打造疯狂的销售团队.ppt

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王越王越王越王越你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？

你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？

你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？

你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？

1.要有强烈的企图心想成功的欲望2.不总是为了钱有理想3.拜访量是销售的生命线勤奋4.具备“要性”和“血性”激情5.天下没有沟通不了的客户自信6.销售人员不当“猎手”当“农夫”勤恳7.先“开枪”后“瞄准”高效地执行第一8.不抛弃、不放弃执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救团结10.今天的努力，明天的结果目标要有强烈的企图心要有强烈的企图心要有强烈的企图心要有强烈的企图心想成功的欲望想成功的欲望想成功的欲望想成功的欲望n高与快收益n老板与同事的尊重n承担更多的责任n“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力n底子比面子更重要n收入比头衔更重要不要总是为了钱不要总是为了钱不要总是为了钱不要总是为了钱有理想有理想有理想有理想n客户能感觉到你的真实想法n你很难持续保持激励的动力n非常担心别人会拒绝你n你很难在心理上与对方保持平衡n进公司的第一天n新联发针业n讨论：

除了钱以外，你做这份工作，还图什么？

n我们为什么到这里来？

（使命）n我们要到哪里去？

（愿景）n我们要干多久？

拜访量是销售的生命线拜访量是销售的生命线拜访量是销售的生命线拜访量是销售的生命线勤奋勤奋勤奋勤奋n631原则n8631+30拜访规则n5/50/45/365客户管理规则n投入的精力比花费的时间更重要n成功最重要的因素是比别人更努力！

你要比别人努力两倍以上（李嘉诚）n拜访是我的工作n签单是我的目的n时间是我的本钱n用错时间就是投资失误-另你血本无归再差的计划比没有计划强再差的计划比没有计划强再差的计划比没有计划强再差的计划比没有计划强n做好每周的计划安排n安排好拜访线路n不要浪费给无意向的客户n成大事者不居小节销售人员要有销售人员要有销售人员要有销售人员要有“要性要性要性要性”、“血性血性血性血性”激情激情所有你想得到的，你都要大胆地去争取：

n人都喜欢别人帮他做决定而不是选择n合同是要出来的;时间是自己主动去争取的;n要人、要钱、要DC;主动建议,减少选择n最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；n令可谈死也不可郁闷死,不要给同行培养客户n“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！

n“心累”比”体力累”更能累跨一个人n要目标n要规范n要结果n向公司要资源n大胆地“要”销售就是信心的传递销售就是信心的传递销售就是信心的传递销售就是信心的传递自信自信自信自信1.如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同2.客户也需要你去激励,案例:

游环的故事3.客户的拒绝通常不是非常理性的（某LED公司）4.让“想买”的人变成“一定要买”5.成交信号只是一念之间,趁热打铁!

6.正确看待客户的拒绝，“第三层楼”针对销售主管：

势气比武器更重要逆境的时候更需要自信有信心不一定赢，没有信心一定会失败对下属充满信任销售人员不当销售人员不当销售人员不当销售人员不当“猎手猎手猎手猎手”当当当当“农夫农夫农夫农夫”勤恳勤恳勤恳勤恳1.浮在水面上的客户是有限的2.案例：

某密封件公司3.日报，周报4.按行业划分定期联系5.把所有的潜在客户都当成已成交客户6.所有你见过的人，都当成朋友一样维护7.告诉你周围的朋友你现在所做的事，但不要去推销8.老客户服务先先先先“开枪开枪开枪开枪”后后后后“瞄准瞄准瞄准瞄准”，执行第一，执行第一，执行第一，执行第一n客户是销售人员的裁判n节约时间n了解真实的客户想法n永远比同行快一步n销售不是百米短跑n适当的准备n在没谈之前，所有的设想都是无意义的n多喊“跟我上”，少喊“给我上”n你的行为比你所说的话更能影响下属n在上司面前承担下属的责任，下属的工作就是自己的工作n随时让销售人员看到自己所在的位置不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃执着执着执着执着n不做朝三暮四的“聪明人”n困难是一种磨炼，不要怀才不遇n世界上没有十全十美的产品n学会时时找到自己的PK对象销售人员发展离不开团队销售人员发展离不开团队团结团结n有团队的地方最安全n鼓励别人，其实就是激励自己n愉快地接受别人的批评和表扬n团队是你职业发展的动力n胜则举杯相庆，危则拼死相救n团队就是不要让任何人失败，更不要让主管失败n不要拖团队的后腿n眼光要远一些，心胸要大气一些n发现别人的缺点很容易，发展别人的优点需要眼光n相信属下都能超过自己，不出人才的主管都是很差的主管n为了不让属下超过自己，就需要自己更努力地学习n你想属下成为什么样的人，就会变成什么样的人n管理就是说在嘴上，写在纸上，贴在墙上；n团队成员之间交往一定要简单，对事不对人n销售团队要有决策前充分讨论，决策后坚决执行今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果目标目标目标目标n想成为什么样的人往往就会成为什么样的人n帮助别人也是提高自己（主动分享）n分享不仅帮助别人，而且使自己印象更深n爽快地接受别人的鼓励与祝福；n适应公司的日常变化，不抱怨n抱怨上司的人永不提拨你认为作为销售主管工作的任务是什么？

你认为作为销售主管工作的任务是什么？

你认为作为销售主管工作的任务是什么？

你认为作为销售主管工作的任务是什么？

1.激发每一位员工的潜能，帮助他人完成重要的目标;2.不仅仅是达到既定的（不遗余力、不择手段）目标，而且在达到目标以及达到目标所用的方式两者之间找到平衡；3.不仅仅是完成目标，而且要把自己的组织营造成一个大家都乐意来工作的地方；如何营造团队的氛围？

如何营造团队的氛围？

优秀的团队并不在于成员个体有多大的力量，而在于每位成员的目标是否协同一致你认为理想中的团队应该具备哪些特征？

你认为理想中的团队应该具备哪些特征？

你认为理想中的团队应该具备哪些特征？

你认为理想中的团队应该具备哪些特征？

1.1.有有分享分享才会有提高才会有提高2.2.有有激励激励才会有动力才会有动力3.3.销售团队的销售团队的感恩感恩4.4.4.4.拥抱变化拥抱变化拥抱变化拥抱变化才能适应发展才能适应发展5.5.有有快乐快乐快乐快乐才有凝聚力才有凝聚力6.6.有有竞争竞争才会有激情才会有激情7.7.有有目标目标才会有方向才会有方向8.8.不断不断学习学习才会持续发展才会持续发展团队中应该提倡分享哪些内容？

团队中应该提倡分享哪些内容？

1、员工之间的分享n分享订单成交的过程n分享销售的工作经验n分享成长的经历2、与员工家人的分享n主管邀请优秀的员工全家共进晚餐n给团队成员家里写感谢信n邀请团队成员家人参加公司的活动如何塑造销售团队的感恩氛围如何塑造销售团队的感恩氛围如何塑造销售团队的感恩氛围如何塑造销售团队的感恩氛围n有什么样的行为，就会是什么样的人n每周必需要帮助最少一位同事n感谢帮助你的人，感谢我们的客户n结合工作本身，开展公益的竞赛活动（SOS儿童村）n记录每位同事成长的过程（签第1单10单）n过节时给员工的家里寄礼品，过生日时给家里寄点钱和写感谢信如何开展传、帮、带？

如何开展传、帮、带？

新员工一定要找一个老员工来辅导：

n我做，你来看；n你做，我来协助；n你做，我来考核；n定期跨区学习n让老员工体验到尊重，更有向心力n让老员工知道传帮带是晋升的基础n新员工第一个大单给带他的老员奖励世界上永恒的不变就是变化世界上永恒的不变就是变化公司要发展，市场的环境在变化，公司要活下来，适应市场的变化，你认为：

1.能否改变公司目前的管理政策？

2.能否改变管理者现有的权限？

3.能否改变公司员工的薪酬制度？

4.能否增加或者撤消一部份的部门？

5.能否改变目前的奖励制度？

适应发展，拥抱变化适应发展，拥抱变化进公司的第一天就告诉大家，工作不是一层不变的：

n没有变化的团队就是僵化n没有变化的个人就是退化n骨干一定要经得起“折腾”n适应公司的日常变化，不抱怨n对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事如何塑造快乐的团队氛围？

如何塑造快乐的团队氛围？

你认为在团队中营造快乐的团队氛围有必要吗？

你认为如何营造快乐的团队氛围？

n进公司的第一天，就告诉大家要快乐！

n“人际关系”越好，员工越不重视“雇佣关系”n快乐的团队才有激情、敢想敢做n让工作内容更加丰富多彩，富有娱乐性和挑战性n多举行一些集体的游戏，除了工作外的集体生活n学会相互DC、相互配合、签单后的庆祝n儿童节、情人节、圣诞节、集体过生日，集体结婚、过生日、文娱活动等如何营造团队学习文化氛围？

如何营造团队学习文化氛围？

n培训是企业性命攸关的大事-刘根生n只有培训才能形成人与人之间的共呜共振n每周设定固定时间的学习日n所有的晋升成员必需完成一定学时的学习n主管必需承担员工的培养工作n轮流主讲，每月选出优秀的培训讲师榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的n树立榜样是团队工作中核心工作之一n员工更相信自己看到的，而不是听到的n团队的眼睛看着哪里，就会发展到哪里n在团队里找到感动别人的故事，贴出来，让所有人都看到n树立榜样的时候一定要将事迹详细地描绘出来n业绩、价值观、服务最好等所有团队所期望的人或事如何开展团队的竞争如何开展团队的竞争n员工之间的业务竞争是好事？

还是坏事？

n如何让员工之间有正常的工作竞争？

1.小组PK，全员下“注”：

非销售部人员分组支持所喜欢的那组2.联合PK，小组组成联队，相互PK3.分层级PK：

新员工跟新员工PK，老员工跟老员工PK，同层级的跟同层级的PK4.PK形式要多样化：

杀鸡饮血、喝酒5.新人王、百万俱乐部如何设定团队的目标？

如何设定团队的目标？

1、创造理想状态与现实的差距，让员工为了消除这种差距而采取行动！

2、为团队共同的目标而努力！

你的团队最近的一个目标是什么？

你的团队最近的一个目标是什么？

你的团队最近的一个目标是什么？

你的团队最近的一个目标是什么？

1.设定的目标一定要准确，不要笼统；2.设定目标后，一定要有达成目标的步骤；3.主管决不要轻易降低团队的目标，设定目标的时候一定要有决心4.长期目标一定要让团员成员“沸腾”5.你的目标一定要有他人的目标，其他人才会为你工作6.主管及时给予员工是否迈向目标的反馈7.目标设定要要告诉所有的人，包括你的客户你通常会设定哪些目标？

你通常会设定哪些目标？

n为了学习而设定目标：

撑握更多的新知识或新技术，如提高说服能力、演讲能力n为了业绩而设定目标：

证明自己的能力，获得团队的认可；团队的激励团队的激励父母：

“他们有能力，但就是不愿意发挥”爱因斯坦：

“天才是1%的灵感加上99%的汗水”员工想从工作中得到什么？

员工想从工作中得到什么？

n个人对工作的态度在很大程度上决定着工作任务是否成功完成不满意：

公司政策、监督管理、薪金水平、人际关系和工作条件满意：

获得进步、受到认可、责任大小、取得的成就没有没有没有没有不满意不满意不满意不满意激励因素激励因素激励因素激励因素保健因素保健因素保健因素保健因素员工受到激励需要满足哪些条件？

员工受到激励需要满足哪些条件？

1.要让员工相信自己完全可以完成任务2.让员工知道，如果完成任务的话，一定会得到回报，而不是可能会得到回报3.回报对每个人来说都非常有吸引力（现金、晋升、地位）树立成功的榜样团队持续保持工作激情需要哪些条件？

团队持续保持工作激情需要哪些条件？

1、是否满意我基本的生活保障2、在这里工作是否稳定？

3、我是否是团队的一员？

4、我的工作是否有价值的？

5、我能否在这里有所发展？

实现我自己的目标？

在这里工作是否稳定？

在这里工作是否稳定？

1.所有的人都不会被随意解雇，除非他被证明有损于公司的行为；2.解雇员工一定是老总或公司最高人力资源部主管进行面谈；3.员工不能胜任本职位可以给予培训或给予另一部门好好工作的机会；4.非公司主动开除员工，都可享受优先再次聘用的机会我是否是团队的一员？

我是否是团队的一员？

n新员工入职都被介绍给每一位同事；n让每一位成员感受到他是团队的一员（相同的口号、服装、动作、标志用语等）