整理市场营销实训报告.docx
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整理市场营销实训报告
XX工程学院管理工程系
实习报告
一、实习目的
本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场营销中的种种步骤以及要求，如何的做好产品营销，锻炼大家营销的能力，包括从市场调研到产品定价以及推广等多个步骤。
实训的整体目的是让大家把理论知识更好的运用到实践中。
二、实习时间
2012年6月18日至2012年6月21日
三、实习地点
E座202
四、实习方式
模拟软件操作，实地调查和网络查询
五、实习内容
围绕企业中常见的市场营销业务实施模拟演练，包括市场调查策划、产品开发和推广策划、促销策划、定价策划等等。
主要在多媒体机房内完成。
在此次实训中，我们的实训内容重要有以下三个部分：
（一）市场调查策划
本次市场调查我们组选择的是高校笔记本市场调查，由我们组组长陈丹带领着王欢，房跃，彭月，徐晓彤还有我共同完成此项任务。
此次策划包括九个部分，具体包括策划方案的前言、调查目的、调查内容、调研对象及抽样、调查员的规定及培训、市场调查方法及具体实施、调查程序及时间安排、经费据算...
我负责调查内容中的问卷的的编写，并参与问卷调查。
如下是我的制作的调查问卷（附件1）：
附件1：
高校笔记本电脑市场调查研究问卷
亲爱的同学：
你好，现在正在做一项关于高校笔记本电脑市场的调查研究，耽误您一点时间帮我们做一份问卷调查，您提供的信息将对我们十分重要，真诚地希望得到您的支持与合作！
谢谢！
1、您的专业：
2、年级：
□大一□大二□大三□大四
3、性别：
□男□女
4、您的个人月生活费：
A．600元以下B．600元—900元C．900元—1200元D．1200元以上
填写要求：
在您认为合适选项上打勾“√”。
．在横线上填写您的意见。
1、您现在是否拥有笔记本电脑：
A、没有----（继续答题）B、有----（跳至14题）
2、您计划什么时候购买？
A1个月内B3个月内C半年内D短期内不计划购买
3、您购买笔记本电脑时比较看重以下哪方面？
（多选题）
A质量B价格C服务D功能E品牌
F外观款式G配置H其它
4、您对电脑硬件配置的要求？
Ａ骨灰级发烧玩家，不求最好但求最贵Ｂ痴狂游戏玩家，对配件有较高要求
Ｃ一般用户，工作学习娱乐兼顾Ｄ对电脑硬件不是很了解，能用就行
5、您若购买笔记本电脑，您优先选择的品牌是：
A联想B戴尔C惠普D苹果E华硕F宏基G索尼
H神州I东芝J三星K其它
6、以下笔记本电脑的类型，您更倾向购买哪类？
A商务办公本B轻薄本C时尚丽人本D全能学生本
E日常办公本F游戏影音本G其他
7、您能接受笔记本电脑的价格范围是：
A4000以下B4000－6000C6000－8000D8000－10000E10000以上
8、您主要通过什么渠道获知笔记本电脑产品信息？
A上网搜索B报刊书籍C网络D电视
E朋友推荐F商家的广告促销活动G其它
9、您会选择在哪里购买笔记本电脑：
A电脑城B附近的专卖店C网上订购D找校园代理
E大型商场F其它
10、购买电脑时你希望得到那些优惠？
A礼物B打折C免费升级D其它
11、您主要是通过哪些方式了解笔记本电脑业务促销活动的？
（可多选）
A宣传单B张贴栏C同学介绍D营业员介绍
E现场宣传活动F短信G人工台H其他
12、您觉得哪些笔记本促销方式最有影响力？
（可多选）
A降价促销B赠送礼品C产品体验试用D赞助公益活动
E举办主题活动F分期付款G其它
13、您认为电脑在大学生活中所占的地位
A、没有的电脑我就不能活了B、基本需要它
C、个别情况下使用D、基本不需要，没有它一样过的很舒服
14、您使用笔记本电脑主要目的是:
A高级配置用于专业学习B普通上网、学习、办公C看电影、停音乐等娱乐
D高级配置用于电脑游戏E其它
15、您使用笔记本电脑的品牌是：
A联想B戴尔C惠普D苹果E华硕F宏基G索尼
H东芝I三星G方正K神州L其它
16、您对笔记本电脑购买还需要哪些方面要求？
________________________________________________________
感谢您的支持与合作！
（1）问卷前期准备
针对此次的调查问卷，我首先了解了一下对于笔记本电脑的品牌的种类，以及学生所需求的不同种类型电脑具体有哪些；其次，考虑到是在学校做问卷的人群就是学生，所以为了方便我们调研，我选择了高校的笔记本调查；最后针对高校中的人我们从两个角度开始制作问卷，一部分是针对已经有了电脑的人群，来了解哪个品牌是他们所倾向的，同时也能说明那种品牌更适合学生。
而另一部分即是对还没有电脑的人群的了解（当然这个也是我们重点要调查的）。
（2）调查问卷的制作
制作的方向主要有两个部分，如图：
无电脑人群
品牌角度
配置角度
价格角度
（3）预期效果
我现在制作的调查问卷只是偏重于还没有电脑的同学的需求与需要，主要考虑到已有电脑同学一般不会再近期更换自己的电脑。
或许我做的问卷还不够完善，但是已经完全能够帮助我们了解整个高校的笔记本电脑的市场需求。
（4）问卷调查的实施情况
在参加过培训后，我被分配调查沈阳工程学院管理工程系大一年级的工业班级，按照培训内容，我一共调查了7名同学，由于专业性，所以班级中男生居多，我选择了7名男生进行了了解并填写了调查问卷，其中两个人有电脑，其他人没有电脑。
通过我负责调查的人员我发现，普遍男生需要的电脑都是更注重配置，原因在于配置高的电脑玩游戏更有利。
（二）促销策划
本次促销方案针对的是笔记本电脑，由于上一次的实训内容我们就选择了笔记本电脑的调研，了解到随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。
各种品牌相互追赶相互竞争，我们决定从海尔电脑开始进行研究跟策划，从当前笔记本电脑市场状况、笔记本电脑校园市场环境、海尔电脑的优势劣势、渠道和促销策划方案等多个方面考虑。
经组长房月分配，我负责海尔笔记本电脑的促销策略和宣传策略以及活动效果和评估。
以下是我负责的部分的具体内容：
（1）促销策略
对大学生有吸引力的方式主要有增加配置、延长服务期限、折扣和赠送附件。
其中最有吸引力是增加配置。
我们可以根据情况考虑适当增加产品的配置，也可以用海尔的星级服务的美誉吸引潜在用户，或者赠送一些促成交易的关键附件如电脑包、鼠标键盘等促进销售。
学生获得促销信息的渠道主要是网上查询，有使用经验的笔记用户和朋友介绍。
对于销售人员的介绍和宣传资料接受程度很小。
鉴于实际情况，海尔笔记本因该重点开发网上宣传途径，直接与消费者接触，达到有效的传播目的。
由于海尔笔记本的知名度还不算高，我们可以考虑在用网络宣传海尔笔记本品牌。
（2）宣传策略
配合海尔笔记本已有的和正在设计建设的销售渠道，我们可以在校园同时进行一些宣传推广活动，让广大学生知道和了解海尔笔记本电脑及其销售渠道、售后服务站，方便同学们的购买和使用，以及建立学生的信任和忠诚。
具体宣传活动如下：
（1）校园网宣传：
每一所学校都会有自己的学校网页，将海尔笔记本电脑的宣传及活动的介绍放在这些网站上；
（2）校园广播：
活动前期以及活动后的一段时间内在学校广播播放活动宣传；
（3）校园横幅：
活动前期在校园内悬挂横幅
（4）校园海报：
在学校宣传栏粘贴海报（包括海尔笔记本的海报以及学生会制作的海报）；
（5）校园传单：
制作简易的宣传单张，内容为整个活动的基本介绍的基本介绍；争取能派发到各学生宿舍和课室。
（3）活动效果和评估
通过对海尔笔记本电脑的宣传和推广，以及在高校展开的一系列活动,大学生对海尔笔记本电脑电脑的认识有了很大的提高，海尔笔记本电脑的质量、服务和品牌形象被广大高校学生及家长所认同，购买率有所上升。
这次活动取到了宣传和普及推广的效果，提高了公司的信誉和产品的知名度。
（4）自我总结
通过此次活动我负责了关于产品促销与宣传方面的工作，充分的利用了昔日里学到的理论知识，来完成这部分的策划，让我的思维更加的缜密，更加的能考虑到细节以及方案的可行性分析。
总之，在自己参与策划之后会觉得自己是有专业知识的，能使书本上学到的理论性知识利用进去。
（三）市场营销模拟平台
（1）模拟目的
本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场从生产到销售的种种步骤以及要求，通过软件的操作来让同学们亲自体会到如何去经营一家公司，如何去做决策，如何能够让公司盈利更多，更好的将理论与实践联系到一起。
（2）模拟时间
整个模拟操作共经历了三个半天
2012年6月18日8:
30——10:
00
2012年6月19日13:
30——15:
30
2012年6月21日8:
30——11:
30
（3）模拟内容
1.输入网址，进入软件，并注册属于自己的公司，每人有基本资金55000000，全班均选择手机行业。
之所以选择都选择一样的行业以便发生竞争，方法如下：
在此处输入
学号
此处均选择手机
登陆
进行注册登陆
2.进行市场分析——产品管理——策略管理依次进行
（1）在产品管理这一块首先要进行产品的研发，我决定生产一款符合大众的手机型号——小灭，它具备MP3手机铃声下载、照相、外观优美等多种特点，成本是1070元。
（2）
在生产线管理一块首先要购买生产线，在根据生产线的产量以及手中的资金状况来制定自己的生产计划。
当然，所制定的生产计划是下个月才会生产出来，在这里我们每一分钟=一天，而所谓的库存量查询是来关注产品的销售情况的。
（3）
在研发出新产品之后呢要记得先发布新产品才能进行生产
（4）对于策略管理则包括定价策略、渠道策略、促销策略及广告策略。
定价：
根据自己的生产产品的成本来决定卖给经销商的定价和零售商的定价，而与我公司利益息息相关的是制定的经销商定价。
渠道：
渠道的开发就意味着你的产品的销售渠道，在此软件中分为自然渠道和非自然渠道两个方面，每种渠道均包括专卖店、商场.....等六条渠道，此处要特殊说明的是如果没有选择渠道的话，生产出来的产品将没办法卖出，当然，选择的渠道越多自然更容易卖出产品。
促销和广告：
在这里促销和广告只起到使你产品更容易卖的作用，当然，广告的费用一般都很高。
特殊说明促销活动记得雇佣人
3.查看公司状况
每一个月过去之后我们都可以查看一下我的公司的状况，包括上一个月的产品市场占有率、上一个月的销售收入排行、净利润排行、现金的流量、还有产品的销售明细等。
能够查看公司现在的资产
当选择查看公司状况
灭绝师太有限公司
（4）模拟结果
本次市场营销模拟共经历了一年的时间，最终我的公司灭绝师太有限公司以13亿的资产告终，获得了班级排名的第六名，在此次营销模拟的过程中我总结了一下几点教训：
1对于价格跟产量协调的不好，导致在前期每个月的前几天就把所有产品卖光，而空闲生产线、空闲了我所雇佣的工人以及本月的广告费用的浪费。
2购买生产线跟生产产量的冲突
刚开始由于购买的生产线过多，导致由于资金不足，生产计划不能生产过多，是的生产线闲置现象。
3前几个月的生产计划的随意性
由于没有经过计算和思考，导致凭感觉进行投资，使得产品不是卖的太快就是卖不出去，无奈赔钱甩卖才行。
六、实习总结
按照学校的计划，18周是我们的市场营销实训周。
这次的市场营销就是对市场进行调查，然后根据调查结果，选择要销售的产品，最后制定促销策划。
通过这一周的实训我们分别接触了不同的有关市场营销的实践操作，并且在前两项任务中意识到了团结的重要性。
学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
其中我感触最深的就是市场营销模拟这个部分，我的企业名称是《灭绝师太有限公司》，公司生产的产品是手机。
刚开始的时候，我们每个人都有五千五百万的资金运作，产品的等级是低档。
开始操作了，要将产品卖出去，首先，要锁定目标市场，我第一个锁定的目标市场是华北地区，接着要根据华北地区超市渠道和商场渠道中的要求价格跟公司的知名度来打广告，广告打得越多，公司的知名度就越高，拿到订单的机率就越高。
当公司的知名度达到要求后，根据要求价格，将华东地区的低档商品定价，由于每一年，定价后只能调价一次，所以这一步必须很慎重。
刚开始做，不是很懂，所以价格是根据要求价格中最好的定价的，可是这样只能抢到一个订单，而且知名度还要很高，然而在后来的调价中又出了错，导致华北地区拿不到订单，所以我又开拓了西北跟西南地区，受上次的教训，我每走一步都很谨慎。
由于只有广告打的多，才能竞争过别人，拿到更多的订单，所以，在2011年的时候，我在广告上花费很多，导致没有收入反而亏损很多。
到最后，低档，中档的订单基本都没有了，我只能将产品研发升级为高档，还好广告上打的多，也有拿到一些订单，但是不敢拿太多的数量，担心生产不出来。
原来，这个实训并不是刚刚想象中的那么简单。
到2012年的时候，已经开始熟悉了整个过程，也从上一年中得到不少经验教训，因为上年广告打的多，知名多也挺高，这一年，广告不用打多少，并且，在价格上，我根据要求价格，定一个中间价格，以我高的知名度，可以很容易的拿到更多的订单，在这一年。
我依然在华北，西北，西南地区，并没有锁定其他目标市场，因为，开拓了其他市场还要话更多的广告费，而且就是能抢到订单，也有可能生产不出来产品，按照这个计划，在这一年里，我的收入也大大提高了。
在这个实训中，我学到很多，也获得了很多经验教训。
武断、冒失、考虑不周全都会是企业陷入困境甚至倒闭，所以要看好市场发展趋势，选好一个定位，使企业在某个领域独占鳌头。
在对待事物把握上，要宏观把握全局，不能把眼光局限在单个方面，要敢于突破，通过这次实训，我相信在以后的日子里，我会做的更好。
自我评价：
关于实习的收获主要有以下几个方面。
一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。
二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。
四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。
同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。
在当今社会，能力并不是最重要的。
首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。
懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。
在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。
做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。
学生签字：
:
Zxxk.Com]来源[期）10年第2011选自《思路》（分）3括这篇文章的主要内容。
（请用一句话概14.分）615.“我”的父亲是一个怎样的人？
请结合文中的具体事例进行简要分析。
（文章第三段运用了什么描写方法？
有什么作用？
16.分）3细读文章，联系自己的生活实际，谈谈你对本文最后一段话的理解。
（17.答案：
写多年前“我”报考美术师落榜，父亲的教导让“我”明白必须让自己变得更加优秀，才能战胜龌龊和阴暗的道理。
14.）分。
意思对即可。
3（评分：
共“被淘汰的理由，“我”考试失利埋怨时，父亲冷静分析，找出“我”失败的原因。
②教育有方，面对困境，父亲开导“我”答案：
①镇定、理智、乐观；15.“第一次，，并告诫“我”要努力使自己变得足够优秀，使“我”受益一生。
③关心体贴儿子，想陪“我”考试，到村口接“我”只有一个——你还不够优秀”“我”去县城复试，说不用父亲陪着去了，父亲觉得去了也帮不上忙，就没有坚持陪。
④朴实忠厚，，以此安慰“我”把我当成男人，在我的就被里倒满了酒”着。
）个方面。
意思对即可。
3分。
只要答出其中2分。
每个要点6（评分：
共答案：
心理描写。
表达了“我”盼望考上美术师的强烈愿望，写出了“我”渴望梦想成真而又担心失败、既兴奋又紧张的心里活动，为下文“我”考试失16.利作了铺垫。
（评分：
共）分，意思对即可。
3分，作用1分。
描写4答案示例：
面对不公平和阴暗，我们只有奋力向前。
我们改变不了世界，只有改变自己。
我们要把人生的挫折当做鞭策自己前进的动力。
在战胜阴暗的过17.程中，让自己足够强大起来，这是一种智慧的选择，也是一种积极的处世态度。
）分。
言之成理即可。
1分。
每个要点3（评分：
共山东聊城
（二）一百美元⒈暑假终于到了，约翰迫不及待地往家乡赶，他要去看望奶奶。
⒉奶奶是德国人，爷爷是美国人，他们在一起幸福地生活了大半辈子。
奶奶不懂英语，只会说德语，除了爷爷和家人，她不愿意跟别人交流。
更糟糕的是，她患有白内障，视力非常差。
去年，爷爷去世了，奶奶不愿意离开他们共同生活的地方。
约翰不知道，孤单的奶奶该如何生活。
给爷爷办完丧事，约美元现金。
100翰父母临走时给奶奶留下了一个可以异地取款的存折和?
然后，她去了窗台，约翰看到窗台上放了一大把钱，有零有整，奶奶把?
我去买你最爱吃的鳕鱼。
⒊看到孙子，奶奶非常高兴，她挎上菜篮子就说：
钱全部拿在手上就出去了。
?
没必要，我?
约翰想，等奶奶回来，他就让奶奶把钱放到电视柜子上面。
奶奶说：
⒋?
钱怎么能放在窗台上呢？
只要窗子一开，路人随手就能拿走。
?
但她还是采纳了孙子的建议。
这一年还没丢过钱呢。
⒌第二天，奶奶买了东西回来，还是顺手把钱丢在了窗台上，约翰再次帮她收拾好了。
⒍第三天，奶奶依然如故。
约翰知道这是习惯使然，他再次从窗台上拿起奶奶买东西找回的钱放到了电视柜子上，并顺便把那些钱整理了一下。
在整405天过去了，奶奶买了不少东西，钱数却变成了3美元，可现在368理的时候，他发现了一个奇怪的现象，奶奶的钱增加了！
他记得第一次整理的时候是美元。
⒎难道奶奶口袋里还有钱？
可他明明看到，奶奶每次出去都是从窗台或电视柜子上把钱全部拿走，回来后再全部丢在窗台上，她身上应该不会有钱，增加的钱是从哪儿来的呢？
美元现金，100⒏晚上，约翰接到了爸爸的电话。
爸爸说，他前几天查了奶奶的账户，发现奶奶从没取过他们存的钱。
奶奶手里只有他们走时留下的美元用一年啊！
100美元，就算奶奶再节约，也不可能1000这一年来她是怎么生活的呢？
约翰知道，小镇上的生活标准每月最低也得?
我也不知道是怎么回事，我不会从银行取钱。
我也不认识美元，我不知道那是多少。
⒐约翰把爸爸的疑问说了一遍，奶奶茫然地看着那沓钱说：
?
?
我每次买东西的时候总是把手里的钱全部给卖⒑奶奶不懂英语，不认识美元，约翰是知道的，他不明白的是，奶奶是怎么用钱买东西的。
奶奶说：
?
哪有这样买东西的？
约翰感到很可笑。
他决定跟踪奶奶一次，看她究竟是怎么买东东西的人，让他们自己拿钱和找钱，我想别人是不会坑我这个老太太的。
西的。
第二天，约翰悄悄地跟在奶奶后面。
果然，奶奶买水果时，一下子把钱全部拿出来，让卖水果的人自己拿钱。
约翰发现卖水果的人从奶奶手里拿出11○?
?
美元，他等于没收奶奶的钱！
接下来，他看到的情况都差不多，有不收奶奶钱的，还有多找奶奶钱的5美元的钞票，却放回了两张10一张约翰的眼睛湿润了。
他明白了，这都是小镇上的人们在帮助无依无靠的奶奶！
12○13约翰找到了镇长，感谢小镇人一年来对奶奶无声的照顾。
镇长说：
?
以前都是你爷爷跟别人打交道，他去世后，你奶奶开始进入社会生活中。
刚开○始小镇上的人还感到这个老太太真是奇怪，后来才知道她根本不认识钱，没人愿意欺骗一个不认识钱且完全信任别人的人，于是就出现了这种现象。
其实，不是我们在帮她，而是她在帮我们，小镇上原来也有坑蒙拐骗的现象，自从碰到对人没有丝毫防备的约翰老太太后，这种现象才没有了。
我们应该感谢你奶?
奶才对啊！
分）4（美元”在全文中所起的作用。
100简述“16.分）4（用简洁的语言把本文的故事情节补充完整。
17.。
）（；约翰发现钱增多的秘密；）（“奶奶”独立生活；分）4本文的语言有何特点？
（18.分）4为什么文中多次写到“奶奶”把钱丢在窗台上？
（19.文末为什么镇长说“不是我们在帮她，而是她在帮我们”？
（20.分）4分）4，为什么采取“无声”的方式？
（试推断：
小镇人帮助“奶奶”21.分。
4说明：
本题美元”是本文的线索，它推动了故事情节的发展。
100“16.答案：
分。
4说明：
本题约翰发现“奶奶”的钱增多，产生疑惑；镇长说出小镇人帮助“奶奶”的原因。
17.分。
4说明：
本题朴实。
18.分。
4说明：
本题说明了“奶奶”对人没有丝毫防备之心。
19.分。
4说明：
本题“奶奶”对别人的完全信任感动了小镇人，帮助小镇人改善了社会风气，小镇上原有的坑蒙拐骗现象消失了。
镇长认为，20.说明：
本题小镇人或许怕“奶奶”拒绝接受帮助；或许怕伤及“奶奶”的自尊心；或许怕“奶奶”会因心存感激而活得更累。
21.分。
答出一点即可得满分。
4山东德州（五）上海M高山流水⒈那天我们是去寻山的。
⒉我们顶着碧蓝的九月，披着金黄的九月，兴致勃勃地去寻山。
那天的天气很高爽。
我们的心灵跃动得很年轻，真是登峰的好日子——那座高峰，耸峙在梦境中，已经很久了。
⒊进入群山之中，坎坷曲折，就没有一条直路。
山路虽然难走，我们心里明白，要攀登那座高峰，一定得耐心地走。
何况山上到处有美妙的花草，蓊郁的林木，展开一片活鲜的绿！
让我们的眉眼也绿了，心灵也绿了。
⒋生活在平地上的人，一旦爬上了高山，真不行。
我们原是唱着歌来寻山的，不知什么时候，歌声已歇。
山上美丽的景物，原先会引起我们一阵大叫的，不知什么时候，再没有精神去理睬。
不错，山中有千般的好，可是，骄狂的人们哪，只能在马路上追遂，到山上来，就软弱得不如一只虫豸！
⒌盘盘旋旋，升升降降，路，不必说，愈往上爬就愈苦。
时间，在山上。
也失去了权威，日影已过午，看看那座峰尖，却似乎越来越远了。
⒍早晓得高峰是可望而不可及的，真不该来。
⒎山，并没请谁来！
⒏真的，山没有请谁来。
山，威严地站在那儿，不假人以辞色，是我们自己要来寻山的。
想登上绝顶，领受独立孤峰的喜悦，岂能不品尝寂寞趱路的况味？
⒐寂寞趱路，是我们真实的写照，我们是走在寂寞中了。
有一半人落了队，剩下的人一句话都懒得讲。
究竟是怎么回事？
难道人的精神竟这么容易激扬而又容易消沉吗？
想从记忆里找一句话鼓舞一下，看大家的脸色，我发现不是谈论哲学的时候！
谈什么哲学？
哲学在高山上完全没有用场。
⒑泉水的溅溅声，从静寂之中传来，这对我们是亲切的召唤。
翻过一道山坡，就看一条细细的泉水，从那边陡峭的山坡上，蹦蹦跳跳地奔下来，在我们的脚下回旋成一道溪流，而后扩展开向下游流去。
看到这一股清泉，谁能不喜悦呢？
尤其是攀援在群山中正感国顿彷徨的时候，我们怎能不以近乎感激的心情欢呼起来？
那一线银丝，从峰坳里流出，忽隐忽现，简直如同幻影一般地柔弱，真不知道它靠什么力量，能在山岳中开出一条河道来。
可是，壁立的山崖挡不住11○它，嶙峋的怪石阻不了它，终于穿过一切的障碍，奔腾而去！
谁能回答，泉水，究竟是柔弱还是刚强？
我们是来寻山的，没登上峰顶却已经颓唐；我们没想寻觅泉水，泉水却给我们树立了一个榜样。
12○13我们不该学学这一脉山泉吗？
○有时爽朗如银铃；有时激越如仰天吟啸；有时又轻轻,不管人们怎么想，泉水只是自顾自地唱歌。
如果你喜欢音乐，应该到山中来，听一听山泉之歌14○页20第月日
喝酒的人耳
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