生态农产品销售策略演示教学.docx

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生态农产品销售策略演示教学

《现代使用推销学》

调查报告

学院经济与管理学院

班级市场营销11-2

学号

小组成员寇召阳杨柳影姚娟张梦张亚茹赵梦洁

陈俊冯新峰高浩黄永立

指导老师宋宇

2014年5月19号

调查报告的准备

随着中国经济的快速发展，人们的收入显著增长，相对着，对生活质量的要求也越来越高，尤其对于人们生活密切相关的农产品越来越高。

因此有机、绿色、无公害农产品愈发受到人们的重视。

何为有机、绿色、无公害农产品？

有机农产品：

根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过有机食品认证机构认证的农产品；绿色农产品:

指遵循可持续发展原则,按照特定生产方式生产,经专门机构认定,许可使用绿色食品标志商标的无污染的农产品；无公害农产品:

指产地环境、生产过程、产品质量符合国家有关标准和规范的要求,经认证合格获得认证证书并允许使用无公害农产品标志的未经加工或初加工的食用农产品。

尤其可见有机、绿色、无公害农产品对人们生活愈来愈重要，但随着“安全、卫生、优质、高效、生态”为特点的无公害农产品、绿色食品、有机食品在我国蓬勃发展，随之而来的问题也不少，因此，我们作了调查。

一、小组活动计划

调查时间：

2014年4月28号

调查地点：

丹尼斯百货，沃尔玛，蔬菜市场

调查对象：

有机、绿色、无公害农产品

调查方法：

和同学一起，对自己所在的地方及周边进行较为详细的调查和统计。

通过互联网查询以及实地考察的形式进行调查。

调查人：

寇召阳杨柳影姚娟张梦张亚茹赵梦洁

陈俊冯新峰高浩黄永立

调查分工：

根据本次调查的课题，在组内同学的共同商讨之后进行如下分工：

赵梦洁：

课题的总体策划；

杨柳影姚娟张梦张亚茹：

负责调查资料的收集和整理；

陈俊冯新峰高浩黄永立寇召阳：

负责调查内容的整理。

调查宗旨：

二、实施过程

第一步：

2014年4月28号，我们一行十个人赶着早起的太阳出发，随后我们乘坐43路公交车赶往紫荆山，随后不行来到郑州市二七区丹尼斯商场。

第二步：

小组内分工，两人一组分别对水果、蔬菜、粮油价格、产地、品牌、包装等进行观察和记录，并拍照取证。

第三步：

小组成员集合，将收获到的东西进行集中整理、统计，进行调查报告的分工撰写。

三、活动总结

生态农产品销售策略

一、产品策略

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。

产品应按照高中低档分门别类，打造一支“联合舰队”。

既要有主打产品——旗舰，也要有保护型和稳定性产品——母舰、子舰。

既要追求利润，也要追求市场占有率，并且要防止竞品跟进。

1.1、绿色农产品特点

在绿色农产品种植上坚持绿色环保型、科技型，努力提高绿色农产品的产量和质量，扩大品种。

一定要禁止使用剧毒农药，而代之以生物农药、高效无残留或低残留农药；化肥要尽量少施，提倡施有机肥料。

绿色农产品与一般农产品相比有以下显著特点：

1.利用生态学的原理，强调产品出自良好的生态环境；

2.对产品实行“从土地到餐桌”全程质量控制。

无公害农产品是对农产品的基本要求，严格地说，一般农产品都应达到这一要求。

有机农产品是纯天然、无污染、安全营养的食品。

1.2、有机农产品特点

　1.有机农产品在生产加工过程中禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不允许使用基因工程技术；其他农产品则允许有限使用这些物质，并且不禁止使用基因工程技术。

2.有机农产品在土地生产转型方面有严格规定。

考虑到某些物质在环境中会残留相当一段时间，土地从生产其他农产品到生产有机农产品需要2～3年的转换期，而生产绿色农产品和无公害农产品则没有土地转换期的要求。

3.有机农产品在数量上须进行严格控制，要求定地块、定产量，其他农产品没有如此严格的要求。

1.3、无公害农产品特点

无公害农产品既要有优质农产品的营养品质，又要有健康安全的环境品质。

这种特殊性也这就是无公害农产品的商品特殊性；无公害农产品是一种具有独特标志的专利性产品，严格有别于其他农产品，而这种独特标志包涵了其生产技术的独特性、管理办法的独特性。

正基于此，开发无公害农产品是有别于一般性农业生产，它必须有自己一套完善的运作机制，并能很好地适应现代市场经济的发展环境。

二、品牌策略

品牌作为一个或者一系列产品的代言标志，被越来越多的消费者广泛关注，一个好的品牌能为一个企业带来信誉，带来生机和活力，是企业或者某种产品占领市场的利器。

所以生态农业所生产的农产品必须以品牌的形式出现，依靠品质和诚信经营努力塑造一个自己的良好品牌才能更好的发展和延续。

以下是我们调查中拍摄的相关农产品包装和品牌，图片来源于郑州丹尼斯超市：

杂粮产品主要以养生的华夏五谷为主，还有比较少见和一些比较少见的营养价值较高的杂粮。

主要宣传就是一起本身所具有的天然、健康为广告，主要品牌有：

有机杂粮、谷维多、新农村、悦生合等。

其中有机杂粮是以五谷杂粮、以及银耳、核果等农产品为主。

新农村主要生产和提供有机蔬菜、瓜果和豆类

谷维多和悦生合主要以粮油为主要产品，其中前者主要产品为非转基因有机稻米油，后者为非转基因一级压榨菜籽油。

三、包装策略

改进农产品包装是提高农产品档次，开拓销售市场，提，高农业经济效益的根本途径。

每当收获的季节，我们经常看到橘子、柚子等水果堆放在路边，以低廉的价格出售，农民的辛勤劳动得不到应有的报酬，实在令人惋惜。

相反，在城市大商场，水果柜上精心包装的洋水果却价格昂贵，销路很好。

美国的“新骑士”橙无论是果形还是口味远远比不上钦州市产的橙和柑果，当钦州市柑橘产品登场之时，它就要退避三舍，但在平时的市场仁它仍能站稳脚跟，其原因只有一个：

经加工打蜡的“新骑七”金光灿灿、油光发亮且保鲜时间长，每个果子大小基本—致，再贴一个醒目的椭圆形小标签更加吸引顾客。

农产品包装的改进，必须在材料选择、包装设计等方圆充分考虑农副产品的特性、销售市场的特点、消费者的消费心理等因素，从而使包装与产品完美地结合，达到促进销售的目的，

3.1、水果类包装

　　目前水果包装仍处于初级阶段。

许多水果在旺季根本没有包装，堆在路边叫卖，或用竹篓、甥料编织袋包装，几十公斤一件，而现在的城镇多是三，四口人的小家庭，不愿意购买此种包装的水果、其实，一部分有远见的商贩已意识到包装的价值，如精明的水果摊毛，挑选几种水果放在一只精致的小篮子中，再包覆彩色透明塑料膜，贴上塑料花什么的，价格就町以翻几倍，且生意红火；给蜜橘套上海绵网套，用纸箱包装好，其价格和销路就和以前大相径庭。

3.2、蔬菜包装

　　目前，新鲜蔬菜从运输到销售几乎没有包装，因而运输和销售过程中损耗很大。

零售时给蔬菜淋水的做法又会使蔬菜失去原味。

令人可喜的是，近几年城市悄然兴起了净菜市场，即将蔬菜去掉变黄、变坏部分，然后洗净、切好，再定量包装销售。

消费者买回家就可以直接上锅，节省了许多时间。

因此，净菜市场一出现便深受欢迎，前景看好。

要全面提高蔬菜种植业的经济效益，就必须从包装抓起。

首先，蔬菜的运输尤其是中、远途运输，应该进行包装，目的是防止运输途中压坏蔬菜造成损失。

这种包装应当简易，能有效防止挤压，且能重复使用，包装成本低。

也可以在运输车箱上专门设计安装隔层，将蔬菜一层一层放置，层与层之间距离不能大，这样能达到防挤压的目的。

其次，加快发展净菜市场，在蔬菜种植基地搞净菜加工，采用先进技术进行包装，实现产业化，是提高蔬菜种植业经济效益的基本思路。

现在使用的净菜包装，基本上是用泡沫塑料托盘，再包一层聚乙膜。

泡沫塑料造成白色污染，使用受到限制，而且这种包装保质期短，所以在包装材料的选择上必须改进。

对了当天能销售的净菜，叮以用纸浆模璎龇旧辅之以聚乙烯膜包装。

如果要求保质期长一些如3—5天，则可采用气凋包装或真空包装，并低温（4℃左右）冷藏。

3.3、粮食包装

　　传统上大米包装都以麻袋、塑料编织袋为主，每袋15公斤、25公斤、50公斤不等。

随着人们生活水平的不断提高，优质大米深受城镇居民欢迎，传统包装显然不能满足优质大米的包装要求。

湖南湘利软包装有限公司开发生产的塑料复合大米包装袋，印刷精美的图案、文字、商标、条码，能起到吸引顾客、促进销售的作用、这种包装能抽成真空，延长优质大米保质期，防潮、防霉、防虫效果十分理想。

四、定价策略

定价策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

从产品定位上来看，定位高端人群是正确的，奢侈品定位有助于这个特色产品保持神秘性。

不能指望它能像大豆油那样成为大众产品。

价格上肯定是高端价位，鉴于产品的稀缺性和客户具有行业垄断的保护，高端价位可以得到支撑。

开个玩笑，甚至可以用海洛因的价位来作为参考。

4.1、渗透定价

农产品的同一个品种具有较大的同质性，因此经营者往往采取低价来吸引众多消费者。

其理论根据是市场上存在一大群普通消费者，他们的购买行为相当理智，希望支付较低的价格来获得较高的满足。

所谓低价，是相对于产品品种和服务水平而言的。

这种策略的优势在于：

低价低利能够有效地阻止竞争者加入，产品能较长时间地占领市场。

4.2、尾数定价

一般消费者往往认为尾数价格是经过精密计算的，因而产生一种真实感，信任感、便宜感。

尾数定价策略可以顺应某些地区、民族的风俗习惯，从而有利于扩大销售。

4.3、地区定价策略

就是当把产品卖给不同地区的顾客时，决定是否实行地区差价。

地区定价策略的关键是如何灵活对待运输、保险等费用，是否将这些费用包含在价格中。

因为在农产品定价中运费和保险费是一项很重要的因素，特别是运费和保险费占成本比例较大时更应该重视。

五、销售技巧

5.1、电子营销

建立公司专门的网站,介绍饮食保健知识、食品安全信息、有机农产品国内外发展状况和市场动态、有机农产品的识别常识、以及公司产品门类和购买方式等。

消费者可以直接在互联网上加入为公司有机农产品消费者会员,也可利用互联网络定购产品,并由公司配送中心在规定时间送至指定地点。

5.2、生态旅游营销

有机农业基地是一种生态旅游资源,公司可依托基地建立旅游、休闲、会务中心,人们都可以参观基地的生产场景和有机作物,亲身感受生态农业的无限魅力,体验有机农产品的生产管理，通过直接的有偿消费（休闲、会务、有机餐饮、购买有机农产品等）而增加收益。

5.3、农场直销。

签约农场（基地）设立办事处,提供技术指导服务;配送中心委派的销售代表履行统一营销协调职能,具体负责农场（基地）的直销业务,协调农场（基地至配送中心的产品输送和往来结算事宜。

5.4、区域网链销售策略

贸易公司把从公司基地和签约农户那里收购来的产品经包装或加工后,由配送中心统一配送至有机食品连锁专卖店或超市专区、专柜销售。

5.5、会员策略

会员通过互联网络订购的产品由配送中心直接送到会员消费者手中。

六、改进意见

1.树立品牌观念,增强品牌意识 

2.完善农产品质量体系,实现生产标准化 ,品种优化、包装特色化 

3.建立和完善品牌开发、保护和管理机制

4.制定向名牌农产品倾斜的优惠政策 

5.采取品牌延伸方式,不断拓宽品牌范围,建立和完善品牌体系,丰富品牌农业的发展内涵 

6.加大农业技术创新,强化农业科技对品牌价值的增值能力 

7.培育、引进具有创建品牌能力的龙头 企业

8.建立灵活多样的品牌农产品流通渠道