水性建筑涂料销售培训.ppt

水性建筑涂料销售培训.ppt

《水性建筑涂料销售培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《水性建筑涂料销售培训.ppt（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

涂料基本知识-目的理解涂料性能熟悉涂料产品推销产品益处水性建筑涂料分类nn内墙乳胶漆内墙乳胶漆qq工程漆工程漆qq哑光乳胶漆哑光乳胶漆qq丝光丝光/半光乳胶漆半光乳胶漆qq高光乳胶漆高光乳胶漆nn外墙乳胶漆外墙乳胶漆qq哑光乳胶漆哑光乳胶漆qq丝光丝光/半光乳胶漆半光乳胶漆qq高光乳胶漆高光乳胶漆水性建筑涂料分类nn封闭底漆封闭底漆qq水性封闭头道底漆水性封闭头道底漆qq油性封闭头道底漆油性封闭头道底漆qq水性封闭抗碱底漆水性封闭抗碱底漆nn其他功能性乳胶漆其他功能性乳胶漆qq真石漆真石漆qq彩砂漆彩砂漆qq弹性漆弹性漆qq浮雕漆浮雕漆qq砂胶漆砂胶漆涂料性能nn光泽光泽nn颜色颜色nn耐久性耐久性nn抗污染性抗污染性nn耐洗刷性耐洗刷性nn耐水性耐水性nn耐碱性耐碱性nn耐化学品性耐化学品性nn耐酸性耐酸性nn流平性流平性nn抗流挂性抗流挂性nn储藏稳定性储藏稳定性nn冻融稳定性冻融稳定性nn重量固含量重量固含量nn体积固含量体积固含量nn防腐性防腐性nn气味气味nn防霉防藻性能防霉防藻性能nn毒性毒性nn遮盖力遮盖力nn涂刷面积涂刷面积nn稀释性能稀释性能nn重涂性能重涂性能nn抗回粘性抗回粘性nn抗划伤性抗划伤性nn干燥时间干燥时间nn手感手感nn开罐状态开罐状态nn抗飞溅性能抗飞溅性能nn施工性能施工性能nn低温成膜性低温成膜性nnPVCPVCnnVOCVOC练习题1nn涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？

涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？

nn涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？

涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？

nn涂料零售商关注的产品性能有哪些？

涂料零售商关注的产品性能有哪些？

nn哪些性能取决于配方设计？

哪些性能取决于配方设计？

nn哪些性能与生产过程有关？

哪些性能与生产过程有关？

涂料销售员应该：

nn熟悉自己公司的产品nn熟悉竞争对手的产品nn进行对照试验比较产品特点nn定期更新情报内容，掌握市场信息性能比较示范公司名称公司名称产品名称产品名称特点特点巴斯卡巴斯卡豪华丝光漆豪华丝光漆ICIICI多乐士多乐士立邦漆立邦漆立邦立邦紫荆花紫荆花美涂士美涂士。

分组练习1推销员：

为销售做准备，介绍产品特点并回答提问顾客：

对销售员做出反应观察员：

纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：

三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向要求：

三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向客户介绍产品特点，时间共客户介绍产品特点，时间共1515分钟分钟销售员销售员观察员观察员顾客顾客顾客顾客销售员销售员观察员观察员观察员观察员顾客顾客销售员销售员坏消息！

nn不知道自己所卖产品的特点nn所谈的特点不能吸引客户nn没有新意，与其他人没有区别特点与益处nn平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推销员谈产品的益处nn例如：

固含量高固含量高-实在，物有所值的感觉实在，物有所值的感觉固含量低固含量低-便宜，有利于低价竞争便宜，有利于低价竞争湿擦不掉粉湿擦不掉粉-耐久性好，结实耐久性好，结实湿擦掉粉湿擦掉粉-去污性好去污性好基本的销售技巧技巧技巧功用功用nn联系联系nn建立个人与客户的联系建立个人与客户的联系nn鼓励鼓励nn使客户参与销售过程中使客户参与销售过程中nn提问提问nn获取有关情况，问题及需求的深层次信息获取有关情况，问题及需求的深层次信息nn确定确定nn使销售过程明确而详细使销售过程明确而详细nn提供提供nn提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造一个清晰正面的形象造一个清晰正面的形象多获式提问使客户思考使客户思考提问要求提问要求注意点注意点nn祥估或分析祥估或分析nn简单明了简单明了nn争取询问的机会争取询问的机会nn推测推测nn开放式开放式nn针对性针对性nn表达情感表达情感nn恰当的用词以获得恰当的用词以获得详细的答案详细的答案nn认真准备认真准备nn与客户的情况和位与客户的情况和位置相关联置相关联nn突出你自己突出你自己拜访纲要开始推进结束销售开始的方法nn三个步骤三个步骤1.1.拜访的目的拜访的目的2.2.拜访的益处拜访的益处3.3.检查检查nn有效的开始有效的开始qq和预先计划相关联和预先计划相关联qq告诉客户你有组织告诉客户你有组织qq按计划把注意力放在客户身上按计划把注意力放在客户身上qq有助于进一步的（下一次的）销有助于进一步的（下一次的）销售拜访售拜访销售推进的方法确认确认信服信服结束结束强烈兴趣强烈兴趣呈现解决方法呈现解决方法选择选择益处益处重要性重要性兴趣不大兴趣不大探讨需求探讨需求没有兴趣没有兴趣说明实力说明实力了解需求客户的价值来源挑选产品/服务增加选择性充分准备/要有创意把客户考虑进去探讨益处将差别越缩越小探讨重要性将差别越拉越大确定共同的理解与潜在需求相关一针见血引起兴趣泛泛而论不失选择标新立异需求是一种差别现在状态-差别-期望状态销售结束的方法nn总结并核对nn建议行动步骤并核对无误分组练习2推销员：

为销售做准备，完成销售开始，推进，结束过程。

顾客：

对销售员做出反应观察员：

纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：

三人一组，轮流扮演不同角色，时间共要求：

三人一组，轮流扮演不同角色，时间共4545分钟分钟销售员销售员观察员观察员顾客顾客顾客顾客销售员销售员观察员观察员观察员观察员顾客顾客销售员销售员