银行绩效考核.docx

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银行绩效考核

xx银行xx分行2012年度

客户经理、支行绩效考核方案

第一章总则

一、为促进xx银行xx分行各项业务健康持续发展，完善

市场营销体系，提升我行市场竞争能力，调动客户经理工作

的积极性、主动性，强化客户经理职业生涯规划和激励约束

机制，根据总行相关绩效考核管理制度和《xx银行xx分行绩

效管理制度》，特制定本办法。

二、指导思想：

坚持xx分行各项业务市场发展规划指导，

以市场为导向，以利润为核心，以客户为中心，以风险防范

为重点，大力发展资产负债业务和中间业务，提高客户经理

的综合素质和专业营销能力。

三、考核目的：

搭建绩效考核平台，建立公正、公平、

公开、透明的考核体系，科学地确定客户经理职级和相关的

薪酬待遇。

四、考核对象：

xx分行各条线客户经理及各支行。

五、考核时间：

2012年1月1日-2012年12月31日。

六、此绩效考核办法为试行办法，如总行对相关业务考

核明确绩效标准以总行标准重新修订。

七、此考核办法由分行负责制定、解释，修改权在分行。

第二章客户经理考核方案

客户经理应获得总分行颁发的从业资格或分行通过竞

聘等方式任用的人员。

要具有以下基本条件：

1、具有良好的思想品德和职业道德；

2、具有较强的业务营销管理能力，有一定的独立工作；

3、能力、公关协调能力和语言表达能力；

4、有较强的市场观念、服务意识和开拓创新精神；

5、熟悉经济、金融、财务、管理、法律法规等相关知

识和我行信贷产品知识，并能够独立完成贷款调查及上

报。

客户经理晋升、降级和退出

实行“可上可下”岗位流通制度。

客户经理一经确认后，

有效期一年，客户经理的业绩考核每季度进行一次。

客户经

理业绩考核排名考后者，按照总人数的10%予以降级（即客

户经理助理），客户经理晋级和降级可越格，除特殊情况外，

客户经理降级到客户经理助理期限不能超过半年，超过半年

不能晋级的，取消其客户经理助理资格，另考核中发现有下

列情况之一的，一律取消客户经理资格：

1、工作失职，调查和提供信息不实，致使贷款决策失误，

造成贷款损失的；

2、工作不主动，情况反映不及时，或未采取有力措施，

致使我行债权不落实，资产受损，或重大业务流失的；

3、服务质量、工作效率低而造成客户投诉，经核实无误，

性质严重的；

4、有弄虚作假或其他违规、违纪行为的。

5、有吃拿卡要现象，一经核实，取消客户经理资格，并

按相关要求严肃处理。

鼓励非客户经理岗位人员利用各种方式对系统外和新

客户开展营销，并根据其业绩排名，取前10%充实到客户经

理队伍。

对其营销成功的业务（不得在行内现有客户中相互

挖转业务），按其实现的贡献额给予适当的奖励。

公司、小企业条线客户经理根据业务范围与业务性质实

施各自相应的绩效考核指标。

考核指标以2012年度指标为

准。

一、公司银行部客户经理

（一）、根据平衡积分卡将财务维度绩效考核指标占比

70%，其中包括存款占比40%、贷款占比40%、中间业务占比

20%。

1、存款按存量分为存款时点余额和日均余额，存款时

点余额占比40%，日均余额占比60%。

存款按品种分为现在主

要为对公存款、个人储蓄存款、理财存款，对公存款占比50%，

个人储蓄存款占比40%,理财存款占比10%。

2、贷款按存量分为贷款时点余额与日均余额，贷款时

点余额占比40%，日均余额占比60%。

贷款按是否为新增贷款

分为存量贷款与新增贷款，存量贷款占比40%，新增贷款占

比60%。

3、中间业务根据风险程度不同对不同业务品种占比进

行适当划分。

（二）、根据平衡积分卡将内部运营维度绩效考核指标

占比10%，其中包括业务合规审查占比40%、上报业务时间及

质量占比30%、贷后监督检查占比30%。

1、业务合规审查主要指监管部门和内部各级行检查中

发现审查把关不严，出现问题无法弥补。

2、上报业务时间及质量主要指客户经理是否在接件后

在规定的时间内对业务保质保量的完成，且退件次数可控。

3、贷后监督检查主要指客户经理是否对自己所管理的

贷款能够尽职尽责的做好放款后的贷后检查工作，贷后风险

的预测。

（三）、根据平衡积分卡将客户维度绩效考核指标占比

15%，其中包括细分客户市场占比30%、新增有效客户数量占

比50%、客户满意度占比20%。

1、细分客户市场主要指准确把握目标客户中的行业划

分及细分行业内新增有效户数。

2、新增有效客户数量主要分为存量客户数量和新增客

户数量，各占比50%。

存量客户分为有效存量客户和无效存

量客户，有效存量客户占比80%，无效存量客户20%，当无效

存量客户符合有效存量客户标准时按新增有效客户考核；新

增客户分为有效新增客户和无效新增客户，有效新增客户占

比80%，无效新增客户占比20%。

3、客户满意度主要指客户对客户经理在业务办理过程

中及后续工作的认可度。

可以以问卷调查和受理客户投诉等

方式进行考核。

（四）、根据平衡积分卡将学习发展维度绩效考核指标

占比5%，其中包括客户经理业务培训和客户经理业务培训效

果，各占比50%。

1、客户经理业务培训主要指客户经理能否按照要求参

加行内外举办的各项培训学习。

2、客户经理业务培训效果主要指针对客户经理业务培

训客户经理对业务的理解把握能力、参加考试成绩的合格与

否。

（五）、客户经理薪酬待遇由固定薪酬和可变薪酬两部

分组成。

其中，固定薪酬包括基本薪酬和岗位薪酬；可变薪

酬是绩效薪酬。

1、客户经理上年度营销业绩和层级考试成绩作为岗位

职级评定依据，并由此决定客户经理固定薪酬标准。

2、客户经理岗位职级确定绩效薪酬标准，同时结合机

构、部门、个人平衡计分卡考核结果作为客户经理可变薪酬

发放依据。

计算公式：

可变薪酬=绩效薪酬*机构分数*部门分数*个人分数*调

整系数

二、小企业客户经理

（一）、根据平衡积分卡将财务维度绩效考核指标占比

70%，其中包括存款占比40%、贷款占比50%、中间业务占比

10%。

1、存款按存量分为存款时点余额和日均余额，存款时

点余额占比40%，日均余额占比60%。

存款按品种分为现在主

要为对公存款、个人储蓄存款、理财存款，对公存款占比30%，

个人储蓄存款占比60%,理财存款占比10%。

2、贷款按存量分为贷款时点余额与日均余额，贷款时

点余额占比40%，日均余额占比60%。

贷款按是否为新增贷款

分为存量贷款与新增贷款，存量贷款占比40%，新增贷款占

比60%。

3、中间业务根据风险程度不同对不同业务品种占比进

行适当划分。

（二）、根据平衡积分卡将内部运营维度绩效考核指标

占比10%，其中包括业务合规审查占比40%、上报业务时间及

质量占比30%、贷后监督检查占比30%。

1、业务合规审查主要指监管部门和内部各级行检查中

发现审查把关不严，出现问题无法弥补。

2、上报业务时间及质量主要指客户经理是否在接件后

在规定的时间内对业务保质保量的完成，且退件次数可控。

3、贷后监督检查主要指客户经理是否对自己所管理的

贷款能够尽职尽责的做好放款后的贷后检查工作，贷后风险

的预测。

（三）、根据平衡积分卡将客户维度绩效考核指标占比

15%，其中包括细分客户市场占比30%、新增有效客户数量占

比50%、客户满意度占比20%。

1、细分客户市场主要指准确把握目标客户中的行业划

分及细分行业内新增有效户数。

2、新增有效客户数量主要分为存量客户数量和新增客

户数量，各占比50%。

存量客户分为有效存量客户和无效存

量客户，有效存量客户占比80%，无效存量客户20%，当无效

存量客户符合有效存量客户标准时按新增有效客户考核；新

增客户分为有效新增客户和无效新增客户，有效新增客户占

比80%，无效新增客户占比20%。

3、客户满意度主要指客户对客户经理在业务办理过程

中及后续工作的认可度。

可以以问卷调查和受理客户投诉等

方式进行考核。

（四）、根据平衡积分卡将学习发展维度绩效考核指标

占比5%，其中包括客户经理业务培训和客户经理业务培训效

果，各占比50%。

1、客户经理业务培训主要指客户经理能否按照要求参

加行内外举办的各项培训学习。

2、客户经理业务培训效果主要指针对客户经理业务培

训客户经理对业务的理解把握能力、参加考试成绩的合格与

否。

（五）、客户经理薪酬待遇由固定薪酬和可变薪酬两部

分组成。

其中，固定薪酬包括基本薪酬和岗位薪酬；可变薪

酬是绩效薪酬。

三、客户经理营销费用包括存款创利费、中间业务费用

两部分。

（一）存款创利费计算公式：

存款创利费=存款日均余额×（FTP-存款平均利率）×

费用率×调整系数

1、FTP。

原则上采用管理会计系统的FTP价格，除法定

存款利率调整外，一般情况下不做调整，保持年度中间的相

对稳定。

FTP核定为2.4%

2、存款平均利率。

存款平均利率核定为0.4%

3、费用率。

费用率核定为5.5%。

4、调整系数。

详见《2011年对公营销费用配置办法》。

（二）中间业务收入费用计算公式：

中间业务创利费=中间业务收入×费用率

1、中间业务收入=511（手续费及佣金收入）+512（汇

兑损益）+51303（贵金属收入）+51304（凭证费收入）+51305

（邮电费收入）+51307（企业网银收入）+51399（其他营业

收入）。

2、费用率。

基本费用配置率为12%，其中：

贷款咨询、

顾问费等其他营业收入（51399科目）费用配置率为6%。

四、日常考核指标

客户经理考核细项

存款贷款综合收益

姓对个派合中间收合

存量新增合计

名公人生计业务息计

80010001000200020

定期召开全员大会，对客户经理业绩进行综合点评，分

析原因，找出差距，通报前三名和后三名业绩完成情况，并

对客户经理的综合业绩大排名向全行公布。

五、处罚标准及问责

（一）退、返件处罚

各支行客户经理贷款上报质量和系统录入质量一并纳入

考核，返件一次扣部门经理当季绩效奖励20元、各支行主管

行长扣当季绩效奖励20元。

系统退回一次扣客户经理当季绩

效奖励20元。

（二）逾期率比例控制

客户经理管理贷款当年新增逾期率控制在2%以内，每超

过一个百分点扣支行部门经理当季绩效奖励的10%，扣主管

行长当季绩效奖励的20%，扣支行行长当季绩效奖励的30%。

对由于不可抗力、非不尽职导致贷款形成逾期的，由分行绩

效考核考评领导小组进行审定后、经上级行审批备案后可减

免扣罚。

无客观原因导致贷款逾期率超过5%的客户经理必须

离岗清收。

（三）贷后管理处罚标准

按照要求做好贷后管理工作，应确保在各级行的检查中

无问题；在检查中，每发现一笔问题（以各级行及监管检查

留存底稿为依据），扣除客户经理当季度绩效奖励30元，扣

支行部门经理当季绩效奖励50元，扣主管行长当季绩效奖励

的70，扣支行行长当季绩效奖励100元。

（四）分、支行综合员处罚标准

分行各条线、各支行综合员应确保应对总行、分行、上

级行数据采集之要求，保质保量的、在规定的时间内高效的

完成所任工作，如有对数据统计、分析、采集，综合上报信

息不详，不实，经核实确实属实的，发现一次扣当季度绩效

奖励的80元。

（五）审批、出账人员处罚标准

分行审批人员对贷款卷资料审查不细，出账人员审核不

实、上级行等在线监测和实地检查出现问题时，每发现一次

问题，扣收审查人员当季绩效奖励100元；服务态度不好，

效率不高，有支行反映情况，经核实确实属实的，每一次扣

当季绩效奖励的200元。

（六）分支行贷后检查人员

对于在上级行检查过程中发现针对贷后管理存在问题或

贷款出现风险未及时汇报处理的（以上级行检查落实底稿为

准），每笔扣当季绩效奖励的80元。

（七）报件时限

小企业类

天数12345678

事项答复客户上报分行上报授信

备注由各支行部门经理负责登记考核

分行公司部定期对上报材料时限进行考核，并不定期与

客户沟通，如不能按时限上报，由部门经理逐笔进行书面说

明，如无故拖延上报期限，每超过一天，扣经办客户经理当

季绩效奖励20元。

第三章支行考核方案

一、根据平衡积分卡将财务维度绩效考核指标占比80%，

其中包括存款、贷款、中间业务、有效客户、创利等指标。

1、存款按存量分为存款时点余额和日均余额，存款时

点余额占比40%，日均余额占比60%。

存款按品种分为现在主

要为对公存款、个人储蓄存款、理财存款，对公存款占比40%，

个人储蓄存款占比55%,理财存款占比5%。

银行卡的发卡量、

交易量、日均余额按分配指标考核。

2、贷款按存量分为贷款时点余额与日均余额，贷款时

点余额占比40%，日均余额占比60%。

贷款按是否为新增贷款

分为存量贷款与新增贷款，存量贷款占比40%，新增贷款占

比60%。

3、中间业务根据风险程度不同对不同业务品种占比进

行适当划分。

4、创利指标反映各支行盈利能力与盈利水平。

二、根据平衡积分卡将内部运营维度绩效考核指标占比

15%，其中包括内部操作合规率、相关业务报表报送时间及

质量、日常经营管理完成情况、创新情况。

1、内部操作合规率主要考核会计业务操作规范流程、

贷款业务合规审查、上报业务时间及质量、贷后监督检查。

2、相关业务报表报送时间及质量考核支行向总分行各

部门报表报送时间的及时性和准确性。

3、日常经营管理完成情况考核支行日常运作过程中的

经营与管理。

4、创新情况考核支行在业务办理中发现或提出可行性

的新产品、新发明。

三、根据平衡积分卡将客户维度绩效考核指标占比10%，

其中包括客户市场占有率、客户满意度。

1、客户市场占有率考核支行在区域经营中的市场份额

与市场前景预测。

2、客户满意度主要考核客户对员工及领导在业务办理

与处理过程中及后续工作的认可度。

可以以问卷调查和受理

客户投诉等方式进行考核。

四、根据平衡积分卡将学习发展维度绩效考核指标占比

5%，其中包括员工业务培训、员工业务培训效果、员工满意

度各占比。

1、员工业务培训主要指客户经理能否按照要求参加行

内外举办的各项培训学习。

2、客户经理业务培训效果主要指针对客户经理业务培

训客户经理对业务的理解把握能力、参加考试成绩的合格与

否。

3、员工满意度考核员工对整个集体的责任感与归属感。

五、支行费用

1、各支行在配置给机构的费用中按应核拨费用的15%

和10%预留机动费用，用于团队营销和每季末、年末调节本

单位的特殊项目费用支出，并根据本单位客户开发实际情况

调整费用限额。

2、对于未完成指标支行，如有超额完成指标的二级支

行和个人，支行应按照本办法足额核拨费用。

3、客户经理的营销费用一定要落实到个人，对未按规

定将费用配置到客户经理的经营单位，分行将暂停其对公营

销费用的配置。

各经营单位要于每季初5日内将客户经理费

用配置明细表签字认领后上报总行公司银行部备案。

4、客户经理及行内其他岗位人员，仅凭个人关系新开

发的负债业务，100%算到个人名下，享受有关费用；管理岗

及行内其他人员与对公客户经理联合开发的业务，由支行根

据个人作用、业绩贡献度确定合理的分割比例。

5、客户经理跨支行开发的对公业务或他人开发后交由

客户经理维护的对公业务，由经营单位之间协议进行分割计

算费用。

6、各经营单位须严格控制费用支出，费用列支不得背

离实际业务背景，对于营销费用的使用要逐笔登记，并于每

月5日内将上月对公营销费用支出明细表上报分行公司银行

部备案。

7、分行对机构类大客户营销费用支出计划和实际配置

情况进行监督，一户一议，科学调配，差别管理。

对合作紧

密、忠诚度高、历史上投入过固定资产的存量机构类客户的

日常维护费用，可从中适当提取一定比例集中用于拓展新客

户。

8、各经营机构应分析存量机构类客户综合贡献度，衡

量资金成本，提高费用效能，制定费用投入产出分析报告，

并据此于每月初5日内将下月机构类大客户营销费用预算上

报分行审批。

原则上不准予申请追加机构存量客户维护费用。

各经营

单位为机构大客户投入的固定资产（房屋、车辆除外），严

格按年初总行授权权限执行，严禁超权限列支固定资产科

目。

xx银行xx分行

2012年1月31日