市场利基者.pptx

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-By一组市场利基者（MarketNicher）也被称为市场补缺者，是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。

利基者战略是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手正面冲突而受其攻击，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有利益基础的小市场作为其目标市场的营销战略。

（1）该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；

（2）该市场具备发展的潜力；（3）强大的竞争者对该市场不屑一顾；（4）公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；（5）公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

罗莱家纺从无到有，后来居上，就是应用了利基战略的专业化定位，当国内外众多企业挟品牌优势争相进入家纺行业，罗莱的定位是做专业的家纺，成为一个从消费者需求和感受出发的、追求生活艺术和时尚的家纺品牌。

罗莱主攻中档市场，采取了盘高走低的营销模式，建构了完善的产品档次结构，品牌体系进一步优化，罗莱成为经销商走量、获利的主推品种，为消费者提供物超所值的服务。

1、创造利基机会2、扩大利基份额3、保护利基市场罗莱家纺能够在家纺行业后来居上、后发先至，就是看到了消费者的需求和行业结构的缺陷，并且抓住机会有效利用。

在其他家纺企业还在专注于产品质量、生产技术的时候，罗莱家纺早已转向时尚化、艺术化、个性化、多元化产品的设计、研发阶段；在整个家纺行业品牌意识淡漠的时候，罗莱率先引入专业咨询机构打造品牌；在大多数企业还没有开打广告的时候，罗莱率先发力打广告，并且大手笔投资启用明星形象代言人，因为是行业第一家，噪音干扰很少，能够轻松进入、并且占领消费者的心智。

一旦成功地切入某个利基市场，也就是说找到了市场立足点，就要开始致力于扩大市场份额，扩大利基市场份额有两种思路：

“多种田”。

当产品被某一特定消费者群体所认可，证明它能满足目标消费者的特定需求，就可以扩大销售区域，让更多的消费者知道这个产品的存在和它的好处。

“种好田”。

把好田种好的集中表现是让消费者成为你的忠诚顾客，不断地消费你的产品，或老顾客带来新顾客，而企业可能在同一个顾客身上赚取更多的利润。

树立差异化优势以技术创新构筑竞争壁垒勇于向自己开炮在大多数家纺企业还困守在批发市场、商超的时候，当深圳的富安娜还在将专卖店当作区域性的营销战术操作的时候，罗莱家纺已经构建了自己独有的多元化的专卖店连锁加盟体系，并且上升到了公司重大发展战略的高度，全力贯彻，并将区域市场的成功运营模式迅速复制到全国各地。

由此可以看出罗莱家纺的竞争优势就是始终与竞争对手形成差异化。

罗莱家纺始终以市场潜在需求为导向，研究发现随着城市化运动和城市消费观念的推进和演化，中国人的消费结构开始逐步升级，人们的消费观念也从求取温饱，向时尚、舒适等体验消费发展，对家用纺织品的需求不仅在数量上，而且在质量上、艺术品位上都不断提出新的需求。

在大多数家纺企业还在专注产品质量的价格鏖战中苟延残喘的时候，罗莱家纺凭借其超前的品牌意识和战略眼光，最早开始品牌攻略，瞄准时尚定位，以时尚突破了制约家纺行业升级的瓶颈。

与其让对手来钻你的空子，不如自己钻自己的空子。

利基市场总是客观存在的，没有饱和的市场，只有饱和的思想。

积极的进攻代替消极的防守，主动发现新的利基机会，并竭力去占领它。

利基战略有助于形成和提高专业化能力。

利基战略有助于形成重视战略起点的思维习惯。

在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。

实施利基战略所以能给企业带来巨大收益的根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群,因而能够比其他公司更好、更完善的满足消费者的需求。

并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。

总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。