最新整理成都市场某漆推广方案范.docx
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最新整理成都市场某漆推广方案范
最新整理xxxx市场××漆推广方案
一、市场分析
(1)市场状况
xxxx市20xx年涂料市场容量为9-10亿元,其中民用涂料6-6.5亿元(建筑涂料约4亿元,木器漆2.5亿元)。
全市经营涂料的商家网点数量市区约为800多家,主要在九里堤附近(占涂料市场商家的近60%,共有400
多家),其余分布在太升北路、红牌楼、营门口、八一建材市场、富森市场、金府市场等建材市场或建材集散地;其中红牌楼市场因市政规划的需要,可能会在一年内要求搬迁。
郊县
300多家,主要集中在郊县的市区,较为分散。
xxxx市目前有建材超市两家(东方家园、好来屋建材超市),全市涂料经销商中,专卖店数量占
15%
,主要为一些厂家或代理商自行开设的和一些主要品牌的特许加盟店。
除九里堤、府河市场附近的经销商主要经营涂料外,其他地方的商家大都不是以涂料为主,大约数量在
20%左右。
xxxx市近期已明文规定新建工程外墙禁止使用瓷砖、马赛克,需使用涂料,并且近期全市有大量的旧楼需外墙翻新,对涂料的推广有一定价值意义。
(2)主要品牌情况
华润:
主要以木器漆为主,乳胶漆为辅,采用办事处直接开设专卖店以及发展特许加盟店的方式经营,按每个建材市场和建材集散地为单位发展专卖店。
目前,xxxx市共有专卖店
23家,建材超市进入一家。
统一的零售价格,经销商享受零售价格的15%
的利润下浮点。
促销手段采用较为传统的促销方式,免费喷涂及户外广告,掺杂少量的报纸广告宣传以及电视广告,对油漆工的返利是其最具有特色的促销手段,并取得了较好的效果,一般对油漆工的返利幅度在
12%左右,由华润办事处直接返利。
立邦:
主要以乳胶漆为主,采用分品牌代理及特殊消费群体代理,辅以调色中心及大量的经销商等的经营模式,目前有品牌代理7
家,装饰公司代理1家,工程代理1家,共开设调色中心32家,经销商80多家。
每月的销售额在600万元左右,年销售额约为
5000万元左右。
促销手段从大众媒体广告宣传到规模促销活动,均声势不小,乳胶漆的市场份额很大,现正在木器漆方面进行大量推广,其
20xx年度整体推广投入约在350万元左右。
ICI(多乐士):
主要是乳胶漆,采取加盟专卖店的经营方式,但有很多均未按要求开设专卖,目前xxxx市共有经销商网点46
家,其中专卖店18家,平均每月销售额约在xxxx万元左右,广告主要采用户外路牌广告为主,少量的报纸广告为辅。
其他主要品牌如嘉宝莉、美涂士等均以木器漆为主,主要以开设加盟专卖店的手段进行销售,网点数量均不多。
(3)××漆现况
目前xxxx市场××漆走势较好,市场开拓较为迅速,建材市场向专业化、规模化、超市化方向发展。
××漆乳胶漆价格相对较为合理,出货较快,但主要为低价位的J80和J60、J51;聚酯漆销售不快,价格偏高。
××漆xxxx总代理龙雨装饰公司目前具有业务员5名,销售经理2名,营业员1名,业务员目前主要是进行分销网点的开拓。
目前××漆分销网点共18家,门招制作共28家,在案油漆工30
多名,合作的家装公司4~5家。
目前市场处于开拓期,正处于商家和消费者逐步认识了解的过程,知名度不高,而价位与知名品牌不相上下,所以,基本上网点走货量很慢,所以目前的工作重点除继续开发通路以外,还必须想方设法力促终端的销售,提升品牌的知名度,这是当务之急。
目前行业内产品同质化严重,差异化在终端也体现不够,无论是服务、陈列,以及基本的VI元素,都明显缺乏差异化,华润、立邦相对做的较好。
二、通路开拓
从目前的网点看,分销商质量不高,大都为非专业经营涂料的沿街路边店,所以缺乏涂料产品的基本知识和一定的经营能力。
因此,必须要努力培养专业化的经销商,为网络树立标榜。
在府河市场、东泰建材市场内分别培养一到两家忠诚度高、销量好、专业化程度高的经销商,另外,想尽办法进入东方家园以及好来屋超市(目的是树立品牌的网络形象,并不强求能有较大的销售额),总体上为分销网络增加强劲的生命力,从而一定程度上能稳定网络。