市场营销ppt2.ppt

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第二章第二章市场营销哲学市场营销哲学中南民族大学工商学院肖志雄主要内容主要内容第一节第一节产品导向营销观产品导向营销观第二节第二节顾客导向营销观顾客导向营销观第三节第三节市场导向营销观市场导向营销观引例：

营销观念11、“生产你所能够出售的东西，而不是出售生产你所能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西。

你能够生产的东西。

”22、“热爱顾客而非产品热爱顾客而非产品”。

33、“您的难题，我的课题您的难题，我的课题”。

44、“努力，让顾客感动！

努力，让顾客感动！

”55、没有推销不出去的产品，只有推销不出去、没有推销不出去的产品，只有推销不出去的营销员。

的营销员。

”66、“好产品自然有人要。

好产品自然有人要。

”第一节第一节产品导向营销观产品导向营销观以产品的生产或销售为中心，以产品的生产或销售为中心，“以产定以产定销销”的产品导向营销观念，主要包括的产品导向营销观念，主要包括:

生产观念（生产观念（ProductionConcept）产品观念（产品观念（ProductConcept）推销观念（推销观念（SellingConcept）案例：

福特案例：

福特T型车的辉煌型车的辉煌1908年第一辆年第一辆T型车面市，老福特称之为型车面市，老福特称之为“万能车万能车”。

它被认为是低价运输工具的象征，。

它被认为是低价运输工具的象征，售价仅为售价仅为850美元。

当别的车陷于泥泞是它却美元。

当别的车陷于泥泞是它却能继续前行。

能继续前行。

1913年，福特开发出世界上第一套汽车生产年，福特开发出世界上第一套汽车生产流水线系统，该系统可以做到一分钟生产一流水线系统，该系统可以做到一分钟生产一辆汽车。

为了更好的配合批量生产系统的运辆汽车。

为了更好的配合批量生产系统的运营，福特采取了极具竞争力的营销战略，只营，福特采取了极具竞争力的营销战略，只生产黑色生产黑色T型车。

型车。

1926年，该车降到了年，该车降到了260美元。

美元。

福特公司先进的生产方式为它带来了极大的市福特公司先进的生产方式为它带来了极大的市场优势。

第一年，场优势。

第一年，T型车的产量达到型车的产量达到10660辆，辆，创下了汽车行业的创下了汽车行业的纪录。

到了纪录。

到了1921年，年，T型型车的产量已占世界汽车总产量的车的产量已占世界汽车总产量的56.6%。

T型型车的最终产量超过了车的最终产量超过了1500万辆。

福特公司万辆。

福特公司也也成为了美国最大的汽车公司。

可以说，福特创成为了美国最大的汽车公司。

可以说，福特创造出了现代工业史上的奇迹。

造出了现代工业史上的奇迹。

从从1908年第一辆年第一辆T型车出厂到型车出厂到1927年年T型车型车停产停产,福特公司总共生产了福特公司总共生产了1500万辆一模一样万辆一模一样的的T型车。

型车。

资料：

德州仪器公司的生产观念德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。

该观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。

福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。

德州仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市场规模。

它不断追求市场的领先地位，并且常常如愿以偿。

对于德州仪器公司而言，就只意味着一件事：

向购买者降低价格。

这种经营观念也是许多日本企业的关键战略。

资料：

福特的经营理念我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产品。

你会发现，降价总是第一步。

我们坚信成本可以改变。

当我们认为必须降低价格才能增加销量时，我们自然会调整价格。

成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必定会拉低成本。

当然，更常见的方式是先算出成本，再进行定价。

从狭义上来说，这可能是科学的，从广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受，那么这种成本计算又有什么意义呢？

生产观念生产观念20世纪初，美国福特汽车公司的产品供不世纪初，美国福特汽车公司的产品供不应求，亨利应求，亨利.福特曾傲慢地宣称：

福特曾傲慢地宣称：

“不管顾客不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。

需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。

”公司倾全力于汽车的大规模生产，降低成本，公司倾全力于汽车的大规模生产，降低成本，扩大市场。

扩大市场。

在计划经济时代，由于我们国家对企业产在计划经济时代，由于我们国家对企业产品实行统购包销制度，企业只注重生产规模的品实行统购包销制度，企业只注重生产规模的扩大和生产计划的完成，就是奉行了生产观念。

扩大和生产计划的完成，就是奉行了生产观念。

生产观念生产观念生产观念是以产品生产为生产观念是以产品生产为中心中心，以提高，以提高效率、增加产量、降低成本为效率、增加产量、降低成本为重点重点的营的营销观念。

销观念。

持生产观念的营销者认为：

市场需要我持生产观念的营销者认为：

市场需要我的产品，消费者喜爱那些随时可以买到的产品，消费者喜爱那些随时可以买到的、价格低廉的产品。

的、价格低廉的产品。

生产观念是一种生产观念是一种“以产定销以产定销”的观念，的观念，表现为重生产轻营销、重数量轻特色。

表现为重生产轻营销、重数量轻特色。

生产观念生产观念主要特点：

主要特点：

1.企业主要精力放在产品的生产上。

追求高效企业主要精力放在产品的生产上。

追求高效率、大批量、低成本；产品品种单一，生命周率、大批量、低成本；产品品种单一，生命周期长。

期长。

2.企业对市场的关心，主要表现在关心市场上企业对市场的关心，主要表现在关心市场上产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费者的需求。

者的需求。

3.企业管理中以生产部门作为主要部门。

企业管理中以生产部门作为主要部门。

生产观念生产观念适用条件适用条件:

1.物资短缺条件下，市场商品供不应求物资短缺条件下，市场商品供不应求时。

时。

2.由于产品成本过高而导致产品的市场由于产品成本过高而导致产品的市场价格高居不下时。

价格高居不下时。

产品观念产品观念新型电脑的命运新型电脑的命运2020世纪世纪8080年代后期，乔布在苹果电脑的基础上研年代后期，乔布在苹果电脑的基础上研制开发出了新的一代个人电脑，它拥有黑色的、流线制开发出了新的一代个人电脑，它拥有黑色的、流线型的外形设计，并预装了公司新开发的软件系统。

当型的外形设计，并预装了公司新开发的软件系统。

当乔布推出这一新机型时，他怀有无比的期望，想借此乔布推出这一新机型时，他怀有无比的期望，想借此机会击退机会击退IBMIBM的进攻，重新夺回失去的市场份额。

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万台就停产了。

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场，原因何在？

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后来，乔布又将他引以为豪的新型电脑推销给算机。

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尽管新型电脑预装的软件系统采站和硅谷的绘图仪。

尽管新型电脑预装的软件系统采用了图形界面，便于操作，是一种用户友好型的软件用了图形界面，便于操作，是一种用户友好型的软件系统，但该系统与系统，但该系统与IBM和苹果机都不兼容，这样在使和苹果机都不兼容，这样在使用中就缺乏足够的软件支持。

对该型电脑来说，各方用中就缺乏足够的软件支持。

对该型电脑来说，各方面都十分优秀，糟糕的一点就是不符合市场需要。

面都十分优秀，糟糕的一点就是不符合市场需要。

资料：

追求完美的劳斯莱斯至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。

劳斯莱斯的不同凡响之处在于：

纵然你有万贯家产，金山银山，如果你了。

劳斯莱斯的不同凡响之处在于：

纵然你有万贯家产，金山银山，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。

劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。

能买到。

劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。

劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。

每一部劳斯莱劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。

每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。

无论什么车型，以每小时斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。

无论什么车型，以每小时100100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。

在第一次世动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。

在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一世界第一”的称的称号。

压倒了所有其它车子。

劳斯莱斯最有名的车子称为号。

压倒了所有其它车子。

劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵银色幽灵”这种银这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。

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劳斯莱斯的座右铭是劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。

“好好的车子无论经过多少年都会被保持下去。

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”劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。

劳斯莱斯不是只管卖的嗜好专门特制。

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卖出去。

产品观念产品观念产品观念是以产品的改进为产品观念是以产品的改进为中心中心，以提高现有，以提高现有产品的质量和功能为产品的质量和功能为重点重点的营销观念。

的营销观念。

持产品观念的营销者认为，消费者喜欢那些持产品观念的营销者认为，消费者喜欢那些质质量优良、功能齐全、具有特色量优良、功能齐全、具有特色的产品。

在产品的产品。

在产品观念指导下，企业两眼向内看，一手抓管理；观念指导下，企业两眼向内看，一手抓管理；一手抓质量。

一手抓质量。

产品观念也是一种产品观念也是一种“以产定销以产定销”的观念，表现的观念，表现为重产品生产轻产品销售，重产品质量轻顾客为重产品生产轻产品销售，重产品质量轻顾客需求。

需求。

产品观念产品观念主要特点：

主要特点：

1.企业把主要精力放在产品的改进和生企业把主要精力放在产品的改进和生产上，追求高质量、多功能。

产上，追求高质量、多功能。

2.轻视推销，单纯强调以产品本身来吸轻视推销，单纯强调以产品本身来吸引顾客，一味排斥其他的促销手段。

引顾客，一味排斥其他的促销手段。

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