店长日志课程-江西.ppt

店长日志课程-江西.ppt

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店长日志店长日志终端培训督导部终端培训督导部20122012年年44月月1717日日三忙主义者三忙主义者三曰“盲目”：

忙的工作不是为了营销目标的达成，而经常是问题出来了就忙着解决，店长成了“灭火队长”。

一曰“忙碌”：

整天为了具体的事物性工作而忙，没有头绪，杂乱无章。

一个门店店长能比国家总理忙。

二曰“茫然”：

忙的工作没有方向，或者说忙的是不能带来业绩增加的工作。

11、我们是不是还是一味用以前工作套路、我们是不是还是一味用以前工作套路22、是不是一切都要等候领导指示、是不是一切都要等候领导指示33、是不是不懂却仍然自以为是、是不是不懂却仍然自以为是44、是否老想只用一招半式就想行走江湖、是否老想只用一招半式就想行走江湖55、是否老是光有想法没有办法、是否老是光有想法没有办法66、是否仍然很习惯混着日子过、是否仍然很习惯混着日子过77、是不是站着这山看着那山高，、是不是站着这山看着那山高，吃着碗里盯着锅里吃着碗里盯着锅里我们是不是有以下的心态我们的现状我们的现状接待一批接待一批等待一批等待一批盼望一批盼望一批守株待兔守株待兔我们的目标我们的目标成交一批成交一批开发一批开发一批培育一批培育一批主动营销主动营销你是哪一级店长？

1、样板管理初级店长管卫生：

样板的管理，清洁更换。

中级店长管调整：

根据销售情况决定样板是否要调整。

高级店长管价格：

样品策略，产品价格体系的调整意见和建议。

2、销售管理初级店长管分解：

日常的销售工作。

周年月销售任务的制定和分解。

中级店长管追踪：

任务分解之后的追踪。

高级店长管方法：

针对任务提供方法支撑，保障目标完成。

你是哪一级店长？

3、人员管理初级店长管考勤：

人员日常的考勤，销售的完成。

中级店长管培训：

对店员的培训，自我的学习和提升。

高级店长管培养：

员工的调整，薪酬制定，人员的招聘培养，文化的养成。

4、沟通管理初级店长管传达：

活动、政策、通知的上传下达。

中级店长管维护：

维护好与内部人员、商场、政府部门等各类关系。

高级店长管开发：

通过沟通能够争取到针对我品牌的特殊支持。

5、促销管理初级店长管执行：

营销活动的学习和执行。

中级店长管提升：

营销活动执行之后能够提出对于活动的意见和建议。

高级店长管策划：

能够主动提出应该做什么样的活动，策划促销活动。

11、店长调研日、店长调研日22、店长寻客日、店长寻客日33、店长巡查日、店长巡查日44、店长回访日、店长回访日55、店长分享日、店长分享日店长日志一、店长调研日一、店长调研日宏观环境调研宏观环境调研11、消费者调研、消费者调研22、二次装修客源分布调查、二次装修客源分布调查33、装饰公司普查、装饰公司普查44、各类团购网观摩、各类团购网观摩55、楼盘小区普查、楼盘小区普查66、保障房工程业务探索、保障房工程业务探索77、周边城镇消费调查、周边城镇消费调查市场调研-寻找有价值的客源寻找有价值的客源竞争对手调研1核心产品核心产品2价格体系价格体系3促销动态促销动态折扣策略、零售价、折扣策略、零售价、促销价、特价、促销价、特价、装饰公司佣金比例等装饰公司佣金比例等产品系列、核心产品产品系列、核心产品特点、话术等特点、话术等促销活动时间、地点、促销活动时间、地点、人员、内容等、人员、内容等自由发言自由发言如何获取竞争对手资料？

如何获取竞争对手资料？

如何获取竞争对手资料u找人（朋友，亲人，自己店员）冒充客户直接到竞争对手门店里了解产品情况；u到其他市场或者附近城市亲自调研；充当客户打电话寻问；u冒充业主加群，加竞争对手导购员qq或QQ群长期了解；u异业联盟获取；u从装饰公司获取；u从广告喷绘公司获得信息；u通过网络，报纸，单页了解；u从对方的业务员获得信息；u通过安装工、项目经理获取信息；u做好客户回访，通过未购买我们地板的客户了解对手的情况。

如何应对竞争对手一、拦截分类一、拦截分类1.1.单品拦截；单品拦截；2.2.开业拦截；开业拦截；3.3.主题签售拦截；主题签售拦截；4.4.日常非促销拦截。

日常非促销拦截。

二、拦截方法二、拦截方法1.1.产品拦截；产品拦截；2.2.宣传拦截；宣传拦截；3.3.价格拦截；价格拦截；4.4.现场拦截。

现场拦截。

应对举例应对举例单品拦截单品拦截单品拦截单品拦截武林正派：

武林正派：

11、选择具有更高性价比的单品，制定具有针对性的价格，统一导购话术；、选择具有更高性价比的单品，制定具有针对性的价格，统一导购话术；22、用特价吸引客户，用零利低价促销产品拦截；、用特价吸引客户，用零利低价促销产品拦截；歪门邪道：

歪门邪道：

11、找拖以消费者身份与消费者说竞争对手不足之处；、找拖以消费者身份与消费者说竞争对手不足之处；22、挖竞争对手的精英人员；、挖竞争对手的精英人员；33、高价租竞争对手门面房；、高价租竞争对手门面房；44、找一些有特殊特征的产品到店里闹；、找一些有特殊特征的产品到店里闹；55、派新员工到竞争对手店内拖延销售精英的时间；、派新员工到竞争对手店内拖延销售精英的时间；66、大自然广告车抛锚，停在竞争对手店门口。

、大自然广告车抛锚，停在竞争对手店门口。

应对举例应对举例开业拦截开业拦截开业拦截开业拦截武林正派：

武林正派：

巧借东风，巧妙利用对手促销带来的客源。

案例巧借东风，巧妙利用对手促销带来的客源。

案例用低价策略吸引客户；用低价策略吸引客户；临促在门口拉客户；临促在门口拉客户；广告拦截（做单页宣传广告拦截（做单页宣传“买地板，你再等等买地板，你再等等”）歪门邪道：

歪门邪道：

派人到对方店内拖延店员时间；派人到对方店内拖延店员时间；工商局在活动当天查店；工商局在活动当天查店；收买小品牌客户，拿问题地板现身说法；收买小品牌客户，拿问题地板现身说法；在活动时，在竞争对手店旁边大声放音箱；在活动时，在竞争对手店旁边大声放音箱；找人现场订单后退单；找人现场订单后退单；二、店长寻客日二、店长寻客日分组讨论如何获取客户信息如何获取客户信息来源来源方法方法门店门店活动吸引；抽奖吸引；进店现金卡换电话；邀请函登记；老客户效果图；保养卡；装修设计咨询；送地板铺装建议书；送装修日记；签单榜、预约榜展示；团购分期征集；样板房征集小区小区小区物业（未过手的第一手业主资料）；入伙客户；装修审批客户；售楼处购买电话；小区有奖调查；免费包门要电话；发放邀请函；样板房征集其他其他纵横向联盟资料共享（冠军联盟、家电市场；建材市场异业联盟尤其是水泥、五金、木门、楼梯；建材市场经办人的管理资料库等）；装修工人；地板安装工；地板送货司机；亲戚朋友介绍；老客户转介绍（尤其集资房单位老客户）；房贷处客户资料；婚纱影楼；婚姻登记处；装饰公司设计师；外挂业务员；网络团购、网络业主群、业主论坛；小工程信息；自来水公司；电信行业；贵族学校；党政机关；菜市场；房管局；商超；已定对手产品的客户客户信息从哪里来获取客户信息案例获取客户信息案例u顺德路演案例u济南结婚登记处案例u济南家电联盟案例u合肥老客户转介绍案例u北京婚纱影楼案例u送邀请函案例u郑州外挂业务员案例建立外挂业务员清单，人员常态化卖高档楼梯的卖高档木门卖高档橱柜用品卖直饮水中央空调家用取暖设施门窗太阳棚高档家具（比较滞后）外挂业务管理常态化主动出击一对一管理确定明确的薪酬激励方式竞争对手外挂业务员管理取大单，放小单堵好自己漏洞案例：

河南郑州外挂业务员如何获取第一次进店客户电话如何获取第一次进店客户电话优惠活动通知进店留电话送礼看中产品申请特价通知客户调查问卷互留名片，提供免费测量留资料参与抽奖活动小区样板房征集组团征集讲座通知联盟护照新品通知预约活动通知诱导式装可怜利益互惠式自由发言：

自由发言：

思考如何分级应对客户如何分级应对客户客户分类客户分类信息来源信息来源应对措施应对措施目标人群目标人群结婚登记处、物业、售楼部、自来水公司、婚纱影楼、移动公司、集资房单位、老小区、花店、银行按揭信贷、家电商场、贵族学校、省人大宿舍、菜市场短信平台、过年发祝福短信、发单页、赠送小礼品、商超路演、小区路演、情人节赠玫瑰、送优惠卡准客户准客户装饰公司设计师、店面、小区业务部拉网式搜集、安装工人介绍、小区QQ群、装修工人、网络团购、物业公司的一手户主信息（未骚扰过）、房管局、建材市场客户信息、商超发邀请函、电话、网络预约、装修论坛、风水讲座、装饰公司返点、与商超制作联合物料重点客户重点客户冠军联盟、老客户介绍、亲戚朋友介绍、多次进店反复洽谈的客户、预定了木门、楼梯的消费者、三级市场游击师傅、已经订了竞争对手单的客户；外挂业务员；网络团购征集给予联盟导购和店长提成和返利、样板房征集、团购征集、老客户回访、贵宾卡、直接上门服务、送库存地板、建材市IPONE定位客户分级应对客户分级应对类型类型追踪办法追踪办法有地址1、送邀请函，先家访-了解是否动工门上如有装修许可证-找到装饰公司-联系设计师。

2、会议营销：

锁定23个小区，57天拉到酒店轰炸式开会，上样板，分析大自然优势，促销过程设托。

有电话、无地址1、成立电话营销部专人跟踪，电话联系，自称居然之家，红星美凯龙2、打电话人员声音要有亲和力。

3、被扣电话的先记下来，补发一条信息解释。

4、短信的内容：

选购提示、安装注意事项、促销信息注意事项：

重点客户坚决不能贸然发短信、打电话如何追踪重点客户如何追踪重点客户大自然地板客户档案卡大自然地板客户档案卡思考如何预约客户？

如何预约客户？

如何做预约1、专卖店预定、专卖店预定对进店客户进行定单、售卡、发邀请函、对进店客户进行定单、售卡、发邀请函、登记客户信息；登记客户信息；如何做预约2、设计师预定、设计师预定将邀请函、预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的设计将邀请函、预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的设计师，由他们来发放邀请函或者买卡给他们的客户，并全部登记师，由他们来发放邀请函或者买卡给他们的客户，并全部登记详细的客户信息；详细的客户信息；找合作或者有意向合作的设计师要准客户信息，然后，用电找合作或者有意向合作的设计师要准客户信息，然后，用电话营销的模式向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请话营销的模式向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息；函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息；装饰公司、设计师装饰公司、设计师如何做预约3、小区客户预定、小区客户预定业务员小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函或者卖券，最好是将抢购券业务员小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函或者卖券，最好是将抢购券推荐给客户，并详细登记信息；推荐给客户，并详细登记信息；向管理比较严格的小区物业购买客户信息，并用电话营销的方式与客户沟通，向客户向管理比较严格的小区物业购买客户信息，并用电话营销的方式与客户沟通，向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息；信息；安装工战时角色的临时转换，对有一定文化素养，形象比较好的安装工进行培训和动安装工战时角色的临时转换，对有一定文化素养，形象比较好的安装工进行培训和动员，利用其特殊身份，在一些小区管理严格，业务员没有办法进入，资料也购买不到的员，利用其特殊身份，在一些小区管理严格，业务员没有办法进入，资料也购买不到的小区进行客户预定，主要利用早上小区进行客户预定，主要利用早上77点点-9-9点，中午点，中午1212点点-2-2点，晚上点，晚上55点点-7-7点这三个时段，点这三个时段，主家上工地查看装修进度时，进行接触和沟通，向客户介绍促销方案，对有意向的客户主家上工地查看装修进度时，进行接触和沟通，向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息，最好的办法是把客户引导发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息，最好的办法是把客户引导我们的施工现场参观和体验。

我们的施工现场参观和体验。

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