医院市场人员薪资构成及管理制度法.docx

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营销中心人员薪资结构及管理制度

根据营销中心职能以及未来营销中心发展制定营销中心人员薪资结构及管理制度。

采用扁平化管理，减少信息传递环节，减少信息差错的可能性，根据工作范围进行定职定责，最大限度上提升员工积极性。

初步职级分为四个等级：

总监、经理、主管、员工，方便管理，根据不同职级制定相应考核制度。

综合收入=基本工资+补贴+kpi+奖金

职级

基本工资

Kpi金额

季度奖金上限

总监

8k-10k

4k

30k

经理

6k-8k

2k

30k

主管

4k-6k

1.5k

无上限

员工

3k-4k

1k

无上限

具体内容如下：

医院市场部工作职责

一、职能定位

战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。

二、基本要求

1、要加强学习创新观念。

2、要脚踏实地求真务实。

3、要有大局意识团队意识。

4、要有吃苦精神奉献精神。

三、工作任务

1、了解医疗服务需求情况了解医疗动态与各医院的经营状况分析医疗市场

竞争走势

2、组织制定医疗服务营销计划制定医疗服务营销的规章制度

3、撰写医疗市场分析报告提出改进医疗服务的意见与各职能部门和临床医

技科室进行沟通与协调提高医疗服务水平

4、建立重点客户档案加强大客户的营销关系管理对顾客服务满意度进行分

析

5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动做好医疗服务项目的

推广与宣传工作

6、通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场扩大

医院知名度和认知度

7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销争取得到支持

与协助

8、做好医护人员和其他人员的营销培训指导科室开展营销技能训练提高全

员、全程营销水平。

9、抓好客户服务工作为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务督察临床

医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。

营销中心管理制度

一、目的

市场营销从程序上讲是以推销医院“以医院为起点消费者为终点”的“医院——消费者”

的单向活动过程。

而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，确定目标市场，开发、

提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者——医院——消费者”的不

断循环上升的过程。

营销中心将以“顾客满意而获得长期利益”为主要目的，既规划长远效益、注重近期利益，助推医院以精益求精的医疗技术、合理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度，真正的让九邦医院成为家喻户晓的品牌。

1.1通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目

的增加医院的整体收益。

1.2建立良好的社会关系体系，为医院的长远发展打造社会公共基础。

1.3建立完善的客户回访服务体系，增加医院固定客户群数量，实现医院的患者忠诚度管理。

1.4建立并维护患者来院的各种输送渠道网络。

二、目标市场选择

2.1医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医生）药店各乡镇卫生院工作人员、美容院等

2.2体检市场：

利用定期的巡回义诊、科普讲座等形式去开发潜在患者网络的同时渠道人员对企事业单位的体检项目合作。

2.3社会公共关系群：

以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市

场拓展、校园医疗市场的推广等形式与各单位形成战略合作伙伴关系，通过资源整合、客户

共享、等价交换等方式完成赢利。

三、市场营销部架构与人员编制

1、简易架构

2、人员编制

3、岗位职责

3.1市场总监：

①协助医院负责人做好医院市场营销、开拓、品牌宣传等，不断扩大医院的市场

②制定和完善市场部规划和阶段性工作计划，并监督执行，确保医院市场营销与医院战略同步发展。

③负责督促部门人员完成本部门指着范围内的各项工作目标、指标和任务，确保上级政令的正确及时传达与执行，确保本部门各项工作的有序开展和有效管理。

④负责收集和分析市场信息和竞争对手信息，为销售计划提供支持；

⑤做好医院的社会宣传工作，充分展示医院的专业特色、业务范围、技术水平和医疗质量、展示医院品牌，为医院赢得荣誉

⑥负责组织的对大客户的前期、后期服务，建立健全的客户档案数据库，并监督客户反馈和投诉的登记、提交及回馈的处理工作。

⑦落实医院对外宣传、大型活动、客户管理等相关工作，建立良好的医院与外界的沟通渠道。

3.2企划经理：

①负责医院及集团品牌建设，包括设计、文案、宣传等工作。

②对医院所进行的各项活动、平面广告、公关活动、营销等进行整合策划，并进行细则规划及进行跟踪落实实施，直至完成达到既定的目标效果。

③对门诊到诊、电话咨询、医生接诊率、病人满意率、网络数据等统计数据进行综合分析结论，包括初诊量、复诊量、复诊率、病人群体、病人年龄段、区域病人、目标病人特点、消费习惯、了解医院病人来源渠道、经济实力等，为医院经营提供第一手资料，同时为企划方案制定及决策提供必要的市场情报信息依据。

④收集竞争对手相关信息，包括竞争对手的核心科室、开展兵种项目、特色治疗方法、相关仪器设备、义务人员规模及业务职称水平、媒体投放策略、媒体投放类型、媒体投放内容、相关活动策划内容及效果等。

⑤与区域内主流媒体保持良好的合作关系，为医院宣传提供内容及平台。

3.3地推经理：

①负责医院及集团的销售及推广

②根据市场营销计划，完成部门销售指标

③开拓新市场；发展新客户；增加产品销售范围

④负责辖区内基层医院、门诊、药房、美容院等销售合作导客

⑤负责辖区内市场信息的收集及竞争对手的分析

3.4渠道经理

①负责多渠道的患者导流工作

②负责多渠道导流本院患者的接送工作

③维护导流渠道营销环境

④管理维护客户关系及客户间长期战略合作

四、部门职责

建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。

对医院品牌进行深入推广建立二级市场关系网络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。

采取“区域渠道”方式开拓市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。

4.1负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医生、患者网络的建设、维护及拓展。

4.2对医院品牌形象的维护和推广工作。

4.3收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴的各种资料、信息、及时反馈给上级领导。

4.4建立所在市场的营销网络（医院营销网络、医生营销网络、患者营销网络、公共关系网络），扩大医院在市场占有份额。

达到“大专科小综合，扎根锦绣地区”的医院推广目标。

4.5在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的医疗网络。

有计划的提高网络效应，最大限度地占领医疗市场。

对网络进程和效率分析，实施质量控制，纳入日常工作的绩效考核。

4.6通过网络手段建立以集团医院为主体的矩阵化线上营销体系。

五、工资激励机制

为加强对营销中心人员的鼓励，业绩突出且工作表现良好的人员，给予绩效奖金。

六、业务管理

6.1报表管理：

线下营销人员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将工作计划及实际完成情况汇总登记，并上报，最后由组长审核确认。

网络及企划按周、月为单位完成汇报。

（当月25日前必须提交下月工作计划，当周6前必须提交下周工作计划。

）周、月报表的完成计入绩效考核。

（对于未能及时按要求完成的员工，每例每次出发kpi扣1分，组长负责监督组内如有员工未按要求完成，组长每次每例kpi扣1分）

6.2行为准则及人员管理的规定：

为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，保证市场开发顺利进行，特制定本规定：



6.2.1行为准则

1、以“职业人”的标准严格要求自己，对待服务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指

导，满足客户所有合理的需求，提高客户的满意率。

2、在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医院的重要资料、信息，对于在工作中损害集团及医院的声誉、损毁医院形象和办事处形象的一经查实给予劝退处分并扣发当月工资、奖金，并保留追究法律责任的权利。

3、以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现企业使命及核心价值观“效益与社会使命共存，把健康送给有需要的人”。

4、“随机应变，形式灵活，注重效果，保证任务”为基本的工作指导思想，完成指定的工

作任务。

6.2.2人员管理及工作制度

1、以组为单位工作、各组长负责组内所有人员的日常管理，以身作则，树立榜样。

2、在工作中任何人员在未经医院许可的情况下不得擅自给于客户或医生任何超标的承诺。

如遇特殊情况须及时向组长以上人员申请批准后实施。



3、内勤负责营销中心全部人员的绩效登记，（内容包含人员出勤状况、出差时间地点、返回时间等）。

所有人员每日必须坚持打卡如有特殊情况填写说明提交内勤。

七、工作人员差旅费管理规定

7.1员工出差之前。

必须把本人出差计划及路线提交于部门负责人，由经审核后方可执行。

7.2员工出差路线确定后，不得擅自更改。

出差日期不得以任何借口推迟延缓。

7.3员工借支制度应严格执行，不得以任何不合理借口多支。

在出差期间应本着节约的原则更不能反馈虚假票据，如果出现虚假情况一经查实，既做开除处理，并扣发当月补助和当月绩效奖金。

7.4员工在外应维护医院的形象，严格遵守医院集团的员工手则，不得做出任何损害医院集团形象的事情。

7.5员工不得随意缩短或超出规定的各地出差时间，如有意外情况应及时反馈到营销中心，在得到批准后方可更改。

7.6员工在出差期间不得做与工作无关的任何事情，如果出现了以上的现象，医院查实后，处理结果同第三条。

7.7出差期间不得去与工作无关的场所，如果在去其它无关场所造成的个人的所有损失，医院不负责解决。

7.8在出差结束后应按时返回医院，不得私自拖延回院时间，如有特殊情况，应在回到公司汇报工作后经营销中心批准后方可去处理。

7.9出差返回后，应在一天时间内把出差的票据整理粘贴好后，送交组长处。

7.10出差返回后，应在次日将出差的工作总结作好，交到组长处。

7．11出差期间，如有各种突发事情，应及时与经理联系。

八、财务借款制度

参考现行集团医院相关制度

九、日常工作规范

9.1.每日外出，向内勤汇报外出目的地及工作内容，外出归来填写日工作日志，如未填写做为无考勤处理。

十、绩效考核办法

10.1绩效考核原则：

以公司战略为导向、以考核目的为导向、结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主、可观公正原则、可行性原则，多劳多得、少劳少得等原则。

10.2考核目的，改进工作，提高工作绩效；获得晋升、调岗的依据；获得绩效薪酬、奖金的的发放依据；获得潜能开发和参与相关培训的依据；员工降职、降薪、直至被公司淘汰的依据。

10.3考核分数满分为100，80分以上获得当月KPI金额的相应比例。

如：

当月KPI分数为80，当月KPI收入=等级KPI基数×当月分数/100

10.4KPI考核内容每月计薪前通过邮件发到部门领导，由部门领导统一打分后发给内勤进行统计处理。

10.5连续三个月KPI考核分数未达到60分者采取降级处理、连续六个月考核分数满分者可向主管领导申请升级，经批准后等级上升。

10.6KPI考核内容具体见附件

销售提成及考核管理办法（暂定）

一、总则

1.为明确营销中心人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定本办法。

2.薪资管理宗旨