互联网创业计划书模板及案例.docx
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互联网创业计划书模板及案例
创业计划书模板及案例以下所给模板内容，参奏小组可根据本组工程情况进行编写：
1工程概述从市场分析及定位、产品介绍、商业模式、营销策略、财务分析、团队介绍、其他说明等方面阐述。
2公司简介2.1公司概述（包括公司logo的介绍以及公司的经营理念等）
2.2公司现状2.3开展规划
3产品与研发3.1产品/服务介绍
产品的用途、功能行业领域
市场定位客户价值
3.2产品/服务特色优势（新颖性、先进性和独特性，竞争优势）新颖性（先进性、独特性）
竞争优势3.3.技术研发水平
工程研究内容，已有技术成果（或实施背景、基础）及指标工程实施的技术方案（包括技术路线、工艺的合理性及成熟性）工程的关键技术、创新点力也会影响竞争。
替代风险：
高新技术产品的生命周期较短,更新换代快。
甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。
公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。
竞争影响力量分析可以用下列图表示：
竞争影响力量图
图4.
.竞般势
甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；本钱优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的开展方向等.
1.3.市场容量
1.3.1.市场容量
据估算:
1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。
据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线）,但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。
（注：
**估算过程见附录1,P29'
1.3.2.趋势分析与预测
据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。
据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。
目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。
考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个彳乙左右。
（见附录1,P30）政策方针和WTO的影响
1、医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松，以及医疗体制的逐步市场化,为产品进入该市场降低了难度；2、中美已于1999年11月15日签订关于中国加入世贸组织双边协议，中国可望于2000年上半年加入WTO,关税会进一步下调，进口产品进入壁垒减少，进口可吸收缝合线价格亦会有所下调,给本产品造成一定压力，但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机；
3、据有关资料显示与专家预测，中国加入WTO有利于中小型高新技术企业开展；4、公司拥有先进的技术，绝对的本钱优势，有能力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场，获得竞争优势，提供国际经济TM七带来的好处;
5、国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续开展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术开展提供良好环境，也为公司将来的进一步开展创造条件。
2.公司战略
2.1.公司概述
甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品一医用甲壳质可吸收缝合线性能，深入研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。
公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备言销专业知识和相关医学知识。
公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于上海张江高新技术园区。
2.2.总体战略
公司在3-5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。
2.2.1.公司使命
"向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”
2.2.2.公司宗旨
“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望“开展战略
.初期（1—3年）
主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和TB分丝线，挤占PGA类健合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年：
产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象;逐步建立健全的销售网络；
翻开并初步占领医用可吸收缝合线市场；累计产量约到达400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；
市场占有率为可吸收缝合线4%-8%0
第三年：
提升品牌形象,增加无形资产；增加设备,扩大生产规模;
年产量到达300万根，销售额约到达6000万，利润约到达2600万;市场占有率提升到15%左右；
研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
2.3.2.中期（4—6年）进一步完善和健全销售网络；
重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率到达17%-20%,居于主导地位；
巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。
2.3.3.长期（5—10年）
利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。
纵向延伸：
立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。
横向延伸：
开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。
公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场.
产品延伸见图5:
图5:
3.市场营销
3.1.目标市场（TargetMarket）
全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。
3.2.产品（Product）
3.2.1.产品
保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。
同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。
3.2.2.包装
采用标准化包装。
在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、区分与使用。
3.2.3.服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
•售前服务：
采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；
•售中服务：
建立完善的销售网络（如订货）,急顾客所需，及时送货上门；售后服务：
建立信息交流反响渠道，包括销售渠道中的反响和电子商务的网络反响,做好产品的质量、服务的反响信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
3.2.4.品牌
公司开展初期采用单一品牌策略，初定为"康宜得"，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断开展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为开展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。
作为医用消耗品的可吸收缝合线要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：
•以优质的产品提高品牌美誉度。
要在与进口可吸收缝合线竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。
•以完善的服务提高品牌忠诚度。
在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。
因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
•良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。
公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。
3.3.价格（Price）
针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50—75%。
即同等条］牛下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。
竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
据调查,PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。
我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司开展的角度考虑，产品价格定位在中档。
3.4.销售渠道（Place）
拟采取的销售渠道有两种：
自建销售网络；利用现有渠道。
建立以上海为中心的销售网络：
将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。
销售网络的建立原那么是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商：
公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的缺乏，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，防止两者产生矛盾。
随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。
及时收集试用后的反响信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
3.5.推广策略（Promotion）
3.5.1.大量赠送产品
医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比拟有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯.
考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量哲定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
赠送量与根据市场调查预计的销售量赠送量与预计销传量比拟
.人员推销
产品销售以人员上门推销为主。
据调查，通过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道，所以,开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。
销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。
推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。
销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务,固定长期业务关系。
3.5.3.广告
甲壳质是一种新型材料，认知程度较彳氐，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。
国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而到达宣传产品的目的。
广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣传甲壳质的来源、特点、应用前景、各种保健功能等作用，到达宣传公司产品的作用。
•企业形象广告
在群众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道那么会取得更为良好的效果。
宣传公司理念"Yourhealth,oursuccess"
"您的健康，我们的希望"
•产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。
广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
•公益广告
除^用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。
如与医疗部门共同建设急救中心,宣传紧急情况下的自救、互救知识等。
3.5.4.公关（PublicRelation）
在公司筹建之初开始公关工作。
公关活动的原那么是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
•承办大型的学术交流会、研讨活动；在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意,与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
•与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线；
•制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
3.6.市场开发与进入
据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较彳氐，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。
医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。
进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等兴旺大城市进行市场开发,获取公司的长远与最大利益。
3.6.1.对已被开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入可以采用以下方案：
•占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线
据调查，在经济开展水平偏彳氐的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。
羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：
良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。
•进入PGA类材料可吸收缝合线市场,与进口产品竞争市场份额
与进口的可吸收健合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。
工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。
在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。
3.6.2.对尚未开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代局部丝线。
据调查，医生根据手术类型选择缝合线。
局部手术可选择丝线，也可用可吸收线。
医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。
工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的开展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一局部"潮流领导者"使用可吸收健合线。
市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医也寸甲壳质健合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。
但需要较长时期（-至两年）的普及。
然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段翻开市场。
4.生产管理
4.1.生产要求
生产周期：
从原料到缝合线生产周期为6天。
工人要求：
相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。
技术关键:
甲壳质纤维制备。
4.2.厂址选择
厂址准备选择在上海张江高新技术园区。
这里临近地铁二号线终点站，距浦东新机场和市中心均为10公里，投资环境优良,基础配套设施齐全。
原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水150吨左右，用电80千瓦，一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为500平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易到达.
4.3.工程进度
1—2个月
3—6个月
1-2个月
4.4.生产工艺流程
.原材料:
医用甲壳质缝合线以甲壳质为原料；溶剂使用氯化锂、二甲基乙酰胺、N一甲基毗咯酮；凝固剂有水、丙酮、无水乙醇。
4.4.2.生产设备表1.生产设备一览表
制丝设备
纺丝设备
精制设备
回收设备
加捻机
编织机
倒筒机
涂层机
包濒
远红外烘干机
无菌室
来源
设备入股
国产
国产
国产
国产
美国/中
国
西班牙
国产
美国/中国
国产
国产
台数（台）
1
1
1
1
100/
1
1
1
1
1
350
单价
（RMB万
元）
/
150
10
30
8
2/0.35
1
8
50（USD）/
150
（RMB）
15
30
金额（万元）
100
150
10
30
8
**200
1
8
**150
15
30
合计（万元）
100
602
注：
**这里对编织机要求较高，按进口价格计算；包装机国产即可。
机器价格包括购价、运费、安装调试费等。
4.4.3.生产工艺流程
图8.生产工艺流程图
5.投资分析
5.1.股本结构与规模
公司注册资本1200万。
股本结构和规模如下：
一*股本来源
股本规模、**、、、*
风险投资
东华大学
设备入股
技术入股
资金入股
金额
700万
300万
100万
100万
比例
58.33%
25.00%
8.33%
8.33%
股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%,风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。
图9
股本结构与规模
5.2.资金来源与运用
5.2.资金来源与运用
□东华大学
■风险投资
。
设备入股
公司初期需要外借资金300万（金融机构一年期借款，利率5.85%）,用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1:
5。
资金主要用于购建生产性固定资产（602万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万1（注：
第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）投瓷收益与风险分析
主要假设：
公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；
租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。
投资现金流量表如下：
投瓷现金流量表
表2.单位：
万元
初期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
固定瓷产投资
602.00
70.00
流动资金
498.00
销售收入
1000.00
3250.00
5750.00
7250.00
8750.00
-变动本钱
641.73
1242.66
1772.00
2230.08
2639.79
-固定本钱
509.55
888.00
1294.00
1540.00
1836.00
税前利润
0.00
-151.28
1119.34
2684.00
3479.92
4274.21
-税收
0.00
0.00
0.00
260.99
320.57
税后利润
0.00
-151.28
1119.34
2684.00
3218.93
3953.64
+折旧
86.00
86.00
96.00
96.00
96.00
+无形资产摊销
15.00
15.00
15.00
15.00
15.00
净现金流量
-1100.00
-50.28
1220.34
2795.00
3329.93
4064.64
注：
前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度.投资净现值
NPV=2（CI-CO）t（l+i）tNPV=6760.97（万元）
t=l
银行短期借款（1年期）利率为5.85%,长期借款利率为5.92%（以99年8月为准I考虑到目前资金本钱较低，以及资金的机会本钱和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。
计算期内盈利能力很好，投资方案可行。
7.3.2.投资回收期
通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）
7.3.3.内含报酬率
根据现金流量表计算内含报酬率如下：
n
NPV（IRR）=I（CI-CO）t（1+IRR）1=0IRR=92%t=i
内含报酬率到达92%,远大于资金本钱率10%,主要因为本产品优质彳氐价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。
3.4知识产权情况4产业化麝（已注册企业填写）
4.1目前产业化进展（阶段性成果描述）4.2已具备的产业化条件（设备、技术、场地、人才、合作等）
4.3未来产业化进程（分年度目标及前景分析）5市场营销
5.1市场分析（行业背景、现有市场规模及增长趋势等）5.2市场定位（地域、产业链、市场占有率等分析）
5.3SWOT分析优势（Strengths）
5.3.1劣势（Weakness）机会（Opportunity）
5.3.2威胁（Threats）54风险分析（分析资金、技术、市场、环境、管理等存在的风险和规避方案）
资金风险及规避方案技术风险及规避方案
市场风险及规避方案环境风险及规避方案
管理风险及规避方案5.5营销策略
5.6盈利方式5.7市场预测
.工程敏感性分析
公司在销售收入、投资、经营本钱上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10游0圈氐10%的单因素变化做敏感性分析。
用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。
（见下列图:
）
图:
L0.
图:
L0.
公司内含报酬率为92%
内含报酬率
92%
投
经营本钱
-10%
010%
不确定因素变化率
表3.
表3.
工程敏感性分析
投资
经营本钱
销售收入
-10%
+10%
-10%
+10%
-10%
+10%
投资
经营本钱
销售收入
-10%
+10%
-10%
+10%
-10%
+10%
内含报酬率
98%
86%
103%
79%
75%
108%
投资回收期（年）
2.01
2.12
1.88
2.27
2.30
1.83
项目
公司对销售收入的提高和圈氐最为敏感，经营本钱次之。
在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%,说明能承当风险,具有一定可靠性。
.盈亏平衡分析
图1L
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