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新产品上市时，合理设置价格体系并控制好销售渠道，让各级经销商都有一个较大的利润空间，促使经销商在利益驱使下，极力向农民推荐产品,即为典型的推力。
对新产品而言，这种推力很重要。
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当产品销售出现起色，受到市场广泛关注时，若渠道控制不力，就会出现窜货杀价等不正当竞争现象。
由于杀价会导致利润空间的减小或丧失，使经销商对产品减少或丧失兴趣，从而导致推力减弱或丧失推力。
此时，产品尚没做成品牌，农民尚没形成主动购买的习惯，如果没有足够的拉力促使农民购买，而经销商又不主动去推销，那么这一新产品就可能会“英年早逝”甚至“夭折”。
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近年来，在胶东市场上市的农药品种很多，但真正能存活下来并得到发展的并不多，很多产品就象走马灯似的，不停地换着名字。
有的产品上市当年还能卖个几吨十几吨，第二年就销量锐减，第三年就烟消云散了；而有的产品寿命只有一年，第二年就难觅踪影了；更有甚者，寿命周期只是喷一遍药的时间，准确的讲，生命只有七天！
相比于死亡的快速，农药产品出生也很迅猛，许多来不及进行农药登记的产品就实行套证，且往往是一证多名。
套证现象普遍化后，农药产品名字多如牛毛，很多产品往往是今年农民偶用一次，明年就彻底忘记了。
针对这一现象，农药界哀叹：
农药没有品牌！
痛定思痛后，农药界呼唤：
要走品牌之路！
可是，在这样一个无序竞争的市场上如何树立品牌呢？
许多农药人一脸茫然，不知从何处下手。
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相比之下，外国跨国公司由于不能也不敢套证，只能一证一名，同时昂贵的登记费用也不允许登记一个产品卖一点点就死掉，加上良好的品牌意识，促使他们走品牌之路。
为此，他们先于中国企业创出了一大批耳熟能详的知名品牌。
现在中国的一些优秀农药企业也已开始着手品牌建设，一大批国内知名品牌正在成长。
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有人说，21世纪的竞争，是创新的竞争，是品牌的竞争。
新产品上市之时,应既做推力又做拉力，并随着推力的减弱加大拉力的力度。
着力培养农民用药习惯及对产品的极强忠诚度，让农民朋友主动点名购买某一品牌的产品并非它不买，这样就使得经销商在利润微薄失去销售兴趣时产生“不卖不行”的感慨，从而既促进产品销售，又维护了广大农民朋友的利益，赢得他们的满意和认可。
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2.2持续而强有力的推广tq}45{FH3
大生M-45的推广工作，坚持做到持续而强有力的推广。
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所谓持续就是每年不间断地做推广，现在农药市场竞争激烈，犹如逆水行舟不进则退。
一年甚至更短时间的停顿就有可能造成产品市场份额的锐减，甚至最终退出市场。
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而强有力的推广就是多种推广方法、多种宣传推广手段整合使用，形成一个强大的舆论攻势，实施地毯式推广，让农民同时从多个信息渠道得到同一个强大的声音--要用大生M-45！
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持续而强有力的推广，要坚持数年，直到把农民的用药习惯给培养出来。
农民习惯用了，这个农药就成了常规农药产品。
在农药产品的使用上，农民有保守的一面，一旦习惯某一农药就会成为忠诚使用者，产品也就拥有了一个稳定的市场份额。
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此外强有力的推广还要求使用有效的推广方法，要求随着产品成长的不同进程，采用不同的推广手段，随着市场的变化，根据市场要求采用更贴近市场的宣传内容。
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推广方法很多，常用的有宣传单、海报、条幅、讲解会、电视广告、报刊、广告等。
对农民来讲哪种方法最有效呢？
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在大生M-45产品导入期中，我们更多地采用了讲解会这种形式。
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农民讲解会是一种非常有效的推广方式。
由于我国农民的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，因此很难看懂农药说明书，相比之下面对面的讲解形象生动，果农容易接受，听的懂，记得牢；此外，农药是使用技术很强的一种特殊商品，销售时要将其正确使用方法教给农民。
否则，好产品若使用方法不当，照样也发挥不出它的卓越功效。
而讲解会可以在对农民进行培训、讲病害的发生规律、如何防治及防治用药技术的同时，把产品介绍进去，变卖产品为讲技术，让农民接受技术的同时接受产品，此举被称作“技术营销”。
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1997年我们在10个重点县召开了10次大型农民推广会，参加的人员有乡镇果树站站长、重点村的果树技术员、果树带头户等。
当年的十个推广会轰出107吨的销量，平均一个推广会就开拓出10吨大生M-45的市场。
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1998年，我们又成功地实施了“百乡战略计划”，即到一百个重点乡镇召开百场大型的农民讲解会，并配合发放传单、条幅、广告等，形成了声势浩大的宣传攻势，以至当时连小孩都会说“大生M-45保叶又保果!
”。
那年大生M-45的销量达到170吨。
下乡讲课的推广方法在当年引起轰动，被业界称为“罗门哈斯现象”和“周建维推广法”，至今还有很多企业采用此方法推广。
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随着产品推广的深入，为扩大宣传面，从1999年开始在电视台农村科教栏目播放电视科教片，并从2003年开始播放电视广告。
充分利用电视这个大众媒体把产品信息、使用技术、美好诉求传递到千家万户。
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同时宣传推广的内容也随着产品的成长，紧扣市场的需求，并不断更新发展。
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在产品的导入期，主要进行产品功能的诉求：
“大生M-45防治苹果斑点落叶病、轮纹烂果病、炭疽病，保叶又保果”A^>@6d$2
在产品的成长期，在继续功能药效诉求的同时更多地强调带给农民的利益。
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1998年：
“苹果谢花后连喷3次大生，保叶又保果！
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1999年：
“大生M-45保叶又保果，帮您生产高档果!
”从一个杀菌剂的概念延伸到生产高档果的概念。
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2000年，更加关注农民的利益，面对农民卖果难的问题，诉求“卖果难，但好果不难卖，大生M-45帮您生产高档果！
”，指导农民在苹果谢花后到套袋前使用大生M－45。
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2001年，苹果套袋面积增加，但成品率低，宣传口号随之变为：
“苹果的出路是套袋，套袋的关键是成品率，大生M－45帮您生产高档果！
”，告诉农民套袋要提高优质果率就要使用大生M-45。
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2002年，通过市场调查发现果农使用大生M－45很普遍，但是果农用一遍的多，两遍的少，三遍的则很难找；同时发现果农对大生的满意度随着使用次数的增多而增加，于是以后的诉求就变为：
“连续用大生，没有抗药性，果面更洁净”“用名牌药，生产高档果！
”告诉农民多用几次效果会更好，引导农民多次使用此产品。
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3、经销商网络建设r3l1I}
3.1销售渠道的建立：
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胶东大生M－45的客户经历了两次大的筛选，第一次是“抓小放大”，第二次是“抓大放小”。
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“抓小放大”是在1998年前后。
农药属专营商品，1995年以前经销商几乎清一色是集体性质的大农资公司，以后逐渐出现了挂靠农资部门搞承包经营的个体经营。
随着个体经营的逐渐壮大，集体农资公司业务量萎缩，面临着倒闭、改制。
这时，分析到个体经营会异军突起，因此在1998年前后，我们就逐渐吸收有发展前途的个体户而放弃大农资公司。
经过几年的发展，这些个体户成了胶东农药经销的主渠道，这样我们适时地抓住了主渠道，建成了一个强大的销售网络，实现了大销售量。
现在胶东有实力的经销商几乎都在大生M-45的经销商网络中。
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“抓大放小”则是2000年以后的事，原先筛选的经销商经历了大浪淘沙，有的成长为大经销商，有的却始终止步不前或退步很大甚至成了大零售商。
为整合资源，照顾好大经销商，形成一个强有力而高效率的经销商网络。
因此就要“抓大放小”，对非主力经销商进行淘汰，抓住大的放掉小的。
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经销商发展进来容易淘汰难。
如果强硬清除，往往会引来许多不必要的麻烦，甚至产生恶意的销售报复行为。
为此在实施“抓大放小”时，一方面用销售政策来规范，让经销商自觉站队；另一方面，在销售政策上，逐渐让小经销商觉得自己拿现款直接进货，还不如让大经销商送货到家，有时还可以赊进货帐。
这样，小经销商就自动退出。
3.2经销商的角色定位：
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经销商的角色主要是批发物流，虽然农药生产企业也希望经销商能够帮助推广创造需求，但实际上大多经销商尚不具备这个能力。
我们的做法是自己开拓市场并创造需求，而经销商负责销售并确保渠道畅通。
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3.3培养经销商的忠诚度：
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农药销售中常会遇到一个棘手的问题就是利润问题，若生产企业不告知客户利润，则其销售就可能缺乏积极性；若告知客户利润空间有多大，则可能会出现在过度竞争环境中杀价销售的现象。
对此在推广大生时，我们树立了新的利润观：
第一，让经销商明白“付出就有回报”和“多劳多得”的道理，激发他们帮企业开拓市场、创造需求的积极性；第二，不盲目崇拜销售量，让经销商明白并非销量越多利润越大，避免他们在激烈竞争中低价倾销商品，同时在利润空间上不给经销商过高的承诺，避免其在承诺无法实现时产生大的心理落差。
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培养经销商的忠诚度，最好的办法是与客户建立互信关系，通过合理有效的市场控制建立合理的市场价格体系，让客户的竞争趋于有序，避免降价倾销等恶性竞争的出现，最终实现双赢！
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3.4帮经销商树立“胶东大户”的美好形象sbW+vc
对经销商而言，除了赚钱，他们还希望得到社会的承认和他人的尊重。
对于他们的这一精神需求，我们通过设立销售奖励，帮助客户树立成就感。
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这一销售奖励是请年销售量逾十吨的客户出国旅游，当然我们赋予了这项奖励更多的意义和内涵：
让客户产生“我是胶东大户”的成就感，同时获得此奖励也意味着他们在与厂家谈判时底气更足了，这对很多经销商而言具有很大的吸引力。
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实践证明此项奖励对塑造经销商自身形象非常有利，在某种程度上对经销商起着品牌宣传的作用。
这种奖励先进鞭策落后的机制在极大地激励经销商的同时，也促进了大生在市场上的销售。
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4．价格策略:
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对于价格而言，生产企业、经销商、农民的理解不同，农民对价格的理解就是用药成本；而经销商关注的是利润和价差，而不是价格本身。
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因此，在产品价格定位时，既要调查市场根据农民的购买力和心理承受力来制定零售价，又要考虑各级经销商的利润空间和利润分配，同时还要考虑宣传推广的费用支出，从而建立一个合理的价格体系。
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对农民而言，农药的投入能够带来经济效益的增加，因此在选择农药产品时面对价廉与好用两种抉择，农民一般首选好用；而对经销商而言，利润是第一位的，这就要求新产品上市之初，必须给经销商留足利润空间。
鉴于上述原因，考虑到大生产品质量好，药效卓越，对农民增益效果明显。
为此在价格定位上采取优质优价策略，同时设法控制市场、稳定价格，确保经销商的利益和销售渠道的畅通。
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5.1农民、经销商与技术部门|!
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农药是一种使用技术很强的商品，全国的农业植保专家、教授、农业推广部门是农药使用技术的传播者，也是业界的权威和意见领袖，他们的评论和意见对用户的影响很大，如果产品得不到他们的认可、支持和积极的推荐，就很难在市场上真正立足。
大生M-45在成长过程中，积极营造良好的舆论大环境，得到了这些业界权威和意见领袖的推荐和积极倡导，极大的促进了产品的销售。
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5.2及时处理突发事件消除误解5U2%XpO
1998年对大生M-45而言是一个“多事之秋”，当年胶东地区乃至整个山东省甚至全国的苹果产区，由于前期降雨频繁，后期持续高温，苹果轮纹烂果病大面积发生，平均烂果率达到50%，严重的果园烂果率达到70%，更有甚者苹果全部烂光，损失惨重。
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当时许多农民是第一次使用大生M-45，遭遇此种事件，有的农民不免对大生M-45产生误解，怀疑烂果与用大生M-45有关。
而零售商为了开脱他们卖其他劣质农药赚取暴利的责任，也故意把农民向这条思路上引。
竞争厂家也借此机会煽风点火，唯恐天下不乱。
一时间,“烂果与用大生M-45有关”的谣言四起，真有点黑云压城城欲摧、山雨欲来风满楼的感觉。
当时，甚至有竞争产品的业务代表断言，明年大生死定了。
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如何来消除误解呢？
只有找到1998年烂果的真正原因，拿出有力的证据才能消除误解。
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在艰难的调查取证工作开始之初，每天我们都要调查二十几个苹果园，通过与果农交谈，了解其果园烂果情况，抄下他们的喷药记录并进行细致专业的分析。
每到一个县，我们都要找县果树站的技术干部们座谈、交流，倾听他们对烂果的看法，分析原因。
通过广泛的调查、研究，1998年烂果的原因逐渐清晰起来。
更令人高兴的是，在调查中发现了一大批使用大生M-45没有烂果的果园，这为消除果农对我们的误解提供了有力的证据。
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接着我们就开始做消除误解的工作。
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首先，公布1998年胶东地区轮纹烂果病大面积发生的原因。
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接着召开现场会，让农民、技术员、经销商亲临那些用大生M-45而未烂果的果园，同时公布这些果园的病害防治历，用事实说明大生M-45是好用的。
此外请专家、教授去参加现场会，感受大生良好的防治效果，使这些业界意见领袖认可大生，促使他们在多种场合正面评价大生，从而为大生带来较高的知名度和美誉度。
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其次为让更多的人了解此事，扩大传播面，我们采取了多种宣传手段。
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其一，印制宣传单，广为散发。
此传单正面大标题是《1998年胶东地区轮纹烂果病大面积发生的原因分析》，背面的大标题是《他们的苹果园为何不烂果？
》，小标题是1998年胶东地区不烂果果园的防治方法，公布模范果园的防治历，并清楚标明××县××乡××村×××人，电话号码××××，极大地增强了说服力。
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其二，在技术性刊物上发表文章，通过专家、教授、技术人员、优秀果农的宣传来教育引导农民。
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其三，制作题为《红富士苹果谢花后到套袋前的病害防治》的电视科教片在电视台播放，并做成VCD碟片免费赠送给农民，正面引导农民如何用正确的方法防治果树病害，如何正确使用大生。
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其四，给农民讲课，面对面地教育农民。
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经此大面积的宣传，结果1999年大生的销量不仅没有下降反而猛升了50吨，销量达到200多吨。
这一年大生的销售价格是每吨5万元，一
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