非重点地区业务管理方案-1221.doc
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非重点市场业务管理方案
非重点市场业务管理方案
一．非重点市场
1．重点市场
指公司直接投资启动的省、地级市场。
省级重点市场包括：
江苏和辽宁。
地区级重点市场包括深圳和临沂。
2．非重点市场
指除重点市场以外的所有其它地区。
二．非重点市场销售目标
1．现有产品销售
（1）到2002年4月底销售标准配置的神笔电子书8万套（一机一卡三本书），配套图书及IC卡按标配的1.5--2倍计。
（2）到2002年底销售标准配置的神笔电子书32万套（一机一卡三本书），配套图书及IC卡按标配的1.5--2倍计。
2．市场潜力开发
（1）建立以省、地级大客分销为主的稳固的全国销售渠道体系。
（2）以销量及渠道带动品牌。
（3）寻找2-3个大商家，建立坚固的合作联盟，共同开发1-2款更有竞争力的产品，以全国总代或ODM方式经营。
三．市场开发手段
1．大客户政策
2．广告招商
3．大客户项目经营前景分析
4．营销方案
5．宣传推广物料支持
6．大客户经理制度
7．销售指标分解及业务人员业绩奖励方案
四．非重点市场目标分解与大客户分级
大客户级别
一
二
三
四
备注
最低年销量（台）
40000
30000
20000
10000
到2002/12/31
阶段进货量（台）
16000
12000
8000
4000
到2002/4/30
投入资金（万元）
300
200
100
60
第一次进货（台）
4000
3000
1500
700
总代级别
省级重点市场
按公司的重点市场操作政策执行
江苏、辽宁、
目标另定
一类地区
省内片区总代
1-2个地市总代
北京（含内蒙）、上海、广东、山东
到2002年底目标销量：
4*3=12万台
二类地区
省级总代
省内片区总代
浙江、河北（含天津）、河南、湖南、湖北、四川（含重庆）、陕西
到2002年底目标销量：
7*2=14万台
三类地区
1-2个省总代
省级总代
山西、云南、广西、江西、贵州、吉林
到2002年底目标销量：
1*6=6万台
总销售目标
非重点市场合计32万台
五．业务规划
1．区域开发目标
（1）一类地区每个省（直辖市）年销量不低于30000台。
（2）二类地区每个省（直辖市）年销量不低于20000台。
（3）二类地区每个省（直辖市）年销量不低于10000台。
2．大客户开发计划
（1）一类地区
原则上不发展省级总代理。
着重以地域划分发展区域总代理。
如北京、上海市以市区和郊县分别发展总代理；广东可以广州市、深圳市及其它地级市为分隔分别发展区域总代理。
可以行业划分发展行业总代理。
如教育系统总代理等。
（2）二类地区
以发展省内区域总代理为主，条件较差的省可以发展省级总代理。
有条件的省份可以发展行业总代理。
（3）三类地区
以发展省级总代理为主，条件成熟的省份可以考虑发展省内区域总代理。
有条件的省份也可以考虑发展行业总代理。
3．启动期大客户开发及出货目标
（1）总体目标
时间
1月
2月
3月
4-12月
发展大客户
3-5家
3-5家
5-10家
20-40家
合同出货量
3-5万台
3-5万台
5-10万台
20-40万台
实际出货量
1-2万
1-2万
2-4万台
10-20万台
（2）分区、分人销售目标分解
时间
1月
2月
3月
4-12月
责任人
省份：
发展大客户
合同出货量
实际出货量
4．宣传费用预算
时间
12月
1月
2月
3月
广告
中经报
2期8万元
2期8万元
2期8万元
《销售与市场》
2期3万元
2期3万元
2期3万元
资料及平面设计制作费
5000元
5000元
5000元
资料邮寄费
2000元
2000元
2000元
5．管销费用
启动期的管销费用按业务计划及实际需要开支，包括办公场地费、人员工资、旅差费、通讯费、业务接待费和宣传推广费用等。
待销售网络基本形成、业务走上正轨后再核定与销量挂钩的管销费用标准。
费用按月预算、按周计划，报公司批准。
详细要求见公司财务规定。
6．特别奖励
（1）各省区完成70%以上销售目标和大客户发展目标者，按5元/台提取奖金。
（2）考核按月、按季、按年度进行。
（3）完成考核，即发放奖金。
六．大客户部（非重点市销售部）组织结构
1．部门经理：
李宇松
2．组成人员
（1）业务助理
协助部门经理处理日常事务工作，并负责业务信息收发、登记、转达、跟踪、归档管理及其它日常行政事务。
（2）业务经理
即大客户经理，包括总部在各非重点地区代理处的业务代表。
3．办公地点
（1）对外统一联络地点放在总部销管中心。
（2）财务和物流管理放在深圳总部
（3）市场和销售业务中心放在南京。
（4）财务管理委托江苏经营部财务部代管。
七．大客户操作指引
1．操作流程
（1）成立大客户部
（2）刊登招商广告
（3）收集和筛选应招代理商资料或从非重点区域代理商中筛选
（4）对初步选定的代理商进行电话沟通，确定重点代理商并发送公司资料及项目资料。
（5）双方协商签约。
对特别重要的商家，公司现场考察后签约。
（6）代理商进货后，提供必要的销售指引。
（7）定期对代理商进行沟通。
（8）对重点大客户，直接派驻大客户经理协助工作，协助开拓和监控市场，管理订单。
2．工具准备
（1）企业简介（包括背景、优势与现状介绍，企业发展方向，产品线规划）
（2）神笔电子书资料（包括产品图片、说明、各种证书、卖点及市场前景分析）
（3）区域市场分析（由各区域大客户经理撰写）
（4）大客户政策（产品价格、品质、价保、服务、商务及市场支持政策，以及合作协议）
（5）大客户项目合作说明书（合作方式、资源要求、项目盈利能力及合作前景）
（6）宣传推广工具（包括广告片影碟、平面广告设计、海报及单张设计、终端形象包装设计方案及重大公关宣传活动资料---如北京新闻发布会图片用软文等）
（7）区域市场操作方案
（8）导购人员培训要点
3．冲货解决办法
（1）视冲货情况采取下列措施
A．取消或部分取消季度返点奖励；
B．给予罚款；
C．取消代理资格。
D．将罚没的返利及罚金作为被冲货地区代理商的补偿。
（2）重点市场的相邻地区原则不优先发展大客户。
（3）对500台以上订单，款到后由大客户部经理批准才能发货；对1000台以上的订单，款到期后由总经理批准才能发货。
（4）对代理商的销售及进货量进行监控，及时发现和解决问题，避免商品化。
4．业务安排
（1）2001年12月25日前做好准备（政策落实、物料准备），成立大客户部
（2）12月20日、27日在《中国经营报》刊登招商广告，并统计招商资料。
（3）2001年12月30日前，每周分批邮寄宣传资料到初步选定的各地区客户；
（4）2001年12月30日前开始各区业务工作。
（5）2002年1月5日前考察第一批大客户候选人。
（6）2002年1月10日前争取实现第一批大客户订单。
gzt 第51页 2022/10/30
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