保险人员应具备的几个能力.docx

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保险人员应具备的几个能力

[营销]保险销售人员应具备的几大能力

   大家都知道，在一个企业里，有人做的好也有人做不好。

那大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？

　 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：

27％的销售人员创造了52％的销售额。

影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。

但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。

“销售最重要的要素是人。

”

   不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。

从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。

能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。

所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

   从保险业来看，作为一个优秀的保险营销人员，要具备以下几个能力：

　1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。

　　保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。

保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。

要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。

只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。

　　2、保险销售人员应该具备倾听的能力。

　　在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：

保险是多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。

不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。

为什么呢？

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

保险销售人员如何倾听呢？

一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

　　3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。

　　很多销售主管可能都有这样的经历：

经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。

当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。

为什么会出现这种情况呢？

因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。

所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。

　　4、销售人员应该具备一定的说服能力。

　　销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。

销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。

为什么会出现这些情况？

原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。

销售人员如何提高自己的说服能力？

一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：

首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。

　　5、销售人员应该具备很强的执行能力。

　　很多销售主管也许都有这样的经历：

下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢？

这就需要销售人员去努力做好工作计划。

而这一切，都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。

　　销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

    保险销售人员不仅要具备以上能力外，还要有一是抗压能力。

销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。

摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。

   二是领悟能力。

任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。

优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。

   三是学习能力。

销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。

比如学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

   对行业内出现的新事物、新政策充满好奇，对我们所销售的产品要掌握其卖点以及与竞争产品的优势，及时捕捉新信息，吸取新知识和新技能，为我所用。

　　四是专业能力。

今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。

销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

   五是总结能力。

7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：

做的和不做的；做的销售人员又分为两种：

认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：

做后总结的和做后没有总结的。

最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

   能力具备了，作为一个优秀的销售人员，还要有良好的心态：

   一、真诚

　　一个优秀的销售人员要有良好的品德，包括诚信、宽容、善意、平和等。

   态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接公司与社会，与保险者的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着销量。

　　二、自信心

  优秀的商务人员一般具有坚定的自信心，这种自信包括对自身能力、所销售的产品、市场形势等诸多方面。

只要营销方法得当，就不会有卖不动的产品，甚至是在市场低迷时也会发现突破点，找到新机会。

　　信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！

我是最棒的！

信心会使你更有活力。

同时要相信公司。

　　三、做个有心人

　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？

做的不好，为什么？

多问自己几个为什么？

才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

　　作为一个保险销售人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

　　四、韧性

　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。

“吃得苦种苦，方得人上人”。

保险销售工作要不断的去拜访客户，绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

把一个人从没有保险意识培养到有意购买保险，到底需要多长时间？

谁也说不定。

如果要您跟踪一份保单十几年的时间，你能做到吗？

   农民都是春天播种秋天才收获，没有人会想到春天播春天就收获的。

保险销售更是一个积累、培养客户的过程。

　　五、良好的心理素质

　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难。

同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

　　六、交际能力

　　每一个人都有长处，不一定要求每一个保险销售人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。