广州中原房地产销售实战手册.ppt

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房地产销售实战手册房地产销售实战手册一、角色篇一、角色篇第一章第一章概述概述第一节第一节我是谁我是谁售楼员的定位售楼员的定位一、公司形象的代表一、公司形象的代表二、公司经营理念的传递者二、公司经营理念的传递者三、客户购楼的引导者三、客户购楼的引导者/专业顾问专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者六、市场信息的收集者第二节第二节我面对谁我面对谁售楼员的服务对象售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务一、售楼员对客户的服务二、售楼员对公司的服务二、售楼员对公司的服务第三节第三节我的使命我的使命售楼员的工作职责及要求售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责一、常规工作职责二、营业前准备工作及售楼部日常工作二、营业前准备工作及售楼部日常工作三、展销会及其他环节工作职责、要求三、展销会及其他环节工作职责、要求第二章第二章售楼员的基本素质售楼员的基本素质第一节第一节我要了解的我要了解的专业素质的培养专业素质的培养一、了解公司一、了解公司二、了解房地产业与二、了解房地产业与三、了解顾客特性及其购买心理三、了解顾客特性及其购买心理四、了解市场营销相关内容四、了解市场营销相关内容第二节第二节我要培养的我要培养的综合能力要求综合能力要求一、观察能力一、观察能力二、语言运用能力二、语言运用能力三、社交能力三、社交能力四、良好品质四、良好品质第三节第三节我要根除的我要根除的售楼员应克服的痼疾售楼员应克服的痼疾一、言谈侧重道理一、言谈侧重道理二、喜欢随时反驳二、喜欢随时反驳三、谈话无重点三、谈话无重点四、言不由衷的恭维四、言不由衷的恭维五、懒惰五、懒惰第三章第三章售楼员的仪容仪表与行为规范售楼员的仪容仪表与行为规范第一节第一节我穿我戴我穿我戴售楼员仪容仪表售楼员仪容仪表一、男性一、男性二、女性二、女性三、整体要求三、整体要求第二节第二节我言我行我言我行售楼员行为举止售楼员行为举止一、站姿一、站姿二、坐姿二、坐姿三、动姿三、动姿四、交谈四、交谈二、服务篇二、服务篇第一章第一章服务规范要求服务规范要求第一节第一节Callme来电接待要求来电接待要求一、接听电话礼仪一、接听电话礼仪二、电话接听重点信息的掌握二、电话接听重点信息的掌握三、注意事项三、注意事项第二节第二节Visitme到访接待要求到访接待要求第二章第二章现场销售的基本流程及注意事项现场销售的基本流程及注意事项第一节第一节迎接客户迎接客户第二节第二节介绍产品介绍产品第三节第三节购买洽谈购买洽谈第四节第四节带看现场带看现场第五节第五节暂未成交暂未成交第六节第六节填写客户资料表填写客户资料表第二章第二章现场销售的基本流程及注意事项现场销售的基本流程及注意事项第七节第七节客户追踪客户追踪第八节第八节成交收定成交收定第九节第九节定金补足定金补足第十节第十节换房换房第十一节第十一节签订合约签订合约第十二节第十二节退房退房第三章第三章提供超值服务，注意服务营销提供超值服务，注意服务营销第一节第一节Loveme超值超值服务服务一、含义一、含义二、超值服务的表现形式二、超值服务的表现形式第一节第一节Buyme服务营销服务营销一、概念一、概念二、服务营销的特点二、服务营销的特点三、树立服务无小理的概念三、树立服务无小理的概念三、技巧篇三、技巧篇第一章第一章销售过程与应对技艺销售过程与应对技艺第一节第一节从心开始从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待：

不要公式化地对待顾客一、区别对待：

不要公式化地对待顾客二、擒客先擒心：

获取顾客的心比完成一单买卖更二、擒客先擒心：

获取顾客的心比完成一单买卖更为重要为重要三、眼脑并用三、眼脑并用四、与客户沟通时的注意事项四、与客户沟通时的注意事项第二节第二节按部就班按部就班与客户接触的六个阶段与客户接触的六个阶段一、初步接触一、初步接触第一个关键时刻第一个关键时刻二、揣摩顾客需要二、揣摩顾客需要第二个关键时刻第二个关键时刻三、处理异议三、处理异议第三个关键时刻第三个关键时刻四、成交四、成交第四个关键时刻第四个关键时刻五、售后服务五、售后服务第五个关键时刻第五个关键时刻六、结束六、结束第六个关键时刻第六个关键时刻第三节第三节循序渐进循序渐进销售过程中推销技艺的运用销售过程中推销技艺的运用一、销售员应有的心态一、销售员应有的心态二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法三、销售五步曲三、销售五步曲四、促销成交四、促销成交马到成功！

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