最新版攻心销售攻心销售真正秘籍.ppt

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他一切能力！

全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。

们公司的产品。

牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。

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听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。

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他给你讲人从小孩子到他给你讲人从小孩子到15岁再到岁再到65岁时喝岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。

样。

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财富从哪儿来？

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财富来自于认识你的人和你认识的人！

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想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你多少人和多少人认识你自己认识很多人重要还是让很多人认识你比自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？

较重要？

各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。

围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。

很显然一个产品不是品质好就能行走天下。

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那只是一个基础。

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销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。

就是随时随地影响人。

自己的观念行销出去。

就是随时随地影响人。

妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官领导提建议、律师说服法官那么今天我们差在什么地方：

今天凡那么今天我们差在什么地方：

今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。

后才能出江湖。

我们说话应该说有道理的还是有用的？

我们说话应该说有道理的还是有用的？

我们学东西是学习有道理的还是学习有用的我们学东西是学习有道理的还是学习有用的？

我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。

是因为我们平常学习的有道理的太多了。

我们为什么要说话？

我们为什么要说话？

我们说话只有一个目的：

让对方采取行我们说话只有一个目的：

让对方采取行动。

也就是说我们说完了对方还没有采动。

也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。

取行动，我们所说的都是废话。

母亲花四十元给母亲花四十元给孩子买了个玩具，孩子买了个玩具，第二天到幼儿园第二天到幼儿园孩子五十元把玩孩子五十元把玩具卖了。

具卖了。

妈妈：

妈妈：

孩子四十卖的玩孩子四十卖的玩具你五十卖了，你感觉具你五十卖了，你感觉合理吗？

合理吗？

孩子：

孩子：

合理合理妈妈：

妈妈：

为什么？

为什么？

孩子：

孩子：

玩具从上海带到玩具从上海带到深圳，路费也不止十块深圳，路费也不止十块钱。

钱。

娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，酒店给了一张代金卷，代金卷是下次酒店给了一张代金卷，代金卷是下次只要消费超过只要消费超过300元顶元顶100元现金用，元现金用，还有三四天就过期了。

还有三四天就过期了。

我们为什么说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好？

是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。

为什么你的收入那么低？

没有去训练赚取财富的能力销售！

要想达到任何结果必须向有结果的人学习。

要想达到任何结果必须向有结果的人学习。

换名片换名片名片夹或抽屉名片夹或抽屉俩月俩月不记得不记得丢掉丢掉我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。

我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。

备注：

见面的时间、地点、事件备注：

见面的时间、地点、事件他的言行对你的影响他的言行对你的影响他当时有什么问题他当时有什么问题名片不能放在名片夹和抽名片不能放在名片夹和抽屉屉做成格子板，把名片放在做成格子板，把名片放在不同格子里不同格子里把名片输入电脑把名片输入电脑不断复习名片不断复习名片千万不要刚认识就给别人推销产品、打电话千万不要刚认识就给别人推销产品、打电话因为你企图心太强了，被人最容易反感因为你企图心太强了，被人最容易反感二、相信自我之心二、相信自我之心人是怎么变普通的人是怎么变普通的早上十点拜见第一个客户被客户骂了早上十点拜见第一个客户被客户骂了不敢再继续拜访顾不敢再继续拜访顾客，到一个公园里，回想：

第一步：

回忆顾客表情。

客户脸客，到一个公园里，回想：

第一步：

回忆顾客表情。

客户脸都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安第二步：

第二步：

回想自己犯错了吗。

我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也回想自己犯错了吗。

我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊很客气啊，怎么回事啊第三步：

我当时怎么选择做市场第三步：

我当时怎么选择做市场了呢。

为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为了呢。

为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员业务员最后给自己下个定义：

我不适合做销售。

最后给自己下个定义：

我不适合做销售。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。

说自己不适合过好生活。

有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。

狼说行，我不吃你了。

别吃我了呗。

狼说行，我不吃你了。

那吃啥呀？

那吃啥呀？

员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。

员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。

那吃啥呀？

那吃啥呀？

父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱，是你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！

自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！

“别来烦我别来烦我”以前表示：

被拒接了以前表示：

被拒接了“需要时给你打电话需要时给你打电话”以前表示：

被拒绝了以前表示：

被拒绝了“我不需要我不需要”以前表示：

被拒绝了以前表示：

被拒绝了化解恐惧：

只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：

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只是表示顾客正在忙化解恐惧：

只是表示顾客正在忙化解恐惧：

只是表示顾客还不了解化解恐惧：

只是表示顾客还不了解人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。

这种情况你就考虑把他的敢来第十一次的人。

这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。

产品和人一块儿买过来。

当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。

我当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。

我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。

阵来，从此一蹶不振。

什么是人才什么是人才？

三、相信顾客相信我之心三、相信顾客相信我之心要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？

是相信一个业务员？

每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。

顾客的顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。

顾客的购买价值观：

顾客购买产品时，对他来说很重要的参购买价值观：

顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。

每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对考点。

每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的房的、买保险的是了解顾客重要还是了解产品重要是了解顾客重要还是了解产品重要？

知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？

是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？

是把话说完重要还是说到点到为止重要是把话说完重要还是说到点到为止重要？

是我们很会说重要还是说到点子上重要是我们很会说重要还是说到点子上重要？

用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。

想获得新结果，必须要用新方法。

见到顾客是先说还是先问？

见到顾客是先说还是先问？

顾客不相信你时，你讲的都是废话。

顾客不相信你时，你讲的都是废话。

我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业务也不理想。

务也不理想。

找到价值观的方法：

销售策略八步找到价值观的方法：

销售策略八步4、那我们这里也不一定适合你！

、那我们这里也不一定适合你！

1、你想看看某产品吧？

、你想看看某产品吧？

2、也曾经看过一些吧？

、也曾经看过一些吧？

3、那曾花费时间和精力吧？

、那曾花费时间和精力吧？

5、我做这个行业已经、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。

合你的地方。

6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。

、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。

7、提前把我们产品的卖点列好。

、提前把我们产品的卖点列好。

8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。

多于三个。

假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。

没有任何一种产品能们产品的卖点统统满足顾客。

没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。

完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。

销售就是销售就是找出顾找出顾客价值客价值观观改变顾改变顾客价值客价值观观种植新种植新的价值的价值观观成本型和品质成本型和品质型型配合型和叛逆配合型和叛逆型型自我判定型和自我判定型和外界判定型外界判定型一般型和特殊一般型和特殊型型与客户沟通的关键与客户沟通的关键销售是问比较关键还是听比较关键销售是问