财年分销体系业务规划.docx
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财年分销体系业务规划
一、指导思想
●继续保持分销业务在江西IT分销业务中领跑者的地位。
保证分销业务结构的良性、合理，产品的资源优势明显，管理水平领先，进一步拉大与竞争对手的距离。
●分销业务总体规模适度增长。
消费PC业务规模适度增长，业务质量和盈利能力要有显著提升；商用（扬天）PC业务力争在3家分销的情况下，我们在江西市场的占比不低于50%，盈利能力要保持不下降；笔记本和外设业务规模要求30%的快速增长，业务质量和盈利能力要有一定的提升；消费电子业务规模要求高速增长力争盈利；要积极寻找代表未来发展方向或已有一定的市场需求的新兴产品的市场机会和合作厂商适时适度的导入，注重业务质量和盈利模式的铸造，为公司现在和将来的分销业务规模和盈利能力的提高做准备。
●确定（南昌，赣州，九江，上饶，萍乡）为分销5大业务平台，加快实现分销业务平台人员本地化，提升平台业务人员素质，从而进一步提高业务质量。
●保持与联想的有效合作；同时确定明基和SONY为战略合作厂商，加大对明基和SONY产品的运作力度，从而加强与战略合作厂商的合作；以新兴产品的导入为契机，从而扩大与其他厂商的合作。
●扩大渠道数量提升渠道质量，重点开发5，6级市场，进一步加大县级市场渠道的多产品合作。
●加强分销与零售的紧密结合，帮助提升零售产品专业化销售能力，配合笔记本专卖店和品类店的建设，加快数码专柜和外设专卖店的建设。
二、产品的选择和定位
a）成熟产品
联想消费台式
联想商用台式
联想笔记本
联想外设
EPSON外设
HP外设
联想服务器
b）发展产品
HP服务器
IBM笔记本，
东芝笔记本，
明基投影仪，
东芝投影仪，
晨星投影仪，
移动存储
耗材
c）新兴产品
明基笔记本
SONY笔记本
朝华MP3
联想MP3
明基MP3
奥林巴斯数码像机
联想数码像机
三、产品目标
产品
2004财年预计销量（万元）
预计增长率
预计2005财年销量（万元）
预计产品毛利率
预计利润目标（万元）
商用PC
6100
-9.8%
5500
2.3%
126.5
消费PC
8700
11%
9600
2.2%
211.2
联想服务器
200
50%
300
4%
12
HP服务器
250
20%
300
2%
6
其他服务器及配件
140
7%
150
3%
4．5
联想笔记本
3900
33%
5200
2．2%
114．4
东芝笔记本
676
77%
1200
2%
24
IBM笔记本
1300
46%
1900
2．2%
41．8
SONY笔记本
150
300%
600
3%
18
明基笔记本
200
250%
700
3%
21
明基投影机
135
122%
300
4%
12
东芝投影机
145
-45%
100
3%
3
晨星投影机
48
66%
80
5%
4
其他投影机
70
42%
100
4%
4
联想外设
540
30%
750
5%
37．5
EPSON外设
970
13%
1100
2%
22
HP外设
510
17%
600
2%
12
移动存储
250
60%
400
8%
32
耗材及其他外设
550
36%
750
3%
22．5
朝华MP3
80
150%
200
8%
16
联想MP3
77
55%
120
10%
12
艾利和及其他
95
163%
250
8%
20
奥林巴斯数码像机
60
66%
100
2%
2
联想数码像机
37
-18%
30
8%
2.4
合计
25183
20.4%
30330
2.57%
780.8
四、分销体系业务目标
●营业收入目标
目标30330万
●利润基本目标/期望目标
目标780.8万
●存货周期周转天数基本目标/期望目标
目标18天
●应收账款周转天数基本目标/期望目标
目标20天
五、业务策略及措施
●策略一:
加强产品精细化运做能力，提升产品的盈利能力
措施
1.加强与行业和零售的资源整合运作，提高特单运作率。
2.加大与外省公司特别是合资公司的互动交流，通过市场信息的交流，掌握最新信息；通过市场运作（产品、渠道）的交流，学习别人好的运作方法。
3.加强与厂商的接触，与厂商人员建立较融洽的合作关系，保持与厂商良好的沟通界面，争取获得最大支持。
4.加强运用厂商资源，帮助我们制定各类促销活动，增加销量，提高渠道的积极性和获利能力，提高新品的推广，或者消化库存。
5.进一步完善产品运作细节，做好订货计划、订单状态跟踪，资金跟踪、产品促销、库存消化、尾货处理，并及时总结。
6.产品政策及时、有效的制定（有明确目的），高效的实施，结束后的总结。
7.加快产品运作节奏（库存及资金周转）。
8.确保各产品的奖励及返款及时准确到位（各产品经理制定厂商返款记录表，及时核对与催收）。
●策略二：
加强多厂商、多产品的运作
措施
1.在保持联想产品占据当地市场的份额不下降的前提下，积极加强新的战略合作厂商明基和SONY等的交流和合作。
2.积极引进市场增长迅速的产品，丰富产品线，尽量满足各个层次的需求，增强自身的竞争力。
●策略三：
加大笔记本和数码产品的分销运作
措施
1.通过组织架构的调整把联想笔记本和非联想笔记本的销售队伍分开，展开良性竞争
2.在厂商的支持下把笔记本渠道进一步细分，在Q3前形成各品牌相对独立的专业渠道
3.在南昌市场通过与零售体系的资源整合，建立各品牌的笔记本和数码产品的终端出口
4.进一步加强终端出口的销售人员的专业化，（数码产品做到专人专柜）
5.保持与零售的产品端的定期沟通（每周沟通例会）
●策略四：
对现有渠道进行梳理，加大新渠道的开拓力度，淘汰部分老化渠道，保证渠道活力
措施
1.南昌市场加大渠道数量，按不同产品的销售特性选择不同的渠道，重点是开发有价值的零售终端和有一定行业基础，系统集成能力的渠道（积极配合自建店的发展）
2.地级市场在Q1结束前确定各产品2-3家主力渠道，力争各主力产品渠道分开重点支持，如当地无具备较强发展潜力的渠道但市场有潜力则积极配合公司零售体系在当地建设卖场
3.重点加强五，六级市场的开发，借联想把扬天分销变多家之机，
把县级渠道由独家变多家并加大多产品销售力度
●策略五：
提高渠道的满意度紧密与渠道的合作关系，
措施
1.加大对重点核心渠道的上门培训服务，拉近和渠道的距离。
2.由于公司其他部门原因（物流、部门间的协作不畅造成的低效、信用等）造成渠道的满意度不高或不合作，应及时将问题上报给相关部门或由于渠道对我们运作的不了解应及时进行解释（信用问题等），最终解决问题，恢复与我们的合作。
●策略六：
加强和提高业务人员的业务能力和服务意识。
措施：
1、通过接受培训（人力资源部、厂商），加强自身的学习，提高业务技能和对产品知识较为全面的掌握。
2、加强业务人员的日常管理、业务指导和信息传递，建立部门OICQ的网络聊天群组，能够与业务人员及时、低成本的沟通。
3、认真贯彻《商机管理制度》，做到按时、有效、详细、准确的商机信息报备，更好的挖掘行业项目信息。
4、渠道业务代表逐步具备行业客户业务代表的能力和水平（与渠道共同打单，掌握项目的具体情况，接近客户了解真实需求）。
5、通过电话和E-mail的方式，建立渠道投诉方式，及时处理解决渠道投诉问题，提高渠道满意度。
6、制定渠道服务承诺制，尤其是在奖励返款及时性、市场秩序处理力度和及时性，投诉问题响应时间等。
●策略七：
各部门组织架构调整，为应对公司搬迁建立南昌分销平台，加快（赣州，九江，上饶，萍乡）平台人员本地化，并加强平台人员的日常管理、业务指导和信息传递
措施：
1.加大对平台相关人员定期的培训
2.不定期组织平台人员与总部人员进行活动
3.坚决贯彻执行《驻外平台管理办法》
4.各产品在卖场设立分销点
5.Q2结束前完成地市平台人员本地化
六、管理策略及措施
策略一：
事业部、产品部年度规划的制定及实施
措施：
1.事业部、产品部年度规划4月份之前完成
2.根据事业部、产品部规划，按月检查其完成情况（销量、日常工作是否按规划执行），针对实际情况并作出相应的调整。
策略二：
岗位职责的制定，明确各岗位的职能
措施：
1.新修改版岗位说明书的制定（4月份完成）
策略三：
客户档案的建立和管理
1.对重点合作渠道每年度客户资料的收集、确认和整理，建立客户档案有利于业务人员系统、全面的了解合作伙伴，降低公司销售风险。
2.每季度对客户档案的部分整理，及时修改客户资料和添加客户信息，做到及时、准确、详细、全面的了解合作伙伴。
3.由销售商务部专人负责客户档案的建立、整理和保管，为资金信用额度的审批做参考依据。
策略四：
信用管理制度的完善
措施：
1.完善信用管理办法（4月份完成）
2.建立客户日常信用状况档案
3.个人担保应收款管理办法（4月份完成）
策略五：
部门例会制度的完善
1.建立部门例会制度，每周和每月的部门例会，并备有会议纪要。
2.因业务人员在地区业务平台，每周例会可以通过OICQ网络的部门群组进行沟通。
每周例会的沟通内容以本周工作重点、销量进展情况汇报、需要解决的问题展开讨论及下周工作安排的会议内容为主。
3.每月例会基本以部门全体成员到公司集合召开的方式为主，沟通的内容主要以上月工作总结、销量完成情况汇报、存在的问题及解决方案、本月工作重点、本月各区域计划目标任务量的下达等。
策略六：
商机信息管理制度的完善
9.执行《商机信息管理制度》，对未能按时提交的业务人员给予10元/次的处罚，由销售助理统计处罚记录，在月底报给PC事业部总经理给予处罚。
10.每周二、周五业务人员将《商机管理表》填写好以E-mail的方式发送给销售助理，并且同时以E-mail的方式抄送给事业部总经理、部门经理、产品经理、产品助理。
11.销售助理对业务人员所发送的《商机管理表》进行汇总和整理，再发送给事业部全体成员。
七、组织架构
1.部门设置
PC产品分销事业部→商用PC服务器产品分销业务部
→消费PC产品分销业务部
移动产品分销事业部→联想笔记本产品分销业务部
→IBM笔记本产品分销业务部
→笔记本产品分销业务部
（明基、东芝、SONY）
→多媒体产品分销业务部
外设产品分销业务部
消费电子产品分销业务部
2．岗位设置及人员配备
●体系负责人
晏勇（体系总监）、周宇春（体系副总监）
●体系负责人职责
对体系的业务目标和财务目标负责。
负责体系的业务规划和日常运作管理。
负责分销业务平台的建设和管理。
负责公司分销业务和合作公司分销业务的协同管理。
●体系管理团队
分销业务体系的管理团队为分销业务体系管理小组。
●分销体系管理小组
组长：
晏勇副组长：
周宇春
成员：
朱云峰、彭涛、端飞。
●管理小组职责
管理小组是分销业务体系日常运营的协调、管理以及决策机构。
●部门岗位设置及人员配备
消费电子产品分销业务部（8人）
部门经理兼产品经理（1人）王明华
销售助理（1人）赖晓林
赣、吉、宜、新、萍业务代表（1人）黄龙
上、抚、鹰、九、景业务代表（1人）王仁生
南昌业务代表（1人）叶树青
南昌卖场业务代表（1人）余亮
新大地中厅专柜销售代表（2人）余亮兼、空缺1人
外设产品分销业务部（13人）
部门经理兼产品经理、南昌区域经理（1人）
陈绍平
（EPSON、HP外设及耗材、其他外设产品经理）
南昌业务代表（1人）罗毅
新大地外设店（3人）
店长（1人）（吴增平兼南昌卖场业务代表）
店员（3人）李晶、陶磊、李志明
销售助理1人胡兰妮
产品经理、赣东、赣北区域经理（1人）吴征涛
（联想外设及耗材产品经理、九江、景德镇、上饶、鹰潭、抚州区域经理）
九江地区业务代表（1人）孙翔
上饶地区业务代表（1人）（暂）
产品经理、赣南、赣西区域经理（1人）王皓伟
（移动存储产品经理、赣州、吉安、萍乡、宜春、新余区域经理）
赣州地区业务代表（1人）空缺
萍乡地区业务代表（1人）空缺
PC产品分销事业部（17人）
事业部副总经理（1人）朱云峰
助理总经理（1人）端飞
消费PC产品分销业务部（7人）
部门经理、消费台式产品经理（1人）端飞兼
消费台式产品助理（1人）空缺
销售助理（1人）高飞
业务代表5人
赣州区域经理（1人）何翔
上饶、鹰潭、九江、景德镇区域经理（1人）郝炳亮
九江地区业务代表（1人）曹杰
吉安、抚州、宜春（5县）区域经理（1人）张勋杰
南昌区域经理（1人）李萍
南昌业务代表（1人）龚明涛
商用PC服务器产品分销业务部10人
部门经理（1人）朱云峰兼
商用台式产品经理（1人）涂晓静
服务器产品经理（1人）万惠龙
销售助理（1人）戎丽平
业务代表6人
赣州地区业务代表（1人）空缺
萍乡、宜春、新余区域经理（1人）徐刚
上饶、鹰潭、景德镇区域经理（1人）邹岩
抚州、吉安、九江区域经理（1人）万程鹏
九江地区业务代表（1人）曹杰
南昌区域经理（1人）李萍
南昌业务代表（1人）龚明涛
移动产品分销事业部（17人）
事业部总经理（1人）周宇春兼
事业部助理总经理（1人）彭涛
销售助理（1人）吴苏寒
九江地区业务代表1人（卢定）
赣州地区业务代表1人（空缺）
上饶地区业务代表1人（空缺）
萍乡地区业务代表1人（空缺）
联想笔记本产品业务部（4人）
部门经理兼联想笔记本产品经理（1人）邓燕飞
南昌业务代表1人（赵斌）
赣州、吉安、宜春、新余、萍乡区域代表1人（罗谦）
九江、景德镇、上饶、鹰潭、抚州区域经理1人（龚志峰）
IBM笔记本产品业务部（2人）
部门经理1人（骆洪青）
IBM、HP笔记本产品经理2人（骆洪青、钟龙）
南昌区域经理1人骆洪青
赣州、宜春、新余、萍乡、九江、景德镇、上饶、鹰潭、吉安、抚州区域经理1人钟龙
笔记本产品业务部（2人）
部门经理1人（万春明）
TOSHIBA、明基笔记本产品经理1人（万春明兼）
SONY笔记本产品经理1人（谢飞）
南昌区域经理1人（万春明兼）
赣州、吉安、宜春、新余、萍乡、九江、上饶、鹰潭、抚州、景德镇区域经理1人（谢飞兼）
多媒体产品分销业务部（3人）
部门经理1人（陈典润）
明基投影产品经理1人陈典润兼
东芝、晨星投影产品经理1人魏斌
南昌区域经理1人（陈典润兼、空缺一人）
赣州、吉安、宜春、新余、萍乡、九江、上饶、鹰潭、抚州、景德镇区域经理1人（魏斌兼）
八、绩效考核原则
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