易居中国销售管理.ppt

易居中国销售管理.ppt

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易居中国的销售管理单击添加副标题单击添加副标题易居中国简介易居中国简介销售模式销售模式易居中国的易居中国的PK销售模式销售模式易居易居（中国中国）控股有限公司，是一家领先的中国房地产一体化综合控股有限公司，是一家领先的中国房地产一体化综合服务商。

自服务商。

自20002000年成立起，公司经历了快速的发展，目前业务运营已年成立起，公司经历了快速的发展，目前业务运营已覆盖了全国覆盖了全国3030多个城市。

多个城市。

主营业务：

一手房营销代理、二手房中介、及房地产咨询和信息服务主营业务：

一手房营销代理、二手房中介、及房地产咨询和信息服务定位：

易居中国是中国首个提出定位：

易居中国是中国首个提出房地产流通服务商房地产流通服务商概念，并亲历实践概念，并亲历实践的企业。

象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产的企业。

象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。

务行业的建构。

企业简介企业简介销售模式conceptuse根据销售活动的特根据销售活动的特点及对顾客购买活点及对顾客购买活动各阶段的心理演动各阶段的心理演变应采取的策略所变应采取的策略所归纳出的一套程序归纳出的一套程序化的标准销售形式。

化的标准销售形式。

它是企业用来指它是企业用来指导销售人员从事导销售人员从事销售活动的模式，销售活动的模式，并被企业广泛用并被企业广泛用来培训销售人员。

来培训销售人员。

4易居的易居的PKPK销售模式销售模式易居观点易居观点：

PKPK式高级销售模式来源于式高级销售模式来源于“转换率转换率”和和“来访率来访率”的提高的提高11、易居不是、易居不是“助守助守”，而是帮助开发商，而是帮助开发商“突围突围”，获得更高，获得更高的市场份额的市场份额22、淘汰机制与激励、淘汰机制与激励机制下，优胜劣汰，机制下，优胜劣汰，以吸引有能力有资源以吸引有能力有资源的销售员的销售员33、鼓励销售员走出、鼓励销售员走出去，主动寻找客户去，主动寻找客户44、要让所有人珍惜、要让所有人珍惜来到现场的客户资源来到现场的客户资源PKPK式销售模式式销售模式城上城案例城上城案例总监进场总监进场打散团队、扩编人打散团队、扩编人员员竞争上岗竞争上岗1010名经理名经理22正正88副副销售员销售员竞聘课题：

竞聘课题：

如何补充销售员如何补充销售员如何找到客户如何找到客户如何促进成销如何促进成销售售分成分成88个组个组每月考评每月考评高佣金高佣金获得团队佣获得团队佣金金淘汰或降级淘汰或降级升级或奖励升级或奖励PKPK式高级销售模式之式高级销售模式之人员安排人员安排案场职能明确，各部门责任到人案场职能明确，各部门责任到人人定胜天人定胜天销售作战、以人为本！

销售作战、以人为本！

项目总监：

负责整个案场的推广和销售策略的指导及监督执行；项目总监：

负责整个案场的推广和销售策略的指导及监督执行；项目经理：

销售及推广策略的上报、执行、监管，并与策划的衔接；项目经理：

销售及推广策略的上报、执行、监管，并与策划的衔接；策划总监：

推广策略上报、执行、监管，并与销售的有机结合；策划总监：

推广策略上报、执行、监管，并与销售的有机结合；策划团队：

以策划总监的指令为准进行执行；策划团队：

以策划总监的指令为准进行执行；行政团队：

销售案场管理、监管，数据整理，售后服务。

行政团队：

销售案场管理、监管，数据整理，售后服务。

销售经理（多人）：

执行销售策略，帮助业务人员谈判；销售经理（多人）：

执行销售策略，帮助业务人员谈判；PKPK式高级销售模式之式高级销售模式之完善的管理机制完善的管理机制一个完善的管理机制，是确保战斗力的先决条件一个完善的管理机制，是确保战斗力的先决条件“管管”制度及纪律的执行保证，并且对项目工作的把控制度及纪律的执行保证，并且对项目工作的把控“理理”培训、指导、增加团队向心力培训、指导、增加团队向心力PKPK式高级销售模式之式高级销售模式之销售人员激励销售人员激励除了高佣金之外，充分考虑销售人员的各方面需求，尽可能在除了高佣金之外，充分考虑销售人员的各方面需求，尽可能在满足其满足其金钱需求金钱需求的同时，给予其更多的的同时，给予其更多的精神上的满足精神上的满足，及，及职业增长职业增长上上的要求。

配合销售和业务管理将有以下几项措施。

的要求。

配合销售和业务管理将有以下几项措施。

1、完善业务晋升机制，给予更多的晋升机会及空间。

、完善业务晋升机制，给予更多的晋升机会及空间。

2、提供业务进修机会（外出培训），满足其对自身综合素养、提供业务进修机会（外出培训），满足其对自身综合素养增长的需求。

增长的需求。

3、对名列前茅的销售人员，将给予外出旅游的奖励。

、对名列前茅的销售人员，将给予外出旅游的奖励。

案场案场激励政策激励政策PKPK式高级销售模式之式高级销售模式之淘汰机制淘汰机制11、业务员淘汰机制：

每月业绩最后的、业务员淘汰机制：

每月业绩最后的20%20%将予以淘汰将予以淘汰22、经理竞岗机制：

每月考评一次，业绩最后一名经理（未完成任务）、经理竞岗机制：

每月考评一次，业绩最后一名经理（未完成任务）将降级为销售员将降级为销售员33、免淘汰机制：

上月业绩考核前、免淘汰机制：

上月业绩考核前33名者（签约总金额），可在下月业名者（签约总金额），可在下月业绩考核中免于淘汰，绩考核中免于淘汰，44、人员补充机制：

每月案场人员淘汰后，保证销售人员的补充，从、人员补充机制：

每月案场人员淘汰后，保证销售人员的补充，从而可保证团队的销售力。

而可保证团队的销售力。

军令如山军令如山严格公证的淘汰制度严格公证的淘汰制度销售战销售战术术产品产品基本基本知识知识争议处争议处理理易居销售人员培训部分易居销售人员培训部分产品基础知识1、项目内的区域划分2、城市规划用地的分类3、规划常用术语以及指标住宅规划住宅规划基本概念基本概念居住区居住区居住小区居住小区居住组团居住组团居住区居住区居住小区居住小区居住组团居住组团城市道路城市道路小区道路小区道路城市级公共服务设施城市级公共服务设施小区级公共服务设施小区级公共服务设施住宅规划住宅规划基本概念基本概念用地红线用地红线经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。

容积率容积率一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。

建筑密度建筑密度一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。

道路红线道路红线规划的城市道路路幅的边界线。

建筑红线建筑红线城市道路两侧控制沿街建筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。

又称建筑控制线。

城市绿线城市绿线是指城市各类绿地范围的控制线。

1、用地性质2、用地面积3、用地红线4、容积率5、建筑控制高度6、建筑密度7、道路红线8、建筑红线后退距离9、建筑线10、绿地率11、交通出入口方位12、停车泊位13、建筑间距14、日照标准15、日照间距系数16、城市绿线规划常用术语及指标规划常用术语及指标住宅规划住宅规划基本概念基本概念建筑容积率建筑容积率：

地上建筑面积/规划建设用地面积（附属建筑物也计算在内）建建筑筑密密度度：

即建筑覆盖率基底面积之和/规划建设用地面积绿绿地地率率：

绿地面积/规划建设用地面积（覆土面积在3米以上的绿化才算在绿化面积中）房屋使用率房屋使用率：

房屋使用率是指房屋的使用面积与建筑面积的比例。

至的使用率比较合理。

集集中中绿绿地：

地：

建筑基地内的集中绿地面积，在居住用地中应不少于用地总面积的10。

居住小区内每块集中绿地的面积应不小于400平方米，且至少有三分之一的绿地面积在规定的建筑间距范围之外。

总建筑面积总建筑面积容积率容积率=净用地面积净用地面积包括：

住宅、商业、包括：

住宅、商业、高于地面高于地面1.5米的半地下室米的半地下室、公共配套服务设施（居委会、物业用房、公共配套服务设施（居委会、物业用房、配电配电房、垃圾转运站房、垃圾转运站.）不包括：

露台、地下室、层高低于不包括：

露台、地下室、层高低于2.2米的架空米的架空层、层、向公共开放的层高高于向公共开放的层高高于2.2米的架空层米的架空层居住区用地，不包括代征道路用地、代征绿地居住区用地，不包括代征道路用地、代征绿地用地用地战术培训“围点打援围点打援”解放战争中我军多次使用“围点打援”战术，国民党军五大主力中有两个被歼于此战术之下。

该战术是指以部分兵力包围城市或要点，诱敌增援，集中主力歼灭援敌于运动中。

本案销售策略可秉承上述精神，演变围本案销售策略可秉承上述精神，演变围“点点”打打“援援”为为“主动出击主动出击”和和“太公钓鱼太公钓鱼”战术培训主动出击主动出击1.以围“点”为主要动作重点布局几个点，集中兵力拼抢主力竞品客源为主，次要竞品客源拦截为辅2.以“团购”为辅助行为为本案口碑营销造声势，以点带面，以期联动销售易居某一项目的销售区域内主要院校布局示意易居某一项目的销售区域内主要院校布局示意1序号序号学校名称学校名称员工人数员工人数学校地址学校地址1通州区运河小学通州区运河小学60通州区运河东大街通州区运河东大街82号号2通州区后南仓小学通州区后南仓小学116通州区新仓路通州区新仓路53号号3通州区东方小学通州区东方小学77北京通州区西顺城街甲北京通州区西顺城街甲32号号4通州区梨园镇中心小通州区梨园镇中心小学学139通州区梨园镇群芳园东通州区梨园镇群芳园东5通州区潞河中学通州区潞河中学600600通州区新城南关通州区新城南关3131号号6通州二中通州二中210210玉玉带带路路72号号7中国传媒大学中国传媒大学19251925北京市朝阳区定福庄东街北京市朝阳区定福庄东街一号一号8北京物资学院北京物资学院690690北京北京市通州区富河大街市通州区富河大街1号号9北京贸易管理学院北京贸易管理学院100-200100-200北京市通州区梨园工业开北京市通州区梨园工业开发区发区10北京财贸职业学院北京财贸职业学院580580通州区北关芦庄通州区北关芦庄1号号总计总计约约4600人人2453678910本案本案战术培训太公钓鱼太公钓鱼打打“援援”沿交通动线主动吸引客户瞩目，为项目储备客源下面通过一个图片来展示，根据交通动线上不同的地点地段分别设定不同的促销手段来吸引客户的例子。

主要阵地主要阵地交交通动脉交叉点设通动脉交叉点设路牌广告树形象路牌广告树形象新通国际花园新通国际花园新通国际花园新通国际花园天时名苑天时名苑天时名苑天时名苑世纪星城世纪星城世纪星城世纪星城京哈高速路京哈高速路轻轨八通线轻轨八通线新华大街DBCDBCDBCDBC加州小镇加州小镇加州小镇加州小镇金隅金隅金隅金隅7090709070907090东东六六环环京通高速路京通高速路通州北苑站通州北苑站梨园站梨园站临河里站临河里站土桥站土桥站新华南路北关环岛北关环岛果园环岛果园环岛京沈高速路京沈高速路九棵树西路新华北路运河大街花涧溪花涧溪花涧溪花涧溪云景东路梨园南街本案本案本案本案京塘路京塘路运河园路滨河中路K2K2K2K2海棠湾海棠湾海棠湾海棠湾九棵树站九棵树站三惠桥三惠桥土桥新桥土桥新桥主要阵地主要阵地八八通线主要站点拦通线主要站点拦截（散传单或地截（散传单或地铁内登广告）铁内登广告）辅助配合交通动辅助配合交通动脉交叉点设路牌脉交叉点设路牌广告广告八里桥收费站八里桥收费站北苑商务区重点商北苑商务区重点商超及高端写字楼派超及高端写字楼派发传单：

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