招商逼定技巧.ppt

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商业商业地产地产招商招商逼定技巧逼定技巧xieyong2014-4-22一、招商逼定的意义逼客户逼客户认筹认筹下定金，它下定金，它是将产品介绍转化为实是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！

际买卖的关键步骤！

它是衡量它是衡量招商招商前期介绍前期介绍成果成果的标志的标志二、招商逼定的三要素1.发展规划发展规划、2.决策权、决策权、3.钱钱（资金实力）（资金实力）三、招商逼定的时机需求问题需求问题买商铺需求出现需求强烈与否？

3、给客户施加压力或制造人为抢购场景1、和客户成为朋友2、激发客户的兴趣，赢得客户的信任和依赖4、气氛控制要好，利用好团队游说买到商铺！

缩小范围锁定目标买？

不买！

买卖一念之间错失机会对比分析对比分析解决方案解决方案决策决策买什么样的商铺？

现场看房不少人在买不少人在买铺铺的想法初期，的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的也通常不知道自己要买什么样的商铺商铺。

四、购买的信号如何捕捉购如何捕捉购铺铺成交信号成交信号梁山伯与祝英台中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出（恋爱）成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：

“水井里面不是有一个女的吗？

”梁山伯傻乎乎地说：

“不是两个男的吗？

”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。

任何买卖活动都是这样的，招商人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，商业地产销售也不例外。

到底捕捉“成交信号”在商业地产销售促成过程中起到什么作用呢？

我们先来看这样一个例子：

二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。

如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。

专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。

成交信号是什么成交信号是什么成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。

主要为种信号。

主要为语言信号、行动信号、表情信号语言信号、行动信号、表情信号比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。

有时，成交信号也会由几种交合在一起。

专业的招商代表应该如何去培养自己辨别购铺成交信号的能力呢？

语言成交信号语言成交信号：

顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。

如：

顾客把招商代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；顾客询问付款方式，并重复；顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节；顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。

顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等顾客询问优惠，有无赠品等顾客讨价还价，一再要求打折顾客询问能否提前交房顾客询问同伴意见顾客对目前正在居住的房子表示不满顾客询问售后服务等如：

在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看楼几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同行为信号：

行为信号：

当客户两手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对楼盘有了兴趣；当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大。

当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。

此外，也还有一些其它行为成交信号，当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。

表情信号表情信号：

主要是一些表情有变化如：

紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；神色活跃起来；顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。

注意事项：

观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标。

不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处。

让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。

切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：

“你到底买不买？

”。

注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙。

五、逼定的方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3、举例保证，现在认筹购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等6、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出7、诱发客户惰性六、逼定的技巧举例：

假设招商人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼定呢？

在实际招商讲解过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心：

2、重复强调优点：

抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等3、直接强定：

4、询问方式：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购铺时产生的疑虑。

七、逼定的话述富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：

“XX先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。

他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得失现在看来，除了你觉得项目稍微偏远一点外，未来还就可能是现在的海宁皮革城、洪城大市场，其余的都是大唐新区发展规划所具有生活配套的，您还犹豫什么？

1地面作战地面作战非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。

”不是A，就是B“。

记住！

给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。

可以这样问：

”您是交现金还是刷卡”/：

您是一次性付款还是按揭。

”地面作战地面作战2“人质”策略成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/1000元临定也行。

这样客户反悔的几率小很多。

3单刀直入成交法4当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。

“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花0.8元/月平米的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多XX折。

实在你不满意，咱们还是朋友么”。

决不退让一寸成交法5商业地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求5折的。

因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。

否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。

家庭策略成交法6有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。

这是置业顾问没有用心，你一定要观察出谁出钱？

他买房的目的？

是为儿女，还是为老娘？

那个“影子”就是最有发言权的人。

蜜月成交法是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。

这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

7退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。

在地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。

如：

“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

8恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。

这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。

这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心问题，等客户心动了，可用这种方法。

创造紧迫感：

项目热销，不赶紧定，就要失去了某一经典户型快销售完了，价格么上升或者折扣期限快到了备注：

任何时候都要强调项目热销。

一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去招商中心处。

只要有客户认购，其余的客户就感到压力。

9ABC所有问题解决成交法10ABC成交法是最简单的成交方法。

像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。

当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法置业顾问：

还有什么问题么？

客户：

有，比如：

置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：

基本没有了置业顾问：

这么说你都满意？

客户：

暂时没有问题置业顾问：

那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？

“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。

客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：

我考虑一下置业顾问：

这么说您还没有信心？

客户：

物业管理费这么贵？

置业顾问：

。

客户：

我还是考虑一下，好吧？

置业顾问：

你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？

是。

?

客户：

对工期，我最不放心的是工期。

当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。

没有遮羞布，问题也就能够解决了。

11次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用OTIS电梯还是三菱”？

之类问题，实际上两种品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。

这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

12档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。

已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品味，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。

也会成交。

13产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。

比较的硬钢是同档次项目或可替代的项目。

切记！

比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

14坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？

”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。

这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。

“不买？

没道理呀！

”15感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受心情。

你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。

你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。

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