打开陌生市场.ppt

打开陌生市场.ppt

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所属机构：

陕西分公司职业背景：

家庭主妇入司时间：

2012年6月目前职级：

营业部经理个人荣誉2016年第三次入围UEFP2015年第九届高峰会展业能手奖2014年陕西分公司高峰会副会长2012年7月打破陕西分公司新人件数吉尼斯纪录郭海霞人生格言：

相信自己行，努力才能行入司以来，她持续保持着较高的件数，源自于我长期通过微系列和综拓产品打开陌生市场，建立了固定的主顾开拓渠道。

2012年2013年2014年2015年2016年1-3月标保（万）16.015.365.639.625.0件数（长险）34.53168.55227件均标保46384935962076159259数据展示课程简介对于一个寿险代理人来说，什么是最大的财富？

不言而喻，是客户。

新人在这个行业立足需要客户，老人在这个行业生存下去需要客户，有理想的人在这个行业做出一番成绩更需要客户。

而对于一个寿险营销的分享来说，客户渠道的开拓必然是能快速抓住眼球的，而一个利用综拓和微系列产品通过陌生拜访建立了固定的主顾开拓渠道，从而获得大量持续客户资源的分享，相信大家一定非常期待！

综拓微系列撬开陌生市场综拓微系列撬开陌生市场陕西郭海霞2016年5月通过产品匹配渠道三步完成渠道开拓目录盘点公司有优势的综拓和微系列产品，寻找开拓渠道：

产品受众对象可开发渠道优劣势分析是否可开发至尊保驾有车一族4S店每家保险公司有固定的驻点人员，而且需要关系，竞争激烈汽车修理厂私营，容易接触，有互利需求点爱宝贝、未来之星少儿学校学校管理严格，不好进医院儿科容易与保险挂钩，有信任感，有突破口游乐场空间太大，人员太杂，不好掌握福佑卡、平安出行意外旅行社有固定的合作公司，不好突破工地建工险是工地必须的，私企承包，不规范，好突破确定3个开拓渠道：

医院儿科汽车修理厂工地通过产品匹配渠道三步完成渠道开拓目录第一个突破口：

儿子的儿科大夫医生特点：

理性严谨不缺钱热爱专业。

小细节感动她从医学专业入手，容易沟通第一个突破口：

儿子的儿科大夫第一步：

获得医生的电话寒冬送水果，感动客户第一个突破口：

儿子的儿科大夫第二步：

建立亲熟关系咨询孩子健康问题了解对方工作和生活状况，送去温暖：

有洁癖，送保温饭盒。

嘘寒问暖请她给我的有小孩的客户做讲座第一个突破口：

儿子的儿科大夫第三步：

主顾开拓1、把我的名片、资料、小玩具放在她的办公室，诊断的时候给小孩家长发玩具和资料；2、来医院看病3次以上的病人，为我提供名单，1个月提供4-5个名单。

通过电话销售爱宝贝或未来之星，成为客户。

话术：

“你好我是刘医生的保险理财顾问，经刘医生介绍，我们孩子的保障不太全面，我现在给您推荐一款1年150块的少儿保障产品。

”第二个突破口：

修理厂第一步：

递送名片话术：

您好，我是合众人寿保险公司的，有寿险及合作的车险，我正在寻找合作伙伴，可以为你带来大量修车客户，同时配套为客户提供高额保障咨询，凡您推荐投保一份至尊保驾，还会给您赠送100元加油卡一张。

成交10张，我会再赠送礼品一份。

细节：

名片上会把修理厂的厂名加上去。

第二个突破口：

修理厂第二步：

建立亲熟关系1、介绍朋友去修车；2、经常去修理厂帮忙，帮忙洗车、倒水，送洗手液等。

第二个突破口：

修理厂第三步：

主顾开拓1、在修理厂放公司的车挂件，给修车客户免费赠送；2、在修理厂摆放至尊保驾的展架；3、买车险的时候顺带让他们了解至尊保驾；4、帮修理厂整理客户资料，通过车的品牌来分类客户类型。

第三个突破口：

工地第一步：

准备了解工地保险的基本情况，工种、险种。

第三个突破口：

工地第二步：

走进工地1、寻找新工地；2、了解开工时间；3、工地开工后的第一天带小礼品前往工地拜访。

第三个突破口：

工地第三步：

办意外险收集名单话术：

您好，我是甲方王总介绍过来的，我是合众保险公司的，负责工地建工险这一块的，咱们这个工地有几个工种？

是否办了建工险？

是统一办理建工险还是分开办理？

通过5年的开拓维护，我建立了成熟的主顾开拓渠道和影响力中心，获得源源不断的客户资源。

医院汽车修理厂工地当地妇幼医院，儿科、妇产科主任、主治大夫当地2家修理厂的老板和老板娘及家人渠道影响力中心4个工地的项目经理积累名单100人以上签单40-50件，财富、聚富为主。

7天成交20单微爱产品积累名单1000人以上，签单60-70件，珍爱和至尊保驾为主客户积累名单40人签单12件，恒盈为主我的感悟：

长期坚持扎根固定渠道经营，收获客户。

主拓是我寿险发掘的天空坚持是我寿险不停的信念勤奋是我寿险成就的辉煌只要寿险的路上有一丝阳光不管再多阻挡我将坚持疯狂实现梦想寿险生涯的感悟：

谢谢大家！

课件整理及指导：

一稿指导人：

陕西分公司侯伟强二稿指导人：

总公司营销部王汇灵课程小结郭海霞老师分享对于我们大多数没有强大人脉资源的广大寿险代理人来说，无疑开启了一片新的天空，打开了一扇新的大门。