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杜云生绝对成交全集

绝对成交•【系统篇】销售人员最咼精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品!

销售=收入成交(产品、人才、顾客)

把话说出去-把钱收回来

――成交你的顾客

先绝对成交自己,再绝对成交别人!

一一自己是这世界最难推销(重要)的顾客丁很相信自己产品一一销售(好产品自己先买单!

一大众品)

工不相信自己产品一一欺骗

信心决定成交!

免费无成交-

把①产品推销给自己一一把O自己推销给自己(爱自己:

我是昂贵的,值得的)要别人想自己,首先要相信自己

稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低,又有不稳定的高!

销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗!

有能力一有生产力一一有安全感一一一辈子不愁没饭吃!

r景气普通员工、销售员

I不景气销售员'A销售是核心部门/员工

拒绝=成功!

(拒绝乃成交之母)销售=收入!

拒绝多——成交量大——认同大——成交率高!

这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!

不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!

真正的销售是给别人机会帮助别人!

物超所值一今天付出的钱,会在明天带来更多的回报

这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人!

,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?

――遵守销售程序,满足顾客心理

【销售程序】:

建立大顾客档案

」)I做好准备

没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败

思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)

为结果做准备一我要的结果是什么?

我的底线是什么?

顾客抗拒点是什么?

如何解除抗拒点?

我该如何成交?

—大家各自的到想要的成果〜双赢!

)I调整情绪I(让情绪达到巅峰状态)

模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力X逼真=事实想假装后成真一一用心理影响身体,才能使得身体来影响

心理

假装(模仿)自信才能真正自信一一假装成功的行为模式一►成功的结果*三)建立信赖感

最短时间建立信任感!

CD第一印象(重要)永远没有第二次的机会!

重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么为胜利而穿着,为成功而打扮

被重视,不断认同对方

如果不信任谈那么多有什么用?

如果我信任你,谈那么多干什么?

无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人!

每个人都认为自己作重要一一①倾听,D捧杀

倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量!

真诚!

(真实的语言)+肢体语言(竖拇指)亲和力——产生信任感;

D模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!

投其所好!

――每个人都喜欢像自己的人Like――喜欢即相像

时间:

80%建立信任感20%成交不是你不好,而是你和他不像行为科学(客户分类)一一,快速建立信任感:

11.视觉型

“2•听觉型

J3•感觉型

D成为行业、产品的专家

兴①顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)所有人自己说出来会打折扣一一越说越错!

多拿相片说话,客户案例说话!

四)提出问题1(找出顾客的问题、需求、渴望)

冋题是需求的前身,是冋出来的!

冋题决定需求

产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的!

顾客基于问题而作决定!

决定

每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题〜问题越大需求越高,价格越高!

五)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)

厂价值大于价格——买(具体利益、好处)

L价值小于价格一一不买

全世界最好卖的东西是钱〜将产品的利益换算成钱!

一一值得!

六)分析竞争对手了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)强调自身优点,提醒勿批评对手弱点〜

*拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信一一制作分析表(顾客看)

七)解除顾客抗拒

有抗拒是好事!

嫌货才是买货人〜越嫌越想买!

销售收入一一解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱!

解决抗拒:

O提出抗拒前:

先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来!

让其无法提出抗拒点

Eg

顾客

(打预防针)一一好用!

〜化劣势为优势!

©提出抗拒后:

见招拆招一一解释•被动

(一)断货

“你缺货所以我不买,等你到货再找我”

“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)”

“正是因为它品质优良,价格合理〜所以,才会供不应求”“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”“等货到了,你再来买,货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由!

(二)嫌贵

销售:

“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经

费,让效果达到最好的程度”

“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”

“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”

也就是说:

“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”

“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的〜以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!

(三)借口•烟雾弹〜骗子〜虚假抗拒点一一套出真相

八)成交一一听真话,将真相

eg:

价格贵

品质•服务•价格——产品评估三标准

(最高)(最优)(最低)

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”

“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货〜是吗?

“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”

“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”

“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”

“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢?

“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”

“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”

九)售后服务

©了解顾客抱怨一一抱歉,打折,免单

有抱怨是好事一一还有戏,可以让其重新满意

不躲不怕主动了解

不抱怨的顾客害人〜不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票

满意顾客未必会说,不满意会到处说

好事不出门,回事传千里©解除顾客抱怨一一圆满解决70%

当场解决95%

®了解顾客需求一一回馈,改进,超远现状④满足顾客需求(永远给顾客占便宜)

给顾客的永远超过你承诺的一一超越顾客的期望

好的服务不花钱,花心创造惊叹号!

*有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖

十)要求让顾客转介绍口碑转介绍一一延伸事业体成交成功/失败皆可要求

绝对成交•【实战篇】――问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)

销售问题,即销售问题

让顾客自己下决定(不喜欢被逼迫)的解决方案

顾问式销售(非传统、非高压式销售)施乐公司首创一一站在顾客立场,为客户解决问题!

世界五百强(IBM,微软等所倡导应用)

顾客心理的八个阶段:

广

(1)满足阶"

(2)认知阶"(3)决定阶段

—1)灾难性事件

Suffer2)小问题累积销售需要扩大痛苦

(4)衡量需求+(5)明确定义(不做顾客会后悔)

【顾客心理】

找问题一就是寻找病症,,对症下药!

J(6)评估阶段(顾客寻找最适合卖家)f(7)顾客选择阶段

(8)后悔阶段(可能)

二、问出顾客的问题(需求&渴望)

顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定(只相信自己讲的话)

闭嘴

顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令-(设计好问题)75%顾客讲25%自己讲一一适当

销售不是产品讲解员

(意译转述)

大师级的沟通高手都是用问的!

三、发问技巧

“如何,怎样?

背景探测一扩大问题(需求)提出开放式问题(答案有无限可能性)

真正的销售-开放式问题多-更重要让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利!

“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗?

“问”让顾客提出要求一“如果有这样的解决方案,你会选择么?

”要解决问题

“假如今天就有这个方案你会要吗?

”方案可供选择

“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗?

”取得信赖“假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗?

介绍产品/服务一Eg:

销售培训(产品特色)

1•老师提供真实有效的经验~学到方法一一让顾客说“是”

2.结果为导向-多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切,包括退款,包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可

以达到最好效果,并且无风险-毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢?

哈哈)无费用风险一一让顾客说“是”

3收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说(也就是说):

没风险而且省钱,降低成本);。

――介绍产品特点~转变为对贵公司的好处!

卖结果,不卖成分;讲好处,不讲过程一直达本质

4同行排名前三-业务增长速度最快-也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢?

一一让顾客说“是”

“毕竟你说过”一一询问需求,明确定义,产品介绍(依据顾客要求特点特色来理)

5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说:

您的效果(服务)能得到保证-毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢?

一一让顾客说“是”

\—塑造产品价值

“顾客先生这是您要的培训方案吗?

”一是

—不是(顾客自打嘴巴)

“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些?

可以吗?

是是是是~你还有别的问题吗?

没有一一成交

尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有

您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决!

(主动挖掘)

开放式问题一挖需求(更重要)了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测{问题(更重要)

封闭式问题一锁定成交!

确认承诺,保证你听懂了限制回答答案

开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准(就是为了获得顾客承诺

YES)

――先确定肯定答复~再问!

小YES~f大YES

(问到)

【成交四问】

Eg:

1.“你要不要解决问题?

――要:

2.“你想不想听解决方案?

不要:

“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法-我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗?

3.“今天就有这个方案你会要吗?

4.“能和我合作吗?

需求渴望)

四、找出问题L问題

流程一顾客是基于问题做决定7而不是需求!

问题越大,需求要高,解决方案价格越高!

模式一

(1)说出不可抗拒的事实

(2)事实演变成问题(3)提出开放式问题(让其思

考问题关系)

Eg:

复印机

f1•“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对

呢?

众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地

位,你说是不是呢?

]2•“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客

对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢?

”一事实背后的隐藏的问题(文件质

、量问题印象企业形象)”

3•“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢?

您是如何确保贵公司列印出

来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面

5.扩大问题的三个步骤

(1)提出问题

(2)煽动问题(3)解决问题

――业绩利润股东公司(竞争对手)个人前途

问题问不问,都会发生一一好销售一预防胜于治疗{补救}

6.针对已购买过此类产品的顾客发问

-—什么东西-有什么好为什么好

(1)问出需求

f1.目前拥有的产品是什么?

I2.最喜欢现在产品的几点?

3.为什么喜欢的原因?

I4.希望未来的产品的优点?

目前产品需要哪些改进?

一一怎样更好每一个人没有完全满意的,总有一点不满意

(2)问出决定权

“除了你还有谁有决定权?

(3)满足需求

“如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗?

”心动点-—问听看(触碰渴望)

7.解决顾客的抗拒点

――轻松化解顾客抗拒

收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交嫌货才是买货人

(一)解除抗拒的程序、步骤

•1、预先框视(画饼,洗脑)

――先入为主,打预防针~在批判的地方伏击

2、重新款式

年龄一一轻:

好:

快速成功的捷径、秘诀;坏:

没经验毛头小孩

――长:

好:

经验丰富;阅历充实坏:

老气,没活力,思想古板

*3、化缺点为优点

有抗拒很正常

嘴上无毛,办事不牢一一老就是资本!

“世界上有两种人:

成功者和失败者;(该向谁学习?

)成功者又分两种:

长的成功者和年轻的成功者;年长的人提供的是慢慢成功的方法(eg:

50岁的人花30年成功,只能给你分享30年成功的模式;20岁的人想30岁亿万富翁,告诉我马上行动-突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力,快速成功,值得学习)”

//年老推销:

30年的经验一天就传授给你-姜还是老的辣

不买的原因就是购买的理由

最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来,因为做好的产品与价格是相符的,因为最好的产品第一次买对了,反而节省了更多的冤枉钱,不用为廉价再付出昂贵的代价

夸奖自己的缺点

课程是节省时间最好的方法,用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用

争锋相对难以解决抗拒

好货不便宜,便宜没好货

宁可一阵子为价格解释,不为一辈子向品质道歉

能面对拒绝,解决抗拒的人~才能挣更多的钱

顾客有反对意见:

一一《合气道》

1)感谢他的意见(认可)

2)尊重你的意见

3)同时,(切忌用“但是”)反转过来

eg:

“同时,我有一点不同的意见,你想听听吗?

”“同时,这一点是不是也代表一些好处呢?

“对,这就是我来找你的原因”

这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗?

4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒点(真是、唯一)

1.有抗拒,先检查真假!

“价格是你今天不买的唯一理由吗?

除了价格之外就没有别的原因了吗?

回答:

是是一一“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗?

”/假如我能解答你

的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗?

“要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗?

每个人购物的时候都以三件事来评估:

最好的品质,最优的服务,最便宜的价格一—三最-哪样是愿意放弃的呢?

挣取的利润是为了长期服务你的!

【杜诗九首】

应对借口一一话术(销售脚本)

借口一:

我要考虑考虑

“太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗?

“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把?

“你这么说该不会是想躲开我吧?

”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?

你一想到什么问题我就立马答复你,这样够公平了吧?

“坦白讲是不是钱的问题?

借口二:

太贵了

――1)价值法价值一一长期的得到的利益;价格一一顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”

“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少钱?

你是指价值贵,还是价格贵?

(代价)

――2)代价法

“你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗?

“你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?

——3)品质法

“我完全同意你的意见,我相信你一定同意’好货不便宜,便宜无好货’吧?

“我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低;或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益,为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的”

“顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢?

“大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货-顾客有好多事可以提,他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质-为价格解释是

一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是

品质和服务的,不是吗?

”一一不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣钱!

不要否认贵,承认贵,为贵自豪

最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格

最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了

4)分解法

5)如果法

借口三:

别家更便宜

“这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费;如果我没有这一部分的利润来服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友”

借口四:

超出预算

“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具(认可对方)”

“但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗?

目标有一个,工具有无限中,过程有无限种

借口五:

我很满意目前所使用的的产品

1)

2)

3)

4)

5)

6)

*“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢”

目前使用什么产品?

B

是否满意?

之前使用什么产品?

A

之前使用到目前使用转变的利益有哪些(好处)?

fAB转变之后的利益又得到吗?

一一得到:

真的很满意吗?

“告诉我,既然你之前做了卡B的决定,并且很满意自己所做的决定,现在

为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢?

”“现在C就是这个机会”

1)

2)

3)

4)

5)

6)

借口六:

到时候我再买半年后你会买吗?

现在买和到时候买有什么差别吗?

你知道现在买的好处吗?

你知道到时候买的坏处吗?

计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗?

计算以后买损失多少钱

*再有钱也会喜欢省钱!

不省钱~就是不想购买

借口七:

我要问某某人顾衬老板

1)如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗?

2)会一一“那换句话说,你认可我的产品咯”

3)“那你会向别人推荐我的产品咯?

4)“我知道是多余的,请允许我多问几句:

你对我们公司的产品的品质还有问题

吗?

对我们公司的产品的服务还有问题吗?

对我们公司的价格还有问题吗?

对我有问题吗?

顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任!

――“太好了,那我们什么时候可以见老板呢?

我来帮你跟老板再解释一次”

(立场:

顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板)

――“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八:

经济不景气

“某某,多年前我学到一个真理:

当其他人卖出的时候,成功者就买进;当其他人就买进的时候,成功者就卖出”

“现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗?

“因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定。

“今天你又相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意自己一个机会吗?

借口九:

不跟陌生人做生意

“我知道你的意思,我非常理解,同时你知道吗?

当我走进这扇门的时候,我们就不是陌生人了,你说是吗?

”借口九:

不买就是不买一一“NO”成交法(对付顽固者)

“现在社会有许多优秀的推销员,他们可以向你推销任何优秀的产品,他们有充分的理由让你买,但你有权利不买”

“身为一个专业的推销员,没有一个人可以对我说‘NO‘”

“因为他是在对自己说‘NO'对(对产品的利益说‘NO')”

“我怎么能让顾客因为一点点小小的问题,而对他们自己说‘NO'呢”

“如果换做是你,你会忍心让谁谁谁对自己的说‘NO'吗?

“所以今天我也绝对不会让你说‘NO’”钱是这世间最好卖的东西!

【十大必杀成交绝技】

」、三句话成交法

“你知道它可以给你省钱吗?

“你想省钱吗?

“你希望什么时候省钱呢?

1、下决定成交法

“今天,不管你做出什么决定,做与不做,你今天必须做一个决定”、直截了当,解决不信任抗拒

Eg:

“我想再看看”

――“你是觉得我不够信任,不知道我的看法对不对?

“如果你给我机会,我会再度的表现得更好,让你有机会和我来合作”四、降价或帮他挣更多钱

“太贵了”一一顾客的口头禅

“价格正是我们公司最大的特点”

五、价格太高

“如果免费你会买吗?

你会觉得物超所值”

“如果你买我的东西,

非得购买的理由

六、给顾客一个危机,

现在买的好处,拖延买的坏处?

七、区别价格和价值

“太贵了?

你是指价格贵?

还是价值贵?

八、情境推销法(擅长说故事)说故事,让顾客成为故事的主角

Eg:

乒乓球一一网球一一篮球痛苦:

小——►大

无价价值大于价格不讲理论,讲故事

两害相权取其轻;两利向恒取其重

“难道不值得,为了这些理由(好处)而做出一个决定,付出一点点代价而忍受这些不买的原因吗?

”十、问答成交法

“如果,当”

【成交三法】(回答+反问)反问(自己有主控权,让人家承诺、决定);

回答(别人有主动权)

――谁发问,谁主动

1)假设成交+疑问?

2)假设成交+设问

3)决定分解法

先成交小问题,再谈大问题

4)三选一(三页报价单)——选择中间性价比!

5)小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开从无到有容易,从有到无难!

一次投入,长期有效

花钱买一劳永逸的东西,还是便宜的东西等以后花钱再换呢?

成交前问到成交,成交后问到不后悔

成交前——问简单问题

成交时一一问无法说"NO"的问题

成交后一一问,让他说出不会后悔,肯定的话(为什么购买)三分钟电话策略

1)电话用语

“我需要更多的了解贵公司的需要,你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗?

“我很想帮助您,在此之前,我想问一个很关键的问题,就是如果有一个方案能解决贵公司所有的问题,您觉得这个方案应该是怎么样的?

负面词(紧张,反弹)

问题

签名

便宜

消费者/顾客

正面词(轻松、幽默)

挑战

核准,批准

性价比,经济,节约

服务过的客户

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