BMW宝马汽车销售话术技巧培训教材bau.docx
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BMW宝马汽车销售话术技巧培训教材bau
BMW销售研讨会2012
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销售训练营课程调整目的。
更加明确训练营1、训练营2与超级训练营间逻辑与知识点。
帮助销售顾问可以在实际销售环境中灵活使用SPQ的技巧。
加强在课程中的演练、反馈与考核，保证课程质量。
保证销售顾问可以有效应用销售技巧，提升销售业绩。
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不同课程间的逻辑。
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不同课程间的逻辑。
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不同课程间的逻辑。
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销售训练营1–产品部分
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW双肾进气格栅
历史渊源
起源于1933年的设计，是世界上最早采用家族式格栅设计的品牌之一。
延
续到今日，代表了这项设计的经典。
独特创意
BMW每一款车型的双肾进气格栅的设计都不同，比如X车型格栅更大，格栅
的立柱更加粗壮，间隔更大。
而轿跑车车型的双肾格栅具有鲨鱼鼻造型。
而
鲨鱼鼻造型的渊源是BMWM运动部门的第一款作品3.0CSL，因此是一种复
古赛车的设计。
所以每一款BMW双肾格栅都代表了车辆的个性。
功能性
进气+行人保护+智能降阻进气格栅；新一代双肾进气格栅设计都符合行人碰
撞保护的要求，背后是缓冲区。
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工艺
车头机盖线上移，工艺要求极高
模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW双圆头灯及天使眼灯环
历史渊源
双圆头灯是起源于上世纪60年代的设计，可以说是汽车行业最经典的大灯设计。
独特创意
BMW在上世纪90年代首创了天使眼灯环设计，令车辆在夜间行驶也能够通过
大灯一眼被识别。
全新6系和1系开始采用平切式设计，使车辆前脸更具动感。
工艺品质
BMW在灯眉及天使眼灯环处采用光导纤维的设计来梳理LED灯光。
这比普通
的点状的LED灯光需要更多的设计和制造成本。
功能性
天使眼灯环本身具有两级发光亮度，既是车辆的示宽灯（低速时），也是日间行
车灯（高速时）。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW雕塑感腰线设计
独特创意
在2000年代初，BMW首次在汽车行业内提出了雕塑感设计的理念，倡导汽
车设计应该与艺术雕塑相结合。
工艺品质
突出而锐利的腰线设计需要非常好的材料以及冲压钣金技术的保障。
因此他
所体现的是车身的制造工艺。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMWHofmeisterC柱弯角
历史渊源与独特创意
上世纪60年代初，BMW在1500上首创了这样的C柱设计，打破了沉闷的C
柱造型设计，使车辆在侧面感觉更具有动感，也可以使后排的视野更好。
工艺品质
由于HofmeisterC柱的设计令C柱相比于传统设计更加纤细，因此BMW在C
柱都使用了高强度的钢材，来保证最佳的车身刚性。
功能
这样的设计使后排乘客进出更方便，后座视野更好同时使车辆看上去更具动
感。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMWL型尾灯
独特创意
BMW的每款车都拥有家族式的L型造型，并且拥有L型的LED灯带，而不是
使用普通的点状LED灯。
为了使BMW尾灯在夜间更加容易被识别，BMW设
计师在进行灯带色泽的设计时，参考了炙热的金属的颜色，因此BMW尾灯
在夜间一眼就可以识别但又不会有刺眼的感觉。
工艺品质
BMW采用光导纤维的设计来梳理LED灯光。
这比普通的点状的LED灯光需
要更多的设计和制造成本。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW鲨鱼鳍天线
独特创意
BMW在2000年代初，打破了传统的汽车天线设计，将天线设计融入到车辆
的整体流线设计中，创造了优雅动感的鲨鱼鳍天线设计。
工艺品质
经过风洞的测试和设计，完全符合空气动力学要求。
功能性
能够实现导航天线，车载电话天线和电视天线的功能
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW双圆形仪表
历史渊源
起源于BMW在二战前的经典赛车328的设计，表现出BMW的运动精神：
时
速表和转速表同样重要。
功能性
普通的BMW双圆形仪表的灯光为琥珀色，部分车型白天为白色，夜晚为琥
珀色，都是为了保证驾驶者的眼睛不易疲劳。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW电子换档杆设计
独特创意
BMW在2001年推出了第一代电子换档杆，是汽车行业的首创。
而现在的电
子换档杆已经是BMW的第二代电子换档杆。
工艺品质
第二代BMW电子换档杆采用的是非规则的造型，经过了精密的人体工程学
设计，能够保证与手形最佳的贴合度。
功能性
电子换档杆不仅能够快速换档，还有智能的自锁功能。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW立体保险杠设计
工艺品质
通过BMW风洞的设计和测试，是一项空气动力学设计。
在车辆高速行驶时，保
险杠下部的裙板可以帮助车辆的头部更加稳定。
功能性
保险杠在4km/h以下遭受撞击不变形。
15km/h以下撞击，可以保证车身不受损。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW短前悬，长轴距，长发动机罩
历史渊源
BMW向来以后轮驱动闻名，而短前悬、长轴距和长发动机罩也是BMW的经
典比例。
工艺品质
透过车辆的侧面比例，展现了BMW前置后驱和50:
50前后轴重量分配的造车
品质。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW以驾驶者为导向设计
历史渊源
起源于第一代3系E21的经典设计。
BMW是最早的非对称式驾驶舱概念的提
出者，提倡以驾驶者为导向的理念。
工艺品质
按键、功能的布局经过人机工程学的严密计算，以保证驾驶者能够最快速的
适应和最方便的使用。
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销售训练营1–产品部分。
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销售训练营1–产品部分。
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销售训练营1–产品部分。
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销售训练营1–产品部分。
BMW极致驾驶乐趣–BMWM
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销售训练营1–产品部分。
BMW高效动力–更少尾气排放，更多驾驶乐趣
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销售训练营1–产品部分。
BMW互联驾驶–未来科技，今日实现
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销售训练营2
模块1：
了解自己与客户—销售的职业特点，成功销售的标准，性格色彩。
模块2：
让客户说出自己的需求—引领客户进入舒适区，动机与需求，你需
要什么信息。
模块3：
绕车介绍的吸引力—设计设计，不同车型的介绍重点，有引力的绕
车介绍
模块4：
完美试驾—试驾流程，从普通到印象深刻，亮点如何试出来，哇专
业场地。
模块5：
异议处理很容易—提升技巧，主要产品异议详解
模块6：
让客户满意的成交—十大原则回顾，突出价值，站在客户的立场，
让客户赢。
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销售训练营2–模块1了解自己和客户
展厅销售的职业特点
优点：
•人脉广
•了解人就是一切
•可以长期从事
•没有职业风险
缺点：
•从0开始
•考核-数量，质量
•没有私人时间
•赢得尊敬不容易
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销售训练营2–模块1了解自己和客户
什么是成功销售
•了解客户，用情绪控制
•专业是一种态度
•善于利用资源
•关注长期关系
•不怕失败，善于尝试
•80/20
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销售训练营2–模块1了解自己和客户
性格色彩
•红色：
赞美，嘘寒问暖，快速回应
•黄色：
快速反应，让他控制局面，请教，高效干练
•蓝色：
关注细节，举出实例，完善准确
•绿色：
愉快的过程，支持帮助，怕麻烦，诚挚温暖
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
动机与需求
什么是客户的购买动机，它能起到什么作用？
什么是深层次的客户需求
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
•意向车型：
•现有车型：
•竞品车型：
•对配置是否有要求：
-导航、倒车摄像头、舒适进入、座椅加热、后排娱乐、4驱、夜视、平
视
•是否对空间有特殊需求：
•是否对动力有特殊需求：
•购买时间：
是否有非常明确的意向
•决策人
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•预算：
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
合理的提问逻辑：
•过去，现在，将来
•先压力小的问题、后销售相关话题
•先公共话题，后私人话题
•真正关注客户表现出的信息
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
倾听技巧：
•肢体语言：
点头，微笑，身体姿态前倾，模仿客户的肢体语言
•重复、确认：
重复客户的话，与客户确认表达的关键点与并没有完全理解
的地方
•表示认同：
对客户表达的观点表示认同，赞美客户表达的信息，用认同的
语言
•提问：
对客户的信息提问，了解更深层次的信息
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
总结需求：
•重复关键信息：
•推荐车型：
•提供选择：
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销售训练营2–模块3有吸引力的绕车介绍
设计的提升：
找出自己喜欢的设计亮点
•5系的腰部曲线：
•7系棱线：
•黑色面板：
•5系内饰面板的线条：
•1系的门把手：
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销售训练营2–模块3有吸引力的绕车介绍
不同的购买动机，有区别的亮点展示
如BMW3系：
入门车型（突出豪华车与众不同的品质，给客户树立信心，买到一部3系绝
不是只买到一个品牌）：
防爆轮胎，50:
50，后轮驱动，高刚性车身，皮质，坐椅椅垫尺寸，视线角
度，车身颜色，服务亮点（CBS，保养费用，道路救援）
高端车型（突出车辆可以给客户带来不一样的感受与品味）：
6缸（增压发动机），iDrive，舒适进入
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销售训练营2–模块3有吸引力的绕车介绍
如何让介绍更有吸引力？
•绕车介绍的顺序
•讲故事
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销售训练营2–模块4完美试驾
客户的期望？
•基本
•预期
•渴望
•意料之外
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销售训练营2–模块4完美试驾
试驾准备
•制定试驾路线，关注时间、道路、换乘点
•保证车辆状况，注意提前热车，保证客户在上车前车内温度是合适的
•iDrive设定试驾路线
•提前制定好演示的方法
•试驾前话术的准备
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销售训练营2–模块4完美试驾
试驾中
•销售顾问先驾驶，客户后驾驶演示正确的座椅、方向盘调节
•为客户开门及调节座椅，关注细节
•演示之前要预告
•主动展示产品功能
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销售训练营2–模块4完美试驾
试驾后
•引导客户进展厅
•获得反馈信息
•引导客户成交
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销售训练营2–模块4完美试驾
主流车型试驾点
出发前：
•座椅调节、换档杆操作，发动机的声音
试乘中：
•车辆视线，加速体验，紧急制动，制动紧急变线（可选），变速箱换档性
能，红绿灯AutoHold,导航分屏显示，红绿灯车辆静音，悬挂设定（7系，
X5），驾驶动态控制（体验）系统，全景天窗（X5），限速功能，带制动功
能的定速巡航
试驾中：
•引导客户试刚才你主要向客户展示的亮点，最后3分钟开启音乐，给客户拥
有的感觉
回到4S店：
•电子换档杆跳回，倒车影像与全景摄像
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销售训练营2–模块4完美试驾
主流车型试驾点
出发前：
•座椅调节、换档杆操作，发动机的声音
试乘中：
•车辆视线，加速体验，紧急制动，制动紧急变线（可选），变速箱换档性
能，红绿灯AutoHold,导航分屏显示，红绿灯车辆静音，悬挂设定（7系，
X5），驾驶动态控制（体验）系统，全景天窗（X5），限速功能，带制动功
能的定速巡航
试驾中：
•引导客户试刚才你主要向客户展示的亮点，最后3分钟开启音乐，给客户拥
有的感觉
回到4S店：
•电子换档杆跳回，倒车影像与全景摄像
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销售训练营2–模块4完美试驾
主要亮点试驾方法
如：
整体主动转向系统
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销售训练营2–模块4完美试驾
主要亮点试驾方法
如：
整体主动转向系统
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销售训练营2–模块4完美试驾
专业场地试驾关键点
•加速制动
•绕桩测试（Slalom）:
•两次紧急变线：
•大角度绕桩：
•弯道制动：
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销售训练营2–模块5异议处理很容易
A
高需求
B
提升价值
劣势
优势
真诚法
C
D
不需要
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销售训练营2–模块5异议处理很容易
提升技巧
•澄清，真正去理解客户
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销售训练营2–模块5异议处理很容易
解决客户异议
如面临换代车型C：
客户担心没面子、技术老还是有其它意向车型？
•没面子：
其实豪华品牌不存在这样的问题。
一个客户告诉我，开一部八几
年的本田是开一部旧车，开一部八十年代的ＢＭＷ是风格。
开一部八十年代
的劳斯莱斯是完美。
买新款会更时尚，但确实新款车上市后可能因为产量的
问题提车会很难，而且现有车型价格最合适，质量稳定。
•技术落后：
强调ＢＭＷ的技术一直领先，确实新款车的技术一定会更先进，
现款车的技术对于日常使用来说也很好了。
•还有其它的意向车型：
再一次了解客户的其它意向车型。
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销售训练营2–模块6让客户满意的成交
成交技巧的难点：
•站在客户的角度，不对立
•保持与客户的交流，话题不要只围绕价格本身
•突出价值，而不只是价格
•让客户赢
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销售训练营2–模块6让客户满意的成交
十大原则
•耐心
•规划谈判
•首先出价
•利用优点服务
•一点点让步
•幅度递减
•每次让步要求下订单
•不要折中
•绝不说不，生意不在情谊在
•最后定价末尾使用奇数
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销售训练营2–模块6让客户满意的成交
突出价值，控制气氛
•愿景描绘：
•品牌的价值：
•产品的价值：
•售后服务的价值：
•销售顾问的价值：
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Thanks!
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