广州中原房地产销售实战手册.ppt

1、房地产销售实战手册房地产销售实战手册一、角色篇一、角色篇第一章第一章 概述概述第一节第一节 我是谁我是谁售楼员的定位售楼员的定位 一、公司形象的代表一、公司形象的代表 二、公司经营理念的传递者二、公司经营理念的传递者 三、客户购楼的引导者三、客户购楼的引导者/专业顾问专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者六、市场信息的收集者第二节第二节 我面对谁我面对谁售楼员的服务对象售楼员的服务对象 一、售楼员对客户的服务一、售楼员对客户的服务 二、售楼员对公司的服务二、售楼员对公司的服务第三节第三节

2、 我的使命我的使命售楼员的工作职责及要求售楼员的工作职责及要求 一、常规工作职责一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责、要求三、展销会及其他环节工作职责、要求第二章第二章 售楼员的基本素质售楼员的基本素质第一节第一节 我要了解的我要了解的专业素质的培养专业素质的培养 一、了解公司一、了解公司 二、了解房地产业与二、了解房地产业与 三、了解顾客特性及其购买心理三、了解顾客特性及其购买心理 四、了解市场营销相关内容四、了解市场营销相关内容 第二节第二节 我要培养的我要培养的综合能力要求综合能力要求 一、观察能力一、观察能

3、力 二、语言运用能力二、语言运用能力 三、社交能力三、社交能力 四、良好品质四、良好品质 第三节第三节 我要根除的我要根除的售楼员应克服的痼疾售楼员应克服的痼疾 一、言谈侧重道理一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点三、谈话无重点 四、言不由衷的恭维四、言不由衷的恭维 五、懒惰五、懒惰第三章第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范售楼员的仪容仪表与行为规范第一节第一节 我穿我戴我穿我戴售楼员仪容仪表售楼员仪容仪表 一、男性一、男性 二、女性二、女性 三、整体要求三、整体要求第二节第二节 我言我行我言我行售楼员行为举止售楼员行为举止 一、站姿一、站姿 二、坐姿二、坐姿 三、

4、动姿三、动姿 四、交谈四、交谈二、服务篇二、服务篇第一章第一章 服务规范要求服务规范要求第一节第一节 Call me来电接待要求来电接待要求 一、接听电话礼仪一、接听电话礼仪 二、电话接听重点信息的掌握二、电话接听重点信息的掌握 三、注意事项三、注意事项第二节第二节 Visit me到访接待要求到访接待要求 第二章第二章 现场销售的基本流程及注意事项现场销售的基本流程及注意事项第一节第一节 迎接客户迎接客户第二节第二节 介绍产品介绍产品第三节第三节 购买洽谈购买洽谈第四节第四节 带看现场带看现场第五节第五节 暂未成交暂未成交第六节第六节 填写客户资料表填写客户资料表 第二章第二章 现场销售的基

5、本流程及注意事项现场销售的基本流程及注意事项第七节第七节 客户追踪客户追踪第八节第八节 成交收定成交收定第九节第九节 定金补足定金补足第十节第十节 换房换房第十一节第十一节 签订合约签订合约第十二节第十二节 退房退房第三章第三章 提供超值服务，注意服务营销提供超值服务，注意服务营销第一节第一节 Love me超值超值服务服务 一、含义一、含义 二、超值服务的表现形式二、超值服务的表现形式第一节第一节 Buy me服务营销服务营销 一、概念一、概念 二、服务营销的特点二、服务营销的特点 三、树立服务无小理的概念三、树立服务无小理的概念三、技巧篇三、技巧篇第一章第一章 销售过程与应对技艺销售过程与

6、应对技艺第一节第一节 从心开始从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客一、区别对待：不要公式化地对待顾客 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更 为重要为重要 三、眼脑并用三、眼脑并用 四、与客户沟通时的注意事项四、与客户沟通时的注意事项第二节第二节 按部就班按部就班与客户接触的六个阶段与客户接触的六个阶段 一、初步接触一、初步接触第一个关键时刻第一个关键时刻 二、揣摩顾客需要二、揣摩顾客需要第二个关键时刻第二个关键时刻 三、处理异议三、处理异议第三个关键时刻第三个关键时刻 四、成交四、成交第四个关键时刻第四个关键时刻 五、售后服务五、售后服务第五个关键时刻第五个关键时刻 六、结束六、结束第六个关键时刻第六个关键时刻第三节第三节 循序渐进循序渐进销售过程中推销技艺的运用销售过程中推销技艺的运用 一、销售员应有的心态一、销售员应有的心态 二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法 三、销售五步曲三、销售五步曲 四、促销成交四、促销成交 马到成功！马到成功！业务蒸蒸日上！业务蒸蒸日上！