的调查（11）合法资格调查）合法资格调查（22）资信状况）资信状况l22、谈判手的调查：

、谈判手的调查：

首首席席代代表表及及成成员员职职位位权权力力个个性性心心理理爱好调查爱好调查（三）对谈判者自身情况的调查l己方状况己方状况l谈判项目的可行性分析谈判项目的可行性分析l自我需要的认定自我需要的认定l己方谈判人员情况己方谈判人员情况三、谈判信息的收集l

（一）文献资料收集法l

（二）人员访谈法l四、谈判信息的传递l

（一）向对方传递什么信息l

（二）信息传递方式l、直接传递l、间接传递l、暗示第二节谈判方案的准备l一、制定谈判方案的原则l1、概括性l2、具体性l3、灵活性l3、预见性l4、可行性二、谈判方案的内容l1、确定谈判目标最高目标、中间目标、最低目标l2、选择谈判对象l3、明确谈判要点价格、品质、数量、装运、付款方式、l4、策略制定l5、规定期限l6、确定替代方案三、商务谈判方案的撰写l

（一）书写格式l1、标题l2、主体l

（1）前言l

（2）具体条款l（3）落款第三节模拟谈判l一、模拟谈判的必要性l1、有助于检查谈判计划和方案存在的漏洞l2、可以发现奔放与对方的优势和劣势l3、可以提高本方谈判人员和谈判班子的谈判能力l二、谈判的关键提高条件假设的精确度，使之尽可能接近事实。

三、想象谈判全过程l指在谈判前的想象练习。

l想象自己和对方面对面谈判的一切情形。

谈判时的现场气氛谈判时的现场气氛对方的面部表情对方的面部表情谈判中可能涉及的问题谈判中可能涉及的问题对方会提出的各种反对意见对方会提出的各种反对意见己方的各种答复己方的各种答复各种谈判方案的选择各种谈判方案的选择各种谈判技巧和策略的运用各种谈判技巧和策略的运用四、模拟谈判的形式11、沙龙式模拟、沙龙式模拟（定定义义）22、戏戏剧剧式式模模拟拟规规定定情情节节和和策策略略语语言言的的模模拟拟方方