房地产销售管理常见问题.ppt

房地产销售管理常见问题.ppt

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房地产营销房地产营销管理管理常见问题及常见问题及处理处理做为管理者，在房产销售的环节中，既要顾及公司的销售利益，同时也要兼顾销售人员的个人利益，充分调动销售人员的积极性，提升销售业绩，是销售经理的职责，同时必须处理好销售过程中的各种问题1当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？

尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。

如确实无法取得最重要销售建议达成一致。

如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：

基本的共识，可采用两个途径解决：

11）严格）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。

开发商施压，使开发商自动妥协。

22）取得公）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。

司高层帮助，在高层以上争取协调。

2当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。

增强其他销售人员信心。

3当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

11）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。

欠缺，需进一步提高。

22）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。

一定程度上让布置部分人员力所不及的事。

一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。

其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。

4当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？

首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。

白规则。

5当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？

关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。

理。

6当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？

同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

该人员公开表扬和进行一定奖励。

7当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？

1111）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。

调整对象，经过限定时间观察后调整。

调整对象，经过限定时间观察后调整。

调整对象，经过限定时间观察后调整。

2222）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。

定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。

定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。

定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。

3333）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。

宽一定的时限，期待一定的改观。

宽一定的时限，期待一定的改观。

宽一定的时限，期待一定的改观。

8当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？

11）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。

引导到工作中去。

22）必要的休假，使其精神放松。

）必要的休假，使其精神放松。

9当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？

必须制止这种情况，必须要树立自己的领导必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

让其感受到压力。

10当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？

11）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。

）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。

22）向上力争，要求在限定时间内兑现。

）向上力争，要求在限定时间内兑现。

11当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？

需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

并尝试处理各种案例的手段。

12当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？

11）预防：

休息前一天准备工作有条理地作好）预防：

休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。

安排，减少发生意外的可能。

22）放权：

指定某人当天在授权范围内管理案）放权：

指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。

场，处理各项情况。

33）检查：

电话检查，询问当日情况，并进行）检查：

电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。

一定的指导。

13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？

会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。

准备，以避免冷场。

14当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？

先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。

到下属人员的利益。

15当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？

横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。

催办。

16当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？

技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。

上级决定取舍。

17当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？

目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。

为目标是儿戏，可随时变化。

18当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？

11）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。

势能不能改变。

22）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。

缺点。

19当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？

鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。

务过紧的情况，则作适当调整。

20当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？

11）适度调整，使人员有一定的休整时间。

）适度调整，使人员有一定的休整时间。

22）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。

同时设定新的目标，使大家有新的追求。

21当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？

根据实际情况，如存在可调整性则予以一定根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。

方便，但必须告诉他，下不为例。

22当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？

作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。

容挑战。

23当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？

不思进取无非是工作量减小，工作难度加大不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。

成率的变化来激励。

24当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？

项目操作后期的这种情况可能无法避免，但项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。

鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。

25当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？

仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工经要求其将工作进行完整