新势力销售培训.pptx

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新势力销售技巧培训201901销售理念及逻辑分析02产品销售（体验流程）03销售抗拒点解决04经验交流CONTENTS目录1销售理念以及逻辑分析什么是销售?

销售，对其最简单的理解就是把某种商品或者服务转变到货币的过程，换句话说，销售的定义可以解释为一种帮助有需求的人得到他所需东西的过程。

销售逻辑第一步：

成交自己：

自己愿意接受自己的观念；自己相信自己讲的话；自己愿意用自己推荐的产品。

记住!

没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西！

销售逻辑第二步：

强大的信念：

相信销售可以帮助别人；相信自己不断创造故事；相信自己是销售高手。

记住!

没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西！

销售逻辑第三步：

积极的态度：

重复循环，正面负面都一样！

信念潜力行动结果销售逻辑第四步：

思考需求：

记住!

没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西！

需求发现需求需求满足需求足需求谁发现需求？

需求？

谁满足需求？

足需求？

客户的需求是问出来的！

客户的需求是问出来的！

了解客户的需求（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：

李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：

这个李子怎么卖？

店员回答说：

1.8元每斤。

这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了对话2：

李老太走到第二家水果店门口，问：

你这李子怎么卖？

店员店员回答说：

1.8元每斤。

您要什么样的李子呢？

李老太说：

我要酸的李子。

店员说：

正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。

了解客户需求对话3：

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：

你这李子多少钱一斤？

店员店员回答说：

1.8元每斤。

你要什么李子呢？

李老太说：

我要酸的李子。

店员奇怪：

您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？

李老太说：

我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：

原来这样？

那您为什么不买点弥猴桃呢？

弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？

即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？

李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.销售过程思考顾客客为什么要什么要买？

为什么不什么不买？

为什么要掏什么要掏钱？

为什么不掏什么不掏钱？

第一映像第一映像初心初心建立信建立信赖感感塑造价塑造价值发现问题解决解决问题放弃自己习惯的，喜欢的，去做正确的事情。

放弃自己习惯的，喜欢的，去做正确的事情。

学习学习的意义是什么？

不为别人，只为自己，仅此而已北京凯隆优能能源科技有限公司优力能汽车养护产品推荐产品介绍关于中国石油：

关于中国石油：

中国石油天燃气集团公司（简称中国石油集团）是一家集油气勘探开发、炼油化工、油品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务和石油装备制造于一体的综合性能源公司。

2016年，在世界50家大石油公司综合排名中位居第2位。

2016年，中国石油以3687亿美元的资产值，蝉联了石油公司资产排名的冠军。

关于中国石油优力能全系汽车养护用品关于中国石油优力能全系汽车养护用品：

优力能全系汽车养护用品，是中国石油依托雄厚实力和强大的品牌影响力、通过多年自主创新以及借助国际合作，汲取世界最先进技术，研发、制造的优质车用养护产品。

优力能系列汽车养护产品，是中国石油为了更好的服务消费者，丰富产品线，充分开发巨大的汽车消费后市场而推出，是在秉承中国石油“奉献、清洁、优质、可靠”能源的一贯宗旨下，扩大中石油品牌、产品覆盖和纵深递延的重要举措。

推荐产品介绍2003年年，公司创建，成立之初就全力致力于汽车养护产品的研发、生产和推广，是国内生产经营汽车养护品较早的几家公司之一，中国的第一瓶空调清洗剂就由本公司研发生产。

2006年年，北京公司成立，投入重金进行产品升级研发工作，对汽车养护品的技术研发和销售踏上了一个更高的层次。

2010年年，推出“优力能”系列汽车养护品，产品通过“国家精细石油化工产品质量监督检验中心”检验合格，开始进行全国推广，成功服务于全国上百家4S店。

2012年年，公司为了更好的服务客户和消费者，在全国范围内设立：

上海、福建、山东、江苏、安徽、河南、甘肃、宁夏、内蒙等多个销售办事机构，可以随时为客户解决在销售及产品使用中需要解决的问题。

2013年年，公司依托10余年来积累的汽车用品生产、销售的经验，全力打造AOC系列汽车养护用品，获得ISO9001认证。

推荐产品介绍2014年年，公司设立健康空间产品事业部，和美国麻省理工大学首席科学家、中国科学院博士全力研发AOC健康空间黄金系列专业除甲醛、除异味产品。

2015年年，公司设立柴油车养护品事业部，和北京理工大学汽车工程学院、清华大学汽车工程学院，共同研究柴油发动机养护产品。

2016年年，公司和美国麻省理工大学首席科学家、中国科学院博士经过3年时间共同研发的健康空间产品“畅呼吸”系列专业去除新车甲醛等污染残留物产品荣获国家多项专利，并正式推向市场，成为了能一次性彻底去除新车污染的独一无二的产品。

2017年年，公司和北京理工大学汽车工程学院、清华大学汽车工程学院，经过2年多时间研发的柴油发动机专用养护品获得成功，并推向市场。

未来未来，公司还会一直致力于汽车后市场产品的开发和推广。

2产品介绍及施工流程（产品篇）车为什么要养护？

车为什么要养护？

在车辆行驶的过程中，许多零部件处于非常苛刻的运转环境：

高温、高速、多尘、颠簸的路面等等，一些零件由于经常的高速运动，在不断的磨损，另外一些部件也会在不经意的时候磕伤，这就需要及时进行检查、调整或更换。

汽车的保养有内外以及常规保养等：

汽车的保养有哪些？

外：

是指车表面、车身漆面车底漆防老化保养，比如做汽车镀膜、汽车打蜡、汽车轮胎、轮胎测压、汽车清洁洗车，汽车贴膜等都能对汽车的车底漆或是汽车起到保养作用。

内：

是指车内，如内饰清洁、车内桑拿消毒、发动机清洗、空调清洗、机油更换，玻璃水、汽车底盘装甲等都是对汽车的保养方式。

车辆需要养护的部件车辆需要养护的部件5000公里/次换一次机油；25000公里/次换燃油滤清器；25000公里/次换火花塞、40000公里/次换制动液；每年更换空调过滤网一次、蒸发箱清洗一次自动变速箱油及滤网及手动变速器油80000公里/次、电瓶2-3年、喷油嘴25000公里/次清理；刹车片50000公里/次检查、节气门15000公里/次；门锁、铰链、天窗、发动机盖锁、行李箱锁等1000公里/次检查及润滑油等；三元催化器一年清洗一次燃烧室一年清洗一次中国车辆信息占比中国车辆信息占比3年4-5万公里占比305年-8年公里占比318年以上占比17发动机为什么要养护？

发动机为什么要养护？

车况况两年或两万公里的两年或两万公里的三年六万公里以内三年六万公里以内六万公里以上六万公里以上建议空调清洗喷油嘴；进排气清洗节气门清洗；润滑系统清洗；燃烧室清洗；三元清洗喷油嘴；进排气清洗节气门清洗；润滑系统清洗；燃烧室清洗；三元清洗四油一水检查更换备注从保养次数及车况下诊断汽车发动机是汽车的心脏，一个好的发动机对于汽车来说非常重要。

汽车的驾驶方式、载重负荷以及道路的崎岖都会影响到发动机的寿命。

如果发动机坏了，那么这辆车也就没用了，所以平常在进行汽车保养的时候，最重要的就是汽车发动机的保养。

发动机产生积碳的原因？

发动机产生积碳的原因？

1、路况现在城市道路越来越拥堵，经常在道路上怠速，这是积碳产生的主要原因之一。

2、燃油品质不达标随着科技的发展，现在都提倡含铅汽油，但是不可能做到100不含铅不达标的燃油在发动机燃烧室内不能够充分燃烧，从而在燃烧室、活塞环槽、火花塞和进气门背面产生积碳三元可视清洗修复剂产品介绍产品介绍什么是三元催化器？

是安装在汽车排气系统中最重要的机外净化装置；三元催化器的作用是什么？

它可将汽车尾气排除的CO（一氧化碳）HO（碳氢化合物）NO（氮氧化物）等有害气体通过氧化转变成无害的二氧化碳和水。

不清洗三元的危害不清洗三元的危害2、油耗明显增高5、严重者导致自燃4、无法通过年检3、尾气恶臭1、油门重、加速无力为什么要清洗三元催化器？

1、汽车使用的汽油含有硫、磷量高，它能在三元催化器表面形成化学物。

2、城市道路拥挤，开开停停的状态会使燃油不充分燃烧，不充分燃烧产物会附着在三元催化器表面。

3、车辆在做清洗喷油嘴、节气门、进气道养护积炭、颗粒物会污染三元催化器推荐产品介绍90%车主不知道的事情，您的爱车便秘了吗？

一、前氧传感细小的孔目被积炭和烧机油导致低效、失效：

容易导致发动机抖动、进气、喷油失衡、积炭增多。

二、三元催化表面或狭长的孔目被积炭和烧机油阻塞：

容易导致：

1、发动机燃烧的热气排放不出，倒窜到发动机仓，加速各类部件的老化。

2、排气堵，进气进不来，动力明显下降，油耗莫名上升。

3、尾气恶臭4、年检不达标5、极易引起自燃！

尾气检测不通过尾气检测不通过三元堵塞车辆自燃三元堵塞车辆自燃油耗增高、怠速抖动、动工不足油耗增高、怠速抖动、动工不足三元催化堵塞的危害三元催化堵塞的危害三元堵塞温度过高把三元烧化三元堵塞温度过高把三元烧化三元堵塞三元堵塞长期不清洗三元，铅腐蚀三元造成贵金属流失长期不清洗三元，铅腐蚀三元造成贵金属流失自然损坏自然损坏三元催化损坏情况三元催化损坏情况推荐产品介绍清洗三元催化器的好处三元系统可视无损可视修复剂填补了国内市场高效清洁汽车排气系统的空白，不经油路、不经发动机、不伤车、安全！

快捷！

对降低汽车有害物质的排放，还原汽车动力、节省油耗、发动机噪音降低、尾气超标等方面，起到了积极的作用。

最重的是保护了人跟爱车的安全！

三元清洗方式对比清洗方式拆卸清洗吊瓶清洗水性清洗原理把三元催化器拆卸，用草酸浸泡通过发动机自然吸气经过高温雾化清洗三元催化器清洗积碳通过前氧传感器进入浸泡三元催化器，从排气管流出优点清洗效果好施工简单适用于所有车型不限公里数，操作简单、便捷，清洗效果达到90，客户视觉冲击力高，体验效果明显缺点缺点施工流程特施工流程特别长，一，一辆车大大概概15个小个小时左右（浸泡就要左右（浸泡就要12小小时），如果操作不当，），如果操作不当，会会导致三元催化器上面的致三元催化器上面的贵金属流失金属流失导致三元催化器失致三元催化器失效效清洗效果特清洗效果特别差，一瓶差，一瓶药液液360ml，经过雾化之后，只能清洗表面，化之后，只能清洗表面，清洗效果不清洗效果不彻底，客底，客户满意度低，意度低，10万公里以上的万公里以上的车，会，会导致三元催致三元催化器中毒的化器中毒的风险注意事注意事项：

拆前氧：

拆前氧传感器的感器的时候要注意候要注意燃烧室清洗剂产品介绍推荐产品介绍产品盖子贴有防伪标签，可以随时查询真伪；盖子内里有中国石油宝石花标志，处处彰显细节！

什么是燃烧室？

什么是燃烧室？

燃烧室又名“发动机的心脏”；是燃料或推进剂在其中燃烧生成高温燃气的装置，是一种用耐高温合金材料制作的燃烧设备。

活塞到达上止点后其顶部与汽缸盖之间的空间，燃料即在此室燃烧。

它是燃气涡轮发动机、冲压发动机、火箭发动机的重要部件。

为什么要洗燃烧室？

汽车运行时间久了，进气道、气门处和燃烧室的积碳就会增多，且这些积碳在凉车时吸附燃油、热车时释放燃油，出现凉车不易着、热车油耗高的现象，从而导致发动机性能变差，出现怠速抖动、加速不良、油耗增加、尾气超标等不良现象；积碳会使汽车的性能变差，减少积碳的产生就是需要清洗燃烧室，且清洗后进行高速行驶，将排气系统内的积碳排出；推荐产品介绍清洗燃烧室以后有什么作用？

11、解决发动机冷启动困难，从而减少对电瓶，启动机的损伤。

为什么能解决冷启动困难，积碳过多，汽车停放一晚之后，积碳非常干燥，在启动的瞬间积碳先吸收一部分汽油，造成油量过少，无法点火，启动三五下之后，积碳吸收饱和，才会点燃发动机。

频繁启动过多对汽车电瓶，启动机伤害非常大。

22、解决发动机爆震，减少爆震带来的车身抖动，敲缸、噪音大，汽车舒适性变差问题。

为什么发动机爆震抖动，当积碳吸收汽油过多以后，在之后的行车中，点火同时会把积碳内汽油顺带点燃，造成燃烧室内混合气含量忽高忽低，压缩比失衡，动力下降，油耗增加，噪音增大，尾气排放恶化，最严重会引起发动机敲缸，发动机熄火，以及机械部件损伤。

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