市场销售技巧与话术训练.ppt

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銷售技巧與話術訓練銷售技巧與話術訓練多元人才進用職能研習班課程多元人才進用職能研習班課程講師講師林林東東傳傳1文库专用商店經營特色突顯三要素商店經營特色突顯三要素n獨特的創意商品獨特的創意商品n差異化的服務技術差異化的服務技術n令人印象深刻的門市氣氛令人印象深刻的門市氣氛2文库专用獨特創意產品應具備條件獨特創意產品應具備條件n充分滿足顧客的需要充分滿足顧客的需要n銷售賣點具備獨特的優勢銷售賣點具備獨特的優勢n競爭者難以仿效的門檻競爭者難以仿效的門檻（通路通路&技術技術）n精心設計的曝光行銷策略精心設計的曝光行銷策略n另人驚豔的第一印象與持續消費的意願另人驚豔的第一印象與持續消費的意願3文库专用強化產品銷量的操作技巧強化產品銷量的操作技巧n塑造產品獨一無二的市場價值塑造產品獨一無二的市場價值n建構多元行銷通路管道建構多元行銷通路管道n強化門市專業與活化視覺功能強化門市專業與活化視覺功能n培育優質的門市銷售人員培育優質的門市銷售人員n整合具話題性的銷售服務策略整合具話題性的銷售服務策略n執行具魅力的銷售話術互動執行具魅力的銷售話術互動4文库专用話術設計的基本要領話術設計的基本要領n要有一定的可信度要有一定的可信度n要具備專業的唯一性要具備專業的唯一性n話術文案要有挑動顧客購買的效益話術文案要有挑動顧客購買的效益n文案要經過精心規劃與設計文案要經過精心規劃與設計n字數以不超過字數以不超過3030秒鐘說完為原則秒鐘說完為原則n要有自信專業表達的能力要有自信專業表達的能力5文库专用創意商品命名與話術行銷範例創意商品命名與話術行銷範例n店舖及產品定位範例店舖及產品定位範例-屍體麵包屍體麵包n創意花草芬香產品創意花草芬香產品-護唇膏護唇膏n戎祥運用獨特優勢賣包子戎祥運用獨特優勢賣包子n大陸誘人商品店名整合法大陸誘人商品店名整合法-勾魂麵勾魂麵n雞肉專賣店特色行銷手法雞肉專賣店特色行銷手法6文库专用創意商品命名與話術行銷範例創意商品命名與話術行銷範例n創意商品創意商品-日本花式便當日本花式便當n話題商品型塑法話題商品型塑法-黑心肝黑心肝&牛爾牛爾n京都印象創意御守京都印象創意御守-心靈慰療系心靈慰療系n貨源通路獨特優勢開發法貨源通路獨特優勢開發法-國際物產國際物產n在地起源優勢塑造法在地起源優勢塑造法-十八王公粽十八王公粽n創意服務商品開發創意服務商品開發-黃金面膜黃金面膜7文库专用商品銷售管理的意義商品銷售管理的意義n商品銷售管理的意義商品銷售管理的意義n透過每一單品的促進商品運作的效能，活透過每一單品的促進商品運作的效能，活絡單店營運效能，提高客戶的滿意度與認絡單店營運效能，提高客戶的滿意度與認同感，提高門市營運獲利同感，提高門市營運獲利n商品的定義：

賣方為獲取最大的利益，所商品的定義：

賣方為獲取最大的利益，所提供最能滿足買方所需之有形物品、價格提供最能滿足買方所需之有形物品、價格及無形服務。

及無形服務。

只要客戶需要，喜歡的全部都是只要客戶需要，喜歡的全部都是8文库专用商品銷售管理的基本架構商品銷售管理的基本架構n商品定位與資源通路開發商品定位與資源通路開發n商品陳列與展售技巧商品陳列與展售技巧n商品特殊賣點的型塑技術商品特殊賣點的型塑技術n動線空間的巧妙整合動線空間的巧妙整合n強勢動人的推廣行銷技法強勢動人的推廣行銷技法n商品銷售效益的完善評析與策略對應商品銷售效益的完善評析與策略對應9文库专用商品銷售管理的功能商品銷售管理的功能n

（1）

（1）營業額的提升營業額的提升n

（2）

（2）庫存成本的降低庫存成本的降低n（3）（3）進貨成本的降低進貨成本的降低n（4）（4）商品迴轉率的提升商品迴轉率的提升n（5）（5）單店利潤的提升單店利潤的提升10文库专用商品銷售管理實務之內涵商品銷售管理實務之內涵n

（1）

（1）新商品的開發新商品的開發n

（2）

（2）滯銷商品的淘汰滯銷商品的淘汰n（3）（3）門市動線與陳列規劃與施行門市動線與陳列規劃與施行n（4）（4）系列化商品的組合系列化商品的組合n（5）（5）商品的盤點與庫存管理商品的盤點與庫存管理n（6）（6）單店營運效能的提升單店營運效能的提升n商品運作高效益，店主多利笑嘻嘻商品運作高效益，店主多利笑嘻嘻11文库专用商品銷售管理實務解構商品銷售管理實務解構n創意商品與門店活化創意商品與門店活化-Mr.-Mr.包子包子n顛覆創意的商品櫥窗展售法顛覆創意的商品櫥窗展售法n專攻高消費力顧客的頂級超市專攻高消費力顧客的頂級超市n保養品越貴越好賣保養品越貴越好賣-洞悉顧客心理洞悉顧客心理n一目瞭然的門店商品突顯法一目瞭然的門店商品突顯法12文库专用商品行銷的參考策略商品行銷的參考策略n優勢聚焦法優勢聚焦法-花蓮柴魚博物館花蓮柴魚博物館n便利超商怪獸通路行銷法便利超商怪獸通路行銷法n商品商品DIYDIY體驗行銷法體驗行銷法n人體廣告行銷法人體廣告行銷法-奇異服飾奇異服飾n品牌順風車品牌順風車-專賣延伸行銷法專賣延伸行銷法13文库专用門市經營管理之行動循環門市經營管理之行動循環n以顧客及產品為核心，以顧客及產品為核心，內含有效的管理機制內含有效的管理機制及流程，以規範行事及流程，以規範行事規則規則,提昇運轉效率提昇運轉效率n目的目的:

差異化行銷及服差異化行銷及服務顧客，增加顧客滿務顧客，增加顧客滿意度，創造公司利潤意度，創造公司利潤銷售管理資料庫行銷行銷管理服務管理顧客管理14文库专用銷售服務管理的具體架構銷售服務管理的具體架構n界定品牌銷售服務的基本定位界定品牌銷售服務的基本定位n設計完善的銷售服務作業標準設計完善的銷售服務作業標準n串聯成為符合顧客需要的服務流程串聯成為符合顧客需要的服務流程n建立流程品質檢視的常態模式建立流程品質檢視的常態模式n創新銷售服務的積極概念建構創新銷售服務的積極概念建構15文库专用市場銷售服務管理範例市場銷售服務管理範例n企業無法卸責的差勁服務企業無法卸責的差勁服務-B&Q-B&Qn麥當勞麥當勞-微笑不用錢微笑不用錢n從陳列到專業解說從陳列到專業解說-藥妝競爭藥妝競爭n服務力活化服務力活化-杭州茶館杭州茶館16文库专用銷售話術設計與表達訓練銷售話術設計與表達訓練n單位選定主力產品n塑造產品特色賣點n整編產品獨特賣點的話術文案n演練話術表達技巧n強化話術互動的精彩度17文库专用結語結語n最便宜又有效的行銷法最便宜又有效的行銷法-口碑行銷口碑行銷n口碑行銷的催化劑口碑行銷的催化劑-穩定的好品質穩定的好品質+優質的好服務優質的好服務n商品銷售管理的目的是賺錢，能賺商品銷售管理的目的是賺錢，能賺錢的關鍵則是提供顧客滿意的服務錢的關鍵則是提供顧客滿意的服務手法手法18文库专用