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保险人员应具备的几个能力.docx

1、保险人员应具备的几个能力营销保险销售人员应具备的几大能力 大家都知道,在一个企业里,有人做的好也有人做不好。那大家在同样的企业,享受同样的销售政策,销售同样的产品,为什么业绩竟然如此悬殊? 菲利普科特勒在其名著营销管理中引用一项调查结果:27的销售人员创造了52的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多,如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明,销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。能力可以在短

2、期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。所以,销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力,并在平时注意训练以有效提升这些能力。 从保险业来看,作为一个优秀的保险营销人员,要具备以下几个能力: 1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务,所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的客户持续健康发展,首先,销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选

3、择什么样的客户、采取什么样的方式等;其次,销售人员在开发客户过程中,经常会碰到很多问题,销售人员要处理好,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售人员还应该充当客户的顾问与帮手,发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手,才有可能使销售业绩更快更稳健地增长;才能赢得客户的信赖与认可,确保销售网络的健康与稳定。2、保险销售人员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中,很多销售人员不管客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:保险是多么多么好,自己的公司是多么多么优秀,保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销保险的销售人员,大部分都

4、是无功而返。实际上,不管是开发客户还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对保险有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语

5、言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售主管可能都有这样的经历:经常有销售人员以电话的方式向你汇报,请求支持。当你要他写一个书面报告时,销售人员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章,以提高自己的写作能力。4、销售人员应该具备一定的说服能力。销售人员是保险公司的代表,公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时,有的客户很快就明白并理解了公司的意图,有

6、的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解,有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服客户之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对客户的需求,拟定说服计划,把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再就是多站在客户的角度,帮助他分析他的处境,使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释公司的政策具体操作方法,描述执行公司政策后能给他带来的利益。5、销售人员应

7、该具备很强的执行能力。很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这一切,都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,公司也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是保险或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 保险销售人员不

8、仅要具备以上能力外,还要有一是抗压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。 二是领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人,都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会,分析问题,从而利用机会,为销量“锦上添花”;或是把问题变成提升销量的机会。 三是学习能力。销售人员要更快地成长,就必须具备学习的能力。比如学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从专才、通才到复合型人才的转变。 对行业内出现的新事物、新政策充满好奇,

9、对我们所销售的产品要掌握其卖点以及与竞争产品的优势,及时捕捉新信息,吸取新知识和新技能,为我所用。四是专业能力。今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如。 五是总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说,销售人员分为两种类型:做的和不做的;做的销售人员又分为两种:认真做的和应付地做的;认真做的销售人员又分为两种:做后总结的和做后没有总结的。最后,世界上的销售人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了。

10、 能力具备了,作为一个优秀的销售人员,还要有良好的心态: 一、真诚一个优秀的销售人员要有良好的品德,包括诚信、宽容、善意、平和等。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接公司与社会,与保险者的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着销量。二、自信心 优秀的商务人员一般具有坚定的自信心,这种自信包括对自身能力、所销售的产品、市场形势等诸多方面。只要营销方法得当,就不会有卖不动的产品,甚至是在市场低迷时也会发现突破点,找到新机会。信心是一种力量,首先,

11、要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时要相信公司。三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。作为一个保险销售人员,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要

12、具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。保险销售工作要不断的去拜访客户,绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。把一个人从没有保险意识培养到有意购买保险,到底需要多长时间?谁也说不定。如果要您跟踪一份保单十几年的时间,你能做到吗? 农民都是春天播种秋天才收获,没有人会想到春天播春天就收获的。保险销售更是一个积累、培养客户的过程。五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个保险销售人员都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。

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