汽车推销之神-乔吉拉德的成功秘诀.ppt

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销售人员的销售人员的舍得价值图舍得价值图+乔乔.吉吉拉德销售秘诀拉德销售秘诀+销售技巧销售技巧曹俊波曹俊波2012/12/06销售是什么双赢的艺术销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售不知道从什么时候开始成为我们心目中最讨厌的工作。

也许是因为他的要求门槛比较低，这份工作成为许多人在找不到工作的情况下才考虑的一份职业。

如果您是这么想，真的替您有点遗憾，因为您远离了一份使您快速提升自己，塑造自己，成就自己达到成功最佳捷径。

销售不但对于从业者有着很高的心理素质的基础，还需要懂得与人交往的交际能力，与人交流的沟通能力，同时也必须具有广泛的社会知识基础。

销售不但是一份赚钱最快速的职业，同时也是一份让我们快速成长的职业。

她磨练练了我们的心智，培养了我们的信心，增强了我们社会影响力，提成了我们做人做事的能力。

所以销售是一份最伟大的职业。

许多从事销售职业的从业者，对于销售不够了解。

他们怀着一种暴富的心态来到这份岗位上，也许有些人也怀着学习成长的目的来到这个岗位上，也有些是怀着改变自己的决心来到这个岗位上，但是现实是有千千万万的人进来，也有千千万万的人在这场战场中提前夭折。

销售是凭实力、行动、付出、学习等实实在在的打拼出来的结果，绝不是一夜暴富的结局。

虽然她对于入行的人的能力要求很低，但是她对心理素质要求很高；虽然她的基本保障很低，但是她给予的佣金很高；虽然她的收获的确很慢，但是感悟的一定很深；虽然她让你很辛苦，但是她可以让你更有价值。

接下来我们先看看销售人员的舍得价值图：

业务代表SalesRepresentative当是业务代表的时候。

你需要起早贪黑的找客户，你需要加班加点的学习销售知识、产品知识。

你还需要面对拒绝、面对侮辱。

你的工作很简单，也很枯燥。

“开发客户访客户销售产品服务客户再开发客户”终日只做一件事情。

也许在这个时候，你并没有太大的收获，你收获也只是微薄的基本保障，或许是一种叫“经历”的东西。

经历没有价值，只有经验才有是价值的，所以你需要更加努力。

高级销售代表SeniorSalesRepresentation当你成为高级销售代表的时候，你也只是在自己的基本保证上有了一部分宽裕的金钱。

你还是奋斗着一线的战士。

但是接触的人让你明白许多的道理，也让你懂得了人生。

你开始拥有一部分固定的客户，客户也开始喜欢你，因为你慢慢掌握了一下基本的技巧，也拥有的基本的保障，因为这一切都是你愿意磨难自己的结果。

销售工程师SalesEngineers当你成为销售工程师的时候，你的基本技巧已经得到了极大的提升，你的心智也越来越成熟了，你不在讨厌客户，也不再讨厌销售。

但是你还是需要为解说产品，说服客户，签单而忙碌，而辛苦。

但是你已经开始了利用自己的能力和经验来收获了。

销售顾问SalesConsultant当你成为销售顾问的时候，你已经成为新人中的偶像，你的收入也令人羡慕。

更重要的你现在不再需要找客户，而是客户已经逐渐的认可你接收你，他们反而听从你的语言和建议，甚至客户还有可能请教你一些问题，你已经是某个行业的专家。

当然公司也越来越重视你，给你机会，给你晋升。

经理助理ExecutiveAssistant当你成为经理助理的时候，你依然可能还在市场上打拼，但是你开始接触管理，开始用更高的眼光看市场，看产品，看自己的团队。

你已经开始拥有了部分的影响力，当然你还不能完全发挥你的作用，因为你只能提出建议，确无法作出决定，因为你也没有那个资格。

但是公司已经开始重视你，培养你，也有更多的嘉奖和学习机会。

你进入一个成长和进步的关键时刻。

销售经理SalesManager当你成为了销售经理，你眼界开始更加开阔，你看到了更多以往做销售人员时看不到的东西，你不但要做好自己，你更需要带动别人，因为你榜样就是下属的表现。

过去的经验和能力也开始不断的体现，因为这个时候经验和能力不但体现在自己的身上，更重要的是能体现在下属的身上。

虽然你的压力增加了，但是你做的事情更有价值了，因为你不但是在发挥自己，更重要的你有了自己的团队。

销售总监SalesDirector当你成为销售总监的时候，市场成为了你的舞台，你不但可以体现出你自己完美的作风，而且你的能力和作用得到了更进一步的发挥。

你得到了发挥，拥有了组织、领导、指挥的能力。

你的能力不断得到认可。

你的个人影响力不但在自己的公司开花接果，在行业中也开始有了你的名子，别人也看到了你，重视了你，你开始面对更多的机会和选择。

副总或者总经理DeputyGeneralManageorGeneralManager当你成为副总或者总经理的时候，你不再是你，你已经开始属于大家，同时大家属于你了。

你资源越来越多，你的人才也越来越优秀，你可以发挥和发展的空间也更为明显，你开始懂得运营上的事情，你开始有策略，你也可以学会了运用人才、资源和资金。

你的收入已经不再是你担心的问题，因为你早已经跨越贫富生活的基础，你开始有了自己的储蓄和资金，你拥有的时间不再是一天24小时，而是24小时的倍数，因为你的每一个下属的时间，都是你可以支配的时间，所以你可能一天拥有了100个小时，200个小时，因为资源就是你手中最强有力的武器。

你也拥有了更多的荣誉，地位尊重。

企业家Entrepreneur当你成为企业家的时候。

你已经到了天时、地利、人和的最佳环境，至于怎么发挥，那就让我们行动吧。

人生面对面临许多的机会和选择，有些人一步步走向事业的顶峰，也有些人一生奔波，关键找准职业的定位，确定人生的目标和追求。

Wearefacedwithmanyopportunitiesandchoicesinourlife,somepeoplestepbysteptowardsthepinnacle,alsosomepeoplerushabouteveryday,thekeyistoidentifythecareerpositioning,andtodeterminethepursuitandthegoalofthelife.建议：

地球是圆的，你在这里收获，你在别的地方一定有损失。

所以关键的是看准什么该舍什么该得。

一步一个脚印，踏踏实实走好自己的每一个步。

尤其是刚刚学校毕业的应届毕业生，不要一开始就好高骛远，那么受伤的最终是自己。

销售你是最棒的SALE-Youarethebest马云：

“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。

让我们坚持到底迎接美好的明天。

让我们坚持到底迎接美好的明天。

乔.吉拉德销售秘诀ThesellingsecretofJoeGirard乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。

他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。

销售是需要智慧和策略的事业。

在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

吉拉德销售秘决他是怎样做到的呢？

虚心学习、努力虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！

一、250定律：

不得罪一个顾客250rules:

Dontoffendanycustomer在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：

不要跟这位推销员做生意。

这就是乔吉拉德的250定律。

由此，乔得出结论：

在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

乔说得好：

“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。

”二、建立顾客档案：

更多地了解顾客Buildingaprofileofcustomertolearnmoreaboutthem乔说：

“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。

”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。

要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：

“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。

如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。

后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。

他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：

“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

”三、猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客Thebeagleprojectforletingcustomerstohelpyoutofindmorecustomers乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。

乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。

乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。

乔的原则是：

宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔的收益很大1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。

乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

四、推销产品的味道：

让产品吸引顾客TasteofpushingaproductforMakeingproductstoattractcustomers每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。

与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。

他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。

根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。

即使当即不买，不久后也会来买。

新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。

不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，