地产黑马融创逆势强销之狼性拓客方略中房商学院.docx

地产黑马融创逆势强销之狼性拓客方略中房商学院.docx

《地产黑马融创逆势强销之狼性拓客方略中房商学院.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地产黑马融创逆势强销之狼性拓客方略中房商学院.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

地产黑马融创逆势强销之狼性拓客方略中房商学院

【济南】《2015“地产黑马融创逆势强销之“狼性拓客”方略》（4月11-12）

　　【课程前言】

　　融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。

从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。

融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

　　2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。

　　2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。

业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。

　　2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。

盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。

黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。

　　2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。

该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。

　　融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。

2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。

　　融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点!

　　以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?

同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?

　　【课程特色】

　　1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效;

　　2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。

　　3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

　　【学员对象】

　　房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

　　【金牌导师】

　　Mike老师：

　　8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历

　　历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监

　　操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

　　从业八年，自我总结了一套六步营销方略。

授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。

　　【课程大纲】

　　目前案场的四大通病：

一、来访量不足

二、来访质量不高

三、成交率下滑

四、案场管理难度加大

　　拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：

　　一、几个营销公式的启发和应用

　　1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

　　2、费效比=投入营销费用/产出效果

　　3、需求客户量=房产套数/成交率

　　4、成交率=项目价值/价格

　　5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度

　　二、销、策、拓三者的哲学关系

　　1、什么是销?

从一般到特殊的关系

　　2、什么是策?

从特殊到一般的关系

　　3、什么是拓?

从特殊到一般，从一般到特殊的关系

　　三、渠道的认知介绍

　　1、什么是渠道?

　　2、渠道的误区3、重新认识渠道

　　案例：

1、融创收个杭州项目望江府热销背后

　　2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例

　　四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略

　　1、制定渠道作战地图

　　2、区域的划定和资源的分配

　　3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标

　　4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜

　　5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破

　　6、重大节点，重点突破

　　五、渠道拓客的系统方略

　　1、一源：

目标明确，花多少费用，产生多少业绩

　　2、三核：

目的性极强、分阶段实现目标、复盘

　　3、六力：

数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力

　　4、十策：

CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融

　　六、六力的培养与提升

　　1、数据分析能力：

　　A客户数据分析搜集能力

　　B客户地图绘制方法

　　C拓客资源数据管理

　　D大数据信息平台建设

　　2、策划创新能力

　　A如何让你的拓客吸引眼球

　　B如何让你的植入轻而易举

　　C如何让每个托客人都是移动售楼部

　　D如何让你的传播自动自发

　　E如何让你的活动人气爆棚

　　3、陌生拜访能力

　　A陌生拜访的4大必要目的

　　B陌生拜访转客户的6步方略

　　B陌生拜访的5大技巧策略

　　4、资源整合能力

　　A公司上下游合作伙伴B企业员工和家属关系

　　C异业联盟关系整合D同业联盟资源整合

　　E企业、商会资源整合

　　5、成本控制能力

　　A拓展渠道费用的理解和认知

　　B总预算控制和分解

　　C每月、每周费用的计划和总结

　　D费用审批、报备权限E费效比的计算

　　6、团队协作能力打造

　　A拓展的公司全员化战略

　　B营销中心的组织架构双模式

　　C信息传达准确、及时、高效

　　D目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核

　　E及时总结、协同分享

　　七、“十策”的战略纲要

　　1、CALL客

　　ACALL客资源的获取BCALL客计划的安排

　　CCALL客口径的撰写DCALL客技巧分解

　　ECALL客结果的反馈跟进

　　2、拦截

　　A拦截的范围路径选择B拦截的手段和形式

　　C拦截的时间选择D拦截内容的策划和设计

　　3、派单、巡展

　　A派单质量快速判断法则B快速找准派单天时、地利

　　C派单人员数量速算D人海战术的门道

　　E人员配置逻辑方案F派单配人6要诀

　　G最佳派单时间分析H如何增加派单的编辑效应

　　I如何有效进行竞品拦截J派单路上如何排险阻

　　K如何派单进行活动邀约L路演搞定远距离客户

　　MGPS定位系统的应用N着装统一形象强化记忆法

　　O异地巡展方略P如何增加圈层影响力

　　Q如何进行人员管理R赏罚分明出绩效

　　S三大体系打造钢铁战队

　　4、企业机构的8种方式

　　A内网、论坛宣传的应用B食堂、楼宇的摆展

　　C相亲活动D通讯录

　　E活动植入F宣讲会

　　G微信圈H派单

　　5、老带新的拓展

　　A项目的认同B人的情感认同

　　C有群居需求的挖掘

　　D奖励政策的制定和释放

　　E老客户维护的6步方略

　　6、异业联盟的建立

　　A如何挖掘周边的意向客户

　　B如何植入项目的宣传信息

　　C如何开展客户资源的搜寻

　　D如何进行经纪人的招募

　　E如何建立业主商家联盟

　　F异业联盟整合的8大方法

　　7、销售联盟的建立

　　A如何确定销售联盟的目标客群

　　B如何进行销售联盟的快速整合

　　C如何进行工作分配

　　D如何维护销售联盟的关系

　　8、中介、分销的资源整合

　　A中介给我们一手房的启示

　　B我们可以和中介要求的6大资源

　　C如何调动中介积极性的4大方略

　　9、互联网拓客的方略

　　A微信平台BQQ群的建立

　　C招聘网站D相亲网站

　　E企业内网F专业性论坛

　　GXX搜索竞价排名H当地社交平台灌水

　　10、互联网房地产金融

　　A改变传统营销模式B增强项目销售卖点

　　C扩大优质客户基数D补充外拓人员队伍

　　E降低营销费用F提供金融相关服务

　　【课程说明】

　　【主办单位】中房商学院

　　【时间地点】2015年4月11-12日济南（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】3800元/人（含学习费、场地费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　中房商学院是中国房地产智业高端品牌。

以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。

业务包括：

房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

Ø预报名此课程请到中房商学院官网

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。