商品进超市主要费用有进场费.docx

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商品进超市主要费用有进场费

商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

列举些超市费用如下：

1、好又多：

　　一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以；帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。

其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！

2、麦德龙：

　　一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆剁费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。

初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。

3、沃尔码：

　　一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利2%以；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。

其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。

进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。

伊藤日化

一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。

二、新品进场分两中：

1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。

2.就是给钱，大概是100元一个单品。

三、节庆费没有

四、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）如果上了DM，那么，你就有了端架或者堆头。

没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾比较喜欢购买。

舒蕾经常购买端架，好象是3000元一月。

五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在开业四年多了），在业界信誉非常好。

六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。

衣服按折旧计算。

临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。

50元要退还。

服装可以穿厂家自己的。

七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的端架，每月是350元的费用。

　　伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。

他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。

但是起服务非常好，在人气非常好。

1、各超市的收费都形成了某种默契：

西南区家乐福、各两个店在谈入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。

家乐福华东、华南、华中等店在谈有户头的情况下条码费1000元/码。

2、麦德龙西南店、我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。

现在麦德龙全国店在谈每个条码1000元。

3、好又多7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。

4、果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。

花了一个月的时间谈进。

5、沃尔玛可由单店报送也可在谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。

百和超市连锁店：

一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元；

二、新品进场一个条码500元；

三、一个5层列费约200元；

四、促销管理费每月30元；

五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打；

六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金

产品进超市的谈判技巧

一）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

　　先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？

（A）300—250—200—150

（B）300—280—240—150

（C）300—200—170—150

　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

　　答案是C。

　　A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

　　先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：

多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

　　配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

　　举个小例子：

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的容可弥补我们在第5点上让步的损失。

　　总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

　　有一点小诀窍：

有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。

如：

对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：

“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。

”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：

“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。

”

3.学会角色的扮演

　　正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：

黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

　　当然，和超市谈判就不必这么隆重。

通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。

但千万注意：

不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

　　为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

　　和对方说：

这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。

在得到允许之后，出去打个给上司，并预约对方15分钟后再打回来。

回来后一脸严肃地说：

他们在考虑，估计是不行。

过了15分钟，过来了，我们接起：

“噢，噢，明白了，明白了。

”然后拉下脸和对方说：

“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。

”

　　当然，也有少数赖皮的会和你说：

“你的上司不是XXX吗？

我认识，我打给他。

”说着也掏出手机拨通了上司的。

这时，上司也应在推托说：

“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。

”对方一定会考虑放弃这个条件了。

　　把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

　　和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。

有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？

太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。

对方一定很高兴，然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：

“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

　　以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

　　谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。

这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

　　对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。

我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

列举些超市费用如下：

1、好又多：

　　一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以；帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。

其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！

2、麦德龙：

　　一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆剁费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。

初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。

3、沃尔码：

　　一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利2%以；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。

其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。

进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。

伊藤日化

一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。

二、新品进场分两中：

1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。

2.就是给钱，大概是100元一个单品。

三、节庆费没有

四、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）如果上了DM，那么，你就有了端架或者堆头。

没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾比较喜欢购买。

舒蕾经常购买端架，好象是3000元一月。

五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在开业四年多了），在业界信誉非常好。

六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。

衣服按折旧计算。

临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。

50元要退还。

服装可以穿厂家自己的。

七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的端架，每月是350元的费用。

　　伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。

他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。

但是起服务非常好，在人气非常好。

1、各超市的收费都形成了某种默契：

西南区家乐福、各两个店在谈入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。

家乐福华东、华南、华中等店在谈有户头的情况下条码费1000元/码。

2、麦德龙西南店、我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。

现在麦德龙全国店在谈每个条码1000元。

3、好又多7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。

4、果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。

花了一个月的时间谈进。

5、沃尔玛可由单店报送也可在谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。

百和超市连锁店：

一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元；

二、新品进场一个条码500元；

三、一个5层列费约200元；

四、促销管理费每月30元；

五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打；

六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金

产品进超市的谈判技巧

一）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

　　先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？

（A）300—250—200—150

（B）300—280—240—150

（C）300—200—170—150

　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

　　答案是C。

　　A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

　　先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：

多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

　　配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

　　举个小例子：

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的容可弥补我们在第5点上让步的损失。

　　总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

　　有一点小诀窍：

有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。

如：

对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：

“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。

”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：

“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。

”

3.学会角色的扮演

　　正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：

黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

　　当然，和超市谈判就不必这么隆重。

通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。

但千万注意：

不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

　　为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

　　和对方说：

这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。

在得到允许之后，出去打个给上司，并预约对方15分钟后再打回来。

回来后一脸严肃地说：

他们在考虑，估计是不行。

过了15分钟，过来了，我们接起：

“噢，噢，明白了，明白了。

”然后拉下脸和对方说：

“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。

”

　　当然，也有少数赖皮的会和你说：

“你的上司不是XXX吗？

我认识，我打给他。

”说着也掏出手机拨通了上司的。

这时，上司也应在推托说：

“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。

”对方一定会考虑放弃这个条件了。

　　把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

　　和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。

有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？

太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。

对方一定很高兴，然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：

“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

　　以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

　　谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。

这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

　　对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。

我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面的：

　　1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：

这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

　　2.通过第三方进行上述过程。

　　3.让对方产生好感。

　　如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。

正面的：

　　1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

　　2.再提供配套，让对方选择。

　　3.考虑适当的让步，最好在次要问题上。

的：

　　1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：

这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

　　2.通过第三方进行上述过程。

　　3.让对方产生好感。

　　如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。

正面的：

　　1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

　　2.再提供配套，让对方选择。

　　3.考虑适当的让步，最好在次要问题上。