杜云生绝对成交全集.docx
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杜云生绝对成交全集
绝对成交•【系统篇】销售人员最咼精神原则
——学会绝对成交
万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！
销售=收入成交（产品、人才、顾客）
把话说出去-把钱收回来
――成交你的顾客
先绝对成交自己，再绝对成交别人！
一一自己是这世界最难推销（重要）的顾客丁很相信自己产品一一销售（好产品自己先买单！
一大众品）
工不相信自己产品一一欺骗
信心决定成交！
免费无成交-
把①产品推销给自己一一把O自己推销给自己（爱自己：
我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己
稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低，又有不稳定的高！
销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！
有能力一有生产力一一有安全感一一一辈子不愁没饭吃！
r景气普通员工、销售员
I不景气销售员'A销售是核心部门/员工
拒绝=成功！
（拒绝乃成交之母）销售=收入！
！
拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！
这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴，离下一个YES就不远了！
不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！
！
真正的销售是给别人机会帮助别人！
物超所值一今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的
成交是双方平等的
每个人都是推销员
分手就是少了一个不爱你的人！
，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大?
――遵守销售程序，满足顾客心理
【销售程序】：
建立大顾客档案
」）I做好准备
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败
思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）
为结果做准备一我要的结果是什么？
我的底线是什么？
顾客抗拒点是什么？
如何解除抗拒点？
我该如何成交？
—大家各自的到想要的成果〜双赢！
）I调整情绪I（让情绪达到巅峰状态）
模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力X逼真=事实想假装后成真一一用心理影响身体，才能使得身体来影响
心理
假装（模仿）自信才能真正自信一一假装成功的行为模式一►成功的结果*三）建立信赖感
最短时间建立信任感!
CD第一印象（重要）永远没有第二次的机会！
重视自己形象（穿着占90%）—做什么像什么为胜利而穿着，为成功而打扮
被重视，不断认同对方
如果不信任谈那么多有什么用？
如果我信任你，谈那么多干什么？
无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！
每个人都认为自己作重要一一①倾听，D捧杀
倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！
真诚！
（真实的语言）+肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；
D模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！
投其所好！
！
――每个人都喜欢像自己的人Like――喜欢即相像
时间：
80%建立信任感20%成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）一一，快速建立信任感：
11.视觉型
“2•听觉型
J3•感觉型
D成为行业、产品的专家
兴①顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣一一越说越错！
多拿相片说话，客户案例说话！
！
四）提出问题1（找出顾客的问题、需求、渴望）
冋题是需求的前身，是冋出来的！
冋题决定需求
产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！
顾客基于问题而作决定！
决定
每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题〜问题越大需求越高，价格越高!
五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）
厂价值大于价格——买（具体利益、好处）
L价值小于价格一一不买
全世界最好卖的东西是钱〜将产品的利益换算成钱！
一一值得！
！
六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点〜
*拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信一一制作分析表（顾客看）
七）解除顾客抗拒
有抗拒是好事！
嫌货才是买货人〜越嫌越想买！
！
销售收入一一解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！
！
解决抗拒：
O提出抗拒前：
先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来!
让其无法提出抗拒点
Eg
顾客
（打预防针）一一好用！
〜化劣势为优势！
！
©提出抗拒后：
见招拆招一一解释•被动
（一）断货
“你缺货所以我不买，等你到货再找我”
“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”
“正是因为它品质优良，价格合理〜所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！
（二）嫌贵
销售：
“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经
费，让效果达到最好的程度”
“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”
“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”
也就是说：
“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”
“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的〜以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！
”
（三）借口•烟雾弹〜骗子〜虚假抗拒点一一套出真相
八）成交一一听真话，将真相
eg:
价格贵
品质•服务•价格——产品评估三标准
（最高）（最优）（最低）
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”
“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货〜是吗？
”
“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”
“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”
“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”
“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？
”
“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”
“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”
九）售后服务
©了解顾客抱怨一一抱歉，打折，免单
有抱怨是好事一一还有戏，可以让其重新满意
不躲不怕主动了解
不抱怨的顾客害人〜不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票
满意顾客未必会说，不满意会到处说
好事不出门，回事传千里©解除顾客抱怨一一圆满解决70%
当场解决95%
®了解顾客需求一一回馈，改进，超远现状④满足顾客需求（永远给顾客占便宜）
给顾客的永远超过你承诺的一一超越顾客的期望
好的服务不花钱，花心创造惊叹号！
*有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖
十）要求让顾客转介绍口碑转介绍一一延伸事业体成交成功/失败皆可要求
绝对成交•【实战篇】――问对问题挣大钱一、决定循环（顾客心理的八大心理阶段）
销售问题，即销售问题
让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）的解决方案
顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创一一站在顾客立场，为客户解决问题！
世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）
顾客心理的八个阶段:
广
（1）满足阶"
（2）认知阶"（3）决定阶段
—1）灾难性事件
Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦
（4）衡量需求+（5）明确定义（不做顾客会后悔）
【顾客心理】
找问题一就是寻找病症，，对症下药！
J（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）f（7）顾客选择阶段
（8）后悔阶段（可能）
二、问出顾客的问题（需求&渴望）
顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）
闭嘴
顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令-（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲一一适当
销售不是产品讲解员
（意译转述）
大师级的沟通高手都是用问的！
三、发问技巧
“如何，怎样?
背景探测一扩大问题（需求）提出开放式问题（答案有无限可能性）
真正的销售-开放式问题多-更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利!
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？
”
“问”让顾客提出要求一“如果有这样的解决方案，你会选择么？
”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗？
”方案可供选择
“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？
”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？
”
介绍产品/服务一Eg：
销售培训（产品特色）
1•老师提供真实有效的经验~学到方法一一让顾客说“是”
2.结果为导向-多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可
以达到最好效果，并且无风险-毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？
哈哈）无费用风险一一让顾客说“是”
3收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：
没风险而且省钱，降低成本）；。
。
。
――介绍产品特点~转变为对贵公司的好处！
卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程一直达本质
4同行排名前三-业务增长速度最快-也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢？
一一让顾客说“是”
“毕竟你说过”一一询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来理）
5.最后~我们事前提供试讲，事后提供培训~也就是说：
您的效果（服务）能得到保证-毕竟您说过，这个对您很重要是不是呢？
一一让顾客说“是”
整
\—塑造产品价值
“顾客先生这是您要的培训方案吗？
”一是
—不是（顾客自打嘴巴）
“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？
可以吗？
”
是是是是~你还有别的问题吗？
没有一一成交
尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有
您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！
（主动挖掘）
开放式问题一挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测｛问题（更重要）
封闭式问题一锁定成交！
确认承诺，保证你听懂了限制回答答案
开放式问题问的越多，足够了解了~封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺
YES）
――先确定肯定答复~再问！
！
小YES~f大YES
（问到）
【成交四问】
Eg：
1.“你要不要解决问题？
”
――要：
2.“你想不想听解决方案？
”
不要：
“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法-我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？
”
3.“今天就有这个方案你会要吗？
”
4.“能和我合作吗？
”
需求渴望）
四、找出问题L问題
流程一顾客是基于问题做决定7而不是需求！
问题越大，需求要高，解决方案价格越高！
模式一
（1）说出不可抗拒的事实
（2）事实演变成问题（3）提出开放式问题（让其思
考问题关系）
Eg：
复印机
f1•“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对不对
呢？
众所皆知，一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品质和地
位，你说是不是呢？
”
]2•“据我所知，很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质，以至于顾客
对他们的感觉是有偏差的，你说是不是呢？
”一事实背后的隐藏的问题（文件质
、量问题印象企业形象）”
3•“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢？
您是如何确保贵公司列印出
来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面
5.扩大问题的三个步骤
（1）提出问题
（2）煽动问题（3）解决问题
――业绩利润股东公司（竞争对手）个人前途
问题问不问，都会发生一一好销售一预防胜于治疗｛补救｝
6.针对已购买过此类产品的顾客发问
-—什么东西-有什么好为什么好
厂
（1）问出需求
f1.目前拥有的产品是什么？
I2.最喜欢现在产品的几点？
3.为什么喜欢的原因？
I4.希望未来的产品的优点？
目前产品需要哪些改进？
一一怎样更好每一个人没有完全满意的，总有一点不满意
（2）问出决定权
“除了你还有谁有决定权？
”
（3）满足需求
“如果现在有~~满足你的这些要求，你愿意接受吗？
”心动点-—问听看（触碰渴望）
7.解决顾客的抗拒点
――轻松化解顾客抗拒
收入来自顾客的抗拒，有抗拒就有兴趣，想成交嫌货才是买货人
（一）解除抗拒的程序、步骤
•1、预先框视（画饼，洗脑）
――先入为主，打预防针~在批判的地方伏击
2、重新款式
年龄一一轻：
好：
快速成功的捷径、秘诀；坏：
没经验毛头小孩
――长：
好：
经验丰富；阅历充实坏：
老气，没活力，思想古板
*3、化缺点为优点
有抗拒很正常
嘴上无毛，办事不牢一一老就是资本！
“世界上有两种人：
成功者和失败者；（该向谁学习？
）成功者又分两种：
年
长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法（eg：
50岁的人花30年成功，只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁，告诉我马上行动-突破自己外在年龄条件的限制，激发潜力，快速成功，值得学习）”
//年老推销：
30年的经验一天就传授给你-姜还是老的辣
不买的原因就是购买的理由
最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来，因为做好的产品与价格是相符的，因为最好的产品第一次买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不用为廉价再付出昂贵的代价
夸奖自己的缺点
课程是节省时间最好的方法，用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用
争锋相对难以解决抗拒
好货不便宜，便宜没好货
宁可一阵子为价格解释，不为一辈子向品质道歉
能面对拒绝，解决抗拒的人~才能挣更多的钱
顾客有反对意见：
一一《合气道》
1）感谢他的意见（认可）
2）尊重你的意见
3）同时，（切忌用“但是”）反转过来
eg：
“同时，我有一点不同的意见，你想听听吗？
”“同时，这一点是不是也代表一些好处呢？
”
“对，这就是我来找你的原因”
这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗?
4、排除顾客所有的问题，锁定唯一的抗拒点（真是、唯一）
1.有抗拒，先检查真假！
“价格是你今天不买的唯一理由吗？
除了价格之外就没有别的原因了吗？
”
回答：
是是一一“那就是说要不是价格问题，你就会买是吗？
”/假如我能解答你
的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗？
”
“要是我能向你解释价格原因，你还应该向我们买也值得是吗？
”
每个人购物的时候都以三件事来评估：
最好的品质，最优的服务，最便宜的价格一—三最-哪样是愿意放弃的呢？
挣取的利润是为了长期服务你的！
【杜诗九首】
应对借口一一话术（销售脚本）
借口一：
我要考虑考虑
“太好了，想考虑考虑，是对这个有兴趣吗？
”
“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把？
”
“你这么说该不会是想躲开我吧？
”“既然你有兴趣，又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？
你一想到什么问题我就立马答复你，这样够公平了吧？
”
“坦白讲是不是钱的问题？
”
借口二：
太贵了
――1）价值法价值一一长期的得到的利益；价格一一顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格，因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”
“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么，而不是你要为它付多少钱？
”
你是指价值贵，还是价格贵？
（代价）
――2）代价法
“你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的试用期间，你会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资比原计划投资多一点点，也不要比你应该投资的少一点点吗？
”
“你知道，使用次级品，到头来你会为他付出更大的代价的，想象省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？
”
——3）品质法
“我完全同意你的意见，我相信你一定同意’好货不便宜，便宜无好货’吧？
”
“我们可以用最低的价格来设计一个产品，使它的功能减到最低；或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上，让你在拥有这个产品的时候，获得最大的利益，为你发挥最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以产品的价格会稍微贵一点点，但是，所投的钱，分摊到保用一辈子的时间来讲，你每天的收益是不可计量的”
“顾客先生，如果你一开始就是用最好的产品，你就不会为那些次级品付出高昂的代价的，为什么不在一开始就选择最好的呢？
”
“大多数人包括你我都知道，好东西不便宜，便宜没好货-顾客有好多事可以提，他们会忘记价格的，但他们绝对不会忘记差劲的服务，差劲的品质-为价格解释是
一时的，为品质道歉确是永久的，顾客在买的时候是价格，但是买回去在意的就是
品质和服务的，不是吗？
”一一不会解决价格问题的人~永远只会降价，不能挣钱！
不要否认贵，承认贵，为贵自豪
最好的公司才能买最好的产品，最好的产品才能买到最好的价格
最好的产品也是最便宜的，因为第一次就把产品买对了
4）分解法
5）如果法
借口三：
别家更便宜
“这种降价生意我不敢做，因为我挣取的是服务费；如果我没有这一部分的利润来服务你的话，将来你买这个东西，你会骂我一辈子的，所以我宁可不做这个生意，交你这个朋友”
借口四：
超出预算
“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算，因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具（认可对方）”
“但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说是吗？
”
目标有一个，工具有无限中，过程有无限种
借口五：
我很满意目前所使用的的产品
1）
2）
3）
4）
5）
6）
*“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力，作为企业的决策者为了达到更好的结果，你是要让预算来控制了你，还是你来主控预算呢”
目前使用什么产品？
B
是否满意？
之前使用什么产品？
A
之前使用到目前使用转变的利益有哪些（好处）？
fAB转变之后的利益又得到吗？
一一得到：
真的很满意吗？
“告诉我，既然你之前做了卡B的决定，并且很满意自己所做的决定，现在
为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢？
”“现在C就是这个机会”
1）
2）
3）
4）
5）
6）
借口六：
到时候我再买半年后你会买吗？
现在买和到时候买有什么差别吗？
你知道现在买的好处吗？
你知道到时候买的坏处吗？
计算现在买节省多少钱，或者多挣多少钱，你知道吗？
计算以后买损失多少钱
*再有钱也会喜欢省钱！
不省钱~就是不想购买
借口七：
我要问某某人顾衬老板
1）如果不用问别人，你自己做决定的话，你会买吗?
2）会一一“那换句话说，你认可我的产品咯”
3）“那你会向别人推荐我的产品咯？
”
4）“我知道是多余的，请允许我多问几句：
你对我们公司的产品的品质还有问题
吗？
对我们公司的产品的服务还有问题吗？
对我们公司的价格还有问题吗？
对我有问题吗？
”
顾客没有代替想老板介绍产品的责任，自己承担想老板介绍产品的责任！
――“太好了，那我们什么时候可以见老板呢？
我来帮你跟老板再解释一次”
（立场：
顾客认同产品，要求自己陪他去说服老板）
――“到老板面前我会帮你解释，你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八：
经济不景气
“某某，多年前我学到一个真理：
当其他人卖出的时候，成功者就买进；当其他人就买进的时候，成功者就卖出”
“现在很多人说经济不景气，但这个问题没有困扰我们公司，你知道问什么吗？
”
“因为今天又很多拥有财富的人，都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因此，他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也愿意且必须做出这样的决定。
”
“今天你又相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意自己一个机会吗？
”
借口九：
不跟陌生人做生意
“我知道你的意思，我非常理解，同时你知道吗？
当我走进这扇门的时候，我们就不是陌生人了，你说是吗？
”借口九：
不买就是不买一一“NO”成交法（对付顽固者）
“现在社会有许多优秀的推销员，他们可以向你推销任何优秀的产品，他们有充分的理由让你买，但你有权利不买”
“身为一个专业的推销员，没有一个人可以对我说‘NO‘”
“因为他是在对自己说‘NO'对（对产品的利益说‘NO'）”
“我怎么能让顾客因为一点点小小的问题，而对他们自己说‘NO'呢”
“如果换做是你，你会忍心让谁谁谁对自己的说‘NO'吗？
”
“所以今天我也绝对不会让你说‘NO’”钱是这世间最好卖的东西！
【十大必杀成交绝技】
」、三句话成交法
“你知道它可以给你省钱吗？
”
“你想省钱吗？
”
“你希望什么时候省钱呢？
”
1、下决定成交法
“今天，不管你做出什么决定，做与不做，你今天必须做一个决定”、直截了当，解决不信任抗拒
Eg：
“我想再看看”
――“你是觉得我不够信任，不知道我的看法对不对？
”
“如果你给我机会，我会再度的表现得更好，让你有机会和我来合作”四、降价或帮他挣更多钱
“太贵了”一一顾客的口头禅
“价格正是我们公司最大的特点”
五、价格太高
“如果免费你会买吗?
你会觉得物超所值”
“如果你买我的东西,
非得购买的理由
六、给顾客一个危机，
现在买的好处，拖延买的坏处?
七、区别价格和价值
“太贵了？
你是指价格贵？
还是价值贵？
”
八、情境推销法（擅长说故事）说故事，让顾客成为故事的主角
Eg：
乒乓球一一网球一一篮球痛苦：
小——►大
无价价值大于价格不讲理论，讲故事
两害相权取其轻；两利向恒取其重
“难道不值得，为了这些理由（好处）而做出一个决定，付出一点点代价而忍受这些不买的原因吗？
”十、问答成交法
“如果，当”
【成交三法】（回答+反问）反问（自己有主控权，让人家承诺、决定）；
回答（别人有主动权）
――谁发问，谁主动
1）假设成交+疑问?
2）假设成交+设问
3）决定分解法
先成交小问题，再谈大问题
4）三选一（三页报价单）——选择中间性价比！
5）小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开从无到有容易，从有到无难！
一次投入，长期有效
花钱买一劳永逸的东西，还是便宜的东西等以后花钱再换呢?
成交前问到成交，成交后问到不后悔
成交前——问简单问题
成交时一一问无法说"NO"的问题
成交后一一问，让他说出不会后悔，肯定的话（为什么购买）三分钟电话策略
1）电话用语
“我需要更多的了解贵公司的需要，你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗？
”
“我很想帮助您，在此之前，我想问一个很关键的问题，就是如果有一个方案能解决贵公司所有的问题，您觉得这个方案应该是怎么样的？
”
负面词（紧张，反弹）
问题
签名
便宜
消费者/顾客
正面词（轻松、幽默）
挑战
核准，批准
性价比，经济，节约
服务过的客户
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