百事WAT介绍.ppt

1、(Oct 17,2002)SZ WAT Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.2Sales1.1.BackgroundBackground 深圳市背景及深圳百事系统现状简介深圳市背景及深圳百事系统现状简介2.2.Why WAT?Why WAT?选择选择WATWAT系统的原因系统的原因3.3.WAT Work FlowWAT Work Flow WAT WAT运作流程运作流程4.4.WAT Develop.Journey WAT Develop.Journey WAT WAT系统执行旅程系统执行旅程5.5.Results and SOMResults and SOM 近年来主要

2、销售业绩近年来主要销售业绩/市场份额市场份额6.6.Challenges Encountered During WAT Development Journey&Challenges Encountered During WAT Development Journey&Action Taken Action Taken WAT WAT执行中所碰到的挑战及解决办法执行中所碰到的挑战及解决办法7.7.Sales Management Next Steps Sales Management Next Steps 销售管理下一步销售管理下一步8.8.Field VisitField Visit 实地参观

3、相关安排实地参观相关安排Agenda Agenda 议程议程议程议程 Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.3Sales 深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市 传统渠道是传统渠道是传统渠道是传统渠道是SZSZ的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手Major competitors主要竞争

4、对手主要竞争对手CCI可口可口Kangshifu/President/Vita 康师傅康师傅/统一统一/维他维他Local brand：Jianlibao 本地品牌：健力宝本地品牌：健力宝Districts行政区行政区 6Popln.人口人口 7000MArea面积面积 2021 Sq.kmIncome人均年收入人均年收入 RMB 25MSZ City Profile SZ City Profile 城市概况城市概况城市概况城市概况Market Make-up客户结构客户结构WHS 2#1.2MTT Outlets 35MMT Outlets 1.5MEateries 10M Age年龄年龄L

5、G8LG2YTLHFTNSBA5BA3PBI plant百事厂 Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.4Sales2 Principles 根据两个原则根据两个原则:1.250-400 AP/WAT 客户数为客户数为250个至个至400个个 2.B/E VPO/mo 880 cs B/E=保本点保本点(880箱箱)以上以上Divide into 105 WATs 划分为划分为105个小片区个小片区Territory Set upTerritory Set up销售片区划分销售片区划分销售片区划分销售片区划分LHBA5LG2/YTNSFTBA3LG8HTL Shenzhen P

6、epsi-cola Co.,Ltd.5SalesFMEMFMKTGTDMTDMTDMTDM KAT FHRAdmin.CRUMTDM协作二批TDMWATTDS WATTDS DSDTDS CRADRCRCRCRCRCR协作二批协作二批协作二批协作二批Sales Organization Chart Sales Organization Chart 销售架构图销售架构图销售架构图销售架构图WATTDS WDRCRFMRTDMWATTDS Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.6SalesWhy WAT?Why WAT?为什么选择为什么选择为什么选择为什么选择WATWAT销售系统

7、销售系统销售系统销售系统?批发商批发商批发商批发商WHSWHS 零售点零售点零售点零售点Outlet Outlet Which Selling System most suitable?选择哪一个系统来服务最合适、最有效选择哪一个系统来服务最合适、最有效?A route map上图上图为某一路线图为某一路线图区域情况区域情况售点多但售点多但VPO低低士多的仓库小，进货频繁士多的仓库小，进货频繁 需多次拜访需多次拜访大货车进不了市区，小货大货车进不了市区，小货车早晚高峰期禁止进入市区车早晚高峰期禁止进入市区停车不方便停车不方便士多店新开、关闭频繁士多店新开、关闭频繁附近现有多个批发商附近现有多个

8、批发商 Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.7Sales综合评估综合评估 结果结果ConclusionDisadvantage 劣势劣势Use a hybrid system 两种模式并存两种模式并存Selectively use DSD 根据竞争性及客户的特性，部分重点客户用根据竞争性及客户的特性，部分重点客户用DSDOthers use WAT 余下传统售点用余下传统售点用WATWATAdvantage 优势优势Low cost/cs 单箱成本低 No credit risk 无坏帐风险WATs are active协作批发商积极性高Speedy delivery 送货

9、速度快Quality sales service销售服务质量好 Tighter control over promos 促销监控更强Tighter control over pricing 有效价格执行Okay delivery service送货服务质量一般Less control on pricing 价格执行有一定困难Less control on promos促销监控难度大Partnership/System stability 协作批发商不合作及倒闭的风险Hi costs/cs 低，单箱成本高Large capital investment 投资大Parking/Vehicles m

10、gmt 交通/停车等运输问题Credit risks/信用风险Which Selling System most suitable?Which Selling System most suitable?Which Selling System most suitable?Which Selling System most suitable?选择哪一个销售系统最合适？选择哪一个销售系统最合适？选择哪一个销售系统最合适？选择哪一个销售系统最合适？DSD Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.8Sales Route planning Route planning 划分路线划分路线

11、 1 1 WAT=1 CRWAT=1 CR WAT selection WAT selection 选择协作批发选择协作批发商商 Formulate Operating Process Formulate Operating Process 制定运作流程图制定运作流程图WAT Work Flow WAT Work Flow WAT Work Flow WAT Work Flow 批发协作队伍运作流程批发协作队伍运作流程批发协作队伍运作流程批发协作队伍运作流程 Sign WAT contract Sign WAT contract 与协作批发商签署合作协议与协作批发商签署合作协议Mgmt Too

12、ls Implementation Mgmt Tools Implementation 有针对性制定系统管理工具有针对性制定系统管理工具Problem Solving Problem Solving 解决实际存在问题解决实际存在问题Follow up Follow up 执行跟进执行跟进Preparation前期准备前期准备Execution执行执行*To be discussed 接下来会讨论接下来会讨论 Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.9SalesDCWHSExclusively 愿意100%履行百事专卖协议24-hr Delivery 收到订单24小时内送达客户T

13、erritory Integrity 愿意按指定销售区域销售产品Pepsi=Top 3 supplier 百事是其前三名供货商Safety stock&promo execution compliance 安全库存，愿意严格执行百事促销Criteria 选择的基本原则选择的基本原则WAT Selection WAT Selection WAT Selection WAT Selection 如何选择协作批发商如何选择协作批发商如何选择协作批发商如何选择协作批发商?Enough delivery vehicles&people 有足够的送货工具和人员产品配送Experienced in reta

14、il trade,beverage experience preferred 拥有零售客户网络和饮料业经验Healthy&trust-worthy 经营状况和信誉均良好Other factors 其它考虑因素其它考虑因素 Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.10SalesDCWHSCR bringing orders CR bringing orders CRCR帮助协作批发商增加生意帮助协作批发商增加生意PBI mgmt tools/System PBI mgmt tools/System 提供专业经营理念提供专业经营理念Route Promo线路促销支持线路促销支持Ex

15、clusive SKU for WAT Exclusive SKU for WAT 提供特别包装供应提供特别包装供应PBI support 支持支持PBI SupportPBI SupportPBI SupportPBI Support百事提供哪些支持给协作批发商百事提供哪些支持给协作批发商百事提供哪些支持给协作批发商百事提供哪些支持给协作批发商 Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.11SalesTradl wholesalersProduct Flow Product Flow Product Flow Product Flow 产品流向图产品流向图产品流向图产品流向图C

16、onsumers（850）Tradl wholesalers（105）WATPlantPlantDSD（2）COBO DC（850）（105）WATPlantPlantDSD（6）3rd PartyConsumers Shenzhen Pepsi-cola Co.,Ltd.12Sales2 copies1份交至份交至 1 copy1份交至份交至Outlets售点售点CRTC WATCR order下订单下订单送货后一联交与送货后一联交与,一联自留一联自留After delivery,1 copy for CR 1 copy for WAT fileDCPepsi plantOrder twice/wkData input输单输单Ordering Process Ordering Process Ordering Process Ordering Process 协作批发流程图协作批发流程图协作批发流程图协作批发流程图*Comment:Comment:CRCR每周两次根据库存每周两次根据库存每周两次根据库存每周两次根据库存/跟进跟进跟进跟进表帮协作批发商下单表帮协作批发商下单表帮协作批发