引导顾客的现场促销技巧.ppt

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引导顾客的现场促销技巧引导顾客的现场促销技巧：

（仅供参考）

（一）促销推广的第一阶段

（一）促销推广的第一阶段1）开场白开场白+品尝品尝:

不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。

“小姐您好，欢迎品尝”“板蓝花特价促销、买多还有礼品赠送，快来看快来选啰！

”注意要大声、专业、微笑的主动迎接顾客，在客流高峰时，叫卖型终端促销是最有效的吸引顾客的方法，但“吆喝”的词要顺口简洁有吸引力。

另外展销会促销以唱歌的形式吸引顾客注意，效果明显。

2）对待主动停留的顾客）对待主动停留的顾客诚意给予顾客产品简介、品尝品试尝，最重要的是延续对话。

10岁左右儿童（要有家长陪着），15-35岁的女性，30岁左右的男性，主动询问口感如何的人为品尝品发放的重点。

品尝品要当场打开，递给消费者请其品尝，同时介绍产品特色（我们的产品是纯植物萃取，不加防腐剂和色素，可以预防感冒等功能）及价格（今天促销，特价元）、促销内容（买多还有奖品赠送）。

另外要将试饮杯收回，放入准备好的垃圾袋内。

品尝品是促使购买的诱因，但要注意节约，品尝时要引导其购买。

3）特别注意产品销售对象（决定购买者）特别注意产品销售对象（决定购买者）选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：

孩子、家人、本人身体等。

4）充分利用陈列效果吸引消费者注意力，并利用广宣品吸引顾客，一定要求店里写一份活动DM，张贴在堆头或N架上，也可利用店内广播宣传或播放板蓝花广告片。

有时候经常“勤上货”也是吸引消费者的一个方法，显示产品卖的快。

（二）促销推广的第二阶段

（二）促销推广的第二阶段1）介绍产品“见什么人说什么样的话”，由于不知道顾客的潜在购买动机，开场白要通过“观察”，用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其对哪些地方感兴趣，掌握顾客的“关心点”，以产品的特点有针对性地说服顾客。

一般不了解顾客需求时应多提问开放式问题：

“您是喜欢吃什么类型的饮料”？

当给顾客建议引导销售时，应多提问封闭式问题,如：

“这两种饮料，您是要哪种？

”“您买罐尝尝，价格也不贵，好喝下次再买”，今天特价，您尝尝！

”。

说话的速度要快、清晰，自信亲和，切勿害羞。

要对顾客的提问形成条件发射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。

不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。

2）陈述利益产品本身好口味+自然健康+各种预防功能+独到之处=优点经济利益，可用以下几种方式：

物有所值：

（1）促销时候购买划算（特价，有赠品）。

（2）促销让利（例如买大送小，折合价格便宜）。

（3）了解价值。

（4）中草药配方，绿色食品，预防感冒等多种功能。

免费试吃品：

免费试吃品及赠品具有永恒的吸引力。

实用性：

快捷/方便附加价值：

满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值可根据个人的喜好介绍。

例如：

顾客注意身体保养，可从成分、营养价值介绍；又如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。

忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。

切忌不要强求顾客购买。

（1）不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。

例如目前市场上凉茶类和饮料类大都为勾兑产品，功能上只具有防上火和解渴，而板蓝花采用多种中草药现场萃取工艺，保持了植物的原味，更具有清热解渴、预防感冒等多种功能；不加防腐剂和人工色素等。

（2）正确对待客人“撒谎”。

顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。

我们应能给予理解，并欢迎她下次再来，并谢谢她的宝贵意见。

谨记：

今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使她们日后购买。

（三）促销推广的第三阶段（问题处理（三）促销推广的第三阶段（问题处理）当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。

谨记！

自信的回答：

你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。

应付顾客的反对：

永远不要激动，不要争执。

反对也可能表示有兴趣从结论中获得证据。

提供其它观点，回避难点。

使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。

如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：

先从容地安抚她，不要让他去影响其它顾客。

（四）第四阶段（结束语）（四）第四阶段（结束语）结束是对话的合理伸延：

要制造非买不可的气氛。

热情洋溢的态度用细致入微的服务。

有技巧的问话。

最后进一步促成购买的方法最后进一步促成购买的方法直接促成法：

直接促成法：

如“今天特价活动，特别优惠，您是买四罐，还是两罐？

”，“清热解渴又能预防感冒，你先买2罐尝尝”，顾客犹豫不决时，可以直接将产品放在顾客购物车内。

提供经验数据法提供经验数据法：

如：

“刚才那个顾客一下子买了一箱”，“今天我们这家沃尔玛店一天卖了1000多罐了”。

对比法：

对比法：

向顾客阐述本产品和其它产品的差异来获取顾客的认同，从而激发其购买欲望。

拍卖法：

拍卖法：

如：

“快来买啰，特价最后一天了”“限时抢购了，还有*箱，卖完结束了”利用人际关系法利用人际关系法：

促销生要和终端员工处理好关系，她们一句推荐的话“这产品不错，买的人挺多的”，可能比你说10句还有用。

致谢致谢：

不要忘了谢谢她的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。

”收工：

收工：

收银条/促销用具清点，归还/产品归位，核数；填写促销统计表；清理现场，保持清洁整齐；告别商场人员。

3.7促销生注意事项促销生注意事项1）每天销量统计及上报，对顾客意见、销售信息、竞品动态也应上报；2）关注门店的库存状况，及时和业务人员及门店主管沟通，防止也现断货，（库存大的品项也应及时告知），勤上货，保证促销陈列货量充足。

3）促销的主要目的是通过现场零距离推广，扩大消费者认知产品，吸引消费者第一次购买，激发消费者重复购买。

4）在促销过程中，消费者将通过你了解公司和感知品牌，顾客对你的评价就是对公司的评价，你给外界的就是公司的形象。

因此促销生的个人的行为举止非常重要，不但体现了自身的素质，也直接影响了公司形象，在促销工作中，促销生要严格遵守公司和门店的有关规章制度，时刻注意自身形象，保持最佳精神状态，为顾客提供优质服务。