市场营销与市场策划.ppt

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其实，不管是可亲或的业务员知难而上，征服对手。

其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，并让他喜欢上你。

可憎的准客户，你都必须喜欢他，并让他喜欢上你。

为了达到这一境界，原一平设计一套特别的怪招。

一为了达到这一境界，原一平设计一套特别的怪招。

一次碰到一个次碰到一个“自高自大自高自大”的人，脾气很怪，当原一平的人，脾气很怪，当原一平到此人的公司前台小姐那里通报自已的姓名之后，前到此人的公司前台小姐那里通报自已的姓名之后，前台小姐把他领到总经理办公室，而这位先生正背对着台小姐把他领到总经理办公室，而这位先生正背对着门坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又继续门坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又继续看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。

看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。

于是原一平大声地说：

于是原一平大声地说：

“总经理，你好，我是原总经理，你好，我是原一平，今天打扰了，我改天再来一平，今天打扰了，我改天再来”，此举令总经理非，此举令总经理非常惊讶，在第二次原一平拜访时客气了很多常惊讶，在第二次原一平拜访时客气了很多。

n理论知识、案例分析和现实模拟理论知识、案例分析和现实模拟n正确的学习心态正确的学习心态:

参看下一张参看下一张“杯子哲理杯子哲理”该怎样学习市场营销及营销策划？

该怎样学习市场营销及营销策划？

杯子哲理杯子哲理n说老顽固、马大哈、大懒虫和机灵鬼四个人在沙漠中迷说老顽固、马大哈、大懒虫和机灵鬼四个人在沙漠中迷了路，这时他们身上带的水已经喝光，正当四人面临死了路，这时他们身上带的水已经喝光，正当四人面临死亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子，并为他们祈来亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子，并为他们祈来了一场雨。

但这四个杯子中有一个是没有底儿的，有两了一场雨。

但这四个杯子中有一个是没有底儿的，有两个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。

个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。

n老顽固老顽固得到的是那个拿来就能用的好杯子得到的是那个拿来就能用的好杯子n马大哈马大哈得到的是没有底儿的坏杯子得到的是没有底儿的坏杯子n懒惰者懒惰者拿到的是一个盛有脏水的杯子拿到的是一个盛有脏水的杯子n机灵鬼机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子得到的也是一个盛有脏水的杯子一家大公司为了招聘营销主管，出了一道把梳子卖给和尚的实践题。

不少应聘者认为出家人怎么会买梳子，于是拂袖而去。

可是，有三人都有创新思维：

第一个人推销了一把梳子，第二个人推销了10把梳子，第三个人推销了1000把梳子，请问可能的情况是怎样的？

这个案例中三个人在对推销认识上有没有显著差别，是否是三个不同的境界。

采用世界咖啡屋进行讨论15分钟。

引例：

推销梳子的故事n三种不同的境界：

三种不同的境界：

n1、认为购买者就是使用者、认为购买者就是使用者n2、认识到购买者不一定是使用者、认识到购买者不一定是使用者n3、购买者可以是为卖而买，这样购买、购买者可以是为卖而买，这样购买者有利可图，有强大的购买动机。

者有利可图，有强大的购买动机。

启示：

思路决定出路，对营销和顾客认识的深度、对启示：

思路决定出路，对营销和顾客认识的深度、对市场的调研决定销售业绩市场的调研决定销售业绩n什么都不能跟人家比，谁像你一样没有用啊！

什么都不能跟人家比，谁像你一样没有用啊！

n请重新组织一句话，不得使用这句话以外的任何字请重新组织一句话，不得使用这句话以外的任何字没有谁能像你一样，不用什么都跟人家比啊！

没有谁能像你一样，不用什么都跟人家比啊！

一、市场调研二、市场细分与市场定位三、营销4P组合策略四、市场策划四大重要内容：

四大重要内容：

使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作。

您怎样收集、管理和使利用信息来干最好的工作。

您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢用信息将决定您的输赢-比尔比尔盖茨盖茨市场调研方法：

市场调研方法：

1、访谈法、访谈法2、观察法（松下、插座）、观察法（松下、插座）3、实验法、实验法网上市场调研方法网上市场调研方法n1、我希望搜索有关房地产项目营销战略咨询报告，、我希望搜索有关房地产项目营销战略咨询报告，输入关键字后，我希望看到的都是输入关键字后，我希望看到的都是PPT文件，如何文件，如何搜索？

搜索？

n2、当使用付费数据库搜索时，如何降低下载成本？

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n3、当要查找资料的网站很难打开时，怎么办？

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n4、如何识别有规律的下载？

如何识别有规律的下载？

http:

/投射访问法投射访问法

（1）

（1）题目的知觉测试题目的知觉测试：

提供给被调查者一系列图片：

提供给被调查者一系列图片和漫画，要求被调查者指出什么正在发生或将要发生，和漫画，要求被调查者指出什么正在发生或将要发生，调研的主题融会在图片与漫画中。

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（2）

（2）词的联想词的联想（3）（3）完成句子完成句子（4）（4）完成未完成的电影剧本完成未完成的电影剧本（5）（5）扮扮演演第第三三人人角角色色：

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联想一个卡通角色对另：

联想一个卡通角色对另一个卡通角色的评论。

一个卡通角色的评论。

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使用照片瓶啤酒。

使用照片归类法，调查人员向每一位受测归类法，调查人员向每一位受测试者出示了试者出示了9898张照片，要求他们张照片，要求他们将每张照片上的人与其可能选择将每张照片上的人与其可能选择的啤酒品牌对应起来。

的啤酒品牌对应起来。

n结果，受访者认为喝巴德结果，受访者认为喝巴德（BudBud）啤酒的人看起来是粗鲁）啤酒的人看起来是粗鲁暴躁的蓝领工人。

暴躁的蓝领工人。

相比之下，相比之下，喝米勒啤酒的人是有教养而且和喝米勒啤酒的人是有教养而且和善的高级蓝领工人。

善的高级蓝领工人。

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旨在发现产品符合公司开发。

旨在发现产品符合消费者期望的程度。

消费者根据照片消费者期望的程度。

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组照片进行分类。

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但公司用来表述产品形象的图片却显得有些守旧、粗产品形象的图片却显得有些守旧、粗壮，缺乏朝气和活力。

于是在随后的壮，缺乏朝气和活力。

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你希望最大限度的享受这样的生活，应了一句格言：

人一生只活一次！

要潇洒走一回。

你充满好奇心，而且对所有新鲜事物开放心胸，在变化中茁壮成长。

没有什么是可以让你感到疲倦的。

你多采多姿地体验四周而总是惊喜于万物的美好。

独立、不受局限型独立、不受局限型。

你要求自由而独立的生活以便决定自己的道路。

在你的工作和余暇中充满了浪漫唯美的曲折。

你对自由的渴望往往使你所做的和所期待的完全相反。

敏于思、易感型你自省的频率和全面性远远超乎常人。

你讨厌表面的虚浮，宁愿独处也不要忍受无味的言谈。

但你与朋友的关系却是密切的，他们带给你内在的平静与和谐，让你感到美好。

不论如何，你不会因长期的独处而感到厌烦。

稳重和谐型稳重和谐型你钟爱自然的型态不喜欢复杂。

人们欣赏你，是因为你脚踏实地地让人足以信赖。

你给接近你的人安全感和空间。

你让人感到温暖和人情。

你拒绝夸饰与陈腐。

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对你而言，衣着重在实用与优雅。

专业自信型专业自信型你挑战人生，相信行动而非运气。

你擅以实际而不复杂的方式解决问题。

你以务实的角度看待你的日常生活而从不犹豫不决。

在工作中，你被赋以高度的责任，因为人们知道你是可以被信赖的。

你意志的力度对别人展现了你的自我保证。

你从不满足，直到完成你自己的理想。

平和谨慎型平和谨慎型你的思虑周到。

容易交到朋友，却仍然可以享受隐私和自立。

你喜欢时刻抛离一切独自思考生命的意义，并且享受自我。

你需要空间，因此你会逃到美丽的藏身之处，但却不因此而成为一个孤独的人。

你保持自我与世界的祥和，享受生命和世界提供的一切。

分析、自信型分析、自信型连你瞬间的感受都是高品质和耐久的。

结果是，你喜欢置身于珠玉当中，而它们总是人们视为糟粕无从发现的。

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你以优雅而独一无二的个人方式发掘自我，悠游于时尚的奇想之外。

你植基于自己生活的理想，乃是带着文化上的满足的。

浪漫感性型浪漫感性型你是一个非常敏感的人。

你拒绝从清醒而理性的观点看事情。

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事实上，你也觉得在生命中有梦想才是最重要的事。

你讨厌藐视浪漫而只重理性的人。

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活泼外向型活泼外向型你勇于探险，愿意承担其间的乐趣，接受不同的挑战。

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（1）每次参与竞争有两个可选策略：

以红牌与黑牌代替，出策后告诉中间人即可，中间人进行登记，双方均出策后，