百事WAT介绍.ppt

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（Oct17,2002）SZWATShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.2Sales1.1.BackgroundBackground深圳市背景及深圳百事系统现状简介深圳市背景及深圳百事系统现状简介2.2.WhyWAT?

WhyWAT?

选择选择WATWAT系统的原因系统的原因3.3.WATWorkFlowWATWorkFlowWATWAT运作流程运作流程4.4.WATDevelop.JourneyWATDevelop.JourneyWATWAT系统执行旅程系统执行旅程5.5.ResultsandSOMResultsandSOM近年来主要销售业绩近年来主要销售业绩/市场份额市场份额6.6.ChallengesEncounteredDuringWATDevelopmentJourney&ChallengesEncounteredDuringWATDevelopmentJourney&ActionTakenActionTakenWATWAT执行中所碰到的挑战及解决办法执行中所碰到的挑战及解决办法7.7.SalesManagementNextStepsSalesManagementNextSteps销售管理下一步销售管理下一步8.8.FieldVisitFieldVisit实地参观相关安排实地参观相关安排AgendaAgenda议程议程议程议程ShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.3Sales深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市传统渠道是传统渠道是传统渠道是传统渠道是SZSZ的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手Majorcompetitors主要竞争对手主要竞争对手CCI可口可口Kangshifu/President/Vita康师傅康师傅/统一统一/维他维他Localbrand：

Jianlibao本地品牌：

健力宝本地品牌：

健力宝Districts行政区行政区6Popln.人口人口7000MArea面积面积2021Sq.kmIncome人均年收入人均年收入RMB25MSZCityProfileSZCityProfile城市概况城市概况城市概况城市概况MarketMake-up客户结构客户结构WHS2#1.2MTTOutlets35MMTOutlets1.5MEateries10MAge年龄年龄LG8LG2YTLHFTNSBA5BA3PBIplant百事厂ShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.4Sales2Principles根据两个原则根据两个原则:

1.250-400AP/WAT客户数为客户数为250个至个至400个个2.B/EVPO/mo880csB/E=保本点保本点（880箱箱）以上以上Divideinto105WATs划分为划分为105个小片区个小片区TerritorySetupTerritorySetup销售片区划分销售片区划分销售片区划分销售片区划分LHBA5LG2/YTNSFTBA3LG8HTLShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.5SalesFMEMFMKTGTDMTDMTDMTDMKATFHRAdmin.CRUMTDM协作二批TDMWATTDSWATTDSDSDTDSCRADRCRCRCRCRCR协作二批协作二批协作二批协作二批SalesOrganizationChartSalesOrganizationChart销售架构图销售架构图销售架构图销售架构图WATTDSWDRCRFMRTDMWATTDSShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.6SalesWhyWAT?

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为什么选择为什么选择为什么选择为什么选择WATWAT销售系统销售系统销售系统销售系统?

批发商批发商批发商批发商WHSWHS零售点零售点零售点零售点OutletOutletWhichSellingSystemmostsuitable?

选择哪一个系统来服务最合适、最有效选择哪一个系统来服务最合适、最有效?

Aroutemap上图上图为某一路线图为某一路线图区域情况区域情况售点多但售点多但VPO低低士多的仓库小，进货频繁士多的仓库小，进货频繁需多次拜访需多次拜访大货车进不了市区，小货大货车进不了市区，小货车早晚高峰期禁止进入市区车早晚高峰期禁止进入市区停车不方便停车不方便士多店新开、关闭频繁士多店新开、关闭频繁附近现有多个批发商附近现有多个批发商ShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.7Sales综合评估综合评估结果结果ConclusionDisadvantage劣势劣势Useahybridsystem两种模式并存两种模式并存SelectivelyuseDSD根据竞争性及客户的特性，部分重点客户用根据竞争性及客户的特性，部分重点客户用DSDOthersuseWAT余下传统售点用余下传统售点用WATWATAdvantage优势优势Lowcost/cs单箱成本低Nocreditrisk无坏帐风险WATsareactive协作批发商积极性高Speedydelivery送货速度快Qualitysalesservice销售服务质量好Tightercontroloverpromos促销监控更强Tightercontroloverpricing有效价格执行Okaydeliveryservice送货服务质量一般Lesscontrolonpricing价格执行有一定困难Lesscontrolonpromos促销监控难度大Partnership/Systemstability协作批发商不合作及倒闭的风险Hicosts/cs低，单箱成本高Largecapitalinvestment投资大Parking/Vehiclesmgmt交通/停车等运输问题Creditrisks/信用风险WhichSellingSystemmostsuitable?

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选择哪一个销售系统最合适？

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DSDShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.8SalesRouteplanningRouteplanning划分路线划分路线11WAT=1CRWAT=1CRWATselectionWATselection选择协作批发选择协作批发商商FormulateOperatingProcessFormulateOperatingProcess制定运作流程图制定运作流程图WATWorkFlowWATWorkFlowWATWorkFlowWATWorkFlow批发协作队伍运作流程批发协作队伍运作流程批发协作队伍运作流程批发协作队伍运作流程SignWATcontractSignWATcontract与协作批发商签署合作协议与协作批发商签署合作协议MgmtToolsImplementationMgmtToolsImplementation有针对性制定系统管理工具有针对性制定系统管理工具ProblemSolvingProblemSolving解决实际存在问题解决实际存在问题FollowupFollowup执行跟进执行跟进Preparation前期准备前期准备Execution执行执行*Tobediscussed接下来会讨论接下来会讨论ShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.9SalesDCWHSExclusively愿意100%履行百事专卖协议24-hrDelivery收到订单24小时内送达客户TerritoryIntegrity愿意按指定销售区域销售产品Pepsi=Top3supplier百事是其前三名供货商Safetystock&promoexecutioncompliance安全库存，愿意严格执行百事促销Criteria选择的基本原则选择的基本原则WATSelectionWATSelectionWATSelectionWATSelection如何选择协作批发商如何选择协作批发商如何选择协作批发商如何选择协作批发商?

Enoughdeliveryvehicles&people有足够的送货工具和人员产品配送Experiencedinretailtrade,beverageexperiencepreferred拥有零售客户网络和饮料业经验Healthy&trust-worthy经营状况和信誉均良好Otherfactors其它考虑因素其它考虑因素ShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.10SalesDCWHSCRbringingordersCRbringingordersCRCR帮助协作批发商增加生意帮助协作批发商增加生意PBImgmttools/SystemPBImgmttools/System提供专业经营理念提供专业经营理念RoutePromo线路促销支持线路促销支持ExclusiveSKUforWATExclusiveSKUforWAT提供特别包装供应提供特别包装供应PBIsupport支持支持PBISupportPBISupportPBISupportPBISupport百事提供哪些支持给协作批发商百事提供哪些支持给协作批发商百事提供哪些支持给协作批发商百事提供哪些支持给协作批发商ShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.11SalesTradlwholesalersProductFlowProductFlowProductFlowProductFlow产品流向图产品流向图产品流向图产品流向图Consumers（850）Tradlwholesalers（105）WATPlantPlantDSD

（2）COBODC（850）（105）WATPlantPlantDSD（6）3rdPartyConsumersShenzhenPepsi-colaCo.,Ltd.12Sales2copies1份交至份交至1copy1份交至份交至Outlets售点售点CRTCWATCRorder下订单下订单送货后一联交与送货后一联交与,一联自留一联自留Afterdelivery,1copyforCR1copyforWATfileDCPepsiplantOrdertwice/wkDatainput输单输单OrderingProcessOrderingProcessOrderingProcessOrderingProcess协作批发流程图协作批发流程图协作批发流程图协作批发流程图*Comment:

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